Cómo pasé de 0 a 8 cifras de ingresos en 18 meses

Al sentarte y leer este artículo, estarás sorprendido e inspirado por la montaña rusa por la que pasamos hasta llegar al número 646 de la lista de Inc 5000.

Antes de entrar en el meollo de cómo pasamos de cero a 8 cifras de ingresos en 18 meses con nuestro producto estrella, tengo que darte un poco de contexto de dónde venimos. ¿Por qué?

Porque a menudo, cuando la gente lee un artículo sobre una historia de éxito empresarial, tiene la idea de que los fundadores se hicieron de oro inmediatamente y tuvieron un éxito masivo desde el principio. RARAMENTE es así.

Nos llevó dos años y medio lanzar nuestro producto estrella. Durante esos años, apenas nos mantuvimos a flote. En tres ocasiones distintas, estuvimos a punto de quebrar.

Aquí hay más sobre eso…

Lección de 125.000 dólares:

Cuidado con el desarrollo de software subcontratado

Fui ingenuo. No hay otra forma de decirlo.

Cuando mi socio y yo empezamos con Boost, nos estafaron por valor de 125.000 dólares. Casi nos hundió. Acabábamos de empezar. No estábamos haciendo ningún dinero y la empresa era extremadamente frágil.

Yo estaba autofinanciando la empresa. Poniendo mi propio dinero en ella para mantenerla a flote. Pensamos en nosotros mismos, «OK. Necesitamos un producto insignia. Necesitamos contratar desarrolladores para construir nuestro producto». Encontramos una empresa de desarrollo con sede en Los Ángeles.

El tipo sonaba muy profesional. Era realmente carismático y sonaba como si fuera el tipo perfecto para el trabajo. Afirmó que su equipo podría crear un producto increíble para nosotros. Incluso dijo que podría ayudarnos a comercializarlo. Nos invitó a comer y a cenar.

En dos semanas, firmamos un contrato con este tipo. No hicimos que un abogado lo revisara. ¡Incluso le dimos el derecho de facturar a nuestra tarjeta de crédito automáticamente cada mes!

Al principio dijo, «Oh, espera. Dejadme crear un pequeño producto para vosotros que sólo os costará entre 7.000 y 10.000 dólares». Así que lo hizo. Él entregó en él. En realidad era un producto bastante bueno, pero no perfecto.

Pero con ese pequeño cebo, nos enganchó. Cumplió con ese pequeño proyecto y ahora estaba listo para atraernos para matar. Entendió el poder del compromiso y la consistencia. Sabía que nos tenía.

Una vez completado el pequeño proyecto, empezamos a trabajar en el producto principal, nuestro optimizador de PC. Fue entonces cuando empezó a facturarnos 25.000 dólares al mes, mes tras mes. Sin hitos. Sin entregables. Sin especificaciones funcionales o plan de proyecto.

Sólo nos decía: «Bien, ya casi estamos». De vez en cuando compartía capturas de pantalla. Él seguía y seguía, «Oh, ya casi estamos. Tendré algo que mostrarles en una semana. Tendré algo que mostrarte en dos semanas,» y seguía postergándolo.

En un momento dado, después de acumular $125,000 en gastos, simplemente fui a él y le dije, «Hey, estamos sin dinero. Tenemos que parar. No podemos continuar por más tiempo».

Me da vergüenza hablar de esto. No puedo creer lo ingenuo que era en aquel entonces. No sabía qué pensar en ese momento.

Sospechaba que algo iba mal pero no podía poner el dedo en la llaga. Entonces fui a una conferencia del sector y hablé con alguien a quien respetaba mucho. Le conté nuestra experiencia. Le dije: «Tengo un mal presentimiento. No ha cumplido. Hemos gastado 125.000 dólares. No sabemos qué está pasando»

Mencioné el nombre del tipo con el que habíamos estado trabajando. El dijo, «Oh si, ese tipo. Ese tipo estafó a otras siete personas de nuestro sector, incluido yo mismo. Tuve que amenazar con demandarlo antes de que accediera a completar nuestra aplicación».

Tenía la mandíbula desencajada. El puño apretado. Estaba enfadado y aturdido al mismo tiempo. Casi tuve un ataque de pánico, al darme cuenta de que nos había engañado un estafador profesional por valor de 125.000 dólares.

