Eredmények vs. kimenetek: tevékenység- vagy eredményvezérelt?

Nézzen inkább egy videót!

Amikor a Perdoo-nál új ügyfeleket veszünk fel, van egy dolog, amivel minden szervezet küszködik: olyan Kulcsfontosságú eredmények létrehozása, amelyek a kimenetek helyett az eredményeket mérik.

Mi a különbség az eredmény és a kimenet között? Miért nehéz különbséget tenni a kettő között? És miért kulcsfontosságú, hogy a Kulcsfontosságú eredmények eredményeket és ne outputokat mérjenek?

Kimenetek vs. eredmények

A kimenet az, amit teszünk, az eredmény pedig az, ami a tettünk következményeként történik. “Volt egy bemutatóm egy érdeklődővel” egy output, “Lezártam egy ügyfelet” egy eredmény. A legtöbb ember természetesen a kimenetekre összpontosít. Viszonylag könnyű összeállítani egy listát arról, hogy mit kell tenned ma, ezen a héten és ebben a hónapban. Azonban, ahogy Stephen Covey A rendkívül hatékony emberek 7 szokása című könyvében kifejti, a kimenetek mindig az utolsó helyen állnak. Ahhoz, hogy sikeres legyél, a célt szem előtt tartva kell kezdened.

A Perdoo-nál kifejlesztettünk egy egyszerű folyamatot, amelyet követhetsz, és amely biztosítja, hogy mindig a célt szem előtt tartva kezdj:

1. 1. Hová akarok eljutni?
   2. Melyek azok az eredmények, amelyeket el kell érnem ahhoz, hogy odaérjek?
   3. Mit kell tennem, hogy elérjem ezeket az eredményeket?

OKR kifejezéssel:

1. 1. Cél
   2. Főbb eredmények
   3. Kezdeményezések (egy kezdeményezés lehet bármilyen kimenet egy feladattól vagy todo-tól egy projektig vagy eredményig)

A kimenetekkel kezdve (i.Kezdeményezések) lehetetlen, hacsak nem érdekli, hogy ezeknek a kimeneteknek mit kell megvalósítaniuk. Amikor Alice megkérdezte a Cheshire macskát az Alice Csodaországban című filmben: “Merre kellene innen mennem?”, a Macska azt válaszolja: “Ez attól függ, hová akarsz eljutni”. Alice erre azt mondja: “Nem nagyon érdekel”, amire a Macska azt a következtetést vonja le, hogy akkor nem számít, merre megy.”

Az Ön tevékenység- vagy eredményvezérelt?

Azért, hogy a célt szem előtt tartva kezdje, először a Céllal kell kezdenie, majd a Kulcseredményekkel, végül a Kezdeményezésekkel. Először határozza meg az elérni kívánt eredményt, mielőtt meghatározza azokat a kimeneteket, amelyekkel eljuthat oda.

Sok ember számára a kimenetek helyett az eredményekre való összpontosítás jelentős változást igényel a kultúrában és a gondolkodásban. Az outputok meghatározása könnyű, mindannyian a dolgok elvégzésére összpontosítunk. Ha valamit csinálunk, az dopamint szabadít fel az agyunkban, és ettől jól érezzük magunkat. A dolgok elvégzése egy bizonyos eredmény elérése érdekében sokkal bonyolultabb, és most már nem a kimenet százalékos teljesítésével mérjük a sikert.

Ez egyesek számára ijesztő lehet, mások számára viszont izgalmas lesz: most már láthatjuk tetteink következményeit, és megtudhatjuk, mit tehetünk bizonyos eredmények elérése érdekében. Minél gyorsabban tanul, annál jobb lesz, egyénként, csapatként és vállalatként is.

A vezetők és menedzserek számára a kérdés az, hogyan akarja mérni a teljesítményt a vállalkozásán belül? Tevékenység- vagy eredményorientált? Örül, ha a héten 1000 érdeklődőt hívott fel, vagy az számít Önnek igazán, hogy hány ügyfelet zárt le? Én az utóbbi mellett érvelek. Amíg a kulcsfontosságú eredmények a megfelelő úton haladnak, addig a Perdoo vezérigazgatójaként inkább nem veszek részt a kezdeményezés szintjén. Ha azonban letértünk a helyes útról, szeretek egy pillantást vetni a Kezdeményezésekre, hogy megértsem, mit tettünk eddig, segítek a csapatnak kitalálni, miért nem működik, és ötletbörzét készítek, milyen más Kezdeményezésekkel próbálkozhatnánk, hogy a dolgok ismét a helyes útra térjenek.

Miért kell a Kulcseredményeknek eredményeket mérniük

Elég nagy kihívást jelenthet olyan Kulcseredmények létrehozása, amelyek eredményeket és nem kimeneteket mérnek. Lássuk, mi történik, ha a kimeneteket mérjük Kulcseredményként.

Képzeljünk el egy marketingcsapatot, amelynek a következő célkitűzése van: A tölcsér felső részének növekedése. Létrehoznak egy Kulcsfontosságú eredményt, hogy futtassanak egy 200 000 eurós AdWords kampányt (kimenet).

Futtatják a kampányt, és elköltik a 200K €-t, így 100%-ra frissítik a Kulcseredmény előrehaladását. Ez viszont növeli a célkitűzés előrehaladását, így a célkitűzésre tekintő emberek azt gondolhatják, hogy “Hűha, a marketing tényleg a tölcsér tetején növekszik!”. De vajon tényleg ez a helyzet?

Mindössze 200 ezer eurót költöttek az AdWordsre. Ahhoz, hogy megtudja, hogy ez hatással volt-e a tölcsér felső részének növekedésére, olyan Kulcseredményeket kell vizsgálnia, amelyek pontosan mérik a kívánt eredményt: a tölcsér felső részének növekedését.

Az outputok Kulcseredményként való feltüntetése hamis benyomást kelt a fejlődésről. Emellett megakadályozza a csapatot a tanulásban. Ha a Kulcseredmény 1000 lead generálása és egy 200 000 eurós AdWords-kampány lefuttatása lett volna kezdeményezésként hozzáadva, akkor a kezdeményezésük előrehaladtával láthatták volna, hogy a kezdeményezés generál-e leadeket vagy sem (és kipróbálhattak volna valami mást, ha nem).

Következtetés

Ha javítani akar a szervezetén, akkor a csapatot a kimenetek helyett az eredményekre összpontosítsa. Az eredményekre való összpontosítás a célt helyezi előtérbe, nyomon követi a valóban fontos dolgok előrehaladását, és lehetővé teszi a tanulást.

Az eredményekre való összpontosítás nemcsak a teljesítményt növeli, hanem természetes védelmet is jelent a mikromenedzsment ellen. Ne mondja meg az értékesítési munkatársaknak, hogy ma hány kimenő hívást kell lebonyolítaniuk (output), hanem tegye őket felelőssé azért, hogy minden hónapban bizonyos számú ügyfelet zárjanak le (outcome).