Comment je suis passé de 0 à un revenu à 8 chiffres en 18 mois

En vous asseyant et en lisant cet article, vous serez à la fois choqué et inspiré par les montagnes russes que nous avons traversées pour atteindre le numéro 646 de la liste Inc 5000.

Avant d’entrer dans le détail de la façon dont nous sommes passés de zéro à un revenu à 8 chiffres en 18 mois avec notre produit phare, je dois vous donner un peu de contexte d’où nous venons. Pourquoi ?

Parce que souvent, lorsque les gens lisent un article sur une histoire de réussite commerciale, ils ont l’idée que les fondateurs ont immédiatement trouvé de l’or et ont eu un succès massif dès le départ. C’est RAREMENT le cas.

Il nous a fallu deux ans et demi pour lancer notre produit phare. Pendant ces années, nous avons à peine gardé la tête hors de l’eau. À trois occasions distinctes, nous avons failli faire faillite.

Voici la suite…

125 000 $ Leçon:

Méfiez-vous du développement logiciel externalisé

J’étais naïf. Il n’y a pas d’autre façon de le dire.

Lorsque mon partenaire commercial et moi avons lancé Boost, nous nous sommes fait arnaquer à hauteur de 125 000 dollars. On a failli couler. Nous venions juste de commencer. Nous ne faisions pas d’argent et l’entreprise était extrêmement fragile.

J’autofinançais l’entreprise. Je mettais mon propre argent dedans pour la maintenir à flot. On s’est dit : « OK, il nous faut un produit phare. Nous devons embaucher des développeurs pour construire notre produit. » Nous avons trouvé une société de développement basée à LA.

Le gars avait l’air vraiment professionnel. Il était vraiment charismatique et avait l’air d’être le gars parfait pour ce travail. Il a affirmé que son équipe pourrait créer un produit incroyable pour nous. Il a même dit qu’il pourrait nous aider à le commercialiser. Il nous a fait un vin et un dîner.

En deux semaines, nous avons signé un contrat avec ce type. Nous n’avons pas demandé à un avocat de l’examiner. Nous lui avons même donné le droit de facturer notre carte de crédit automatiquement tous les mois !

Au départ, il a dit : « Oh, attendez. Laissez-moi créer un petit produit pour vous les gars qui ne vous coûtera qu’environ 7000 à 10 000 dollars. » Alors il l’a fait. Il a livré sur elle. C’était en fait un assez bon produit, mais pas parfait.

Mais avec ce petit appât, il nous a accrochés. Il a livré ce petit projet et maintenant il était prêt à nous attirer pour nous tuer. Il a compris le pouvoir de l’engagement et de la cohérence. Il savait qu’il nous avait.

Après que le petit projet soit terminé, nous avons commencé à travailler sur le produit principal, notre optimiseur de PC. C’est là qu’il a commencé à nous facturer 25 000 $ par mois, mois après mois. Pas de jalons. Pas de livrables. Pas de spécifications fonctionnelles ou de plan de projet.

Il continuait juste à nous dire : « OK, on y est presque. » De temps en temps, il partageait des captures d’écran. Il n’arrêtait pas de nous dire : « Oh, on y est presque. J’aurai quelque chose à vous montrer dans une semaine. J’aurai quelque chose à vous montrer dans deux semaines », et ne cessait de repousser l’échéance.

À un moment donné, après avoir accumulé 125 000 dollars de dépenses, je suis simplement allé le voir et lui ai dit : « Hé, nous n’avons plus d’argent. Nous devons arrêter. Nous ne pouvons pas continuer plus longtemps. »

Je suis embarrassé de parler de ça. Je ne pouvais pas croire à quel point j’étais naïf à l’époque. Je ne savais pas quoi penser à ce moment-là.

Je soupçonnais que quelque chose n’allait pas, mais je ne pouvais pas mettre le doigt dessus. Puis je suis allé à une conférence de l’industrie et j’ai parlé à quelqu’un que je respectais beaucoup. Je lui ai parlé de notre expérience. J’ai dit : « J’ai un mauvais pressentiment. Il n’a pas tenu ses promesses. Nous avons dépensé 125 000 dollars. Nous ne savons pas ce qui se passe ? »

J’ai mentionné le nom du gars avec qui nous avions travaillé. Il a dit : « Oh oui, ce type. Ce type a escroqué environ sept autres personnes dans notre secteur, dont moi-même. J’ai dû le menacer de le poursuivre en justice avant qu’il accepte de compléter notre application. »

J’avais la mâchoire relâchée. Le poing serré. J’étais en colère et abasourdi en même temps. J’ai presque eu une crise de panique, réalisant que nous avions été pris par un escroc professionnel pour un montant de 125 000 $.

