Modelo de negocio de los agregadores

El modelo de negocio de los agregadores ha llegado a trastocar todos los sectores. Este modelo, que a menudo se confunde con otro tipo de plataformas, suele consistir en organizar, bajo una misma marca, un sector muy poblado, como el de los taxis, los hoteles, los viajes, los comestibles, la comida, etc.

Para simplificar, el agregador puede actuar como una especie de intermediario, pero a diferencia de otras plataformas, mantiene un férreo control de toda la experiencia de sus usuarios. Esto también ha sido posible gracias a Internet.

La alteración fundamental de Internet ha sido poner patas arriba la cadena de valor tradicional. En primer lugar, Internet ha hecho que la distribución (de bienes digitales) sea gratuita, neutralizando la ventaja que los distribuidores anteriores a Internet aprovechaban para integrarse con los proveedores. En segundo lugar, Internet ha hecho que los costes de transacción sean nulos, por lo que es viable que un distribuidor se integre a escala con los usuarios/consumidores finales.

gráfica de stratechery.com

Esto ha cambiado fundamentalmente el plano de la competencia: los distribuidores ya no compiten sobre la base de relaciones exclusivas con los proveedores, con los consumidores/usuarios como algo secundario. En su lugar, los proveedores pueden convertirse en productos básicos, dejando a los consumidores/usuarios como prioridad de primer orden. Por extensión, esto significa que el factor más importante que determina el éxito es la experiencia del usuario: los mejores distribuidores/agregadores/fabricantes de mercado ganan proporcionando la mejor experiencia, lo que les hace ganar el mayor número de consumidores/usuarios, lo que atrae al mayor número de proveedores, lo que mejora la experiencia del usuario en un círculo virtuoso.

Google

• Antes, los editores integraban las publicaciones y los artículos. Google modularizó las páginas y los artículos individuales, haciéndolos directamente accesibles a través de la búsqueda
• Google integró los resultados de la búsqueda con los datos de búsqueda y de perfil de los usuarios, lo que le permitió vender publicidad muy eficaz

Facebook (y las redes publicitarias)

• Antes, los editores integraban el contenido y los anuncios. Facebook modularizó los anuncios permitiendo a los anunciantes dirigirse a los clientes directamente, no a través de un proxy
• Facebook integró el inventario de anuncios del News feed y los datos de los perfiles, lo que le permitió vender publicidad muy eficaz

Amazon

• Antes, los editores de libros integraban la edición, el marketing y la distribución. Amazon modularizó la distribución primero a través del comercio electrónico y luego a través de los libros electrónicos
• Amazon integró los datos de los clientes y la información de pago con la distribución de libros electrónicos y su iniciativa de publicación de Amazon (el marco es más claro cuando se trata de libros, pero la integración de la distribución y la relación con el cliente también se aplica a la mayor parte del negocio de Amazon)

Netflix

• Antes, las redes integraban la disponibilidad de la emisión y la compra de contenidos. Netflix modularizó la disponibilidad de las emisiones haciendo que toda su biblioteca estuviera disponible en cualquier momento y en cualquier orden
• Netflix integró las compras de contenidos y la gestión de clientes, permitiendo un círculo virtuoso de aumento de la demanda de suscripciones y de la capacidad de compra de contenidos

Uber

• Antes, las empresas de taxis integraban el despacho y la gestión de flotas. Uber modularizó la gestión de flotas trabajando con conductores independientes
• Uber está integrando el despacho con la gestión de clientes, lo que le permite escalar en todo el mundo

Airbnb

• Antes, los hoteles integraban las habitaciones vacías y la confianza (vía marca). Airbnb modularizó las propiedades vacantes construyendo un sistema de reputación para la confianza entre anfitriones y huéspedes
• Airbnb está integrando la gestión de propiedades y la gestión de clientes, lo que le permite escalar a nivel mundial

Entendamos cómo funciona este modelo de negocio, con más detalle.

¿Qué es un modelo de negocio agregador?

Es un modelo de negocio de comercio electrónico en red en el que esta empresa, conocida como agregador, reúne, en un solo lugar, información y datos sobre un determinado bien o servicio ofrecido por varios proveedores de la competencia.

El agregador convierte a los proveedores en sus socios, y vende sus servicios o productos bajo su propia marca. Los proveedores nunca se convertirán en empleados del agregador. Seguirán siendo los propietarios, pero firmarán un contrato con el agregador.

El agregador casi siempre no tiene ninguna estructura de fabricación o almacén. Confía en su capacidad de comercializar a sus socios de forma ventajosa, creando un dominio único que ofrece calidad y precio uniformes, proporcionando comodidad a los usuarios.

