Que faudra-t-il pour que les actuaires et les souscripteurs soient sur la même longueur d’onde ?

Le marché des excédents et des surplus a connu sa neuvième année consécutive de croissance en 2020, avec des augmentations à deux chiffres des primes directes écrites. Quelques tendances bien connues ont poussé davantage d’affaires vers les transporteurs E&S ces dernières années.

L’augmentation de la fréquence des catastrophes naturelles et de la gravité des pertes liées aux conditions météorologiques a entraîné un durcissement du marché des biens. L’inflation sociale et l’escalade des verdicts ont eu un effet similaire sur les couvertures dommages, en particulier pour les placements en excédent de sinistres. La pandémie a exacerbé les pertes des deux côtés.

Avec la hausse des taux et la réduction de la capacité sur le marché admis, davantage d’agents se sont tournés vers l’espace E&S – le « marché de dernier recours » – lorsque le marché standard n’est pas une option.

De plus en plus de transporteurs améliorent leurs offres E&S de manière avantageuse pour les agents de détail à considérer. Les offres de ces transporteurs peuvent fournir certains avantages qui font des placements directs une alternative lorsque cela est nécessaire pour un agent.

« Les agents de détail doivent de plus en plus se procurer des produits admis et non admis pour leurs clients afin de créer la couverture complète dont les clients ont besoin. Avec l’accès direct à E&S en hausse, les agents ont plus d’options stratégiques pour trouver les meilleures opportunités de placer leurs affaires E&S – des options qui peuvent faciliter le service des comptes et maximiser leurs relations « , a déclaré Steve Mills, responsable de l’Excess & Surplus pour The Hanover Insurance Group.

Pour maximiser les avantages du placement d’affaires directement auprès d’un transporteur ayant des capacités E&S, les agents de détail devraient rechercher un transporteur présentant ces quatre caractéristiques.

1) Alignement de l’appétit

Steve Mills, chef de l’excédent & Surplus pour le Hanover Insurance Group

Alors que certains clients ont besoin d’une simple police E&S autonome, d’autres ont besoin de solutions qui jumellent des produits provenant des marchés standard et E&S. Lorsque l’appétit d’un assureur en matière d’excédents est une extension naturelle de son appétit en matière d’assurance standard, les agents peuvent plus facilement obtenir une couverture homogène à partir d’une seule source. Il en résulte une efficacité opérationnelle pour l’agent – à un moment où l’excellence opérationnelle est plus critique que jamais – et un niveau plus élevé de service à la clientèle pour le client.

« Il y a plusieurs avantages à lier la couverture directement avec un transporteur E&S, y compris l’alignement de l’appétit entre les offres d’assurance standard et de surplus lines, la possibilité de combiner les factures en un seul plan de paiement, un service simplifié de la part de l’agent et un risque réduit de lacunes de couverture », a déclaré Mills.

« Lorsque les souscripteurs d’E&S travaillent main dans la main avec les souscripteurs du côté admis, ils peuvent composer sur les expositions non adressées et développer des solutions plus adaptées, éliminant le besoin de magasiner pour assembler une solution complète. »

Cette approche intégrée signifie également un processus de réclamation plus rationalisé. Si un sinistre a un impact sur plus d’une police, il n’y a pas de pointage de doigt, ce qui épargne le temps et les dépenses nécessaires pour essayer de déterminer qui doit payer.

2) Offre diversifiée

Un large appétit à travers une variété d’expositions au risque soutenu par un portefeuille diversifié de produits signale qu’un transporteur avec des capacités E&S n’est pas trop investi dans une classe ou une ligne d’affaires. Cela permet aux transporteurs de fournir un soutien cohérent sans avoir besoin de faire des changements radicaux dans les pratiques de souscription, la capacité offerte, les conditions et la tarification.

En particulier maintenant, au milieu du durcissement des conditions du marché, les agents peuvent utiliser l’assurance supplémentaire que leur partenaire peut fournir le même niveau de soutien cohérent d’une année sur l’autre. Cela sera d’autant plus important que de plus en plus d’expositions chevauchent la ligne entre le marché standard et le marché des surplus lines.

« La stabilité financière et la longévité sont essentielles, en particulier lorsqu’il s’agit de risques à long terme », a déclaré Mills. « Lorsqu’un transporteur E&S a un large appétit et une suite de solutions, il est moins vulnérable aux baisses de rentabilité dans une seule branche d’activité. »

3) Solutions à valeur ajoutée

Les transporteurs E&S qui offrent l’option d’accéder à leurs produits via une équipe de souscription E&S dédiée qui peut tirer parti des capacités de courtage internes offrent des avantages supplémentaires aux agents de détail. Lorsque la couverture est liée directement à un transporteur E&S tirant parti des capacités de courtage internes, le courtier peut administrer la collecte et le dépôt des taxes et des frais relatifs aux lignes excédentaires, ce qui fournit aux agents de détail la conformité aux lignes excédentaires qui est requise, offrant des efficacités opérationnelles supplémentaires puisque l’agent de détail n’aura pas à exécuter ces tâches.

