Wie ich in 18 Monaten von 0 auf einen 8-stelligen Umsatz gekommen bin

Wenn Sie sich hinsetzen und diesen Artikel lesen, werden Sie sowohl schockiert als auch inspiriert sein von der Achterbahn, die wir durchlaufen haben, um auf Platz 646 der Inc 5000-Liste zu kommen.

Bevor ich auf die Details eingehe, wie wir mit unserem Vorzeigeprodukt in 18 Monaten von Null auf einen 8-stelligen Umsatz gekommen sind, muss ich Ihnen ein wenig über unsere Ausgangssituation erzählen. Warum?

Wenn man einen Artikel über eine Erfolgsgeschichte liest, hat man oft den Eindruck, dass die Gründer sofort auf Gold gestoßen sind und von Anfang an großen Erfolg hatten. Das ist in den seltensten Fällen der Fall.

Wir haben zweieinhalb Jahre gebraucht, um unser Vorzeigeprodukt auf den Markt zu bringen. In diesen Jahren konnten wir uns kaum über Wasser halten. Bei drei verschiedenen Gelegenheiten wären wir fast pleite gegangen.

Hier ist mehr darüber…

$125.000 Lektion:

Vorsicht bei ausgelagerter Softwareentwicklung

Ich war naiv. Anders kann man es nicht sagen.

Als mein Geschäftspartner und ich mit Boost anfingen, wurden wir um 125.000 Dollar betrogen. Das hat uns fast in den Ruin getrieben. Wir hatten gerade erst angefangen. Wir haben kein Geld verdient, und das Unternehmen war extrem anfällig.

Ich habe das Unternehmen selbst finanziert. Ich steckte mein eigenes Geld hinein, um es über Wasser zu halten. Wir dachten uns: „OK, wir brauchen ein Vorzeigeprodukt. Wir müssen Entwickler einstellen, die unser Produkt entwickeln.“ Wir fanden eine Entwicklungsfirma mit Sitz in L.A.

Der Typ klang wirklich professionell. Er war sehr charismatisch und klang so, als wäre er der perfekte Mann für den Job. Er behauptete, sein Team könne ein tolles Produkt für uns entwickeln. Er sagte sogar, er könne uns bei der Vermarktung helfen. Er lud uns zum Essen ein.

Innerhalb von zwei Wochen unterzeichneten wir einen Vertrag mit diesem Mann. Wir haben ihn nicht von einem Anwalt prüfen lassen. Wir gaben ihm sogar das Recht, unsere Kreditkarte jeden Monat automatisch zu belasten!

Anfangs sagte er: „Oh, warten Sie. Lasst mich ein kleines Produkt für euch entwickeln, das euch nur etwa 7.000 bis 10.000 Dollar kosten wird.“ Also tat er das. Er lieferte es aus. Es war eigentlich ein ziemlich gutes Produkt, aber nicht perfekt.

Aber mit diesem kleinen Köder hatte er uns an der Angel. Er lieferte dieses kleine Projekt, und jetzt war er bereit, uns mit einem großen Coup zu ködern. Er verstand die Macht von Engagement und Beständigkeit. Er wusste, dass er uns hatte.

Nachdem das kleine Projekt abgeschlossen war, begannen wir mit der Arbeit an dem Hauptprodukt, unserem PC-Optimierer. Ab diesem Zeitpunkt stellte er uns Monat für Monat 25.000 Dollar in Rechnung, Monat für Monat. Keine Etappenziele. Keine Deliverables. Kein Pflichtenheft oder Projektplan.

Er sagte uns einfach immer wieder: „OK, wir sind fast fertig.“ Gelegentlich zeigte er Bildschirmfotos. Er sagte immer wieder: „Oh, wir sind fast fertig. In einer Woche werde ich euch etwas zeigen können. In zwei Wochen kann ich Ihnen etwas zeigen“, und schob es immer weiter hinaus.

Irgendwann, nachdem wir 125.000 Dollar an Ausgaben angehäuft hatten, ging ich einfach zu ihm und sagte: „Hey, wir haben kein Geld mehr. Wir müssen aufhören. Wir können nicht mehr weitermachen.“

Es ist mir peinlich, darüber zu sprechen. Ich konnte nicht glauben, wie naiv ich damals war. Ich wusste damals nicht, was ich denken sollte.

Ich ahnte, dass etwas nicht stimmte, konnte es aber nicht genau benennen. Dann ging ich zu einer Branchenkonferenz und sprach mit jemandem, den ich sehr schätzte. Ich erzählte ihm von unserer Erfahrung. Ich sagte: „Ich habe ein schlechtes Gefühl dabei. Er hat nicht geliefert. Wir haben 125.000 Dollar ausgegeben. Wir wissen nicht, was los ist?“

Ich erwähnte den Namen des Mannes, mit dem wir gearbeitet hatten. Er sagte: „Oh ja, der Typ. Dieser Typ hat etwa sieben andere Leute in unserer Branche betrogen, mich eingeschlossen. Ich musste ihm drohen, ihn zu verklagen, bevor er zustimmte, unsere App fertigzustellen.“

Mir fiel die Kinnlade herunter. Die Fäuste geballt. Ich war wütend und fassungslos zugleich. Ich hatte fast eine Panikattacke, als mir klar wurde, dass wir von einem professionellen Betrüger um 125.000 Dollar betrogen worden waren.