Volví a hablar con mi abogado inmediatamente. Como no le pedí a mi abogado que revisara el contrato -simplemente lo firmé con carta blanca- no tenía prácticamente ningún recurso. No teníamos un caso sólido. Esa fue una lección de aprendizaje de 125.000 dólares que nunca jamás volvería a repetir. No estábamos ganando dinero.

Perder dinero en esta etapa fue catastrófico para nuestra empresa, y para mí personalmente, ¡ya que era todo mi dinero! Estuvimos muy cerca de cerrar nuestras puertas.

Nos llevó seis meses recuperarnos de las pérdidas de 125.000 dólares. Afortunadamente, logramos obtener algunos ingresos mediante la venta de un producto de marca blanca. Eso nos mantuvo a flote.

Hicimos un segundo intento de desarrollar nuestro producto estrella. Contratamos a dos contratistas que dijeron que podían hacer el trabajo. Fueron una referencia. Esta vez lo hicimos bien.

Hicimos que nuestro abogado redactara el contrato que establecía hitos medibles para el desarrollo. Todo por un coste fijo de 50.000 dólares. Les pagamos al final de cada hito, con la entrega del último código.

También empezamos con un plan de proyecto detallado y especificaciones funcionales de la aplicación. Hicimos un pago por adelantado. Los pagos adicionales se enviaban sólo después de:

1. Se alcanzaba un nuevo hito de desarrollo;
2. Teníamos una llamada detallando el progreso, además de una revisión del código;
3. Firmábamos oficialmente los cambios para ese hito.

Si no alcanzaban el hito, no cobraban. Eso era lo esencial. Retuvimos el pago final (una gran cantidad de dinero) hasta que les dimos el visto bueno al producto final.

La buena noticia es que esta vez conseguimos el producto final. Sin embargo, acabó siendo un desastre. Era un desastre. Estaba plagado de errores. Cada enlace en el que hacías clic hacía que el programa se bloqueara.

Terminamos pagando a estos tipos la totalidad de los 50.000 dólares que les debíamos. Hicieron el 95 por ciento del trabajo. Tuve que buscar mucho en Elance para encontrar otros dos desarrolladores que pudieran hacer el trabajo.

Estos dos nuevos chicos, Mariusz y Roberto, que eran de Europa, resultaron ser estrellas del rock y se convirtieron en miembros permanentes del equipo de Boost. Finalmente despedimos a nuestros dos desarrolladores iniciales. Mariusz y Roberto se hicieron cargo del desarrollo del producto por completo.

Aquí está lo que hay que saber…

Cuando se contrata a un equipo de desarrollo subcontratado para realizar un proyecto de gran envergadura, hay que estructurarlo como un proyecto de coste fijo, basado en hitos y con un sólido acuerdo legal vinculante detrás. Esto garantizará que:

1. Minimice su riesgo,
2. Obtenga su proyecto completado y en un período de tiempo razonable,
3. Y que no le tomen el pelo o le engañen.

Ningún estafador firmará tal acuerdo. En mi libro, que es un éxito de ventas, hablo más sobre las trampas críticas a las que te enfrentarás cuando hagas crecer una empresa. Más adelante en este artículo, te mostraré cómo conseguir una copia gratuita.

La paliza continuará hasta que la moral mejore

¡Por ahora era mediados de 2012 y finalmente habíamos lanzado nuestro producto! Teníamos una campaña de Adwords en marcha. Y sí, no sólo estábamos consiguiendo usuarios, sino que también estábamos haciendo ventas reales.

En seis semanas, empezamos a hacer alrededor de 15.000 dólares/mes de beneficio bruto. Parece mucho, pero no era nada del otro mundo. Después de pagar a nuestros desarrolladores, el soporte y los costes del servidor, no quedaba mucho en la caja.

Mi socio y yo teníamos la sensación de que algo iba mal. No podíamos dar con el dedo. Nuestros usuarios gratuitos no se convertían en usuarios de pago a un ritmo lo suficientemente alto.

Sabíamos que nuestras páginas de aterrizaje eran una maravilla. Entre el estudio de la competencia y lo que sabíamos (basado en nuestro éxito como afiliados en este mercado en el pasado), conseguir que los usuarios descargaran nuestro producto no era el problema.

Para darle un poco de contexto, nuestro optimizador de PC ayudaba a la gente a limpiar sus máquinas de Windows ensuciadas. Cualquiera que tenga un PC con Windows sabe de lo que estoy hablando. La suciedad es a menudo un registro de Windows hinchado.