J’y suis retourné et j’ai parlé à mon avocat immédiatement. Comme je n’avais pas demandé à mon avocat d’examiner le contrat – je l’ai simplement signé carte blanche – je n’avais pratiquement aucun recours. Nous n’avions pas de dossier solide. C’était une leçon d’apprentissage de 125 000 $ que je ne répéterais plus jamais. Nous ne faisions pas d’argent.

Partir de l’argent à ce stade était catastrophique pour notre entreprise, et pour moi personnellement, puisque c’était tout mon argent ! Nous avons vraiment été à deux doigts de fermer nos portes.

Il nous a fallu six mois pour nous remettre de cette perte de 125 000 dollars. Heureusement, nous avons réussi à faire rentrer quelques revenus en vendant un produit en marque blanche. Cela nous a permis de nous maintenir à flot.

Nous avons fait une deuxième tentative pour développer notre produit phare. Nous avons embauché deux entrepreneurs qui ont dit qu’ils pouvaient faire le travail. Ils étaient une référence. Cette fois, nous avons bien fait les choses.

Nous avons demandé à notre avocat de rédiger le contrat qui fixait des étapes mesurables pour le développement. Le tout pour un coût fixe de 50 000 $. Nous les avons payés à la fin de chaque jalon, avec la livraison du dernier code.

Nous avons également commencé par un plan de projet détaillé et des spécifications fonctionnelles de l’application. Nous avons effectué un paiement initial. Les paiements supplémentaires ont été envoyés seulement après :

1. Une nouvelle étape de développement a été atteinte;
2. Nous avons eu un appel détaillant les progrès, plus une revue de code;
3. Nous avons officiellement signé les changements pour cette étape.

S’ils n’ont pas atteint l’étape, ils n’ont pas été payés. C’était le principe de base. Nous avons retenu le paiement final (un gros morceau de changement) jusqu’à ce que nous leur donnions un pouce en haut sur le produit final.

La bonne nouvelle est que nous avons eu notre produit final cette fois. Cependant, il a fini par être un désastre. C’était un désordre. Il était truffé de bogues. Chaque autre lien sur lequel vous cliquiez faisait planter le programme.

Nous avons fini par payer à ces gars la totalité des 50 000 $ que nous leur devions. Ils ont fait 95 % du travail. J’ai dû chercher longtemps sur Elance pour trouver deux autres développeurs capables de faire le travail.

Ces deux nouveaux gars, Mariusz et Roberto, qui venaient d’Europe, se sont révélés être des rockstars et sont devenus des membres permanents de l’équipe Boost. Nous avons fini par virer nos deux développeurs initiaux. Mariusz et Roberto ont complètement pris en charge le développement du produit.

Voici ce qu’il faut retenir…

Lorsque vous engagez une équipe de développement externalisée pour faire un grand projet, vous voulez le structurer comme un coût fixe, un projet basé sur des jalons avec un accord juridique solide et contraignant derrière. Cela vous garantira que vous:

1. Minimisez votre risque,
2. Aurez votre projet terminé et dans un délai raisonnable,
3. Et que vous ne serez pas bousculé ou trompé.

Aucun escroc ne signera un tel accord. Je parle davantage des pièges critiques auxquels vous serez confronté lors de la croissance d’une entreprise dans mon livre à succès. Plus loin dans cet article, je vous montrerai comment en obtenir un exemplaire gratuit.

La raclée continuera jusqu’à ce que le moral s’améliore

À ce moment-là, nous étions à la mi-2012 et nous avions enfin lancé notre produit ! Nous avions une campagne Adwords en cours. Et oui, nous n’obtenions pas seulement des utilisateurs mais aussi des ventes réelles.

En six semaines, nous avons commencé à faire environ 15 000 $/mois de bénéfice brut. Cela semble beaucoup, mais il n’y avait rien à dire. Après avoir payé nos développeurs, le support et les coûts du serveur, il ne restait pas grand-chose dans la cagnotte.

Mon partenaire commercial et moi avions l’intuition que quelque chose n’allait pas ! Nous n’arrivions pas à mettre le doigt dessus. Nos utilisateurs gratuits ne se convertissaient tout simplement pas en utilisateurs payants à un taux assez élevé.

Nous savions que nos pages de destination donnaient des coups de pied au cul. Entre l’étude de la concurrence et ce que nous savions (basé sur notre succès en tant qu’affiliés sur ce marché dans le passé), amener les utilisateurs à télécharger notre produit n’était pas le problème.