Ich ging zurück und sprach sofort mit meinem Anwalt. Da ich den Vertrag nicht von meinem Anwalt prüfen ließ, sondern ihn einfach unterschrieben habe, hatte ich so gut wie keine Rechtsmittel. Wir hatten keinen soliden Fall. Das war eine Lektion im Wert von 125.000 Dollar, die ich nie wiederholen würde. Wir haben kein Geld verdient.

In dieser Phase Geld zu verlieren, war eine Katastrophe für unser Unternehmen und für mich persönlich, denn es war mein ganzes Geld! Wir waren wirklich kurz davor, unsere Türen zu schließen.

Es dauerte sechs Monate, bis wir uns von dem Verlust von 125.000 Dollar erholt hatten. Glücklicherweise haben wir es geschafft, durch den Verkauf eines White-Label-Produkts einige Einnahmen zu erzielen. Das hielt uns über Wasser.

Wir unternahmen einen zweiten Versuch, unser Vorzeigeprodukt zu entwickeln. Wir stellten zwei Auftragnehmer ein, die sagten, sie könnten die Arbeit erledigen. Sie waren eine Empfehlung. Diesmal machten wir es richtig.

Wir ließen unseren Anwalt einen Vertrag aufsetzen, der messbare Meilensteine für die Entwicklung enthielt. Alles zu einem Festpreis von 50.000 Dollar. Wir bezahlten sie am Ende jedes Meilensteins mit der Lieferung des neuesten Codes.

Wir begannen auch mit einem detaillierten Projektplan und funktionalen Spezifikationen der Anwendung. Wir leisteten eine Vorabzahlung. Weitere Zahlungen erfolgten nur, wenn:

1. ein neuer Entwicklungsmeilenstein erreicht wurde;
2. wir ein Telefonat führten, in dem wir den Fortschritt im Detail besprachen und den Code überprüften;
3. wir die Änderungen für diesen Meilenstein offiziell abzeichneten.

Wenn sie den Meilenstein nicht erreichten, wurden sie nicht bezahlt. Das war die Quintessenz. Wir hielten die letzte Zahlung (einen großen Batzen Kleingeld) zurück, bis wir das Endprodukt absegneten.

Die gute Nachricht ist, dass wir dieses Mal unser Endprodukt erhielten. Aber am Ende war es eine Katastrophe. Es war ein Chaos. Es wimmelte nur so von Fehlern. Bei jedem zweiten Link, den man anklickte, stürzte das Programm ab.

Am Ende haben wir diesen Leuten die vollen 50.000 Dollar bezahlt, die wir ihnen schuldeten. Sie haben 95 Prozent der Arbeit erledigt. Ich musste lange und intensiv auf Elance suchen, um zwei weitere Entwickler zu finden, die die Arbeit erledigen konnten.

Diese beiden neuen Jungs, Mariusz und Roberto, die aus Europa kamen, entpuppten sich als Rockstars und wurden ständige Mitglieder des Boost-Teams. Wir feuerten schließlich unsere beiden ursprünglichen Entwickler. Mariusz und Roberto übernahmen die Produktentwicklung vollständig.

Hier ist die Erkenntnis…

Wenn Sie ein externes Entwicklungsteam mit einem großen Projekt beauftragen, sollten Sie es als Projekt mit festen Kosten und Meilensteinen strukturieren, mit einer starken verbindlichen rechtlichen Vereinbarung dahinter. Dies garantiert Ihnen, dass Sie:

1. Ihr Risiko minimieren,
2. Ihr Projekt in einem angemessenen Zeitraum abgeschlossen bekommen,
3. und dass Sie nicht verarscht oder betrogen werden.

Kein Betrüger wird eine solche Vereinbarung unterschreiben. In meinem Bestseller erzähle ich mehr über die kritischen Fallstricke, denen Sie beim Aufbau eines Unternehmens begegnen werden. Später in diesem Artikel zeige ich Ihnen, wie Sie sich ein Gratisexemplar sichern können.

Die Prügel werden weitergehen, bis sich die Moral verbessert

Es war inzwischen Mitte 2012 und wir hatten endlich unser Produkt auf den Markt gebracht! Wir hatten eine Adwords-Kampagne am Laufen. Und ja, wir bekamen nicht nur Nutzer, sondern machten auch tatsächliche Verkäufe.

Innerhalb von sechs Wochen begannen wir, rund 15.000 $/Monat Bruttogewinn zu machen. Das scheint viel zu sein, aber es war nichts, worüber man sich freuen konnte. Nachdem wir unsere Entwickler, den Support und die Serverkosten bezahlt hatten, blieb nicht mehr viel in der Kasse übrig.

Mein Geschäftspartner und ich hatten ein Bauchgefühl, dass etwas nicht stimmte! Wir konnten es nicht genau benennen. Unsere kostenlosen Nutzer konvertierten einfach nicht schnell genug zu zahlenden Nutzern.

Wir wussten, dass unsere Landingpages sehr gut waren. Durch das Studium der Konkurrenz und das, was wir wussten (basierend auf unserem Erfolg als Affiliates in diesem Markt in der Vergangenheit), war es nicht das Problem, Nutzer dazu zu bringen, unser Produkt herunterzuladen.