Utilizamos un modelo freemium para lanzar nuestro optimizador de PC. Los usuarios podían descargar, instalar y eliminar programas no deseados (que se inician automáticamente al arrancar el PC) y arreglar dos categorías de problemas del registro de forma gratuita. Si querían arreglar todos sus problemas de registro, tenían que pasar a la versión premium de pago.

Hemos pasado meses destrozando la interfaz del producto y la experiencia de los usuarios de los principales competidores. Un año después, descubrimos que había mucho más que hacer para mejorar la experiencia del usuario. Os contaré lo que descubrimos más adelante (es una auténtica revelación).

Nos golpeamos la cabeza contra la pared durante uno o dos meses tratando de averiguar qué demonios estaba mal.

Pequeños y desagradables errores ocultos

Finalmente, se me ocurrió: ¿por qué no echamos un vistazo a lo que los usuarios están viendo y experimentando realmente?

Utilizamos un servicio llamado usertesting.com. Hicimos que 10 personas descargaran, instalaran y ejecutaran nuestro optimizador de PC hasta la página de compra.

Lo que descubrimos nos sorprendió. 4 de los 10 usuarios de las pruebas no pudieron completar el análisis del sistema. Se encontraron con un extraño error que congeló nuestra aplicación.

Lo que realmente nos desconcertó fue que habíamos hecho un control de calidad realmente riguroso de nuestra aplicación. La probamos en diferentes versiones de Windows(r) XP, Vista, 7, etc. y no encontramos ningún problema.

Entonces nos dimos cuenta. Todas nuestras pruebas se hicieron en máquinas virtuales LIMPIAS. Los PCs reales, especialmente los que están «estropeados», son una bestia completamente diferente. Sólo porque tu aplicación funcione perfectamente en una máquina virtual limpia, NO significa que vaya a funcionar en un PC destartalado.

Es hora de ir a la caza de errores

Ha llegado el momento de cazar algunos errores. Hemos creado una herramienta llamada Mantis. Es una forma genial y barata de rastrear errores, bloqueos y caídas.

Añadimos una casilla de verificación a nuestro proceso de instalación para obtener el permiso de nuestros usuarios para recopilar estos datos, ¡y nos pusimos en marcha! Levantamos la alfombra y encontramos una montaña de basura: era casi increíble la cantidad de errores que experimentaban nuestros usuarios.

Nuestros dos desarrolladores estrella fueron capaces de arreglar todos estos errores en una semana. Nuestra aplicación era ahora a prueba de balas. Sin embargo, nuestras conversiones apenas aumentaron.

Cavando más profundo

Conseguir que una startup despegue puede ser GRUANTE. Especialmente después de dos años y medio de cavar sus pies en la arena.

Esos años se sentían como el purgatorio. Constantemente estresado acerca de si íbamos a pasar el próximo mes, por no hablar de hacerlo en absoluto. De todos modos, perdón por divagar. Me emociono hablando de estas cosas.

¿Entonces por qué la conversión apenas saltó después de que arregláramos todos los errores que nos impedían ver? Lo que descubrimos fue una sorpresa absoluta. Te lo contaré en un segundo.

Antes de hacerlo, tienes que entender una cosa: cada vez que cambias algo o solucionas un error en tu aplicación tiene un potencial efecto dominó que puede cambiar otras partes de tu aplicación.

Por eso cada cambio que hagas en tu aplicación debe ser rigurosamente sometido a pruebas A/B. Tienes que determinar científicamente si el cambio que has hecho está dando lugar a más usuarios de pago. El espacio de las startups es el mundo de los tiburones y los osos. NO hay lugar para el pensamiento mágico.

Tienes una idea. Genial. Tienes que validarla. Demostrar que está ayudando a tus conversiones. Hacer cambios en tu aplicación y en tu sitio web por una corazonada sin hacer pruebas es un billete de ida a la casa de los pobres.

No acabes en el montón de cenizas de las startups fallidas. Prueba y valida todo. Obtenga la opinión de los usuarios y haga pruebas de división. Prueba dividida. Y haz más pruebas de división.

Recomiendo Optimizely para las pruebas de división. Mixpanel y Google Analytics son excelentes para el análisis. Así que volvamos a por qué nuestra conversión apenas saltó después de arreglar todos esos errores en nuestra aplicación.