Pour vous donner un peu de contexte, notre optimiseur de PC aidait les gens à nettoyer leurs machines Windows encrassées. Tous ceux qui ont un PC Windows savent de quoi je parle. La crasse est souvent un registre Windows gonflé.

Nous avons utilisé un modèle freemium pour présenter notre optimiseur de PC. Les utilisateurs pouvaient télécharger, installer et supprimer les programmes indésirables (qui se lancent automatiquement lorsque vous démarrez votre PC) et réparer gratuitement deux catégories de problèmes de registre. S’ils voulaient résoudre tous leurs problèmes de registre, ils devaient passer à la version premium payante.

Nous avions passé des mois à démolir l’interface du produit et l’expérience des utilisateurs des principaux concurrents. Donc, nous pensions que nous avions cela cloué.

Un an plus tard, nous avons découvert qu’il y avait TELLEMENT plus à faire pour vraiment clouer l’expérience utilisateur. Je vous dirai ce que nous avons découvert plus tard (c’est une véritable révélation).

Nous nous sommes frappés la tête contre le mur pendant environ un mois ou deux en essayant de comprendre ce qui n’allait pas.

De méchants petits bogues cachés

Enfin, il m’est venu à l’esprit : pourquoi ne pas jeter un coup d’œil à ce que les utilisateurs voient et expérimentent réellement ?

Nous avons utilisé un service appelé usertesting.com. Nous avons demandé à 10 personnes de télécharger, installer et exécuter notre optimiseur de PC jusqu’à la page d’achat.

Ce que nous avons découvert nous a choqués. 4 sur les 10 des utilisateurs testeurs n’ont pas pu terminer l’analyse du système. Ils ont rencontré un bug étrange qui a gelé notre application.

Ce qui nous a vraiment déconcertés, c’est que nous avions fait une assurance qualité vraiment rigoureuse sur notre application. Nous l’avons testée sur différentes versions de Windows(r) XP, Vista, 7, etc. et nous n’avons trouvé aucun problème.

Puis ça nous a frappé. Tous nos tests ont été effectués sur des machines virtuelles PROPRES. Les PC réels, en particulier ceux qui sont  » encrassés « , sont une bête complètement différente. Ce n’est pas parce que votre application fonctionne parfaitement sur une machine virtuelle propre qu’elle fonctionnera sur un PC déglingué.

Il est temps de partir à la chasse aux bugs

Il était temps de partir à la chasse aux bugs. Nous avons mis en place un outil appelé Mantis. C’est un moyen méchamment cool et peu coûteux de suivre les bugs, les freezes et les crashs.

Nous avons ajouté une case à cocher à notre processus d’installation pour obtenir la permission de nos utilisateurs de collecter ces données, et nous étions partis pour les courses ! Nous avons soulevé le tapis et trouvé une montagne de déchets – c’était presque incroyable le nombre de bugs que nos utilisateurs rencontraient.

Nos deux développeurs rockstar ont pu corriger tous ces bugs en une semaine. Notre application était maintenant à l’épreuve des balles. Cependant, nos conversions ont à peine augmenté. WTF ?

Digging Deeper

Faire décoller une startup peut être GRUELLING. Surtout après deux ans et demi à creuser les pieds dans le sable.

Ces années ressemblaient à un purgatoire. On se demandait constamment si on allait passer le mois suivant, sans parler de le faire tout court. Quoi qu’il en soit, désolé de radoter. Je deviens émotif en parlant de ces choses.

Alors pourquoi la conversion a à peine sauté après que nous ayons corrigé tous nos bugs ? Ce que nous avons découvert était un choc absolu. Je vais vous le dire dans une seconde.

Avant de le faire, vous devez comprendre une chose : chaque fois que vous changez quelque chose ou que vous corrigez un bug dans votre application, cela a un effet d’entraînement potentiel qui peut changer d’autres parties de votre application.

C’est pourquoi chaque changement que vous faites dans votre application doit être rigoureusement testé par A/B split. Vous devez déterminer scientifiquement si le changement que vous avez apporté entraîne un plus grand nombre d’utilisateurs payants. Le monde des startups est le monde des requins et des ours. Il n’y a PAS de place pour la pensée magique.

Vous avez une idée. Super. Vous devez la valider. Prouver qu’elle aide vos conversions. Apporter des changements à votre application et à votre site Web sur une intuition sans les tester est un aller simple pour la maison des pauvres.

Ne finissez pas sur le tas de cendres des startups ratées. Testez et validez tout. Obtenez les commentaires des utilisateurs et faites des tests fractionnés. Faites des tests partiels. Et faites encore des tests fractionnés.