Um Ihnen etwas Kontext zu geben, half unser PC-Optimierer den Leuten, ihre verstopften Windows-Rechner zu reinigen. Jeder, der einen Windows-PC hat, weiß, wovon ich spreche. Der Dreck ist oft eine aufgeblähte Windows-Registrierung.

Wir haben ein Freemium-Modell verwendet, um unseren PC-Optimierer anzubieten. Die Benutzer konnten unerwünschte Programme (die beim Starten des PCs automatisch gestartet werden) kostenlos herunterladen, installieren und entfernen und zwei Kategorien von Problemen in der Registrierung beheben. Wenn sie alle Probleme in der Registrierung beheben wollten, mussten sie auf die kostenpflichtige Premium-Version upgraden.

Wir hatten Monate damit verbracht, die Produktschnittstelle und die Benutzererfahrungen der wichtigsten Konkurrenten zu zerlegen. Wir dachten also, wir hätten alles im Griff.

Ein Jahr später entdeckten wir, dass es noch SO VIEL mehr zu tun gab, um die Benutzerfreundlichkeit wirklich zu verbessern. Ich erzähle Ihnen später, was wir entdeckt haben (es ist ein echter Augenöffner).

Wir haben ein oder zwei Monate lang mit dem Kopf gegen die Wand geschlagen, um herauszufinden, was zum Teufel falsch war.

Böse kleine versteckte Fehler

Schließlich dämmerte es mir: Warum werfen wir nicht einen Blick darauf, was die Benutzer tatsächlich sehen und erleben?

Wir haben einen Dienst namens usertesting.com genutzt. Wir ließen 10 Personen unseren PC-Optimierer herunterladen, installieren und bis zur Kaufseite ausführen.

Was wir entdeckten, schockierte uns. 4 der 10 Testbenutzer konnten den System-Scan nicht abschließen. Sie stießen auf einen merkwürdigen Fehler, der unsere App zum Stillstand brachte.

Was uns wirklich verblüffte, war, dass wir eine wirklich strenge Qualitätssicherung für unsere App durchgeführt hatten. Wir haben sie auf verschiedenen Versionen von Windows XP, Vista, 7 usw. getestet und keine Probleme gefunden.

Dann fiel es uns auf. Alle unsere Tests wurden auf SAUBEREN virtuellen Maschinen durchgeführt. Echte PCs, vor allem solche, die „vollgestopft“ sind, sind eine ganz andere Sache. Nur weil Ihre Anwendung auf einer sauberen virtuellen Maschine perfekt funktioniert, heißt das NICHT, dass sie auch auf einem kaputten PC funktioniert.

Es ist Zeit, auf Fehlerjagd zu gehen

Es war an der Zeit, ein paar Bugs zu finden. Wir richteten ein Tool namens Mantis ein. Es ist eine coole und kostengünstige Methode, um Bugs, Freezes und Abstürze zu verfolgen.

Wir fügten ein Kontrollkästchen in unseren Installationsprozess ein, um die Erlaubnis unserer Benutzer zum Sammeln dieser Daten zu erhalten, und schon ging es los! Wir zogen den Teppich hoch und fanden einen Berg von Müll – es war fast unglaublich, wie viele Fehler unsere Benutzer hatten.

Unsere beiden Rockstar-Entwickler konnten all diese Fehler innerhalb einer Woche beheben. Unsere App war nun kugelsicher. Unsere Konversionsraten stiegen jedoch KLEINERWEISE an. WTF?

Tiefgründig

Ein Startup aus der Taufe zu heben, kann GRÜNDLICH sein. Vor allem, wenn man zweieinhalb Jahre lang die Füße in den Sand gesteckt hat.

Diese Jahre fühlten sich an wie das Fegefeuer. Ständig im Stress, ob wir den nächsten Monat überstehen würden, geschweige denn, ob wir es überhaupt schaffen würden. Wie auch immer, entschuldige, dass ich so weit aushole. Ich werde ganz emotional, wenn ich über diese Dinge rede.

Warum hat sich der Umsatz kaum erhöht, nachdem wir all unsere auffälligen Fehler behoben hatten? Was wir herausgefunden haben, war ein absoluter Schocker. Ich erzähle es Ihnen gleich.

Bevor ich das tue, müssen Sie eines verstehen: Jedes Mal, wenn Sie etwas ändern oder einen Fehler in Ihrer Anwendung beheben, hat das einen potenziellen Ripple-Effekt, der andere Teile Ihrer Anwendung verändern kann.

Deshalb muss jede Änderung, die Sie an Ihrer Anwendung vornehmen, rigoros im A/B-Split getestet werden. Sie müssen wissenschaftlich ermitteln, ob die von Ihnen vorgenommene Änderung zu mehr zahlenden Nutzern führt. Die Startup-Branche ist die Welt der Haie und Bären. Da ist KEIN Platz für magisches Denken.

Sie haben eine Idee. Prima. Sie müssen sie validieren. Beweisen Sie, dass sie Ihren Umsätzen hilft. Wenn Sie Änderungen an Ihrer App und Website aufgrund einer Vermutung vornehmen, ohne sie zu testen, ist das ein Ticket ins Armenhaus.

