Leasing de barcos

Si hay una sola idea que ha revolucionado la industria del automóvil en la última década, es el concepto de arrendar un coche en lugar de tenerlo en propiedad. Para muchos compradores de coches, un leasing tiene sentido no sólo desde el punto de vista del dinero y el sentido común, sino porque elimina toda la incertidumbre de poseer un coche: descargarlo en tres o cinco años, preocuparse por el valor de reventa y todas las molestias del cambio o la reventa.

Así que no debería sorprender que la industria náutica esté considerando seriamente el leasing como una forma alternativa de propiedad de embarcaciones que puede atraer a nuevos compradores que probablemente no comprarían una embarcación directamente.

«Nos interesamos por el concepto de leasing hace varios años, cuando nos dimos cuenta de que estaba impulsando el mercado automovilístico», dice Larry Russo, el mayor concesionario de lanchas motoras de Nueva Inglaterra, con cuatro locales en Massachusetts. «Cuando te das cuenta de que uno de cada tres vehículos se alquila -en algunas categorías, como los utilitarios deportivos, el leasing representa el 50% del mercado-, probablemente también debería servir para las embarcaciones».

¿Se puede ir corriendo a cualquier concesionario de barcos y arrendar una embarcación hoy? Ni hablar, porque el sector apenas se está introduciendo en el mercado del leasing, y de forma vacilante. Sin embargo, hay una serie de concesionarios como Russo que están adoptando el leasing de embarcaciones.

En este momento, el único constructor de barcos con un programa formal de leasing es Correct Craft, que construye la línea Nautique de barcos de esquí acuático. «El leasing no va a funcionar para todo el mundo», dice el vicepresidente de marketing de Correct Craft, Larry Meddock, «porque el leasing de embarcaciones no ofrece los bajos pagos que se encuentran en el leasing de coches. Nos gusta el leasing no porque sea la panacea para la compra de embarcaciones, sino porque ofrece al cliente potencial otra opción.»

Aunque cada una de las tres principales empresas de construcción de barcos, Bayliner, Sea Ray y OMC, están estudiando la financiación, ninguna de ellas ha ido más allá de unas pocas pruebas, aunque están atentas a lo que podría ser una nueva forma de comercializar sus productos.

Hace diez años, había dos formas de navegar: comprar un barco o alquilarlo por días en el puerto deportivo local. El leasing es, en muchos sentidos, lo mejor de esos dos mundos. Veamos cómo funciona el arrendamiento y por qué podría o no funcionar para usted.

A todos los efectos, el leasing de embarcaciones es idéntico al leasing de coches. Aunque la mayoría de los arrendamientos parecen durar tres años, las únicas limitaciones son entre usted y el concesionario. Hace poco, Russo alquiló una embarcación a un cliente sólo para un verano, porque el cliente sabía que sería transferido después de ese momento y no quería las molestias de la reventa.

Usted negociará su arrendamiento como si estuviera comprando el barco: discutiendo con el vendedor hasta llegar a un precio de venta acordado o a un coste capitalizado. Ese precio, junto con el «valor residual» (lo que el concesionario estima que valdrá la embarcación al final del arrendamiento), se utilizan para calcular los pagos del arrendamiento.

Un valioso consejo ofrecido por el gerente de leasing de un concesionario de Cadillac es luchar con la misma intensidad por un alto valor residual que por un bajo precio de venta. «¿Qué, me estás diciendo que este Puddlejumper 28 de 75.000 dólares sólo va a valer 35.000 dólares en tres años? Tal vez sea mejor que busque un barco mejor!».

A la hora de fijar el valor residual, cada arrendador tiene una serie de variables a considerar. El número de horas de uso de una embarcación suele estar condicionado por un clima meridional o septentrional, la elección del almacenamiento en estanterías o en húmedo es importante, y también lo es el uso en agua dulce o salada.

Una vez establecidos el coste máximo y el residual, decidirá la duración del arrendamiento y firmará en la línea de puntos. En ese momento, el concesionario se da la vuelta y vende la embarcación a una entidad financiera, que es la que tiene la titularidad de la embarcación durante el plazo del arrendamiento y a la que tú haces los pagos mensuales. En el caso de Russo, encontró un banco local dispuesto a gestionar el leasing, mientras que los concesionarios de Correct Craft trabajan a través de TransAmerica Financial.

Todos los expertos con los que hablamos advirtieron que los pagos de leasing marítimo no van a ser las cifras bajas que se encuentran en los coches. «No importa lo que la gente afirme, el arrendamiento de un barco va a costar aproximadamente el doble cada mes que la compra del barco», dice Russo.

«El arrendamiento de una embarcación es para aquellos que quieren saber cuándo es el final: están preparados para un pago mensual más alto a cambio de ver la luz al final del túnel», añade Russo. «Lo que la mayoría de los compradores no se dan cuenta en ese glorioso día de la compra es que, en tres años, la depreciación del barco va a ser asombrosa. Cuando se compra una embarcación, no se reconoce ese hecho hasta pasados tres años, y entonces es un gran golpe. Cuando alquilas, te haces cargo de la depreciación en 36 cómodos pagos».

«Estamos encontrando mucho éxito en el leasing», dice Meddock, de Correct Craft, «con gente que se hace con nuestros barcos por un corto plazo -dos años- para ver si nuestros barcos son tan buenos como decimos. En dos años, entras y sales bastante rápido y la mayoría luego compra el barco».

