Comment votre démo logicielle peut vendre votre produit pour vous

Quand on dit démo logicielle, qu’est-ce qui vous vient à l’esprit ?

Pensez-vous à des partages d’écran ennuyeux ? Des vendeurs qui essaient de vous pousser toujours plus près de l’achat ? Peut-être que le simple fait d’y penser suffit à vous faire légèrement paniquer.

La vérité est que, jusqu’à récemment, les démos logicielles étaient simplement un moyen de montrer votre produit à des prospects intéressés. Elles prenaient la forme de présentations glorifiées. Elles n’étaient pas engageantes, elles ne s’échelonnaient pas bien, et elles n’étaient même pas si efficaces.

Mais avec l’essor du SaaS est apparue une nouvelle façon de vendre votre produit.

C’est ce qu’on appelle la croissance pilotée par le produit.

Qu’est-ce que la croissance pilotée par le produit ?

Initialement inventée par Openview, une société de capital-risque, la croissance pilotée par le produit est le secret du succès colossal d’entreprises comme Slack, Dropbox et Hubspot.

La croissance axée sur le produit est très explicite, en ce sens qu’elle décrit une stratégie dans laquelle la croissance d’une entreprise est dirigée par le produit qu’elle fournit.

Peut-être que la meilleure définition vient d’Allan Wille, cofondateur et PDG de Klipfolio:

« La croissance axée sur le produit signifie que chaque équipe de votre entreprise influence le produit. Votre équipe marketing se demandera ‘Comment notre produit peut-il générer un volant de demande ?’. Votre équipe de vente se demandera :  » Comment pouvons-nous utiliser le produit pour qualifier nos prospects ? « . Votre équipe chargée de la réussite des clients se demande : « Comment pouvons-nous créer un produit qui aide les clients à réussir au-delà de nos rêves ? En faisant en sorte que chaque équipe se concentre sur le produit, vous créez une culture qui s’articule autour de la valeur client durable. »

En termes pratiques, cela signifie construire un produit incroyable, et le mettre au cœur de tout ce que vous faites. L’idée est qu’une fois que les gens commencent à utiliser votre produit, ils en tombent éperdument amoureux. Cela les incite à l’utiliser davantage, et cela incite leurs amis et collègues à l’utiliser.

Après un certain temps, tout le monde l’utilise, et votre entreprise connaît une croissance exponentielle. C’est le rêve, non ?

Un exemple du monde réel

Un exemple récent de croissance pilotée par le produit dans le monde de l’UX est un produit appelé Figma. Pendant des années, le produit de référence pour les concepteurs d’interfaces utilisateur et d’interfaces graphiques a été Sketch. Toute personne impliquée dans l’UX et l’UI sait ce qu’est Sketch et comment l’utiliser.

Récemment, cependant, un nouvel outil est entré dans la mêlée. Figma offre à peu près toutes les fonctionnalités que les utilisateurs de Sketch ont appris à connaître et à aimer. Mais ils offrent également un couple d’extras qui ont conduit à une croissance rapide, et un exode de personnes passant de Sketch à Figma.

Le premier est qu’ils ont un niveau de tarification complètement gratuit. Ce n’est pas un essai gratuit limité, c’est un véritable palier de tarification. Bien sûr, il y a plusieurs limitations, mais cela signifie que les gens peuvent essayer Figma sans être inquiets de gaspiller de l’argent.

Ceci est particulièrement important quand il s’agit de frapper un concurrent majeur au sommet. Il y a de fortes chances que les gens paient déjà pour Sketch, donc ils ne veulent pas payer pour un autre produit. C’est là que la tarification gratuite de Figma entre en jeu.

L’autre raison pour laquelle Figma s’est développé si rapidement est qu’ils rendent la collaboration incroyablement facile. Il fonctionne dans votre navigateur, sur différents systèmes d’exploitation, et il vous permet de suivre facilement qui travaille sur quoi.

La beauté de cela est que ces utilisateurs initiaux qui ont fait le passage de Sketch à Figma peuvent maintenant inviter leurs collègues dans leurs projets. Ces nouveaux utilisateurs peuvent alors constater de visu à quel point il est plus facile de collaborer dans Figma. Ensuite, ils s’inscriront, et inviteront leurs collègues. Et ainsi de suite.

Le produit de Figma est directement responsable de leur croissance. C’est la croissance pilotée par le produit en un mot.

Pourquoi votre démo logicielle traditionnelle ne fonctionne pas

Ce qui nous amène joliment à votre démo logicielle, et pourquoi elle n’est plus assez bonne.

La démo logicielle traditionnelle présente plusieurs obstacles lorsqu’il s’agit de croissance, et nous allons les couvrir maintenant…

1 – Elle n’évolue pas

En supposant que la finalité ultime est la croissance (et avouons-le, c’est la finalité de tout le monde), alors vous devez mettre en place des systèmes qui évolueront à vos côtés.