Landen Sie nicht auf dem Aschehaufen gescheiterter Startups. Testen und validieren Sie alles. Holen Sie Feedback von den Nutzern ein und führen Sie Split-Tests durch. Splittest. Und noch mehr Split-Tests.

Ich empfehle Optimizely für Split-Tests. Mixpanel und Google Analytics sind großartig für die Analyse. Zurück zu den Gründen, warum unsere Konversionsrate kaum gestiegen ist, nachdem wir all die Fehler in unserer App behoben haben.

Meinem Geschäftspartner ist aufgefallen, dass unser Systemscan für unseren PC-Optimierer plötzlich SUPER schnell lief. Es dauerte nur ein paar Sekunden. Vorher dauerte er wegen der vielen Fehler ein paar Minuten, und diese Fehler haben unsere App verlangsamt.

Uns kam der Gedanke, dass die Benutzer denken könnten, der Scan würde nicht viel tun. Immerhin war er superschnell, was könnte er schon tun!

In Wirklichkeit dauerte der System-Scan NICHT lange. Es war ein schneller Prozess. Wir haben die Produkte unserer Mitbewerber getestet und festgestellt, dass ihre Scans langsam abliefen. Also sagten wir zu uns selbst: „Was soll’s. Testen wir die Verlangsamung des Scans!“

Die Ergebnisse unseres Tests waren atemberaubend: Unsere Konversionen haben sich fast verdoppelt. Unsere Gewinne stiegen auf einen soliden vierstelligen Betrag pro Tag. Wir waren offiziell aus der „Ramen-Nudeln und Miete“-Phase heraus. Es war ein Wahnsinnsgefühl.

Jetzt hatten wir echten Cashflow. Genug Geld, um in unser Geschäft zu investieren und unsere Nutzerbasis wirklich zu vergrößern. Übrigens sind wir nicht das einzige Unternehmen, das die Suche verlangsamt, um die Benutzerfreundlichkeit zu verbessern. Websites wie priceline.com, expedia.com usw. tun dasselbe.

Starten Sie eine Suche auf diesen Websites und sehen Sie sich den Fortschrittsbalken an. Ich verspreche Ihnen, dass sie das getestet haben und festgestellt haben, dass es die Konversionsrate erhöht.

Verrückt, oder? Später werde ich über einige peinlich einfache Änderungen sprechen, die wir an unserer App und unseren Landing Pages vorgenommen haben und die unsere Konversionsrate in die Stratosphäre katapultiert haben.

Vorab möchte ich verraten, wie wir unseren Bestellwert verdoppelt haben.

Growth Hacking auf 8-stellig

Ich nenne das gerne 10X Growth Hacking. Denn unsere Run-Rate lag zu diesem Zeitpunkt bereits im Millionenbereich pro Jahr. Unser nächstes Ziel war es, das Wachstum auf über 10 Millionen Dollar pro Jahr zu steigern.

Was ich damals nicht wusste, war, dass das Überschreiten der achtstelligen Grenze mehr erfordert als nur eine hohe Konversionsrate und einen hohen CLV (Customer Lifetime Value).

Es erfordert Führungs- und Managementfähigkeiten. Es erfordert auch ein erfolgreiches Team und eine erfolgreiche Unternehmenskultur. Es ist kein Wunder, warum so wenige Unternehmen die achtstellige Grenze überschreiten. Darauf werde ich später noch näher eingehen.

Wir wollen uns jetzt auf zwei wichtige Durchbrüche konzentrieren, die dazu beigetragen haben, unser Unternehmen zu einem Top-Player in unserem Bereich zu machen.

Wie wir unseren Auftragswert verdoppelt haben

Wir haben unseren PC-Optimierer für 30 Dollar für eine Jahreslizenz und 13 Dollar für ein weiteres Jahr verkauft. Nach Abzug der Bearbeitungsgebühren des Händlers blieben uns läppische 35 $ pro Verkauf übrig.

$35 ist nicht viel, mit dem man arbeiten kann. Wir haben unseren Kunden ein Produkt zur Treiberaktualisierung angeboten, das ziemlich gut lief: 15 Prozent kauften. Das brachte uns jedoch nur ein paar Dollar mehr ein.

Um diese Zeit (Frühjahr 2012) stießen wir auf etwas Erstaunliches. Wir entdeckten, dass unsere Konkurrenten mit Call-Centern zusammenarbeiteten, die technischen PC-Support verkauften.

Unsere Konkurrenten erhielten einen Prozentsatz der Einnahmen aus den technischen Support-Paketen, die diese Call-Center verkauften.

Nach dem Kauf der Software wurde der Benutzer aufgefordert, eine Nummer für zusätzlichen Support anzurufen. Ein Call-Center-Mitarbeiter half ihnen bei der Registrierung ihrer Software und führte eine Diagnose auf ihrem PC durch. Anschließend wurde ein technisches Support-Paket empfohlen, um den Zustand des PCs aufrechtzuerhalten.

Dazu gehörten die Entfernung von Viren und Malware sowie die Behebung von Problemen, die die PC-Optimierungssoftware nicht beheben konnte. Zunächst waren wir skeptisch. Wir hatten gehört, dass indische Callcenter ziemlich betrügerische Dinge tun. Also hielten wir uns von ihnen fern.