Mi socio comercial se dio cuenta de que nuestro escaneo del sistema para nuestro optimizador de PC de repente se estaba ejecutando SÚPER rápido. Sólo tardaba unos segundos. Antes tardaba unos minutos debido a todos los fallos, esos fallos estaban ralentizando nuestra aplicación.

Se nos ocurrió que los usuarios podrían pensar que el escaneo no estaba haciendo mucho. Después de todo era súper rápido, ¿qué podría estar haciendo?

Ahora, en realidad, hacer un escaneo del sistema NO tomaba mucho tiempo. Era un proceso rápido. Probamos los productos de nuestros competidores y nos dimos cuenta de que sus escaneos eran lentos. Así que nos dijimos: «Qué demonios. Probemos a ralentizar el escaneo»

Los resultados de nuestra prueba fueron sorprendentes: nuestras conversiones casi se duplicaron. Nuestros beneficios saltaron a cuatro cifras sólidas al día. Habíamos salido oficialmente de la fase de «fideos ramen y alquiler». Fue una sensación increíble.

Ahora teníamos un flujo de caja real. Suficiente dinero para invertir en nuestro negocio y empezar a crecer realmente nuestra base de usuarios. Por cierto, no somos la única empresa que ralentiza su escaneo/búsqueda para mejorar la experiencia del usuario. Sitios como priceline.com, expedia.com, etc., hacen lo mismo.

Ejecute una búsqueda a través de estos sitios y compruebe la barra de progreso. Te prometo que lo han probado y han comprobado que aumenta las conversiones.

Loco, ¿verdad? Más tarde hablaré de algunos cambios vergonzosamente sencillos que hicimos en nuestra aplicación y páginas de aterrizaje que dispararon nuestra tasa de conversión a la estratosfera.

Antes de hacerlo, quiero revelar cómo duplicamos el valor de nuestros pedidos.

Hacking de crecimiento a 8 cifras

Me gusta llamar a esto hacking de crecimiento 10X. Porque nuestra tasa de ejecución ya estaba en los millones por año en este punto. Nuestro siguiente objetivo era crecer a más de 10 millones de dólares al año.

Lo que no me di cuenta en ese momento es que romper la barrera de las ocho cifras requiere algo más que tener una alta tasa de conversión y un alto CLV (valor de vida del cliente).

Requiere liderazgo y habilidades de gestión. También requiere tener un equipo y una cultura ganadores. No es de extrañar que tan pocas empresas superen la barrera de las ocho cifras. Más adelante hablaré de ello.

Por ahora vamos a centrarnos en dos grandes avances que ayudaron a catapultar a nuestra empresa a convertirse en uno de los principales actores de nuestro espacio.

Cómo duplicamos el valor de nuestros pedidos

Vendimos nuestro optimizador de PC a 30 dólares por una licencia de un año, y a 13 dólares por un año adicional. Después de las tasas de procesamiento del comerciante, nos quedaban unos míseros 35 dólares por venta.

35 dólares no es mucho para trabajar. Ofrecimos un producto de actualización de controladores a nuestros clientes que funcionó bastante bien: El 15 por ciento compró. Sin embargo, esto solo añadía unos pocos dólares al valor de nuestro pedido.

Por esta época (primavera de 2012), nos topamos con algo sorprendente. Descubrimos que nuestros competidores trabajaban con centros de llamadas que vendían asistencia técnica para PC.

Nuestros competidores obtenían un porcentaje de los ingresos de los paquetes de asistencia técnica que estos centros de llamadas vendían.

Después de que un usuario compraba el software, se le pedía que llamara a un número para obtener asistencia adicional. Un representante del centro de llamadas les ayudaba a registrar el software y a realizar un diagnóstico en su PC. A partir de ahí, les recomendaban un paquete de asistencia técnica para ayudarles a mantener la salud de su PC.

Esto incluía la eliminación de virus y malware y la reparación de problemas más profundos que el software de optimización del PC no podía solucionar. Al principio desconfiamos. Habíamos oído que los centros de llamadas indios hacían cosas bastante engañosas. Así que nos mantuvimos alejados de ellos.

Después de unos meses, probamos un centro de llamadas que nos gustó. Nuestros clientes les daban buenas críticas. Y nuestros reembolsos disminuyeron.

