El marketing de promoción en 2020: un informe

Según Forrester, esta tendencia refleja los grandes cambios de nuestra sociedad. Siempre estamos informados, lo que hace que la confianza sea redundante. ¿Por qué confiar si podemos saber las cosas?

La abundancia de opciones devalúa nuestros compromisos, ya que no nos enfrentamos a ninguna penalización por cambiar de la marca A a la marca B. Además, las redes sociales hacen que sea muy fácil que una marca establecida caiga en desgracia. Se desentierran cosas del pasado, se «cancelan» héroes de la infancia y directores generales, y somos dolorosamente conscientes de que nuestras marcas favoritas pueden correr la misma suerte. Como resultado, la «magia de la marca» que mantiene a los clientes fieles es muy difícil de retener.

La crisis de Covid-19 no hizo más que acelerar este proceso. La energía de los consumidores está en su punto más bajo. Los clientes son aún más difíciles de conseguir que nunca, y siguen siendo muy fáciles de perder. La incertidumbre que impregna todos los aspectos de nuestras vidas exige flexibilidad, no lealtad. Por eso, las empresas que emplean un enfoque tradicional de adquisición de clientes se topan con un muro de crecimiento.

Está claro que construir su estrategia de marketing en torno al proceso de búsqueda de nuevos clientes ya no es suficiente. Pero tampoco puede ignorar su futuro. La buena noticia es que puede matar dos pájaros de un tiro si se centra en la retención de clientes. La investigación llevada a cabo por el estratega empresarial Rob Markey muestra que los líderes de la fidelización aumentan los ingresos aproximadamente 2,5 veces más rápido que sus compañeros de sector. Sus negocios prosperan. En pocas palabras, asegurarse de que sus clientes están contentos es su mejor apuesta para atraer a más clientes contentos.

Presentación: marketing de promoción

El embudo de marketing de cualquier empresa contemporánea debería extenderse más allá de las ventas y llegar a la promoción. Las experiencias positivas de sus clientes deberían motivarles a correr la voz sobre su producto y a establecer relaciones en nombre de su empresa. Esta delegación de la actividad de creación de relaciones se denomina marketing de promoción.

Puede que no se dé cuenta, pero sus clientes ya están bien posicionados para hablar en su nombre. Todas las herramientas que necesitan ya están presentes en sus smartphones. El asesor empresarial Steve Knox, conocido por su función de marketing en Proctor & Gamble, considera que los teléfonos inteligentes son, ante todo, dispositivos de relación. Son extensiones sociales de nosotros mismos. Y las marcas deberían aprovechar este hecho.

Las redes sociales ya se han utilizado ampliamente para el marketing de influencias. Las empresas buscan regularmente usuarios influyentes en las redes sociales y les pagan para que creen contenido de marca. Sin embargo, a medida que este enfoque se vuelve más común, pierde su eficacia. La gente se ha acostumbrado a ver cómo los famosos de Internet anuncian grandes marcas, mencionan casualmente a sus patrocinadores y organizan regalos de marca. A pesar de la naturaleza aparentemente nativa de estos contenidos, el público ha aprendido a distinguirlos. El marketing de promoción es diferente.

En lugar de buscar voces poderosas para amplificar el mensaje de su empresa, los profesionales del marketing de promoción permiten, fomentan y amplifican las voces de sus clientes actuales. Los grandes influenciadores se mueven por incentivos monetarios, lo que hace que su falso entusiasmo sea detectable. Sus defensores ya están enamorados de su producto y se mueven por su deseo de compartir este amor. Además, es casi seguro que sus clientes fieles ya han compartido historias de éxito relacionadas con su producto en las redes sociales. Todo lo que tiene que hacer es mantener un flujo constante de esos mensajes. En medio de esta crisis de confianza, las recomendaciones de boca en boca, que el marketing de promoción está diseñado para fomentar, siguen siendo consideradas como de confianza casi universal: las tasas de retorno de la inversión para las campañas de marketing de promoción alcanzan un enorme 650%. No hay razón para pasar por alto esta oportunidad de marketing.

Encuentra las voces de tus defensores con MNFST

El marketing de promoción reforzará las relaciones con tus clientes y «descargará» parte del trabajo promocional sobre los hombros de tus fieles seguidores. Pero, para convertir a los clientes existentes en embajadores de la marca, necesita una estrategia. Y MNFST puede ser la herramienta central.

Nuestro producto permite a los usuarios reales de las redes sociales establecer conexiones duraderas con las marcas que quieren apoyar. Cualquier persona que tenga una cuenta verificable en las redes sociales puede inscribirse en MNFST, hacer que se analicen sus estadísticas sociales y participar en las campañas publicitarias a gran escala que elija. Dado que cada vez más personas recurren a nuestro producto para monetizar su presencia en Internet, ésta es su oportunidad de aprovechar la fidelidad de sus clientes.

Podemos ayudar a su marca a encontrar defensores entre los millones de personas que ya están en nuestra aplicación. Puede dirigirse específicamente a las personas que se sabe que han utilizado su producto, o ampliar la campaña de promoción a todo el mundo en MNFST, independientemente de su relación. Podemos evaluar la influencia social de quien elijas y ofrecerle oportunidades de promoción relevantes para su imagen en las redes sociales. Por ejemplo, una madre de tres hijos y un entusiasta de los coches recibirían ofertas diferentes con respecto a la misma marca, para que la interacción sea más auténtica. También ofrecemos una plataforma de recomendación SaaS que puede ampliar aún más sus opciones de segmentación.

El tipo de campaña que desee realizar depende de usted. Varias empresas destacadas, como Uber y Revolut, utilizaron una estrategia de recomendación muy sencilla para lograr un enorme crecimiento. Pero no tiene que tomar el camino fácil si no quiere: MNFST le permite ser creativo. Personalice su campaña y hágala única para obtener un ROI óptimo.

Por suerte, hay muchos ejemplos en los que inspirarse. Tesla creó un sistema de recomendación para sus defensores en línea. Los clientes existentes entregaban códigos de recomendación que calificaban tanto a la persona que lo usaba como a la que lo obtenía para un descuento de 1000 dólares. Apple adoptó un enfoque diferente al crear la ya famosa campaña «Shot on iPhone». Invitaron a los usuarios de iPhone a mostrar sus habilidades fotográficas en las redes sociales y luego utilizaron este contenido generado por los usuarios en una campaña publicitaria a gran escala.

Aunque el MNFST no puede ayudarle a colocar vallas publicitarias con las fotos de sus usuarios, sí puede ayudarle a incentivar a sus defensores. Puedes ofrecer el pago de una cantidad fija de dinero por publicación, en función del alcance de tus promotores en las redes sociales y del tipo de contenido que publiquen. También puedes recompensar a tus promotores con regalos, como códigos de descuento o puntos de programas de fidelización.

Michael Sokolov es cofundador de MNFST.