Hajólízing

Ha van egyetlen ötlet, amely forradalmasította az autóipart az elmúlt évtizedben, akkor az az autó lízingjének koncepciója a tulajdonlás helyett. Sok autóvásárló számára a lízingnek nemcsak a dollár és az értelem szempontjából van értelme, hanem azért is, mert kiküszöböli az autó birtoklásával járó összes bizonytalanságot: három-öt év múlva kirakodni, aggódni a viszonteladási érték miatt, és a cserével vagy a továbbértékesítéssel járó összes gondot.

Így nem meglepő, hogy a hajózási ipar komolyan foglalkozik a lízinggel, mint a hajótulajdonlás alternatív formájával, amely olyan új vásárlókat vonzhat, akik nem valószínű, hogy azonnal hajót vásárolnának.

“Néhány évvel ezelőtt kezdtünk érdeklődni a lízingkoncepció iránt, amikor nyilvánvalóvá vált, hogy az autópiacot ez mozgatja” – mondja Larry Russo, New England legnagyobb motorcsónak-kereskedője, aki négy telephellyel rendelkezik Massachusettsben. “Ha rájövünk, hogy minden harmadik járművet lízingelnek – egyes kategóriákban, például a sportos haszonjárműveknél a lízing a piac 50 százalékát teszi ki -, akkor valószínűleg a csónakok esetében is meg kellene felelnie.”

Lerohanhat bármelyik csónakkereskedőhöz, és még ma lízingelhet egy hajót? Esélytelen, mert az iparág alig mártózik bele a lízingpiacba, méghozzá tétován. Van azonban néhány olyan kereskedő, mint Russo, aki felkarolja a hajólízinget.

Jelenleg az egyetlen hajóépítő, amely hivatalos lízingprogrammal rendelkezik, a Correct Craft, amely a Nautique vízisíhajócsaládot gyártja. “A lízing nem fog mindenki számára működni” – mondja a Correct Craft marketing alelnöke, Larry Meddock – “mert a hajólízing nem nyújt olyan alacsony részleteket, mint az autólízing. Nem azért szeretjük a lízinget, mert ez csodaszer a csónakvásárlásra, hanem azért, mert egy újabb lehetőséget ad a potenciális vásárlónak”.

Bár mindhárom nagy csónakgyártó cég, a Bayliner, a Sea Ray és az OMC is foglalkozik a finanszírozással, egyikük sem lépett túl néhány tesztelésen, bár szemmel tartják azt, ami potenciálisan egy új módja lehet termékeik forgalmazásának.

Tíz évvel ezelőtt kétféleképpen lehetett csónakázni: csónakot venni vagy napszámosként bérelni a helyi kikötőben. A lízing sok szempontból e két világ legjobbja. Lássuk, hogyan működik a lízing, és miért lehet, hogy neked is megfelel, de lehet, hogy nem.

A hajólízing minden szempontból megegyezik az autólízinggel. Bár úgy tűnik, hogy a legtöbb lízing három évre szól, az egyetlen korlátozás Ön és a kereskedő között van. Russo nemrég lízingelt egy hajót egy ügyfélnek csak egy nyárra, mert az ügyfél tudta, hogy utána átköltözik, és nem akarta a viszonteladással járó gondokat.

A lízingről ugyanúgy tárgyal, mintha megvenné a hajót: addig alkudozik az eladóval, amíg meg nem állapodik a vételárban vagy az aktivált költségben. Ezt az árat, valamint a “maradványértéket” (amit a kereskedő becslése szerint a hajó a lízing végén érni fog) használják fel a lízingdíjak kiszámításához.

Egy Cadillac-kereskedés lízingmenedzsere egy értékes tanácsot adott: ugyanolyan keményen harcoljon a magas maradványértékért, mint az alacsony eladási árért. “Mi az, azt akarja mondani, hogy ez a 75.000 dolláros Puddlejumper 28 három év múlva csak 35.000 dollárt fog érni? Talán jobb, ha keresek egy jobb hajót!”.