Je recommande Optimizely pour les tests fractionnés. Mixpanel et Google Analytics sont excellents pour les analyses. Revenons donc à la raison pour laquelle notre conversion a à peine bondi après avoir corrigé tous ces bugs dans notre application.

Mon partenaire commercial a remarqué que l’analyse du système pour notre optimiseur de PC fonctionnait soudainement SUPER rapidement. Cela ne prenait que quelques secondes. Avant, cela prenait quelques minutes à cause de tous les bugs, ces bugs ralentissaient notre appli.

Il nous est venu à l’esprit que les utilisateurs pouvaient penser que le scan ne faisait pas grand chose. Après tout, il était super rapide, que pouvait-il bien faire !

En réalité, faire un scan du système ne prenait PAS beaucoup de temps. C’était un processus rapide. Nous avons testé les produits de nos concurrents et avons remarqué que leurs scans fonctionnaient lentement. Alors nous nous sommes dit : « Et puis zut. Testons le ralentissement de l’analyse ! »

Les résultats de notre test ont été époustouflants : nos conversions ont presque DOUBLÉ. Nos profits ont bondi à quatre chiffres par jour. Nous étions officiellement sortis de la phase « nouilles ramen et loyer ». C’était un sentiment incroyable.

Maintenant nous avions un vrai flux de trésorerie. Assez d’argent pour investir dans notre entreprise et commencer à vraiment développer notre base d’utilisateurs. Btw, nous ne sommes pas la seule entreprise qui ralentit son scan/recherche pour améliorer l’expérience utilisateur. Des sites comme priceline.com, expedia.com, etc, font de même.

Lancez une recherche sur ces sites et regardez la barre de progression. Je vous promets qu’ils ont testé cela et ont trouvé que cela augmentait les conversions.

Fou, non ? Plus tard, je parlerai de certains changements d’une simplicité embarrassante que nous avons apportés à notre application et à nos pages de destination qui ont fait monter en flèche notre taux de conversion dans la stratosphère.

Avant cela, je veux révéler comment nous avons doublé la valeur de nos commandes.

Growth Hacking to 8-Figures

J’aime appeler cela 10X growth hacking. Parce que notre taux d’exécution était déjà dans les millions par an à ce stade. Notre prochain objectif était de faire du growth hacking pour atteindre plus de 10 millions de dollars par an.

Ce que je n’avais pas réalisé à l’époque, c’est que pour franchir la barrière des huit chiffres, il ne suffit pas d’avoir un taux de conversion élevé et une CLV (customer lifetime value) élevée.

Il faut des compétences en leadership et en gestion. Il faut aussi avoir une équipe et une culture gagnantes. Ce n’est pas étonnant que si peu d’entreprises franchissent la barrière des huit chiffres. J’y reviendrai un peu plus tard.

Pour l’instant, concentrons-nous sur deux percées majeures qui ont contribué à catapulter notre entreprise pour qu’elle devienne un acteur de premier plan dans notre espace.

Comment nous avons doublé la valeur de nos commandes

Nous vendions notre optimiseur de PC à 30 $ pour une licence d’un an, et à 13 $ pour une année supplémentaire en plus. Après les frais de traitement du commerçant, il nous restait un maigre 35 $ par vente.

35 $, ce n’est pas beaucoup pour travailler. Nous avons proposé à nos clients un produit de mise à jour des pilotes qui a plutôt bien fonctionné : 15 % d’achats. Cependant, cela n’a ajouté que quelques dollars à la valeur de nos commandes.

A peu près à cette époque (printemps 2012), nous sommes tombés sur quelque chose d’étonnant. Nous avons découvert que nos concurrents travaillaient avec des centres d’appels qui vendaient de l’assistance technique pour PC.

Nos concurrents obtenaient un pourcentage des revenus des forfaits d’assistance technique que ces centres d’appels vendaient.

Après qu’un utilisateur ait acheté le logiciel, on lui demandait d’appeler un numéro pour une assistance supplémentaire. Un représentant du centre d’appels les aidait à enregistrer leur logiciel et à effectuer un diagnostic sur leur PC. À partir de là, ils recommanderaient un forfait d’assistance technique pour aider à maintenir la santé de leur PC.

Ceci comprenait la suppression des virus et des logiciels malveillants et la réparation de problèmes plus profonds que les logiciels d’optimisation de PC ne pouvaient pas résoudre. Au début, nous étions méfiants. Nous avions entendu dire que les centres d’appels indiens faisaient des choses assez trompeuses. Nous sommes donc restés loin d’eux.

Après quelques mois, nous avons testé un centre d’appels qui nous plaisait. Nos clients leur donnaient des critiques élogieuses. Et nos remboursements ont en fait diminué !

