Hogyan adhatja el a termékét a szoftverdemó

Mikor azt mondjuk szoftverdemó, mi jut eszébe?

Az unalmas screen-share-re gondol? Értékesítőkre, akik megpróbálják Önt egyre közelebb nyomni a vásárláshoz? Talán már a gondolat is elég ahhoz, hogy enyhe pánikot keltsen Önben.

Az igazság az, hogy egészen a közelmúltig a szoftverdemók egyszerűen arra szolgáltak, hogy bemutassa a termékét az érdeklődő érdeklődőknek. Dicsőített prezentációk formájában jelentek meg. Nem voltak magával ragadóak, nem voltak jól skálázhatóak, és nem is voltak annyira hatékonyak.

A SaaS térhódításával azonban megjelent a termékeladás új módja.

Az úgynevezett termékvezérelt növekedés.

Mi az a termékvezérelt növekedés?

Eredetileg az Openview, egy kockázati tőkebefektető cég által kitalált termékvezérelt növekedés a titka az olyan cégek mamut sikerének, mint a Slack, a Dropbox és a Hubspot.

A termékvezérelt növekedés nagyon magától értetődő, mivel olyan stratégiát ír le, amelyben a vállalat növekedését az általa nyújtott termék irányítja.

A legjobb definíciót talán Allan Wille, a Klipfolio társalapítója és vezérigazgatója adja:

“A termékvezérelt növekedés azt jelenti, hogy a vállalat minden csapata befolyásolja a terméket. A marketingcsapatod megkérdezi: ‘Hogyan tud a termékünk keresleti lendkereket generálni? Az értékesítési csapata azt fogja kérdezni: ‘Hogyan használhatjuk a terméket arra, hogy minősítsük az érdeklődőket számunkra?’. Az ügyfélsiker-csapata azt kérdezi: “Hogyan tudunk olyan terméket létrehozni, amely segít az ügyfeleknek abban, hogy álmainkat meghaladóan sikeresek legyenek?”. Azzal, hogy minden csapat a termékre összpontosít, olyan kultúrát hoz létre, amely a tartós ügyfélérték köré épül.”

A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy hihetetlen terméket épít, és azt helyezi minden tevékenységének középpontjába. Az elképzelés az, hogy amint az emberek elkezdik használni a termékedet, fülig beleszeretnek. Ez arra készteti őket, hogy még többet használják, és a barátaik és kollégáik is használják.

Elég hamarosan mindenki használja, és a céged exponenciálisan növekszik. Ez az álom, nem?

Egy példa a való világból

A termékvezérelt növekedés legújabb példája az UX világában a Figma nevű termék. Az UX- és UI-tervezők számára évek óta a Sketch a legmegfelelőbb termék. Mindenki, aki UX-szel és UI-val foglalkozik, tudja, mi az a Sketch, és hogyan kell használni.

A közelmúltban azonban egy új eszköz lépett be a harcba. A Figma nagyjából az összes olyan funkciót kínálja, amit a Sketch felhasználók megismertek és megszerettek. De kínálnak néhány olyan extrát is, amelyek gyors növekedést és a Sketchről a Figmára váltók elvándorlását eredményezték.

Az első az, hogy van egy teljesen ingyenes árazási szintjük. Ez nem egy korlátozott ingyenes próbaverzió, hanem egy tényleges árazási szint. Persze van néhány korlátozás, de ez azt jelenti, hogy az emberek kipróbálhatják a Figmát anélkül, hogy aggódnának a pénzkidobás miatt.

Ez különösen fontos, amikor arról van szó, hogy egy nagy versenytársat letaszítanak a csúcsról. Valószínűleg az emberek már fizetnek a Sketchért, így nem akarnak egy másik termékért fizetni. Itt jön jól a Figma ingyenes árazása.

A másik ok, amiért a Figma olyan gyorsan nőtt, az az, hogy hihetetlenül egyszerűvé teszi az együttműködést. A böngészőben, különböző operációs rendszereken keresztül működik, és lehetővé teszi, hogy könnyen nyomon követhető legyen, ki min dolgozik.

