What Will It Take to Get Actuaries and Underwriters on the Same Page?

Der Excess and Surplus-Markt verzeichnete 2020 sein neuntes Wachstumsjahr in Folge, mit zweistelligen Zuwächsen bei den direkten Prämieneinnahmen. Einige wohlbekannte Trends haben in den letzten Jahren dazu geführt, dass mehr Geschäfte an E&S-Versicherer vergeben wurden.

Die zunehmende Häufigkeit von Naturkatastrophen und die Schwere der wetterbedingten Schäden führten zu einer Verfestigung des Sachmarktes. Die soziale Inflation und steigende Gerichtsurteile wirkten sich in ähnlicher Weise auf die Unfallversicherungen aus, insbesondere auf die Excess Casualty Placements. Die Pandemie verschlimmerte die Verluste auf beiden Seiten.

Da die Tarife steigen und die Kapazitäten auf dem zugelassenen Markt schrumpfen, wenden sich immer mehr Vertreter dem E&S-Bereich zu – dem „Markt der letzten Zuflucht“ -, wenn der Standardmarkt keine Option ist.

Immer mehr Versicherer verbessern ihre E&S-Angebote auf eine Weise, die für Einzelhandelsvertreter von Vorteil ist. Die Angebote dieser Versicherer können bestimmte Vorteile bieten, die die Direktvermittlung zu einer Alternative machen, wenn ein Vertreter dies benötigt.

„Handelsvertreter müssen für ihre Kunden zunehmend sowohl zugelassene als auch nicht zugelassene Produkte beschaffen, um den umfassenden Versicherungsschutz zu gewährleisten, den die Kunden benötigen. Mit dem zunehmenden direkten Zugang zu E&S haben Agenten mehr strategische Optionen, um die besten Gelegenheiten zu finden, ihr E&S-Geschäft zu platzieren – Optionen, die es einfacher machen, Kunden zu bedienen und ihre Beziehungen zu maximieren“, sagte Steve Mills, Head of Excess & Surplus bei The Hanover Insurance Group.

Um die Vorteile der direkten Vermittlung von Geschäften an einen Versicherer mit E&S-Fähigkeiten zu maximieren, sollten Einzelhandelsvertreter nach einem Versicherer mit diesen vier Merkmalen suchen.

1) Appetite Alignment

Steve Mills, Head of Excess & Surplus bei The Hanover Insurance Group

Während einige Kunden eine unkomplizierte, eigenständige E&S-Police benötigen, benötigen andere Lösungen, die Produkte aus dem Standard- und dem E&S-Markt kombinieren. Wenn das Angebot eines Versicherungsunternehmens im Bereich Surplus Lines eine natürliche Erweiterung seines Angebots im Bereich Standard Lines ist, können Vermittler leichter eine nahtlose Deckung aus einer Quelle beschaffen. Dies führt zu betrieblicher Effizienz für den Vermittler – in einer Zeit, in der betriebliche Exzellenz wichtiger denn je ist – und zu einem besseren Kundenservice für den Kunden.

„Es gibt mehrere Vorteile, die Deckung direkt mit einem E&S-Versicherer zu vereinbaren, einschließlich der Angleichung der Deckungssummen zwischen Standard- und Surplus-Lines-Angeboten, der Möglichkeit, Rechnungen in einem einzigen Zahlungsplan zusammenzufassen, einer optimierten Betreuung seitens des Vermittlers und einem geringeren Risiko von Deckungslücken“, so Mills.

„Wenn E&S-Underwriter Hand in Hand mit Underwritern auf der zugelassenen Seite zusammenarbeiten, können sie sich auf nicht abgedeckte Risiken konzentrieren und maßgeschneiderte Lösungen entwickeln, so dass es nicht mehr notwendig ist, eine umfassende Lösung zusammenzustellen.“

Dieser integrierte Ansatz bedeutet auch einen effizienteren Schadenprozess. Wenn sich ein Schaden auf mehr als eine Police auswirkt, gibt es keine Schuldzuweisungen, was Zeit und Kosten spart, um herauszufinden, wer zahlen sollte.

2) Diversifiziertes Angebot

Ein breites Spektrum an Risikopositionen, unterstützt durch ein vielfältiges Produktportfolio, signalisiert, dass ein Anbieter mit E&S-Fähigkeiten nicht zu stark in eine bestimmte Branche oder einen Geschäftsbereich investiert. Dies ermöglicht es den Anbietern, eine konsistente Unterstützung zu bieten, ohne radikale Änderungen in den Zeichnungspraktiken, der angebotenen Kapazität, den Bedingungen und der Preisgestaltung vornehmen zu müssen.

Gerade jetzt, inmitten der sich verschlechternden Marktbedingungen, können Vermittler die zusätzliche Gewissheit gebrauchen, dass ihr Partner Jahr für Jahr das gleiche Maß an konsistenter Unterstützung bieten kann. Dies wird besonders wichtig sein, da immer mehr Engagements die Grenze zwischen dem Standard- und dem Surplus-Lines-Markt überschreiten.

„Finanzielle Stabilität und Langlebigkeit sind der Schlüssel, besonders wenn es um Langzeitrisiken geht“, sagte Mills. „Wenn ein E&S-Versicherer über ein breites Spektrum an Lösungen verfügt, ist er weniger anfällig für Rentabilitätseinbrüche in einer einzelnen Sparte.“

3) Mehrwertlösungen

E&S-Versicherer, die die Möglichkeit bieten, über ein spezielles E&S-Underwriting-Team, das die internen Maklerkapazitäten nutzen kann, auf ihre Produkte zuzugreifen, bieten den Einzelhandelsvertretern zusätzliche Vorteile. Wenn der Versicherungsschutz direkt mit einem E&S-Versicherer verbunden ist, der die internen Maklerkapazitäten nutzt, kann der Makler die Einziehung und Einreichung von Steuern und Gebühren für den Versicherungsschutz im Überschussbereich verwalten, was den Einzelhandelsvertretern die erforderliche Einhaltung der Vorschriften für den Versicherungsschutz im Überschussbereich ermöglicht und zusätzliche betriebliche Effizienz bietet, da der Einzelhandelsvertreter diese Aufgaben nicht ausführen muss.