Nach ein paar Monaten testeten wir ein Call Center, das uns gefiel. Unsere Kunden gaben ihnen begeisterte Kritiken. Und unsere Rückerstattungen gingen sogar zurück!

Außerdem gab uns dieses Call Center 30 Prozent der Einnahmen, die es mit dem technischen Support erzielte. Später fanden wir heraus, dass dies UNTER dem Marktpreis lag. Damals waren wir jedoch begeistert!

Die Einnahmen, die wir mit dem Call Center erzielten, verdoppelten unseren Auftragswert!

Diese Geschichte hat eine dunkle Seite: Jahre später fanden wir heraus, dass einer der Eigentümer dieses Call Centers eng mit dem „Wolf der Wall Street“ zusammengearbeitet hatte. Er hatte sogar eine Figur in dem Film, die auf ihm basierte!

Das sollte uns noch lange in Erinnerung bleiben. In meinem Buch gehe ich auf die blutigen Details ein.

Wie auch immer, hier ist die Lektion: Wir sind nicht auf die Idee gekommen, mit Call-Centern zusammenzuarbeiten und einen Rev-Share-Deal für technische Support-Pakete zu machen. Das Einzige, was wir taten, war, uns aktiv an unserer Branche zu beteiligen, indem wir:

1. auf Branchenveranstaltungen Kontakte knüpften,
2. beobachteten, was unsere Konkurrenten taten,
3. den Top-Blogs unserer Branche folgten,
4. nach neuen Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen Ausschau hielten, die uns helfen könnten, unsere Ziele zu erreichen.

Kein Unternehmen wird in Isolation aufgebaut. Nehmen Sie an Branchenveranstaltungen teil, spionieren Sie Ihre Konkurrenten aus und halten Sie Ausschau nach Trends und Durchbrüchen.

Onboarding Ihrer Nutzer

Es ist schockierend, wie viele Tech-Unternehmen davon besessen sind, immer mehr Nutzer für ihre App zu gewinnen. Sie achten jedoch nicht darauf, wie viele aktive Benutzer sie haben.

Wer kümmert sich darum, wenn Sie 20.000 Benutzer angemeldet haben. Wenn nur 100 von ihnen aktiv sind, was dann? Sie haben ein großes Problem.

Bei Boost war es uns egal, wie viele Benutzer unsere Software tatsächlich heruntergeladen haben (d. h. wie viele sich angemeldet haben). Die zwei wichtigsten Kennzahlen waren für uns:

• Wie viele Benutzer unsere Software tatsächlich installiert haben (Sie glauben gar nicht, wie stark der Unterschied zwischen Downloads und Installationen ist). Sobald sie unsere Software installiert hatten, zählten wir sie als aktive Benutzer.
• Wie viele Benutzer haben unsere Software tatsächlich gekauft.

Einer der größten Durchbrüche, die wir erzielt haben, war, dass wir den Nutzern erklärt haben, wie sie unsere App nach dem Download installieren können. Ich zeige Ihnen gleich, wie wir das gemacht haben.

Wenn Sie in letzter Zeit eine Desktop-Anwendung heruntergeladen und installiert haben, wissen Sie, dass das sehr verwirrend ist. Und es ist bei jedem Browser ein anderer Prozess.

Schlimmer noch, wenn Sie technisch nicht versiert sind, wie viele unserer Benutzer, dann kann die Installation eines Software-Downloads eine TÄUSCHENDE Aufgabe sein. Wir haben festgestellt, dass bis zu 85 Prozent der Website-Besucher, die unsere App heruntergeladen haben, sie nie installiert haben. Unreal.

Das ist ein wichtiger Grund, warum eine webbasierte App so viel besser konvertiert. Sie müssen sich nicht um den verwirrenden Prozess des Herunterladens und Installierens kümmern.

Das Problem, das ich bei vielen webbasierten SaaS-Apps feststelle, ist, dass sie die Benutzer nicht richtig in die Nutzung der App einführen. Sie müssen Ihre Benutzer an die Hand nehmen und ihnen GENAU zeigen, was sie zu tun haben.

Führen Sie sie durch alle wichtigen Funktionen und lassen Sie die Benutzer sogar einfache Aufgaben erledigen, um zu zeigen, dass sie wissen, wie man Ihre Anwendung verwendet. Salesforce leistet hier hervorragende Arbeit.

Was haben wir getan, um die Anzahl der Benutzer, die unsere Anwendungen tatsächlich installiert haben, zu verdoppeln? Wir haben sie nach dem Download mit klaren Anweisungen zur Installation geleitet. Siehe unten.

Hier passieren also ein paar Dinge:

1. Grüner Pfeil, der darauf hinweist, wo man auf den Download zugreifen kann (dies ist bei jedem Browser anders). Der Pfeil ist animiert. Er bewegt sich auf und ab.
2. Klare Anweisungen – auch dies ist bei jedem Browser anders. Was Sie oben sehen, sind die Anweisungen für Chrome.
3. Der Hintergrund wird ausgeblendet, um den Benutzer vollständig auf die eigentliche Aufgabe zu lenken: die Installation der Software.

Würden Sie glauben, dass sich dadurch unsere aktive Nutzerbasis verdoppelt hat und unsere Umsätze um 30-50 Prozent gestiegen sind (je nach Traffic-Quelle)?