En plus de cela, ce centre d’appels nous a donné 30 % des revenus générés par les ventes de support technique qu’ils ont faites. Nous avons découvert plus tard que ce pourcentage était INFÉRIEUR au taux du marché. Cependant, à l’époque, nous étions fous de joie !

Les revenus que nous avons tirés du centre d’appels ont DOUBLÉ la valeur de nos commandes !

Il y a un côté sombre à cette histoire : des années plus tard, nous découvrons que l’un des propriétaires de ce centre d’appels avait travaillé en étroite collaboration avec le Loup de Wall Street. Il avait même un personnage dans le film basé sur lui !

Cela allait revenir nous hanter de manière importante. Je parle des détails sanglants dans mon livre.

En tout cas, voici la leçon : nous n’avons pas eu l’idée de travailler avec des centres d’appels et de faire un rev share deal sur des packages de support technique. La seule chose que nous avons faite a été de devenir un participant actif dans notre industrie en :

1. réseautant lors d’événements de l’industrie,
2. surveillant ce que nos concurrents faisaient,
3. suivant les meilleurs blogs de notre industrie,
4. maintenant un œil sur les nouvelles entreprises, les produits et les services qui pourraient nous aider à atteindre nos objectifs.

Aucune entreprise n’est construite en isolation. Assistez aux événements de l’industrie, espionnez et analysez vos concurrents, et restez à l’affût des tendances et des percées.

Onboarding Your Users

Il est choquant de voir combien d’entreprises technologiques là-bas sont obsédées par le fait d’obtenir de plus en plus d’utilisateurs pour s’inscrire à leur application. Cependant, elles ferment les yeux sur le nombre d’utilisateurs actifs qu’elles ont.

Qu’importe si vous avez 20 000 utilisateurs inscrits. Si seulement 100 d’entre eux sont actifs, alors devinez quoi ? Vous avez de GROS problèmes.

À Boost, nous ne nous préoccupions pas du nombre d’utilisateurs qui téléchargeaient réellement notre logiciel (c’est-à-dire les inscriptions). Les 2 métriques qui étaient super importantes pour nous étaient :

• Combien d’utilisateurs ont réellement installé notre logiciel (vous ne croiriez pas la chute entre les téléchargements et les installations). Une fois qu’ils ont installé notre logiciel, nous les avons comptés comme un utilisateur actif.
• Combien d’utilisateurs ont réellement acheté notre logiciel.

L’une des plus grandes percées que nous avons faites était d’indiquer aux utilisateurs comment installer notre application après qu’ils l’aient téléchargée. Je vais vous montrer comment nous avons fait cela dans une seconde.

Si vous avez téléchargé et installé une application de bureau récemment, vous savez que c’est extrêmement déroutant. Et c’est un processus différent sur chaque navigateur.

C’est encore pire, si vous n’êtes pas calé en technologie, comme beaucoup de nos utilisateurs, alors installer un téléchargement de logiciel peut être une tâche DAUNANTE. Nous avons constaté que jusqu’à 85 % des visiteurs du site qui ont téléchargé notre application ne l’ont jamais installée. Unreal.

C’est une grande raison pour laquelle une application basée sur le web se convertit tellement mieux. Vous n’avez pas à vous soucier du processus confus de téléchargement et d’installation.

Le problème que je trouve avec beaucoup d’applications SaaS basées sur le web est qu’elles n’embarquent pas correctement les utilisateurs sur la façon d’utiliser l’application. Vous devez tenir vos utilisateurs par la main et leur montrer EXACTEMENT ce qu’ils doivent faire.

Passez-leur en revue chaque fonctionnalité majeure et demandez même aux utilisateurs d’effectuer des tâches simples pour démontrer qu’ils savent comment utiliser votre application. Salesforce fait un excellent travail à cet égard.

En tout cas, qu’avons-nous fait pour doubler le nombre d’utilisateurs qui ont effectivement installé nos apps ? Nous les avons dirigés avec des instructions claires sur la façon d’installer après leur téléchargement. Voir ci-dessous.

Il se passe donc plusieurs choses ici :

1. Flèche verte pointant vers l’endroit où accéder au téléchargement (ceci est différent sur chaque navigateur). La flèche est animée. Elle oscille de haut en bas.
2. Ensemble clair d’instructions – encore une fois, différent pour chaque navigateur. Ce que vous voyez ci-dessus sont les instructions pour Chrome.
3. Suppression de l’arrière-plan pour diriger complètement les utilisateurs vers la tâche à accomplir : installer le logiciel.

Vous croyez que cela a doublé notre base d’utilisateurs actifs et augmenté nos ventes de 30 à 50 % (selon la source de trafic) ?