Además, este centro de llamadas nos daba el 30% de los ingresos generados por las ventas de soporte técnico que realizaban. Más tarde descubrimos que esto estaba por debajo de la tasa de mercado. Sin embargo, en ese momento estábamos extasiados.

¡Los ingresos que obtuvimos del centro de llamadas duplicaron el valor de nuestros pedidos!

Hay un lado oscuro en esta historia: años después descubrimos que uno de los propietarios de este centro de llamadas había trabajado estrechamente con el Lobo de Wall Street. Incluso tenía un personaje en la película basado en él!

Esto volvería a perseguirnos a lo grande. Hablo de los detalles sangrientos en mi libro.

De todos modos, esta es la lección: no se nos ocurrió la idea de trabajar con los centros de llamadas y hacer un trato de revoluciones en los paquetes de soporte técnico. Lo único que hicimos fue convertirnos en un participante activo en nuestra industria a través de:

1. la creación de redes en los eventos de la industria,
2. observando lo que hacían nuestros competidores,
3. siguiendo los principales blogs de nuestra industria,
4. manteniendo un ojo en las nuevas empresas, productos y servicios que podrían ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos.

Ningún negocio se construye de forma aislada. Asiste a los eventos del sector, espía para analizar a tus competidores y mantente atento a las tendencias y los avances.

Onboarding Your Users

Es chocante la cantidad de empresas tecnológicas que están obsesionadas con conseguir que más y más usuarios se registren en su aplicación. Sin embargo, hacen la vista gorda en cuanto a la cantidad de usuarios activos que tienen.

A quién le importa si tienes 20.000 usuarios registrados. Si sólo 100 de ellos son activos, ¿adivina qué? Estás en un GRAN problema.

En Boost, no nos importaba cuántos usuarios realmente descargaban nuestro software (es decir, las inscripciones). Las 2 métricas que eran súper importantes para nosotros eran:

• Cuántos usuarios realmente instalaban nuestro software (no creerías la caída entre descargas e instalaciones). Una vez que instalaban nuestro software, los contábamos como usuarios activos.
• Cuántos usuarios realmente compraban nuestro software.

Uno de los mayores avances que hicimos fue instruir a los usuarios sobre cómo instalar nuestra aplicación después de haberla descargado. Te mostraré cómo lo hicimos en un segundo.

Si has descargado e instalado una aplicación de escritorio recientemente, sabes que es extremadamente confuso. Y es un proceso diferente en cada navegador.

Y lo que es peor, si no eres un experto en tecnología, como muchos de nuestros usuarios, la instalación de una descarga de software puede ser una tarea muy complicada. Hemos descubierto que hasta el 85% de los visitantes del sitio que descargaron nuestra aplicación nunca la instalaron. Unreal.

Esta es una gran razón por la que una aplicación basada en la web se convierte mucho mejor. No tienes que preocuparte por el confuso proceso de descarga e instalación.

El problema que encuentro con muchas aplicaciones SaaS basadas en la web es que no enseñan correctamente a los usuarios cómo utilizar la aplicación. Es necesario llevar a los usuarios de la mano y mostrarles EXACTAMENTE lo que tienen que hacer.

Pasee por todas las funciones principales e incluso haga que los usuarios realicen tareas sencillas para demostrar que saben utilizar su aplicación. Salesforce hace un gran trabajo con esto.

De todos modos, ¿qué hicimos para duplicar el número de usuarios que realmente instalaron nuestras aplicaciones? Les dirigimos con instrucciones claras sobre cómo instalarla después de que la descargaran. Véase más abajo.

Así que aquí ocurren un par de cosas:

1. Flecha verde que señala dónde acceder a la descarga (esto es diferente en cada navegador). La flecha es animada. Se mueve hacia arriba y hacia abajo.
2. Conjunto claro de instrucciones – de nuevo, diferente para cada navegador. Lo que estás viendo arriba son las instrucciones para Chrome.
3. Apagando el fondo para dirigir completamente a los usuarios a la tarea en cuestión: instalar el software.

¿Crees que esto duplicó nuestra base de usuarios activos y aumentó nuestras ventas entre un 30 y un 50 por ciento (dependiendo de la fuente de tráfico)?

La magia de los puntos de contacto

¿Nunca te cansas de oír hablar de puntos de contacto? Yo sí.