Die Magie der Touchpoints

Sind Sie es jemals leid, von Touchpoints zu hören? Ich schon.

Man sagt Ihnen, dass Sie sechs bis acht Mal mit potenziellen Kunden in Kontakt treten müssen, bevor Sie erwarten können, dass sie zu zahlenden Kunden werden. Sei es per E-Mail, Telefon, SMS, Facebook, Twitter oder Re-Targeting. Klopfen Sie ihnen immer wieder auf die Schulter und fordern Sie sie zum Kauf auf.

Ich habe es wirklich nicht verstanden. Anfangs haben wir unsere Nutzer NICHT über mehrere Kontaktpunkte erreicht. Wenn sie unsere Software installierten und nicht sofort bezahlten, drückten wir die Daumen und hofften, dass sie irgendwann zurückkommen und auf die kostenpflichtige Version upgraden würden.

Nun, das passierte selten. Schließlich kam ich auf die Idee, dieses Leuchtpult erscheinen zu lassen, nachdem unser PC-Optimierer einen Wartungsscan durchgeführt hatte:

Würden Sie glauben, dass dieses kleine Leuchtpult unsere Verkäufe in die Höhe getrieben hat!?

Hier ist der Grund dafür:

1. Es hebt den Schmerzpunkt hervor: ungelöste Registrierungsprobleme, die nur mit der kostenpflichtigen Vollversion der Software behoben werden können;
2. Es hat eine Produktbox mit einigen netten Aufzählungspunkten, die die Benutzer an die Vorteile der Software erinnern;
3. Es hat einen klaren Aufruf zum Handeln. „Alle Probleme mit der Vollversion lösen“ und „Jetzt kaufen“;
4. Risikoumkehr: erinnert die Benutzer an die 60-Tage-Geld-zurück-Garantie.

Ich habe jetzt die Magie der Touchpoints verstanden. Es ist alles eine Frage des Timings. Die meisten Nutzer sind nicht bereit zu kaufen, wenn sie Ihre App zum ersten Mal benutzen. Geben Sie ihnen Zeit. Und bleiben Sie mit ihnen in Kontakt, bis sie kaufen 🙂

Geheimnis der 8-stelligen Umsatzsteigerung

Zu diesem Zeitpunkt hatten wir unsere Konversionsrate und unseren CLV dramatisch verbessert. Es gab nur so viel Traffic, wie wir von Google kaufen konnten.

Darüber hinaus hatten wir einen Vollzeitmitarbeiter eingestellt (der einen Stab von 10-15 Outsourcern leitete), um Social Media und Content Marketing für uns zu betreiben. Wir rechneten nicht damit, dass dies viel bewirken würde.

Wir erzielten bereits Bruttogewinne von über 100.000 $/Monat. Um unsere Nutzerbasis und unsere Gewinne weiter zu steigern, mussten wir größere Traffic-Quellen erschließen, die wir massiv aufstocken konnten.

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Unternehmen dies tun können:

1. Wenn sie im B2B-Bereich tätig sind, können sie ein Vertriebsteam aufbauen, das Kaltakquise und Kalt-E-Mails in großem Umfang durchführt;
2. Sie können ein internes Team aufbauen, das sich mit: SEM, PR, Blogging, soziale Medien, kontextbezogene Werbung und Bannerwerbung usw.;
3. oder sie können dies auslagern, indem sie mit Agenturen, Werbenetzwerken usw. zusammenarbeiten.

Abhängig vom Unternehmen kann jede Kombination der oben genannten Maßnahmen sinnvoll sein. Bevor Sie sich jedoch für einen Ansatz entscheiden, müssen Sie sich über Ihre Stärken und Schwächen im Klaren sein.

Lassen Sie mich veranschaulichen, warum… Wir haben uns für Option Nr. 3 entschieden. Wir haben alles außer Social Media und Adwords ausgelagert. Hier ist der Grund:

Im Grunde genommen waren wir ein Entwicklungsunternehmen

Von unseren 20 Vollzeitmitarbeitern hatten wir 1 Vertriebsmitarbeiter und 1 Dame für soziale Medien. Auf der anderen Seite hatten wir 10 Entwickler, zwei QA-Leute, zwei Designer usw.

Was Growth Hacking und Funnel-Optimierung angeht, so wurde das alles von mir und meinem Geschäftspartner gemacht! Wir legten die Füße hoch und verbrachten mehrere Stunden am Tag damit, Ideen zu entwickeln, wie wir den Umsatz, die Konversionen und den Bestellwert steigern konnten (großer Tipp).

Es machte keinen Sinn, ein ganzes Team einzustellen, das sich auf Traffic-Generierung spezialisiert. Das gehörte einfach nicht zu unseren Kernkompetenzen. Ja, ich bin ein Experte für PPC-Marketing. Aber ich bin kein Experte für den Medieneinkauf oder den Aufbau und die Verwaltung eines großen Teams von Partnern.

Es gibt hier einen Vorbehalt

Wenn Sie gerade erst anfangen, empfehle ich Ihnen, Ihre Traffic-Generierung NICHT komplett auszulagern. Warum? Weil Sie am Anfang nasse Füße bekommen und Ihren Markt wirklich verstehen müssen.