Az a szép ebben, hogy azok a kezdeti felhasználók, akik a Sketchről a Figmára váltottak, most már a kollégáikat is meghívhatják a projektjeikbe. Ezek az új felhasználók így első kézből láthatják, hogy mennyivel egyszerűbb a Figmában együttműködni. Ezután regisztrálnak, és meghívják a kollégáikat. És így tovább, és így tovább.

A Figma terméke közvetlenül felelős a növekedésükért. Ez a termékvezérelt növekedés dióhéjban.

Miért nem működik a hagyományos szoftverdemó

Ami szépen elvezet minket a szoftverdemóhoz, és hogy miért nem elég jó többé.

A hagyományos szoftverdemó számos akadályt állít a növekedés elé, és most ezeket vesszük sorra…

1 – Nem skálázható

Tegyük fel, hogy a végső cél a növekedés (és lássuk be, mindenkinek ez a célja), akkor olyan rendszereket kell felállítanod, amelyek melletted skálázhatók.

A hagyományos szoftverdemók meglehetősen időigényesek. Általában 30-60 percig tartanak. Még ha az értékesítői egész nap csak demókkal foglalkoznának is, valószínűleg mindegyikük csak hét vagy nyolc demót tudna lebonyolítani.

Ez szűk keresztmetszetet okozhat, ha egyre nagyobbra nő, és egyre több ügyfél érkezik. Ez azt is jelenti, hogy az értékesítői a demókkal vannak elfoglalva, miközben kifelé irányuló munkát is végezhetnének.

Ezekre a problémákra valójában csak három megoldás létezik.

Először is, csökkentheti a szoftverdemók időtartamát, és többet zsúfolhat egyetlen napba. Ez minden bizonnyal lehetővé tenné, hogy több leadet demózzon. De ez azt is jelenti, hogy csökkenhet a demó minősége, és előfordulhat, hogy nem tudja teljes mértékben bemutatni a termékét.

Második lehetőség, hogy több értékesítő munkatársat vesz fel. Több értékesítő több időt jelent a demókra. De az értékesítők felvétele költségekkel jár. Ez lehet, hogy olyan pénz, amivel nem rendelkezik, vagy amit máshol jobban el tudna költeni.

Ezután marad a harmadik és egyben utolsó lehetőség. Elvetheted a hagyományos szoftverdemót, és helyettesítheted a termékvezérelt növekedéssel. Ez azt jelenti, hogy nem kell több értékesítőt felvenned, és nem kell rontanod a demódat. Sőt, a demója ennek eredményeképpen hatékonyabb lesz.

A későbbiekben kitérünk arra, hogyan készíthet hatékony szoftverdemót a termékén belülről.

2 – Nem minden érdeklődő akar szoftverdemót

Az érdeklődők egy része nem akar majd demót. Vannak, akik utálják az ötletet, hogy 30 percig üljenek és beszélgessenek egy értékesítővel. Ők szeretnének belevetni magukat és elkezdeni használni a termékét.

Egy csomó ember a hagyományos szoftverdemókat dicsőített értékesítési bemutatóknak tekinti. Ami, lássuk be, valahogy így is van. Valójában ez egy ürügy az értékesítő számára, hogy egy kis időt töltsön az érdekeltekkel, és meggyőzze őket arról, hogy meg kell venniük a termékét.

A hagyományos szoftverdemókkal az a probléma, hogy nem mindig nyújtanak értéket. Biztos, hogy értéket ígérnek, de amíg valaki ténylegesen nem használja a terméket, addig nem kap értéket belőle.

Ez a megoldás.

Az új, termékvezérelt szoftverdemó lehetővé teszi, hogy az érdeklődők gyakorlati időt töltsenek a termékkel. Ha a terméked olyan jó, mint amilyennek gondolod, akkor azonnal értéket fognak látni belőle.