Lienzo del modelo de negocio de los agregadores

Veamos cómo se puede diseñar el modelo de negocio de los agregadores en el lienzo del modelo de negocio

Descarga el PDF de alta resolución del lienzo del modelo de negocio de los agregadores

Características de los agregadores

• Todos los bienes o servicios provienen de la misma industria. Sólo se organizan bajo una única marca.
• Los socios nunca son empleados. Pueden aceptar o rechazar la propuesta del agregador.
• Los clientes no son sólo los usuarios, que comprarán los servicios de los socios. Sino los propios socios, ya que el agregador tiene que ofrecerles ventajas para que elijan utilizar esta plataforma en lugar de otras.
• La mayor parte de los ingresos se invierten en desarrollar y comercializar una marca. Esta marca tiene que significar calidad, confianza, precio, cualquier cosa que pueda atraer tanto a los socios como a los usuarios.
• La calidad del servicio/bien debe estar estandarizada, por lo que los contratos exigen que todos los proveedores se aseguren de ofrecer un determinado nivel de calidad.
• El contrato firmado entre el agregador y el proveedor implica una estrategia en la que ambas partes se benefician al ofrecer una calidad estandarizada.

¿Cómo funciona el modelo de negocio del agregador?

Bueno, la secuencia de pasos es bastante sencilla:

1. El agregador se pone en contacto con el proveedor, ofreciéndole un plan de asociación.
2. Proveedores y agregador firman contratos, convirtiéndose en socios.
3. El agregador crea una red de asociaciones.
4. El agregador invierte en una gran estrategia de marketing para potenciar su marca.
5. Los usuarios atraídos por las promesas del agregador compran a través de su plataforma.
6. Los socios consiguen sus clientes y el agregador, su comisión.

¿Cómo gana dinero un agregador?

Como se ha mencionado anteriormente, las fuentes de ingresos del agregador son las comisiones. Porque, como el agregador proporciona los clientes a los socios, entonces los socios pagan un porcentaje de sus ganancias.

Para ello, los socios cotizan un precio mínimo y el agregador cotizará el precio total al consumidor final. Los ingresos pueden variar según el sector, pero también según la temporada, el lugar, etc.

La propuesta de valor de un Agregador

La propuesta de valor para el cliente final, el comprador, se puede resumir en tiempo, dinero, comodidad y seguridad. Es mucho más cómodo para los usuarios navegar por una sola web, por ejemplo, y poder comparar precios.

El agregador también aumenta la posibilidad de encontrar la mejor oferta, y el cliente puede sentirse más seguro al comprobar la calificación y las reseñas sobre los proveedores.

Respecto a los socios, la propuesta de valor es la reducción de los costes empresariales. Sólo pagan cuando ganan. Y no tienen que invertir en toda la infraestructura del negocio ni en marketing.

Modelo de negocio de los agregadores vs. Modelo de negocio de los marketplaces

Hay muchas similitudes entre ambos modelos de negocio y por eso suelen confundirse. Tanto los agregadores como los marketplaces conectan a vendedores y compradores en una plataforma común, y el servicio es casi el mismo. Sin embargo, se pueden identificar fácilmente algunas diferencias, como las siguientes:

• El agregador no hace que los usuarios interactúen libremente en la plataforma. Es decir, no sólo permite la conexión entre ambas partes. Al contrario, es el agregador el que sigue interactuando con las partes implicadas. En realidad, tiene un estrecho control sobre toda la transacción.
• Un marketplace, por otro lado, tiene básicamente una plataforma donde permite a los vendedores promocionar sus bienes o servicios. Es una especie de intermediario entre el comprador y el vendedor.
• Un agregador tiene una red de socios organizada bajo un gran paraguas de su propia marca. Todos los servicios/bienes se ofrecen bajo el mismo nombre.
• En un marketplace, los proveedores son responsables de todos los detalles del producto, su calidad, su precio, el proceso de envío, etc.
• El agregador organiza a los diferentes proveedores bajo un mismo estándar. Los términos y condiciones, incluidos los precios, se definen durante el contrato.

Tipos de agregadores

Algunos de los agregadores más comunes son:

• Contenido: agregan noticias y actualizaciones de varias fuentes en línea.
• Trabajo: agregan anuncios de trabajo de varios sitios de carrera y listados de empleadores.
• Encuesta: agregan resultados de encuestas realizadas por diferentes organizaciones para estimar la opinión pública.
• Inmobiliaria: agregan listados inmobiliarios de varias fuentes, poniendo a disposición los detalles y precios de las propiedades.
• Reseña: agregan reseñas del negocio del entretenimiento, como libros, juegos, programas de televisión o películas.
• Búsqueda: son los metabuscadores que agregan resultados de muchos motores de búsqueda.
• Red social: son sitios web que agregan contenidos de varios sitios web de redes.
• Compras: agregan resultados de diferentes motores de compras, mostrando comparaciones de precios y valoraciones.
• Vídeo: agregan contenidos de vídeo de varios sitios web y los clasifican en listas.

El resultado final

Es muy común pensar que el modelo de negocio de los agregadores ha nacido en el mundo digital, porque internet ha dado escalabilidad al negocio (pensemos en Uber o Airbnb) y ha facilitado mucho todos los procesos, desde el pago hasta el envío.

Sin embargo, el modelo de negocio de los agregadores es anterior a internet. En la industria musical, por ejemplo, había muchas empresas que controlaban a los artistas y la producción de CDs (y eso no está tan lejos de la actualidad).

A pesar de ello, la era digital ha convertido al agregador en un modelo de negocio disruptivo, capaz de cambiar la forma de hacer negocios en cualquier tipo de industria. Sólo hay que estar ahí y verlo.