Der Prozess, herauszufinden, wie Sie Traffic zu Ihren Apps bekommen, der tatsächlich in aktive Nutzer umgewandelt wird, wird Ihnen eine Menge über Ihren Markt beibringen.

Sie werden gezwungen sein, schwierige Fragen zu stellen und herauszufinden:

1. Wer ist mein Zielmarkt?
2. Wo halten sie sich auf?
3. Wie kann ich sie erreichen?
4. Passt mein Produkt zum Markt?

Bevor Sie Ihre Traffic-Generierung an eine Agentur auslagern, müssen Sie:

1. Bestätigen Sie, dass Sie eine App haben, die die Leute tatsächlich nutzen und dafür bezahlen wollen!
2. Und dass Sie wissen, wer diese Leute sind und wo sie sich online aufhalten.

Sie müssen auch herausfinden:

1. Welcher Anzeigentext und welcher Aufhänger funktioniert am besten bei meiner Zielgruppe?
2. Welche kontextbezogenen Anzeigen und Banner funktionieren am besten?
3. Welche Art von Landing Pages und Lead-Generierung konvertieren am besten bei meiner Zielgruppe?

Wenn Sie diese Punkte von einer Agentur herausfinden lassen, werden Sie sicher schwer enttäuscht sein. Niemand sollte mehr über Ihr Produkt und Ihren Markt wissen als Sie selbst.

Denken Sie daran, dass mein Unternehmen bereits mehrere Millionen Umsatz pro Jahr machte, bevor wir anfingen, unseren Traffic und unsere Lead-Generierung auszulagern.

Es gab einen zweiten Grund, warum wir anfingen, mit externen Agenturen zusammenzuarbeiten: Es war ein sehr hohes Maß an Raffinesse und Spezialisierung erforderlich, um unseren Traffic und unsere Verkäufe auf die nächste Stufe zu heben.

Es gibt ganze Unternehmen – RIESIGE Unternehmen -, die sich auf die Generierung von Traffic für B2B-Angebote spezialisiert haben und dabei eine Vielzahl von Methoden anwenden:

1. Launching von hochfrequentierten Werbebannern auf gezielten Kanälen. Diese Werbebanner werden dann so optimiert, dass sie die von Ihnen angestrebten CAC (Kosten pro Kundenakquisition) erreichen.
2. Aufbau einer Armee von Partnern, die Ihr Angebot für Sie bewerben.
3. Gebündelte Installationen: ein Angebot zur Installation Ihrer App erscheint auf einem Installationsbildschirm einer anderen Software.
4. Kontextbezogene Anzeigen und Inhaltsartikel.

Zusammenarbeit mit Agenturen, Werbenetzwerken und Partnernetzwerken

Wir haben schnell herausgefunden, dass es NICHT funktioniert, unsere Landing Pages einfach an eine Agentur zu übergeben und ihnen Glück zu wünschen. Hier sind ein paar Dinge, die wir sehr schnell entdeckt haben:

#1: Achten Sie auf CPM-Käufe

Niemals mit einer Agentur auf CPM-Basis zusammenarbeiten. Denn das ist der schnellste Weg, Geld die Toilette runterzuspülen. Arbeiten Sie mit ihnen auf Lead-Basis. Das bedeutet, dass Sie sie nur bezahlen, wenn sie einen Lead für Sie generieren.

In unserem Fall bezahlen wir sie für jede abgeschlossene Installation unserer Software, die sie für uns generieren. Es war also egal, ob sie 100.000 Klicks auf unsere Website schickten, wenn sie nur eine abgeschlossene Installation erzeugten, war das alles, wofür wir zahlten!

#2: Stellen Sie sicher, dass Ihre Leads „abspringen“

Wenn die Leads, die die Agentur für Sie generiert, nicht zu Verkäufen führen, haben Sie ein Problem. Wir zahlten den Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiteten, zwischen 0,50 und 5,00 pro abgeschlossener Installation (das war unser cpi = cost per install).

Es reichte jedoch nicht aus, nur eine Installation unserer Software zu erhalten. Wir mussten sicherstellen, dass diese Installationen zu genügend Verkäufen führten, um einen positiven ROI für uns zu erzielen.

Wir setzten uns einen CAC von etwa 50 $ zum Ziel. Jedes Unternehmen, mit dem wir zusammenarbeiteten, verstand, dass sie unsere Kampagne so lange optimieren mussten, bis sie unser CAC-Ziel von 50 Dollar erreichten.

Wenn sie die 50 Dollar CAC nicht erreichten. haben wir sie abgeschaltet. Lassen Sie mich das etwas näher erläutern. 50 $ CAC bedeutet, dass wir für jede 50 $, die wir für eine Werbeagentur ausgeben, (im Durchschnitt) 1 Verkauf erzielen.

Unser Auftragswert lag nun bei etwa 70 $. Also brauchten wir 20 Dollar Bruttogewinn für jede 50 Dollar, die wir ausgegeben haben. Wenn wir also zum Beispiel 10.000 $ pro Tag für eine Agentur ausgeben, bei 50 $ CAC. Wir machten 200 Verkäufe und 4.000 $ Bruttogewinn pro Tag.