Az általad nyújtott érték, és azok az Aha-pillanatok, amelyeket a felhasználók maguktól átélnek, sokkal hatékonyabban képesek üzletet kötni, mint a legjobb értékesítők.

A későbbiekben elmagyarázzuk, hogyan nyújthatsz azonnal értéket a felhasználóidnak.

3 – A szoftverdemód elvándorlást okoz

Néha előfordul, hogy a szoftverdemód nem a várt módon működik. Ennek két aspektusa van.

Először is, néha az értékesítők hajlamosak túl sokat ígérni, amikor a demókról van szó. Az érdeklődők bizonyos funkciókat kérdezhetnek, és a demót egy adott témára összpontosítják. Előfordulhat, hogy az értékesítő az üzlet megkötésére törekedve olyan ígéreteket tesz, amelyeket a termék valójában nem tud betartani. Ez a legjobbakkal is megtörténik.

Ez elvezet a második problémához. A terméked alulteljesít. Ez egy nagyszerű termék, az biztos, de ha nem felel meg a demót bemutató értékesítő magasröptű ambícióinak, akkor bajban vagy.

Most képzeld el, hogy a felhasználóid már megtapasztalták ezt. Képzelje el, hogy a szoftverdemója túl sokat ígért, a terméke pedig alulteljesített. Ez nem túl jó érzés, ugye?

A felhasználók számára sem túl jó érzés. Sőt, ha nem vigyázol, a végén még elvándorlást is okozhat.

A termékvezérelt szoftverdemó azonban éppen az ellenkezőjét teszi. Nem ígérhet túl sokat, mert ez az, ami. És mivel a felhasználók alacsonyabb elvárásokkal indulnak, ez azt jelenti, hogy a terméked túlszárnyalhatja azokat, és a felhasználók beleszerethetnek.

Most, hogy elmagyaráztuk a hagyományos szoftverdemók három legnagyobb hátrányát, itt az ideje, hogy megmutassuk, hogyan hozhat hatalmas változást a termékvezérelt megközelítés alkalmazása a szoftverdemóknál.

Bemutatkozás: A termékvezérelt szoftverdemó

Magyarázzuk el először, mit értünk termékvezérelt szoftverdemó alatt.

A hagyományos demók során az érdeklődő beszél egy értékesítővel, és körbevezetik a termékén. A termékvezérelt demók azonban lehetővé teszik az érdeklődők számára, hogy saját maguk fedezzék fel a terméket.

Más szóval, ingyenesen hozzáférhetnek a termékhez, és megtanulhatják, hogyan működik.

Ez több okból is jobb, de messze a legfontosabb ok, amiért ez működik, az az, hogy ők rendelkeznek a hatalommal. Ők irányíthatják, hogyan használják a terméket. Ahelyett, hogy látnák, hogyan néz ki a siker, ők maguk is sikeresek lehetnek.

Ez az első naptól kezdve értéket ad az érdeklődőknek. Ez az érték az, ami miatt visszatérnek a termékedhez, és ami végül fizető felhasználókká alakítja őket.

Hogyan csináljam?

Ingyenajándékok

Ezzel kapcsolatban többféle lehetőséged is van.

Az egyik gyakori megközelítés az ingyenes próbaverzió felajánlása. Ez általában valahol 2 hét és egy hónap között van. Ön döntheti el, hogy felajánlja-e az összes funkciót, vagy csak korlátozottan.

A mi azt javasoljuk, hogy a próbaidőszak alatt nyissa meg a teljes terméket a felhasználók számára. Így a terméked minden részletét megtapasztalhatják, és a lehető legnagyobb értéket kapják.

Egy másik lehetőség az ingyenes árképzési szint. Így az érdeklődők feliratkozhatnak és megszokhatják a terméket anélkül, hogy aggódnának a próbaidő lejárta miatt.

Míg az időkorlátok hiánya ahhoz vezethet, hogy a felhasználók elállnak a termékétől, a megfelelő bevezetés és felhasználói élmény megakadályozhatja ezt. Ezzel később foglalkozunk.