Zugewiesene E&S-Underwriter mit spezialisiertem E&S- und spartenspezifischem Fachwissen kennen die Risiken, die sie abdecken, in- und auswendig und verstehen die einzigartigen Bedürfnisse und Herausforderungen ihres Zielmarktes. Dieses Verständnis ermöglicht die Bereitstellung von vorverhandelten Deckungserweiterungen. Diese Erweiterungen ergänzen die ISO-Formulare, um einen Versicherungsschutz zu bieten, der auf die besonderen Bedürfnisse bestimmter Kunden zugeschnitten ist.

„Ich denke, es ist entscheidend, nach spezialisiertem, technischem Fachwissen in Ihrer Branche zu suchen, weil Sie dadurch ein hochwertigeres Produkt und einen besseren Service erhalten. Die Vertreter können ihre Arbeit effektiver erledigen und die Interessen ihrer Kunden besser vertreten, wenn sie einen Anbieter mit E&S-Fähigkeiten haben, der ihre Bedürfnisse wirklich versteht“, so Mills.

4) Service-Fähigkeiten

In einer Welt, in der sich die Risiken ständig weiterentwickeln und der finanzielle Druck auf dem Höhepunkt ist, sind Effizienz und Effektivität ein Muss für jeden Einzelhandelsvertreter – insbesondere für diejenigen, die kleinere Kunden mit geringeren Gewinnspannen betreuen. Versicherer mit Kundenservicezentren, die kleine E&S-Policen als Teil ihrer Standard- und Spezialversicherungen verwalten, können den Agenturen helfen, diese Policen effektiv zu betreuen und gleichzeitig ihre Wirtschaftlichkeit zu verbessern.

„Indem sie E&S-Policen in Servicezentren unterbringen, verbessern die Agenten die Effizienz ihrer Arbeit“, so Mills. „

Wenn eine E&S-Police nur ein Teil einer kontobezogenen Lösung ist, kann ein Allsparten-Kundenservicecenter den Agenten einen noch größeren Wert bieten, da es nicht mehr erforderlich ist, entweder die Betreuung von Kleinunternehmen aufzuteilen, indem das BOP-Geschäft in ein Servicecenter verlagert wird und die Betreuungsverantwortung für das kleine Spezialgeschäft beibehalten wird, oder die Betreuungsverantwortung für das gesamte Konto zu behalten. Dies stellt sicher, dass das Konto ganzheitlich betreut wird und hilft den Agenten, die Vorteile, die Servicecenter bieten, voll auszuschöpfen.

Das Gesamtpaket – ein ganzheitlicher, kontofokussierter Ansatz

Im Jahr 2019 hat The Hanover einen neuen Ansatz in ihrem E&S-Geschäft eingeführt, der es den Einzelhandelsagenten erleichtern soll, auf die Produkte und Dienstleistungen zuzugreifen, die sie benötigen.

Über Hanover Specialty Insurance Brokers (HSIB), das hauseigene E&S-Maklerunternehmen der Hanover Insurance Group, das das engagierte E&S-Underwriting-Team unterstützt, bietet das Unternehmen nicht zugelassene Lösungen für Kunden mit anspruchsvollen Risiken, die sich bereits im E&S-Markt befinden oder auf dem Weg dahin sind.

„Unser Interesse in diesem Bereich ergänzt und erweitert das Produktangebot von The Hanover für zugelassene Gewerbeversicherungen und ermöglicht es den Agenten, zugelassene und Surplus-Lines-Lösungen für ein einziges Konto über einen einzigen Anbieter anzubieten“, sagte Mills.

„Wir bieten auch die Verwaltung der Einziehung und Einreichung von Surplus-Lines-Steuern und -Gebühren an, was den Einzelhandelsagenten die erforderliche Konformität mit Surplus-Lines bietet. Dies alles ist Teil unseres ganzheitlichen Kontenansatzes. Wir wissen, dass sich die Risiken verändern, und die Vertreter suchen nach neuen Wegen, um ihren Kunden einen soliden, aber erschwinglichen Versicherungsschutz zu bieten. Wir müssen in der Lage sein, uns gemeinsam mit ihnen anzupassen und die sich entwickelnden Bedürfnisse zu antizipieren.“

Ein weiteres Merkmal des HSIB-Angebots sind mehrere Rechnungsoptionen, die den Vertretern und ihren Kunden mehr Flexibilität bieten. Dazu gehören die direkte Rechnung, die Online-Rechnungszahlung und Ratenzahlungspläne. Kombinierte Abrechnungen können ebenfalls eine Option sein, wenn der Versicherungsschutz sowohl Standard- als auch E&S-Produkte umfasst.

Das HSIB-Angebot wird auch durch die finanzielle Stärke von The Hanover gestützt – das E&S-Geschäft wird auf dem Papier einer nicht zugelassenen Mitgliedsgesellschaft gezeichnet, die ein „A“-Rating von A.M. Best, S&P und Moody’s erhalten hat. Stabilität ist wichtig, und Vertreter können sich auf die Beständigkeit von The Hanover verlassen, auch wenn sich das Risikoumfeld weiter verändert.