La magie des points de contact

Vous n’en avez jamais assez d’entendre parler de points de contact ? Moi oui.

On vous dit qu’il faut toucher les prospects six à huit fois avant d’espérer les transformer en client payant. Que ce soit par e-mail, téléphone, SMS, Facebook, Twitter, ou reciblage. Continuez à leur taper sur l’épaule et à leur demander d’acheter.

Je n’ai vraiment pas compris. Au début, nous ne tendions PAS la main à nos utilisateurs avec de multiples points de contact. S’ils installaient notre logiciel et ne payaient pas immédiatement, nous croisions les doigts et espérions qu’ils reviendraient et passeraient éventuellement à la version payante.

Eh bien, cela arrivait rarement. J’ai finalement eu l’idée de faire apparaître cette lightbox juste après que notre optimiseur de PC ait effectué un scan de maintenance :

Sauriez-vous croire que cette petite lightbox a fait monter en flèche nos ventes ! ?!!

Voici pourquoi :

1. Il met en évidence le point de douleur : les problèmes de registre non résolus qui ne peuvent être réparés qu’avec la version complète payante du logiciel ;
2. Il a une boîte de produit avec quelques belles puces rappelant aux utilisateurs les avantages du logiciel ;
3. Il a un appel à l’action clair. « Réglez tous les problèmes avec la version complète » et « Achetez maintenant »;
4. Inversion du risque : rappelle aux utilisateurs la garantie de remboursement de 60 jours.

J’ai maintenant compris la magie des points de contact. C’est une question de timing. La plupart des utilisateurs ne sont pas prêts à acheter lorsqu’ils commencent à utiliser votre application. Donnez-leur du temps. Et continuez à les toucher jusqu’à ce qu’ils achètent. 🙂

Secret pour faire passer le revenu à 8 chiffres

À ce stade, nous avions considérablement amélioré notre taux de conversion et notre CLV. Il n’y avait qu’une quantité limitée de trafic que nous pouvions acheter à partir de Google.

En plus de cela, nous avions embauché un employé à temps plein (gérant une équipe de 10-15 sous-traitants) pour faire des médias sociaux et du marketing de contenu pour nous. Nous ne nous attendions pas à ce que cela fasse beaucoup bouger l’aiguille cependant.

Nous faisions déjà 100 000 $+/mois de bénéfices bruts. Pour accroître notre base d’utilisateurs et nos bénéfices, nous devions exploiter de plus grandes sources de trafic que nous pouvions massivement mettre à l’échelle.

Il y a beaucoup de façons pour les entreprises de faire cela :

1. S’ils sont b2b, ils peuvent construire une équipe de vente pour faire du cold calling et du cold emailing à l’échelle;
2. Ils peuvent construire une équipe interne pour faire : SEM, PR, blogs, médias sociaux, publicités contextuelles et bannières, etc.;
3. Ou ils peuvent externaliser cela en travaillant avec : des agences, des réseaux publicitaires, etc.

Selon l’entreprise, toute combinaison de ce qui précède peut avoir du sens. Cependant, avant de décider de l’approche à adopter, vous devez vraiment comprendre quelles sont vos forces et vos faiblesses.

Laissez-moi illustrer pourquoi… Nous avons choisi l’option #3. Nous avons externalisé tout ce qui dépasse les médias sociaux et Adwords. Voici pourquoi :

Nous étions une société de développement dans l’âme

Sur nos 20 employés à temps plein, nous avions 1 gars des ventes et 1 dame des médias sociaux. D’autre part, nous avions 10 développeurs, deux personnes chargées de l’assurance qualité, deux designers, etc.

En ce qui concerne le growth hacking et l’optimisation de l’entonnoir, tout a été fait par moi et mon partenaire commercial ! Nous avons botté en touche et passé plusieurs heures par jour à réfléchir à des idées sur la façon d’augmenter les ventes, les conversions et la valeur des commandes (gros conseil).

Il n’était pas logique d’embaucher une équipe entière spécialisée dans la génération de trafic. Ce n’était tout simplement pas l’une de nos compétences principales. Oui, je suis un expert en marketing PPC. Cependant, je ne suis pas un expert de l’achat de médias ou de la croissance et de la gestion d’une grande équipe d’affiliés.

Il y a une mise en garde ici

Si vous débutez, je vous recommande de ne PAS externaliser complètement votre génération de trafic. Pourquoi ? Parce que vous devez vous mouiller les pieds au début et vraiment comprendre votre marché.

Le processus d’essayer de comprendre comment obtenir du trafic vers vos applications qui se convertit réellement en utilisateurs actifs vous apprendra BEAUCOUP sur votre marché.