In der Praxis erforderte die Aufrechterhaltung unseres Ziels von 50 $ CAC ein ständiges Management. Wir hatten einen Vollzeit-Verkäufer, der mehrmals pro Woche mit den Kundenbetreuern unserer Agenturen sprach.

Wir mussten unsere Zahlen mit Argusaugen beobachten, um sicherzustellen, dass unsere Agenturen uns Geld einbrachten. Die effektive Zusammenarbeit mit Werbeagenturen und Affiliate-Netzwerken war ebenso eine Kunst wie eine Wissenschaft.

Es ging nicht nur um Zahlen. Es ging auch um Beziehungen. Je enger die Beziehung zu unseren Kundenbetreuern war, desto eher konnten sie sich auf unser Angebot konzentrieren und es vorantreiben, während sie unsere Konkurrenten in Schach hielten.

Hier kommen immaterielle Eigenschaften wie Führung und soziale Kompetenz ins Spiel. Es spielt keine Rolle, ob Sie ein internes Team oder ein externes Team haben. Führungsqualitäten sind wichtig. Darauf gehe ich in meinem Buch näher ein.

In der Spitze haben wir bis zu 30.000 Dollar pro Tag für Werbung ausgegeben. Und das bei solider Rentabilität und hohen Gewinnspannen.

Warum ist das so verdammt effektiv? Some Takeaways

Wir haben uns darauf konzentriert, die am besten konvertierenden Product Flow-, Landing Pages und Cart Pages zu erstellen. Wir haben den gesamten Verkaufstrichter wie besessen auf Wachstum getrimmt, bis wir vor lauter Split-Tests ganz blau im Gesicht waren. Am Ende konnten wir unsere Konversionsrate um über 500 % steigern und unseren Auftragswert innerhalb von 12 Monaten verdoppeln.

Wir haben unser Produkt systematisch getestet. Wir haben Fehler identifiziert und behoben. Wir führten rigorose A/B-Split-Tests durch, testeten verschiedene Versionen des Produkts und der Landing Page immer und immer wieder.

Wir entdeckten einige wirklich verrückte Dinge, die unsere Verkaufszahlen in die Höhe schnellen ließen. Das ermöglichte es uns, immer mehr Werbung zu kaufen.

Wir wurden von einem Niemand zum Gesprächsthema der Branche. All das haben wir nur durch konsequentes Growth Hacking erreicht.

Nun ja, Growth Hacking plus Erweiterung unserer Vertriebskanäle. Machen Sie sich Folgendes klar: Eine höhere Conversion ermöglicht es Ihnen, Ihre Konkurrenten zu übertreffen, mehr Traffic (oder Leads) zu kaufen und den gesamten Markt zu Ihren Gunsten zu beeinflussen.

Dies gilt unabhängig davon, ob Sie kalte E-Mails und Kaltakquise für B2B-Leads oder Bannerwerbung für den Direktverkauf eines Verbraucherprodukts einsetzen. Wenn Sie mehr Kaltakquise-Anrufe und Kaltakquise-E-Mails in Verkäufe umwandeln als Ihr Konkurrent, und das bei einer niedrigeren Abwanderungsrate, was glauben Sie, wird dann im Laufe der Zeit passieren?

Das ist richtig, Sie werden völlig dominieren, selbst wenn Ihr Produkt dem Ihrer Konkurrenten sehr ähnlich ist. Fangen Sie an, Tag und Nacht fanatisch daran zu arbeiten, die Konversionsrate und den ROI für Ihren Vertrieb und Ihr Marketing zu verbessern, und beobachten Sie, was mit Ihrem Unternehmen geschieht. Wenn Sie es richtig machen, können Sie Ihr Unternehmen schnell von einem schüchternen Kätzchen in einen brüllenden Löwen verwandeln.

Wir haben unser Vorzeigeprodukt im Mai 2012 auf den Markt gebracht. Bis Ende 2013 erwirtschafteten wir 11,6 Millionen Dollar Umsatz – allein im Jahr 2013. Das folgende Jahr war hart, aber wir hatten immer noch eine Run-Rate von 10 Millionen Dollar. Ja, so schnell kann es gehen. Wenn Ihre Strategie jedoch Lücken aufweist, können die Dinge genauso schnell auseinanderfallen.

Und genau das ist passiert: Unser Unternehmen ging Ende 2014 pleite.

In meinem Buch erzähle ich die ganze Geschichte und verrate, wie Sie 9 versteckte Fallen („Risiko-Hacks“) vermeiden, die Ihr Unternehmen zerstören können.

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• Warum schnelles Wachstum und schneller Erfolg Ihr größter Feind sein können.
• Wie Sie unternehmerisches ADD vermeiden & und eine Strategie entwickeln, um Ihre Konkurrenz auszulöschen.
• Wenig bekannte Tricks, um Ihr Unternehmen in eine Geldmaschine zu verwandeln.
• Wann Sie dieses Hebelinstrument einsetzen sollten und wann nicht.
• Wie Sie Ihr Unternehmen in ein uneinnehmbares Schiff verwandeln.
• Ein häufiger und leicht zu vermeidender Fehler, der Sie Millionen kosten kann.

Nachdem Sie das Buch heruntergeladen und gelesen haben und einige der Growth-Hacking-Tipps in diesem Artikel anwenden, lassen Sie mich bitte wissen, wie Ihre Erfahrungen sind!

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