Te dicen que tienes que llegar a los prospectos de seis a ocho veces antes de esperar que se conviertan en clientes de pago. Ya sea por correo electrónico, teléfono, SMS, Facebook, Twitter o retargeting. Siga tocándoles el hombro y pidiéndoles que compren.

Realmente no lo entendí. Al principio NO llegábamos a nuestros usuarios con múltiples puntos de contacto. Si instalaban nuestro software y no pagaban inmediatamente, cruzábamos los dedos y esperábamos que volvieran y se actualizaran a la versión de pago con el tiempo.

Bueno, eso rara vez ocurría. Finalmente tuve la idea de que esta caja de luz apareciera justo después de que nuestro optimizador de PC realizara un escaneo de mantenimiento:

¿Podrías creer que esta pequeña caja de luz disparó nuestras ventas?

Aquí está el porqué:

1. Se destaca el punto de dolor: los problemas de registro no resueltos que sólo pueden ser reparados con la versión completa de pago del software;
2. Tiene una caja de producto con algunas bonitas viñetas que recuerdan a los usuarios los beneficios del software;
3. Tiene una clara llamada a la acción. «Abordar todos los problemas con la versión completa» y «Comprar ahora»;
4. Inversión de riesgos: recuerda a los usuarios la garantía de devolución del dinero de 60 días.

Ahora entendía la magia de los puntos de contacto. Todo es cuestión de tiempo. La mayoría de los usuarios no están preparados para comprar cuando empiezan a usar tu aplicación. Hay que darles tiempo. Y sigue tocando la base con ellos hasta que compren. 🙂

Secreto para escalar los ingresos a 8 cifras

En este punto, habíamos mejorado dramáticamente nuestra tasa de conversión y nuestro CLV. Sólo había una cantidad de tráfico que podíamos comprar en Google.

Además, habíamos contratado a un empleado a tiempo completo (gestionando una plantilla de 10 a 15 subcontratados) para que se encargara de las redes sociales y del marketing de contenidos. Sin embargo, no esperábamos que eso moviera mucho la aguja.

Ya teníamos más de 100.000 dólares al mes de beneficios brutos. Para hacer crecer nuestra base de usuarios y los beneficios aún más, teníamos que aprovechar las fuentes de tráfico más grandes que podríamos masivamente SCALE UP.

Hay un montón de maneras las empresas van a hacer esto:

1. Si son b2b pueden construir un equipo de ventas para hacer llamadas en frío y el correo electrónico en frío a escala;
2. Pueden construir un equipo interno para hacer: SEM, PR, blogs, medios de comunicación social, anuncios contextuales y banners, etc.;
3. O pueden subcontratar esto trabajando con: agencias, redes publicitarias, etc.

Dependiendo de la empresa cualquier combinación de lo anterior puede tener sentido. Sin embargo, antes de decidir qué enfoque tomar, tienes que entender realmente cuáles son tus puntos fuertes y débiles.

Déjame ilustrar por qué… Nosotros elegimos la opción #3. Externalizamos todo más allá de las redes sociales y Adwords. He aquí por qué:

Eramos una empresa de desarrollo de corazón

De nuestros 20 empleados a tiempo completo, teníamos 1 chico de ventas y 1 señora de medios sociales. Por otro lado, teníamos 10 desarrolladores, dos personas de control de calidad, dos diseñadores, etc.

En cuanto al growth hacking y la optimización del embudo, ¡todo lo hacíamos yo y mi socio! Nos pusimos manos a la obra y pasamos varias horas al día aportando ideas sobre cómo aumentar las ventas, las conversiones y el valor de los pedidos (gran consejo).

No tenía sentido contratar a todo un equipo especializado en la generación de tráfico. Simplemente no era una de nuestras competencias principales. Sí, soy un experto en marketing PPC. Sin embargo, no soy un experto en la compra de medios o en el crecimiento y la gestión de un gran equipo de afiliados.

Hay una advertencia aquí

Si estás empezando, te recomiendo que NO externalices completamente tu generación de tráfico. ¿Por qué? Porque necesitas mojarte los pies al principio y entender realmente tu mercado.

El proceso de intentar averiguar cómo conseguir tráfico para tus aplicaciones que realmente se convierta en usuarios activos te enseñará MUCHO sobre tu mercado.

Te obligará a hacer preguntas difíciles y averiguar:

1. ¿Quién es mi mercado objetivo?
2. ¿Dónde pasan el rato?
3. ¿Cómo puedo llegar a ellos?
4. ¿Tengo un producto / mercado adecuado?

