¿Qué hace falta para que actuarios y suscriptores coincidan?

El mercado de excesos y excedentes experimentó su noveno año consecutivo de crecimiento en 2020, con aumentos de dos dígitos en las primas directas emitidas. Unas cuantas tendencias bien conocidas han impulsado un mayor volumen de negocio hacia las compañías de E&S en los últimos años.

El aumento de la frecuencia de las catástrofes naturales y la gravedad de los siniestros relacionados con el clima impulsaron el endurecimiento del mercado de bienes. La inflación social y la escalada de veredictos tuvieron un efecto similar en las coberturas de siniestros, sobre todo en las colocaciones de exceso de siniestros. La pandemia exacerbó las pérdidas en ambos lados.

Con el aumento de las tarifas y la reducción de la capacidad en el mercado admitido, más agentes han recurrido al espacio E&S -el «mercado de último recurso»- cuando el mercado estándar no es una opción.

Cada vez son más las compañías que mejoran sus ofertas de E&S de manera que son beneficiosas para los agentes minoristas. Las ofertas de estas aseguradoras pueden proporcionar ciertas ventajas que hacen que las colocaciones directas sean una alternativa cuando un agente las necesita.

«Los agentes minoristas necesitan cada vez más adquirir productos admitidos y no admitidos para sus clientes para crear la cobertura integral que necesitan. Con el acceso directo a E&S en aumento, los agentes tienen más opciones estratégicas para encontrar las mejores oportunidades para colocar su negocio de E&S-opciones que pueden facilitar el servicio a las cuentas y maximizar sus relaciones», dijo Steve Mills, Jefe de Excess & Surplus para The Hanover Insurance Group.

Para maximizar los beneficios de colocar el negocio directamente con una compañía con capacidades E&S, los agentes minoristas deben buscar una compañía con estas cuatro características.

1) Alineación del apetito

Steve Mills, Director de Excesos &Superávit de The Hanover Insurance Group

Mientras que algunos clientes necesitan una póliza E&S independiente y directa, otros requieren soluciones que combinen productos de los mercados estándar y E&S. Cuando el apetito de líneas excedentes de una compañía es una extensión natural de su apetito de líneas estándar, los agentes pueden obtener más fácilmente una cobertura sin fisuras de una sola fuente. Esto supone una eficiencia operativa para el agente -en un momento en el que la excelencia operativa es más importante que nunca- y un mayor nivel de servicio al cliente.

«La contratación de la cobertura directamente con una aseguradora de E&S tiene varias ventajas, como la alineación del apetito entre las ofertas de líneas estándar y de excedentes, la posibilidad de combinar las facturas en un único plan de pago, la agilización de los servicios por parte del agente y la reducción del riesgo de vacíos de cobertura», dijo Mills.

«Cuando los suscriptores de E&S trabajan codo con codo con los suscriptores de la parte admitida, pueden detectar las exposiciones no cubiertas y desarrollar soluciones más personalizadas, eliminando la necesidad de buscar una solución completa». Si un siniestro afecta a más de una póliza, no hay que señalar con el dedo, lo que ahorra el tiempo y los gastos de intentar averiguar quién debe pagar.

2) Oferta diversificada

Una amplia oferta en una variedad de exposiciones al riesgo respaldada por una cartera diversa de productos indica que una compañía con capacidades de E&S no está demasiado invertida en una clase o línea de negocio. Esto permite a las aseguradoras proporcionar un apoyo consistente sin necesidad de hacer cambios radicales en las prácticas de suscripción, la capacidad ofrecida, los términos y los precios.

Especialmente ahora, en medio del endurecimiento de las condiciones del mercado, los agentes pueden utilizar la garantía adicional de que su socio puede proporcionar el mismo nivel de apoyo consistente año tras año. Esto será especialmente importante a medida que haya más exposiciones a caballo entre el mercado de líneas estándar y el de excedentes.

«La estabilidad financiera y la longevidad son clave, especialmente cuando se trata de riesgos de larga cola», dijo Mills. «Cuando un asegurador de E&S tiene un amplio apetito y un conjunto de soluciones, es menos vulnerable a las caídas de rentabilidad en cualquier línea de negocio».

3) Soluciones de valor añadido

Los aseguradores de E&S que ofrecen la opción de acceder a sus productos a través de un equipo de suscripción de E&S dedicado que puede aprovechar las capacidades de intermediación internas proporcionan beneficios adicionales a los agentes minoristas. Cuando la cobertura se vincula directamente con una aseguradora de E&S aprovechando las capacidades de intermediación internas, el corredor puede administrar el cobro y la presentación de los impuestos y tasas de las líneas excedentes, lo que proporciona a los agentes minoristas el cumplimiento de las líneas excedentes que se requiere, proporcionando eficiencias operativas adicionales, ya que el agente minorista no tendrá que ejecutar estas tareas.