Les démos logicielles traditionnelles prennent assez de temps. Elles durent généralement entre 30 et 60 minutes. Même si vos vendeurs ne faisaient rien d’autre que des démos toute la journée, chacun d’entre eux ne pourrait probablement en gérer que sept ou huit.

Cela peut créer un goulot d’étranglement lorsque vous évoluez et que plus de prospects arrivent. Cela signifie également que vos vendeurs sont pris dans des démos alors qu’ils pourraient faire du travail sortant.

Il n’y a vraiment que trois solutions à ce problème.

Premièrement, vous pouvez réduire la durée de vos démonstrations de logiciels et en entasser plus en une seule journée. Cela vous permettrait certainement de faire la démo de plus de prospects. Mais cela signifie également que cela peut diminuer la qualité de la démo, et vous pourriez ne pas être en mesure de montrer pleinement votre produit.

Deuxièmement, vous pouvez embaucher plus de vendeurs. Plus de vendeurs signifie plus de temps pour les démos. Mais l’embauche de vendeurs a un coût. Cela peut être de l’argent que vous n’avez pas, ou qui serait mieux dépensé ailleurs.

Il reste donc la troisième et dernière option. Vous pouvez supprimer votre démo logicielle traditionnelle et la remplacer par une croissance axée sur le produit. Cela signifie que vous n’avez pas besoin d’embaucher plus de vendeurs, et que vous n’avez pas besoin d’empirer votre démo. En fait, votre démo sera plus efficace en conséquence.

Plus tard, nous couvrirons comment créer une démo logicielle efficace à partir de l’intérieur de votre produit.

2 – Tous les prospects ne veulent pas d’une démo logicielle

Certains de vos prospects ne voudront pas de démo. Certaines personnes détestent l’idée de s’asseoir et de parler à un vendeur pendant 30 minutes. Ils veulent se plonger et commencer à utiliser votre produit.

Beaucoup de gens voient les démos logicielles traditionnelles comme des argumentaires de vente glorifiés. Ce qui, avouons-le, est un peu le cas. C’est vraiment une excuse pour votre vendeur pour obtenir un peu de temps avec les parties prenantes et les convaincre qu’ils devraient acheter votre produit.

Le problème avec les démos logicielles traditionnelles est qu’elles ne fournissent pas toujours de la valeur. Elles offrent la promesse d’une valeur, bien sûr, mais jusqu’à ce que quelqu’un utilise réellement votre produit pour lui-même, il n’en tire aucune valeur.

C’est là que se trouve la solution.

La nouvelle démo logicielle dirigée par le produit permet à vos prospects d’obtenir un temps pratique avec votre produit. Si votre produit est aussi bon que vous le pensez, alors ils commenceront à en voir la valeur immédiatement.

La valeur que vous fournissez, et ces moments A que vos utilisateurs expérimentent tout seuls, peuvent conclure des affaires bien plus efficacement que même les meilleurs vendeurs.

Nous expliquerons plus tard comment fournir instantanément de la valeur à vos utilisateurs.

3 – Votre démo logicielle provoque des désabonnements

Parfois, votre démo logicielle ne fonctionne pas comme prévu. Il y a deux aspects à cela.

Premièrement, les vendeurs ont parfois tendance à surpromettre lorsqu’il s’agit de donner des démos. Les prospects peuvent poser des questions sur certaines fonctionnalités et axer la démo sur un sujet précis. Le vendeur peut, dans le but de conclure l’affaire, commencer à faire des promesses que votre produit ne peut pas vraiment tenir. Cela arrive aux meilleurs d’entre nous.

Cela nous amène au deuxième problème. Votre produit ne tient pas ses promesses. C’est un excellent produit, bien sûr, mais s’il n’est pas à la hauteur des nobles ambitions du vendeur qui a présenté la démo, alors vous avez des problèmes.

Maintenant, imaginez que vos utilisateurs ont fait cette expérience. Imaginez que la démo de votre logiciel a surpromis et que votre produit n’a pas tenu ses promesses. Cela ne semble pas très bon, n’est-ce pas ?

Cela ne semble pas très bon non plus pour vos utilisateurs. En fait, cela va finir par provoquer des désistements si vous ne faites pas attention.

Une démo logicielle dirigée par le produit, cependant, fait le contraire. Elle ne peut pas surpromettre, car elle est ce qu’elle est. Et parce que les utilisateurs commencent avec des attentes moins élevées, cela signifie que votre produit peut ensuite les dépasser et faire en sorte que vos utilisateurs en tombent amoureux.