Antes de externalizar su generación de tráfico a una agencia, debe:

1. Validar que tiene una aplicación que la gente realmente quiere usar y pagar!
2. Y que usted sabe quiénes son estas personas, y donde pasan el rato en línea.

También tienes que averiguar:

1. ¿Qué texto publicitario y qué gancho funciona mejor con mi audiencia?
2. ¿Qué anuncios contextuales y de banners funcionan mejor?
3. ¿Qué tipo de páginas de aterrizaje y de generación de leads convierten mejor con mi audiencia?

Si dejas que una agencia resuelva estos puntos, seguro que te llevas una gran decepción. Nadie debería saber más sobre su producto y su mercado que USTED.

Tenga en cuenta que mi empresa ya estaba haciendo varios millones al año en ingresos antes de que empezáramos a externalizar nuestro tráfico y generación de leads.

Hubo una segunda razón por la que empezamos a trabajar con agencias externas: había un nivel muy alto de sofisticación y especialización requerido para escalar nuestro tráfico y ventas hasta el siguiente nivel.

Hay empresas enteras -enormes empresas- que se especializan en la generación de tráfico para ofertas b2c utilizando una variedad de metodologías:

1. Lanzamiento de anuncios de banner de alto tráfico en canales dirigidos. Estos anuncios de banner se optimizan para alcanzar su objetivo de CAC (coste por adquisición de un cliente).
2. Creación de un ejército de afiliados para promocionar su oferta por usted.
3. Instalaciones combinadas: donde una oferta para instalar su aplicación aparece en una pantalla de instalación de otro software.
4. Anuncios contextuales y artículos de contenido.

Trabajando con agencias, redes publicitarias y redes de afiliados

Rápidamente descubrimos que simplemente entregar nuestras páginas de aterrizaje a una agencia y desearles suerte NO iba a funcionar. Aquí hay algunas cosas que descubrimos realmente rápido:

#1: Cuidado con las compras CPM

Nunca trabaje con una agencia en base a CPM. Porque es la forma más rápida de tirar el dinero por el retrete. Trabaja con ellos en base a leads. Eso significa que sólo les pagas cuando generan un lead para ti.

En nuestro caso, les pagamos por cada instalación completa de nuestro software que generan para nosotros. Así que no importaba si enviaban 100.000 clics a nuestro sitio, si sólo generaban una instalación completa, ¡eso era todo lo que pagábamos!

#2: Asegúrese de que sus clientes potenciales «se retiran»

Si los clientes potenciales que la agencia está generando para usted no se traducen en ventas, tiene un problema. Pagábamos a las empresas con las que trabajábamos entre 0,50 y 5 dólares por instalación completada (ese era nuestro cpi = coste por instalación).

Sin embargo, no era suficiente con conseguir una instalación de nuestro software. Teníamos que asegurarnos de que estas instalaciones se tradujeran en suficientes ventas para producir un ROI positivo para nosotros.

Fijamos un CAC objetivo de unos 50 dólares. Todas las empresas con las que trabajamos entendieron que debían optimizar nuestra campaña hasta alcanzar nuestro objetivo de CAC de 50 dólares.

Si no alcanzaban los 50 dólares de CAC. Los cerrábamos. Permítanme elaborar un poco. $50 CAC significa que por cada $50 que gastamos con una agencia de publicidad, hicimos (en promedio) 1 venta.

Ahora nuestro valor de la orden era de aproximadamente $70. Así que necesitamos 20 dólares de beneficio bruto por cada 50 dólares que gastamos. Así que, por ejemplo, si gastamos 10.000 dólares al día con una agencia a 50 dólares de CAC. Hacíamos 200 ventas y 4.000 dólares de beneficio bruto al día.

En la práctica, mantener nuestro objetivo de 50 dólares de CAC requería una gestión constante. Teníamos un vendedor a tiempo completo que hablaba con los representantes de cuentas de nuestras agencias varias veces a la semana.

Teníamos que vigilar nuestros números como un halcón para asegurarnos de que nuestras agencias nos hacían ganar dinero. Trabajar eficazmente con las agencias de publicidad y las redes de afiliación era tanto un arte como una ciencia.