A maradványérték meghatározásakor minden bérbeadónak számos változót kell figyelembe vennie. Azt, hogy hány órát használnak egy hajót, gyakran a déli vagy az északi éghajlat határozza meg, fontos a rack vagy nedves tárolás választása, valamint az édes vagy sós vízben való használat.

Miután megállapította a fedezeti költséget és a maradékot, eldönti, hogy mennyi ideig szeretné a lízinget, és aláírja a pontozott vonalat. Ekkor a kereskedő megfordul, és eladja a hajót egy pénzintézetnek, amely aztán a lízing futamideje alatt a hajó tulajdonjogát birtokolja, és akinek Ön a havi befizetéseket teljesíti. Russo esetében talált egy helyi bankot, amely hajlandó volt a lízinget kezelni, míg a Correct Craft kereskedők a TransAmerica Financial-on keresztül dolgoznak.

Az összes szakértő, akivel beszéltünk, figyelmeztetett, hogy a tengeri lízingdíjak nem lesznek olyan alacsony számok, mint az autóknál. “Bármit is állítanak az emberek, a hajólízing havonta körülbelül kétszer annyiba fog kerülni, mint a hajó megvásárlása” – mondja Russo.

“A hajólízing azoknak való, akik tudni akarják, mikor van a vége – készek magasabb havi fizetésre cserébe azért, hogy lássák a fényt az alagút végén” – teszi hozzá Russo. “Amit a legtöbb vásárló nem vesz észre a vásárlás dicsőséges napján, az az, hogy három év múlva a hajó értékcsökkenése elképesztő lesz. Amikor megveszel egy hajót, három évig nem ismered fel ezt a tényt, és akkor nagy csapás lesz. Amikor lízingel, 36 egyszerű részletben gondoskodik az értékcsökkenésről”.

“Sok lízingelési sikert tapasztalunk” – mondja Meddock a Correct Craft-tól – “olyan embereknél, akik rövid időre – két évre – beszállnak a hajóinkba, hogy megnézzék, a hajóink valóban olyan jók-e, mint amilyennek mondjuk. Két év alatt elég gyorsan ki-be járnak, és a legtöbben aztán megveszik a hajót”.

Meddock rámutat, hogy a lízing olyan hajónál működik a legjobban, amely magas viszonteladási értéket tart fenn, ami ugyanilyen magasra teszi a maradékot. “Ha olyan hajót veszel, amely nem élvez jó viszonteladási értéket, akkor meghalsz. Ezért látok sok embert Mercedes Benzeket és BMW-ket lízingelni, de Hyundai-t nem”.

Ki a valószínű jelölt a lízingre? Nyilvánvalóan olyan, aki el tudja viselni a magasabb havi pénzforgalmat, cserébe azért a kiváltságért, hogy a lízing végén csak átadhatja a kulcsokat és elsétálhat. “A lízing alapvető gerince” – mondja Meddock – “az, hogy egyetlen sikeres üzletember sem fektet készpénzt amortizálódó eszközbe. A legtöbben nem akarjuk beismerni, hogy egy hajó valóban amortizálódó eszköz, pedig az. Ezért meg kell győznünk a tipikus fogyasztót arról, hogy a pénzét a termék azon részére költi, amelyet használ – és nem arra a termékre, amely megmarad, amikor befejezi -, ez a pénzének okos felhasználási módja. Fogd a pénzt, és csinálj vele valami mást”.

Russo rámutat, hogy akinek kevés pénze van az előlegre, az is jó jelölt a lízingre. “Meg tudjuk csinálni a lízinget nulla előleggel is. Ahelyett, hogy 20 százalékot (20 000 dollárt) kellene letennie egy 100 000 dolláros hajóra, csak az első és az utolsó havi részletet kell befizetnie, ami a visszatérítendő kaució. Egy 100 000 dolláros hajónál a lízingdíj lehet 1000 dollár, így 20 000 dollár helyett 2000 dollárt kell letennie az elején. Massachusettsben 5 százalékos forgalmi adó van, így további 5000 dollárt kell befizetnie, így vagy 25 000 dolláros csekket ír ki a hajó megvásárlására, vagy 2000 dollárt a lízingre.”