Meddock señala que el arrendamiento funciona mejor en un barco que mantiene un alto valor de reventa, lo que hace que los residuos sean igualmente altos. «Si coges un barco que no tiene un buen valor de reventa, te mueres. Por eso vemos a mucha gente alquilando Mercedes Benz y BMW, pero no Hyundais».

¿Quién es un candidato probable para un leasing? Obviamente, va a ser alguien que puede manejar el flujo de efectivo mensual más alto a cambio del privilegio de simplemente entregar las llaves al final del contrato de arrendamiento y salir. «La columna vertebral del arrendamiento», dice Meddock, «es que ningún empresario de éxito invierte nunca dinero en efectivo en un activo que se deprecia. La mayoría de nosotros no quiere admitir que un barco es realmente un activo que se deprecia, pero lo es. Así que tenemos que convencer al consumidor típico de que gastar tu dinero en la parte del producto que utilizas -y no en el producto que sobra cuando terminas- es una forma inteligente de utilizar tu dinero. Coge el dinero y haz otra cosa con él».

Russo señala que alguien con una pequeña cantidad de dinero para el pago inicial es también un buen candidato para un leasing. «Podemos hacer un leasing con cero dinero de entrada. En lugar de tener que poner el 20% (20.000 dólares) de entrada en un barco de 100.000 dólares, lo único que hay que pagar es el primer y el último mes, que es el depósito de seguridad reembolsable. En una embarcación de 100.000 dólares, el pago del arrendamiento podría ser de 1.000 dólares, por lo que se pagan 2.000 dólares de entrada en lugar de 20.000 dólares. En Massachusetts, tenemos un impuesto sobre las ventas del 5%, por lo que hay que poner otros 5.000 dólares, así que puedes hacer un cheque de 25.000 dólares para comprar la embarcación o de 2.000 dólares para alquilarla».

Tanto Meddock como Russo coinciden en que el mejor candidato para el arrendamiento es alguien que mantenga su barco de dos a cuatro años. «Si mantienes un barco 10 años», dice Russo, probablemente valga lo que debes, así que no hay ventaja/desventaja».

Meddock añade un giro al concepto: «Si llevas un barco a término, puedo demostrarte que el leasing te ahorrará mucho dinero», dice. «Si tomas la cantidad que pagas por comprar un barco a lo largo de siete u ocho años y la comparas con la inversión total de arrendar un barco durante dos años y luego ejercer la opción de compra, prefiero mucho más el arrendamiento/compra».

Otro candidato es el que puede desgravar parte de los costes de leasing en sus impuestos como gastos de representación, pero eso es algo que debe discutir con su contable, porque los gastos de representación son un objetivo principal de las auditorías de Hacienda.

¿Quién no es adecuado para el leasing? Para empezar, hay que extender un cheque más grande cada mes para arrendar la embarcación, pero, señala Russo, «es una cuestión de cuándo quiere morder la bala de la depreciación: ahora o más tarde». Además, si sus embarcaciones sufren mucho abuso y parecen desgastadas con bastante rapidez, tampoco es un candidato para el leasing porque el arrendador espera que mantenga la embarcación en buenas condiciones.

Eso trae a colación el final del arrendamiento. La mayoría de los préstamos para embarcaciones son arrendamientos cerrados, que dan tres opciones: entregar las llaves y marcharse, comprarlo a un precio preacordado o renovar el contrato y volver a arrendar la embarcación.

Un tema especialmente espinoso en el negocio del automóvil es la determinación de lo que constituye el «desgaste normal» y el cobro de la diferencia. Según Russo, «un concesionario nos dijo que si un coche vuelve con una pequeña abolladura en la puerta, eso es desgaste normal. Si vuelve con la puerta en el maletero, entonces vamos a hablar. Eso es más o menos lo que pensamos nosotros también. Los barcos se van a rayar o abollar en tres años».

La mayoría de los contratos de arrendamiento de automóviles especifican un número máximo de millas que se pueden conducir, después de lo cual el arrendatario paga un cargo adicional. La mayoría de los arrendamientos de embarcaciones no tienen una limitación de horas de motor, aunque Russo redactó un contrato de arrendamiento con un cliente para un Trojan de 44 pies en el que se especificaba que la embarcación sólo se utilizaría localmente y no se llevaría a Florida durante el invierno.

En Correct Craft, han eliminado cualquier animosidad al eliminar al concesionario de la cuestión del desgaste. «Nuestros representantes tienen una lista de comprobación que hemos creado», dice Meddock, «porque el día del juicio final es cuando el arrendatario tiene que llevar el barco al concesionario. La idea que tiene el concesionario de lo que le pasa a la embarcación puede ser diferente a la del cliente, así que nuestro representante viene y hace los ajustes necesarios. Pero no prevemos ningún problema: nuestros compradores cuidan sus barcos y eso es todo lo que pedimos».

¿Cuál es el futuro del alquiler de barcos? «El mensaje que enviamos a nuestros concesionarios», dice Meddock, «es que el modo en que consigamos que un comprador se haga con una Nautique no importa: lo que cuenta es que se haga con ella».

Russo está de acuerdo: «El leasing es una opción más que anima a las familias a iniciarse en la náutica de una forma u otra. Funcionará para algunos y no para otros. Sólo hay que decir a los lectores que consideren las opciones con cuidado, que lean la letra pequeña, que sopesen el aspecto financiero y que tomen la decisión correcta».