No se trataba sólo de números. También se trataba de las relaciones. Cuanto más fuerte era la relación con nuestros representantes de cuentas, más probable era que se centraran en nuestra oferta y la impulsaran, manteniendo a raya a nuestros competidores.

Aquí es donde entran en juego intangibles como el liderazgo y el don de gentes. No importa si tienes un equipo interno o un equipo externo. Las habilidades de liderazgo son importantes. En mi libro profundizaré en ello.

Acabamos gastando hasta 30.000 dólares al día en publicidad en nuestro momento álgido. Todo ello manteniendo una sólida rentabilidad y altos márgenes.

¿Por qué es esto tan jodidamente efectivo? Some Takeaways

Centramos nuestros esfuerzos en crear el flujo de productos, las páginas de aterrizaje y las páginas de los carritos de compra de mayor conversión. Obsesivamente hackeamos el crecimiento de todo el embudo de ventas hasta que nos pusimos azules por las pruebas de división. Acabamos aumentando nuestra tasa de conversión en más de un 500% y duplicando el valor de nuestros pedidos en cuestión de 12 meses.

Probamos sistemáticamente nuestro producto. Identificamos y reparamos los errores. Hicimos rigurosas pruebas A/B, probamos diferentes versiones del producto y de la página de aterrizaje una y otra vez.

Descubrimos algunas cosas realmente locas que dispararon nuestra conversión de ventas. Esto nos permitió comprar más y más publicidad de forma rentable.

Pasamos de ser un don nadie a ser la comidilla del sector. Hicimos todo esto sólo por el crecimiento constante de la piratería.

Bueno, el crecimiento de la piratería más la ampliación de nuestros canales de venta. Sin embargo, hay que tener en cuenta lo siguiente: una mayor conversión te permite gastar más que tus competidores, comprar más tráfico (o clientes potenciales) e inclinar todo el mercado a tu favor.

Esto es cierto tanto si haces correos electrónicos y llamadas en frío para conseguir clientes potenciales b2b como si haces anuncios en banners para vender directamente un producto de consumo. Si conviertes más llamadas frías y correos electrónicos fríos en ventas que tu competidor, todo ello con una tasa de abandono más baja, ¿qué crees que pasará con el tiempo?

Así es, dominarás por completo, incluso si tu producto es muy similar al de tus competidores. Comienza a trabajar fanáticamente día y noche para mejorar la tasa de conversión y el ROI de tus ventas y marketing, y observa lo que sucede con tu negocio. Si se hace bien, puedes transformar rápidamente tu negocio de gatito tímido a león rugiente.

Lanzamos nuestro producto estrella en mayo de 2012. A finales de 2013, generamos 11,6 millones de dólares en ingresos, solo en 2013. El año siguiente fue duro; sin embargo, todavía teníamos una tasa de ejecución de 10 millones de dólares. Sí, puede suceder así de rápido. Sin embargo, si hay algún agujero en tu estrategia, las cosas pueden empezar a desmoronarse con la misma rapidez.

Y eso es exactamente lo que ocurrió: nuestra empresa quebró a finales de 2014.

En mi libro cuento toda la historia y revelo cómo evitar 9 trampas ocultas («hacks de riesgo») que pueden destruir tu negocio.

Descarga una versión gratuita en PDF de mi libro superventas, ¡De cero a 12 millones de dólares a la quiebra! Inc 5000 CEO Reveals How to Avoid These Nine Hidden Traps that can Destroy Your Business.

Al leer este libro descubrirá:

• Por qué caer en esta trampa puede llevar al infame incumplimiento del socio comercial.
• Por qué confundir el tipo de negocio que tienes puede dejar a tu empresa sin dinero y al borde de la quiebra.
• Por qué el crecimiento rápido y el éxito veloz pueden ser tu mayor enemigo.
• Cómo evitar el TDA empresarial &Desarrollar una estrategia para arrasar con tu competencia.
• Trucos poco conocidos para convertir tu empresa en una máquina de hacer caja.
• Cuándo usar, y cuándo NO, este instrumento de apalancamiento.
• Cómo convertir tu empresa en un barco inexpugnable.
• Un error común y fácil de evitar que puede costar millones.

Después de que descargues y leas el libro, y apliques algunos de los consejos de growth hacking de este artículo, ¡hazme saber cómo va tu experiencia!

Lee a continuación: Lo que aprendí al despedir a 100 empleados y perder 1,5 millones de dólares

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