Los suscriptores de E&S dedicados con experiencia especializada en E&S y en la línea de negocio conocen los riesgos que cubren por dentro y por fuera, y entienden las necesidades y los desafíos únicos de su mercado objetivo. Este conocimiento permite ofrecer mejoras de cobertura prenegociadas. Estas mejoras complementan los formularios ISO para ofrecer una cobertura adaptada a las necesidades específicas de cada cliente.

«Creo que es fundamental buscar esa experiencia técnica especializada en el sector porque se obtiene un producto y un servicio de mayor calidad. Los agentes pueden hacer su trabajo y servir a los intereses de sus clientes de forma más eficaz si cuentan con una compañía con capacidades E&S que realmente comprenda sus necesidades», afirma Mills.

4) Capacidades de servicio

En un mundo en el que los riesgos evolucionan continuamente y las presiones financieras son máximas, la eficiencia y la eficacia son imprescindibles para cualquier agente minorista, especialmente para aquellos que prestan servicio a cuentas más pequeñas con márgenes más estrechos. Las aseguradoras con centros de atención al cliente que gestionan pólizas E&S pequeñas como parte de sus capacidades de líneas estándar y especiales pueden ayudar a las agencias a prestar un servicio eficaz a estas pólizas al tiempo que mejoran su economía.

«Al colocar las pólizas E&S en los centros de servicio, los agentes están mejorando la eficacia de sus operaciones», dijo Mills. «Esto ahorra a las agencias un valioso tiempo del personal, creando capacidad para generar un crecimiento crítico al centrarse en nuevos clientes».

Cuando una póliza E&S es una pieza de una solución centrada en la cuenta, un centro de servicio al cliente de todas las líneas puede ofrecer un valor aún mayor a los agentes al eliminar la necesidad de dividir el servicio de las cuentas de pequeñas empresas, colocando el negocio BOP en un centro de servicio y conservando las responsabilidades de servicio para la pequeña especialidad, o conservando las responsabilidades de servicio para la cuenta completa. Esto asegura que la cuenta sea atendida de manera holística y ayuda a los agentes a capitalizar plenamente los beneficios que ofrecen los centros de servicio.

El paquete total: un enfoque holístico centrado en la cuenta

En 2019, The Hanover implementó un nuevo enfoque en su negocio E&S diseñado para facilitar a los agentes minoristas el acceso a los productos y servicios que necesitan.

A través de Hanover Specialty Insurance Brokers (HSIB), la correduría interna de E&S de The Hanover Insurance Group que apoya al equipo de suscripción dedicado a E&S, la compañía ofrece soluciones no admitidas para cuentas con exposiciones desafiantes que ya están en el mercado de E&S o se dirigen a él.

«Nuestro apetito en este espacio complementa y amplía la oferta de productos de líneas comerciales admitidas de The Hanover, permitiendo a los agentes ofrecer soluciones de líneas admitidas y excedentes en una sola cuenta, a través de un único transportista», dijo Mills.

«También ofrecemos el servicio de administrar la recaudación y presentación de impuestos y tasas de líneas excedentes, lo que proporciona a los agentes minoristas el cumplimiento de líneas excedentes que se requiere. Todo esto forma parte de nuestro enfoque holístico y total de la cuenta. Sabemos que los riesgos están cambiando y que los agentes buscan diferentes formas de estructurar una cobertura sólida pero asequible para sus clientes. Tenemos que ser capaces de adaptarnos junto a ellos y anticiparnos a la evolución de las necesidades».

Otra característica de la oferta de HSIB son las diversas opciones de facturación para proporcionar a los agentes y a sus clientes una mayor flexibilidad. Entre ellas se encuentran la facturación directa, el pago de facturas en línea y los planes de pago a plazos. La facturación combinada también puede ser una opción cuando la cobertura incluye tanto las líneas estándar como los productos E&S en tándem.

La oferta de HSIB también está respaldada por la solidez financiera de The Hanover: la suscripción de negocios E&S en papel de compañías miembro no admitidas que han obtenido una calificación «A» de A.M. Best, S&P y Moody’s. La estabilidad es importante, y los agentes pueden confiar en el poder de permanencia de The Hanover, incluso cuando el entorno de riesgo sigue cambiando.