Il vous obligera à poser des questions difficiles et à déterminer :

1. Qui est mon marché cible ?
2. Où traînent-ils ?
3. Comment puis-je les atteindre ?
4. Est-ce que j’ai une adéquation produit / marché ?

Avant d’externaliser votre génération de trafic à une agence, vous devez :

1. Valider que vous avez une application que les gens veulent réellement utiliser et payer !
2. Et que vous savez qui sont ces gens, et où ils traînent en ligne.

Vous devez également déterminer :

1. Quel texte publicitaire et quelle accroche fonctionnent le mieux avec mon public ?
2. Quel type de publicités contextuelles et de bannières fonctionnent le mieux ?
3. Quel type de pages de destination et de génération de prospects convertissent le mieux avec mon public ?

Si vous laissez une agence déterminer ces points, vous risquez d’être cruellement déçu. Personne ne devrait en savoir plus sur votre produit et votre marché que VOUS.

Gardez à l’esprit que ma société faisait déjà plusieurs millions par an de revenus avant de commencer à externaliser notre trafic et notre génération de leads.

Il y avait une deuxième raison pour laquelle nous avons commencé à travailler avec des agences externes : il y avait un très haut niveau de sophistication et de spécialisation nécessaire pour faire passer notre trafic et nos ventes au niveau supérieur.

Il existe des entreprises entières – d’ENORMES entreprises – qui se spécialisent dans la génération de trafic pour les offres b2c en utilisant une variété de méthodologies :

1. Lancer des bannières publicitaires à fort trafic sur des canaux ciblés. Ces bannières publicitaires sont ensuite optimisées pour atteindre votre CAC (coût par acquisition d’un client) cible.
2. Constituer une armée d’affiliés pour promouvoir votre offre pour vous.
3. Installations groupées : où une offre d’installation de votre application apparaît sur un écran d’installation d’un autre logiciel.
4. Affiches contextuelles et articles de contenu.

Travailler avec des agences, des réseaux publicitaires et des réseaux d’affiliation

Nous avons rapidement découvert que le simple fait de remettre nos pages de destination à une agence et de leur souhaiter bonne chance n’allait PAS fonctionner. Voici quelques choses que nous avons découvertes très rapidement :

#1 : Attention aux achats au CPM

Ne travaillez jamais avec une agence sur une base CPM. Parce que c’est le moyen le plus rapide de jeter de l’argent dans les toilettes. Travaillez avec eux sur la base d’un lead. Cela signifie que vous ne les payez que lorsqu’ils génèrent un lead pour vous.

Dans notre cas, nous les payons pour chaque installation complète de notre logiciel qu’ils génèrent pour nous. Ainsi, peu importe qu’ils aient envoyé 100 000 clics sur notre site, si cela n’a généré qu’une seule installation achevée, c’est tout ce que nous avons payé !

#2 : Assurez-vous que vos prospects  » reculent « .

Si les prospects que l’agence génère pour vous ne débouchent pas sur des ventes, vous avez un problème. Nous avons payé les entreprises avec lesquelles nous avons travaillé entre 0,50 et 5,00 $ par installation terminée (c’était notre cpi = coût par installation).

Cependant, il ne suffisait pas d’obtenir une simple installation de notre logiciel. Nous devions nous assurer que ces installations entraînaient suffisamment de ventes pour produire un retour sur investissement positif pour nous.

Nous avons fixé un CAC cible d’environ 50 $. Chaque entreprise avec laquelle nous avons travaillé a compris qu’elle devait optimiser notre campagne jusqu’à ce qu’elle atteigne notre objectif de 50 $ de CAC.

Si elle n’atteignait pas 50 $ de CAC. Nous les faisions fermer. Laissez-moi développer un peu. 50 $ de CAC signifie que pour chaque 50 $ que nous dépensons avec une agence de publicité, nous avons fait (en moyenne) 1 vente.

Maintenant notre valeur de commande était d’environ 70 $. Donc, nous avions besoin de 20 $ de marge brute pour chaque 50 $ que nous avons dépensé. Donc, par exemple, si nous dépensons 10 000 $ par jour avec une agence à 50 $ de CAC. Nous avons réalisé 200 ventes et 4 000 $ de bénéfice brut par jour.

En pratique, le maintien de notre objectif de 50 $ de CAC a nécessité une gestion constante. Nous avions un vendeur à temps plein qui parlait aux représentants des comptes de nos agences plusieurs fois par semaine.

Nous devions surveiller nos chiffres comme un faucon pour nous assurer que nos agences nous faisaient gagner de l’argent. Travailler efficacement avec les agences de publicité et les réseaux d’affiliation était autant un art qu’une science.