Mind Meddock, mind Russo egyetért abban, hogy a legjobb lízingjelölt az, aki két-négy évig tartja a hajóját. “Ha 10 évig tartod a hajót – mondja Russo -, akkor valószínűleg annyit érne, amennyivel tartozol, tehát nincs előny/hátrány”.

Meddock egy csavarral egészíti ki a koncepciót: “Ha egy hajót teljes futamidőre veszel, meg tudom mutatni, hogy a lízinggel rengeteg pénzt spórolhatsz meg” – mondja. “Ha azt az összeget, amit egy hajó megvásárlásáért fizet hét vagy nyolc év alatt, összehasonlítja a teljes befektetésével, ha két évig lízingel egy hajót, majd él a vásárlási opcióval, akkor sokkal inkább a lízing/vásárlás mellett döntök.”

Egy másik jelölt az, aki a lízingköltségek egy részét le tudja írni az adójában szórakozási költségként, de ezt meg kell beszélnie a könyvelőjével, mert a szórakozási költségek az adóhatósági ellenőrzések elsődleges célpontjai.

Ki nem alkalmas a lízingre? Először is, minden hónapban nagyobb csekket kell kiállítania a hajó lízingeléséhez, de – jegyzi meg Russo – “Az a kérdés, hogy mikor akar az értékcsökkenésbe harapni – most vagy később”. És ha a csónakjait sokat bántalmazzák, és viszonylag gyorsan elhasználódnak, akkor szintén nem alkalmas a lízingre, mert a lízingbeadó elvárja, hogy a csónakot jó állapotban tartsa.

Ez felveti a lízing végét. A legtöbb hajóhitel zárt végű lízing, ami három lehetőséget ad: átadod a kulcsokat és elsétálsz, megveszed a hajót egy előre egyeztetett áron, vagy meghosszabbítod a szerződést és újra lízingeled a hajót.

Az autóiparban különösen kényes kérdés az, hogy mi számít “normális elhasználódásnak”, és a különbség kiszámlázása. Russo mondja: “Egy autókereskedő azt mondta nekünk, hogy ha egy autó egy kis horpadással jön vissza az ajtón, az normális kopásnak számít. Ha úgy jön vissza, hogy az ajtó a csomagtartóban van, akkor beszélni fogunk. Mi is nagyjából így gondolkodunk. A csónakok három év alatt karcolódni vagy horpadni fognak”.

A legtöbb autólízingben meg van határozva a vezethető kilométerek maximális száma, amely után a lízingbevevő pótdíjat fizet. A legtöbb csónaklízingnél nincs motorórára vonatkozó korlátozás, bár Russo írt egy 44 láb hosszú Trojanra vonatkozó lízingszerződést egy ügyféllel, amelyben kikötötték, hogy a hajót csak helyben használják, és nem viszik Floridába télire.

A Correct Craftnál minden ellenségeskedést kiküszöböltek azzal, hogy a kereskedőt kivonták az elhasználódás kérdéséből. “A képviselőinknek van egy ellenőrző listájuk, amit mi készítettünk” – mondja Meddock – “mert a számadás napja az, amikor a bérlőnek vissza kell vinnie a hajót a kereskedőhöz. A kereskedő elképzelése arról, hogy mi a baj a hajóval, eltérhet az ügyfélétől, ezért a képviselőnk bemegy, és elvégzi a szükséges kiigazításokat. De nem látunk előre semmilyen problémát – a vevőink vigyáznak a hajójukra, és ez minden, amit kérünk”.

Mi lesz tehát a csónaklízing jövője? “Az üzenet, amit a kereskedőinknek küldtünk” – mondja Meddock – “az, hogy nem az számít, hogyan juttatjuk be a vevőt egy Nautique-ba – az számít, hogy bejuttassuk őt a Nautique-ba”.

Russo egyetért: “A lízing csak egy újabb lehetőség, amely arra ösztönzi a családokat, hogy így vagy úgy, de belevágjanak a hajózásba. Egyeseknek beválik, másoknak nem. Csak mondja meg az olvasóinak, hogy alaposan fontolják meg a választási lehetőségeket, olvassák el az apró betűs részt, mérlegeljék a pénzügyi oldalt, és akkor a helyes döntést fogják meghozni”.