Les souscripteurs E&S dédiés avec une expertise spécialisée E&S et spécifique à la ligne d’affaires connaissent les risques qu’ils couvrent de fond en comble, et ils comprennent les besoins et les défis uniques de leur marché cible. Cette compréhension permet d’offrir des améliorations de couverture pré-négociées. Ces améliorations complètent les formulaires ISO pour fournir une couverture adaptée aux besoins uniques de clients spécifiques.

« Je pense qu’il est essentiel de rechercher cette expertise spécialisée et technique dans votre secteur, car vous obtenez un produit et un service de meilleure qualité. Les agents peuvent faire leur travail et servir les meilleurs intérêts de leurs clients plus efficacement s’ils ont un transporteur avec des capacités E&S qui comprend vraiment leurs besoins « , a déclaré Mills.

4) Capacités de service

Dans un monde où les risques évoluent continuellement et où les pressions financières sont à leur apogée, l’efficacité et l’efficience sont des must-haves pour tout agent de détail – en particulier pour ceux qui servent des comptes plus petits avec des marges plus minces. Les transporteurs dont les centres de service à la clientèle gèrent les petites polices E&S dans le cadre de leurs capacités d’assurance standard et spécialisée peuvent aider les agences à servir efficacement ces polices tout en améliorant leur économie.

« En plaçant les polices E&S dans les centres de service, les agents améliorent l’efficacité de leurs opérations », a déclaré Mills. « Cela permet aux agences d’économiser le temps précieux du personnel, créant ainsi la capacité de générer une croissance critique en se concentrant sur de nouveaux clients. »

Lorsqu’une politique E&S est un élément d’une solution axée sur le compte, un centre de service à la clientèle toutes lignes peut offrir une valeur encore plus grande aux agents en éliminant le besoin de diviser le service des comptes de petites entreprises, en plaçant les affaires BOP dans un centre de service et en conservant les responsabilités de service pour la petite spécialité, ou en conservant les responsabilités de service pour le compte complet. Cela garantit que le compte est desservi de manière holistique et aide les agents à tirer pleinement parti des avantages offerts par les centres de services.

L’ensemble complet – Une approche holistique axée sur le compte

En 2019, The Hanover a mis en œuvre une nouvelle approche dans son activité E&S conçue pour faciliter l’accès des agents de détail aux produits et services dont ils ont besoin.

Par l’intermédiaire de Hanover Specialty Insurance Brokers (HSIB), le courtier E&S interne du Hanover Insurance Group qui soutient l’équipe de souscription E&S dédiée, la société fournit des solutions non admises pour les comptes présentant des expositions difficiles qui sont déjà sur le marché E&S ou s’y dirigent.

« Notre appétit dans cet espace complète et élargit les offres de produits d’assurance commerciale admise de The Hanover, permettant aux agents de fournir des solutions admises et d’excédent d’assurance sur un seul compte, par le biais d’un seul transporteur », a déclaré Mills.

« Nous offrons également le service d’administration de la collecte et du dépôt des taxes et des frais d’excédent d’assurance, ce qui fournit aux agents de détail la conformité d’excédent d’assurance qui est requise. Tout cela fait partie de notre approche holistique et globale du compte. Nous savons que les risques évoluent et que les agents recherchent des moyens différents de structurer une couverture solide mais abordable pour leurs clients. Nous devons être capables de nous adapter à leurs côtés et d’anticiper l’évolution des besoins. »

Une autre caractéristique de l’offre HSIB est la présence de plusieurs options de facturation pour offrir plus de flexibilité aux agents et à leurs clients. Il s’agit notamment de la facture directe, du paiement de la facture en ligne et des plans d’échelonnement. La facturation combinée peut également être une option lorsque la couverture comprend à la fois des lignes standard et des produits E&S en tandem.

L’offre HSIB est également soutenue par la solidité financière de The Hanover – la souscription d’affaires E&S sur du papier de société membre non admise qui a obtenu une notation « A » de A.M. Best, S&P et Moody’s. La stabilité compte, et les agents peuvent avoir confiance dans la pérennité de The Hanover, même si l’environnement du risque continue de changer.

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