Alors, maintenant que nous avons expliqué les trois plus grands inconvénients des démos logicielles traditionnelles, il est temps de vous montrer comment l’adoption d’une approche Product-Led pour les démos logicielles peut faire une différence massive.

Introducing : Une démo logicielle pilotée par le produit

Expliquons d’abord ce que nous entendons par une démo logicielle pilotée par le produit.

Les démos traditionnelles impliquent que votre prospect parle à un vendeur et qu’on lui montre votre produit. Les démos guidées par le produit, cependant, permettent à vos prospects d’explorer votre produit par eux-mêmes.

En d’autres termes, ils peuvent accéder à votre produit gratuitement et apprendre comment il fonctionne.

C’est mieux pour de nombreuses raisons, mais de loin la raison la plus importante pour laquelle cela fonctionne est qu’ils ont le pouvoir. Ils peuvent contrôler la façon dont ils utilisent le produit. Au lieu de voir à quoi ressemble le succès, ils peuvent réellement réussir pour eux-mêmes.

Ceci donne à vos prospects une valeur dès le premier jour. Cette valeur est ce qui les fera revenir à votre produit, et c’est ce qui les convertira éventuellement en utilisateurs payants.

Comment puis-je le faire ?

Freebies

Vous avez quelques options différentes ouvertes à vous ici.

Une approche commune est d’offrir un essai gratuit. Cela est généralement quelque part dans la région de 2 semaines à un mois. Vous pouvez décider si vous offrez toutes les fonctionnalités ou si elles sont limitées.

Nous recommandons d’ouvrir l’ensemble du produit pour qu’ils puissent l’utiliser pendant leur essai. De cette façon, ils peuvent expérimenter chaque bit de votre produit et obtenir autant de valeur que possible.

Une autre option est d’avoir un niveau de prix gratuit. De cette façon, vos prospects peuvent s’inscrire et s’habituer à votre produit sans se soucier de l’expiration de leur essai.

Bien que le manque de contraintes de temps puisse conduire les utilisateurs à repousser votre produit, l’onboarding et l’expérience utilisateur corrects peuvent empêcher cela. Nous couvrirons cela plus tard.

Pour l’instant, vous devez décider si vous allez offrir un essai ou un niveau de prix gratuit. Les deux ont leurs avantages et leurs inconvénients, et le meilleur conseil que nous pouvons donner est de choisir ce qui fonctionne pour votre produit.

Ce quiz ne prend pas beaucoup de temps et peut vous aider à vous décider.

Si cela prend un certain temps pour obtenir de la valeur de votre produit (comme un outil d’analyse, par exemple), alors vous devriez envisager soit un essai long, soit un palier gratuit. Cela garantit que votre prospect a suffisamment de temps pour obtenir de la valeur de votre produit.

S’il y a une partie de votre produit qui fonctionne comme une fonctionnalité autonome, alors vous pourriez envisager de l’utiliser comme votre volet gratuit. Un bon exemple de ceci est Drift, qui offre leur fonctionnalité de base Live Chat complètement gratuite. Lorsque vous décidez que vous aimeriez également leur offre principale, les Chat Bots, alors vous devez débourser l’argent.

D’une manière ou d’une autre, la partie cruciale est que vos prospects peuvent essayer votre produit pour eux-mêmes et commencer à obtenir de la valeur immédiatement.

Self-Serve

Pour surmonter les obstacles de mise à l’échelle que nous avons discutés précédemment, vous pouvez automatiser votre démo. Cela permet à vos utilisateurs de se servir eux-mêmes de la démo, au fur et à mesure de leurs besoins.

Vous pouvez le faire en anticipant le type de questions et de besoins que vos utilisateurs auront, puis en fournissant des explications adéquates pour les aider à obtenir ce qu’ils veulent.

Fournir une documentation d’aide approfondie est un excellent moyen d’apprendre à vos utilisateurs comment utiliser votre logiciel. Le meilleur moyen est peut-être le contenu vidéo, qui montre à l’utilisateur ce qu’il doit faire pour utiliser efficacement votre produit.

Cette démo en libre-service d’Omedym est un exemple fantastique.

Elle permet à leurs utilisateurs de taper une question, ou de choisir parmi des questions fréquemment posées. Ils peuvent ensuite regarder une vidéo qui les guide à travers le produit, et aide à répondre à leur question.

Les utilisateurs d’Omedym peuvent accéder à cette démo chaque fois qu’ils en ont besoin, ce qui signifie qu’ils peuvent commencer à utiliser le logiciel à leur propre rythme.

Un autre exemple étonnant est Baremetrics, et leurs « Open Startups ». Ce sont des utilisateurs de Baremetrics qui se sont engagés à faire preuve de transparence financière. Les prospects (ou toute personne intéressée) peuvent jeter un coup d’œil au tableau de bord Baremetrics de ces startups.