Il ne s’agissait pas seulement de chiffres. C’était aussi une question de relations. Plus la relation que nous avions avec nos représentants de compte était forte, plus ils étaient susceptibles de se concentrer sur et de pousser notre offre tout en gardant nos concurrents à distance.

C’est là que des éléments intangibles comme le leadership et les compétences humaines entrent en jeu. Peu importe que vous ayez une équipe interne ou une équipe externalisée. Les compétences en leadership sont importantes. J’approfondis ce sujet dans mon livre.

Nous avons fini par dépenser jusqu’à 30 000 dollars par jour en publicité à notre apogée. Tout en maintenant une solide rentabilité et des marges élevées.

Pourquoi est-ce si sacrément efficace ? Some Takeaways

Nous avons concentré nos efforts sur la création du flux de produits, des pages de destination et des pages de panier les plus convertibles. Nous avons obsessionnellement growth hacké l’ensemble de l’entonnoir de vente jusqu’à ce que nous soyons bleus au visage à cause des tests fractionnés. Nous avons fini par augmenter notre taux de conversion de plus de 500% et doubler la valeur de nos commandes en l’espace de 12 mois.

Nous avons systématiquement testé notre produit. Nous avons identifié et réparé les bogues. Nous avons fait des tests A/B split rigoureux, testé différentes versions du produit et de la page de destination encore et encore.

Nous avons découvert des trucs vraiment fous qui ont fait exploser la conversion de nos ventes. Cela nous a permis d’acheter de manière rentable de plus en plus de publicité.

Nous sommes passés de personne à la discussion de l’industrie. Nous avons fait tout cela juste en faisant constamment du growth hacking.

Bien, le growth hacking plus l’expansion de nos canaux de vente. Réalisez ceci cependant : une conversion plus élevée vous permet de dépasser vos concurrents, d’acheter plus de trafic (ou de prospects) et de faire pencher l’ensemble du marché en votre faveur.

Cela est vrai que vous fassiez des emails et des appels à froid pour des prospects b2b ou des bannières publicitaires pour vendre directement un produit de consommation. Si vous convertissez plus d’appels et d’e-mails froids en ventes que votre concurrent, le tout avec un taux de désabonnement inférieur, que pensez-vous qu’il se passera au fil du temps ?

C’est exact, vous dominerez complètement, même si votre produit est très similaire à celui de vos concurrents. Commencez à travailler fanatiquement jour et nuit pour améliorer le taux de conversion et le retour sur investissement de vos ventes et de votre marketing, et regardez ce qui arrive à votre entreprise. Si cela est fait correctement, vous pouvez rapidement transformer votre entreprise d’un chaton timide à un lion rugissant.

Nous avons lancé notre produit phare en mai 2012. À la fin de 2013, nous avons généré 11,6 millions de dollars de revenus – en 2013 seulement. L’année suivante a été difficile ; cependant, nous avions encore un taux d’exécution de 10 millions de dollars. Oui, cela peut arriver aussi vite. Cependant, s’il y a des trous dans votre stratégie, les choses peuvent commencer à s’effondrer tout aussi rapidement.

Et c’est exactement ce qui s’est passé : notre entreprise a fait faillite à la fin de 2014.

Je raconte toute l’histoire dans mon livre et je révèle comment éviter 9 pièges cachés ( » risk hacks « ) qui peuvent détruire votre entreprise.

Téléchargez une version PDF gratuite de mon livre à succès, From Zero to $12 Million to Bust ! Le PDG d’Inc 5000 révèle comment éviter ces neuf pièges cachés qui peuvent détruire votre entreprise.

En lisant ce livre, vous découvrirez :

• Pourquoi tomber dans ce piège peut conduire au tristement célèbre défaut de partenaire commercial.
• Pourquoi confondre le type d’entreprise que vous avez peut laisser votre entreprise à court d’argent et au bord de la faillite.
• Pourquoi la croissance rapide et le succès rapide peuvent être votre plus grand ennemi.
• Comment éviter l’ADD entrepreneurial & développer une stratégie pour oblitérer votre concurrence.
• Des astuces peu connues pour transformer votre entreprise en une machine à cash flow.
• Quand utiliser, et quand NE PAS utiliser, cet instrument de levier.
• Comment transformer votre entreprise en un navire imprenable.
• Une erreur commune et facile à éviter qui peut vous coûter des millions.

Après avoir téléchargé et lu le livre, et appliqué certains des conseils de growth hacking de cet article, merci de me faire savoir comment se passe votre expérience !

Lire la suite : Ce que j’ai appris en licenciant 100 employés et en perdant 1,5 million de dollars

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