Ce qui est génial, c’est que cela permet aux prospects d’explorer le produit Baremetrics, complet avec des données réelles. Ils peuvent voir comment le produit fonctionne, et voir instantanément le type de valeur qu’ils peuvent en tirer.

Ces deux exemples soulignent la façon dont vous pouvez fournir une démo en libre-service à vos utilisateurs. Cela leur permet d’apprendre votre produit par eux-mêmes, et de commencer à obtenir de la valeur immédiatement.

Pourquoi l’onboarding est la clé d’une démo logicielle réussie

Trouvez-nous des préjugés si vous voulez, mais nous pensons que l’onboarding est crucial quand il s’agit d’une démo logicielle réussie.

Votre prospect va s’inscrire et plonger dans la partie profonde de votre produit. Il y a de fortes chances pour qu’il n’ait pas vu beaucoup du produit auparavant. Après tout, l’idée est qu’ils se montrent ronds.

Le moins que vous puissiez faire est de leur faciliter la tâche pour commencer à utiliser votre produit, et la façon de le faire est de créer une excellente expérience produit.

C’est là que l’onboarding entre en jeu. Vous pouvez éduquer vos nouveaux utilisateurs, les encourager à s’engager avec votre produit et les convaincre qu’ils ne peuvent pas vivre sans lui.

En passant, c’est exactement ce que font les bons agents immobiliers lorsqu’ils font visiter une maison. Ils vous font souvent un peu visiter pour que vous ne vous perdiez pas, puis ils vous laissent du temps seul pour explorer.

Pendant cette auto-exploration, vous commencez à envisager de vivre dans la maison, vous imaginez où vous mettriez votre canapé, de quelle couleur vous peindriez les murs. Vous avez déjà effectivement emménagé.

Si l’agent était dans votre collimateur tout le temps, ce serait rebutant. Il y a de fortes chances que vous ne vouliez plus de la maison.

Il en va de même pour votre produit. Votre onboarding doit donner des conseils, mais il doit aussi s’adapter à votre utilisateur afin qu’il ait le temps et l’espace pour l’auto-exploration.

C’est ce qu’est l’onboarding contextuel, et c’est pourquoi c’est le moyen le plus efficace d’encourager l’adoption d’un produit.

Contextual Onboarding

Plutôt qu’une simple visite du produit, l’onboarding contextuel présente au bon utilisateur le bon message au bon moment.

Imaginez que votre produit soit une application de messagerie, similaire à Slack. Lorsque votre utilisateur se connecte pour la première fois, il est essentiellement confronté à un produit vide. Les applications de messagerie, bien sûr, reposent sur l’envoi et la réception de messages.

Une bonne première étape consiste pour votre utilisateur à se connecter à ses amis. Ils peuvent le faire en se connectant à des profils de médias sociaux, ou en invitant des personnes par e-mail.

Quelle que soit la méthode, votre onboarding doit expliquer que votre application n’est rien sans amis, puis leur montrer comment ils peuvent ajouter leurs amis.

Peut-être qu’ensuite ils voudront envoyer un message, alors vous devez les pousser dans la bonne direction.

Votre onboarding doit faire deux choses essentielles :

1 : il doit expliquer les avantages de l’utilisation d’une certaine fonctionnalité, et ;

2 : il doit expliquer comment utiliser cette fonctionnalité.

Nouez votre onboarding et vos nouveaux utilisateurs commenceront à voir la valeur de votre produit tout de suite.

Et, comme nous l’avons déjà discuté, cette valeur les fera revenir pour plus, et cela les convertira finalement en clients payants.

Conclusions de la démo logicielle

Votre démo ou vos walkthroughs traditionnels vous retiennent. C’est difficile à mettre à l’échelle, cela demande beaucoup de ressources et ce n’est en fait pas si bon pour convertir les prospects en clients.

Au lieu de cela, embrasser les aspects de la croissance dirigée par le produit est la voie à suivre.

Cela implique d’offrir un moyen pour vos clients de commencer à utiliser votre produit. Cela peut prendre la forme d’un essai gratuit, ou même d’un niveau de prix gratuit.

Lorsque votre utilisateur se connecte à votre produit pour la première fois, vous devez utiliser l’onboarding contextuel pour vendre les avantages de votre produit, et aussi montrer aux gens comment l’utiliser. Vous devez fournir de la valeur, rapidement.

Nous espérons que vous avez apprécié cet article. Si vous êtes prêt à faire vos premiers pas avec l’onboarding contextuel, alors n’hésitez pas à réserver une démo. Faites-nous confiance, cela apporte de la valeur !

À propos de l’auteur

Joe est un rédacteur UX et de contenu, avec plusieurs années d’expérience auprès de startups SaaS. Il travaille avec des startups SaaS axées sur la gestion des produits et le succès client depuis quelques années.