Előre el kell döntenie, hogy próbaverziót vagy ingyenes árszintet kínál. Mindkettőnek megvannak az előnyei és hátrányai, és a legjobb tanács, amit adhatunk, hogy azt válassza, amelyik a termékének megfelel.

Ez a kvíz nem tart sokáig, és segíthet a döntésben.

Ha egy ideig tart, amíg értéket kap a termékéből (például egy analitikai eszköz esetében), akkor vagy egy hosszabb próbaidőszakot, vagy egy ingyenes szintet kell fontolóra vennie. Ez biztosítja, hogy az érdeklődőnek elegendő ideje legyen arra, hogy értéket kapjon a termékéből.

Ha a termékének van olyan része, amely önálló funkcióként működik, akkor megfontolhatja, hogy ezt használja ingyenes szintként. Jó példa erre a Drift, akik teljesen ingyen kínálják az alapvető Live Chat funkciójukat. Ha úgy döntesz, hogy szeretnéd a fő szolgáltatásukat, a csevegőrobotokat is, akkor ki kell fizetned a pénzt.

Akárhogy is, a lényeg az, hogy az érdeklődők maguk is kipróbálhassák a termékedet, és azonnal értéket kapjanak.

Self-Serve

A korábban tárgyalt skálázási akadályok leküzdése érdekében automatizálhatod a bemutatót. Ez lehetővé teszi a felhasználók számára, hogy önkiszolgálják a demót, ahogy és amikor szükségük van rá.

Ezt úgy teheti meg, hogy előre látja, milyen kérdései és igényei lesznek a felhasználóknak, majd megfelelő magyarázatokkal segíti őket abban, hogy elérjék, amit szeretnének.

A mélyreható segéddokumentáció nyújtása nagyszerű módja annak, hogy megtanítsa a felhasználóknak, hogyan használják a szoftverét. Talán a legjobb módszer a videós tartalom, amely megmutatja a felhasználónak, hogy mit kell tennie ahhoz, hogy hatékonyan használhassa a termékét.

Ez az önkiszolgáló demó az Omedymtől egy fantasztikus példa.

Ez lehetővé teszi a felhasználók számára, hogy beírjanak egy kérdést, vagy válasszanak néhány gyakran feltett kérdés közül. Ezután megnézhetnek egy videót, amely végigvezeti őket a terméken, és segít megválaszolni a kérdésüket.

Az Omedym felhasználói bármikor hozzáférhetnek ehhez a demóhoz, amikor csak szükségük van rá, ami azt jelenti, hogy saját tempójukban kezdhetik el használni a szoftvert.

A másik csodálatos példa a Baremetrics és az “Open Startups”. Ezek olyan Baremetrics felhasználók, akik elkötelezték magukat az átlátható pénzügyek mellett. Az érdeklődők (vagy bárki, akit érdekel) megnézhetik ezeknek a startupoknak a Baremetrics műszerfalát.

Az a nagyszerű ebben, hogy lehetővé teszi az érdeklődők számára, hogy felfedezzék a Baremetrics terméket, valódi adatokkal kiegészítve. Láthatják, hogyan működik a termék, és azonnal láthatják, hogy milyen értéket kaphatnak belőle.

Mindkét példa azt hangsúlyozza, hogy önellátó bemutatót biztosíthat a felhasználók számára. Ez lehetővé teszi számukra, hogy saját maguk ismerjék meg a termékedet, és azonnal elkezdjenek értéket kapni.

Miért kulcsfontosságú az onboarding a sikeres szoftverdemóhoz

Hívj minket elfogultnak, ha akarsz, de szerintünk az onboarding kulcsfontosságú, ha egy sikeres szoftverdemóról van szó.

Az érdeklődőd feliratkozik, és beleveti magát a terméked mélyére. Jó eséllyel nem sokat látott korábban a termékből. Végül is az a cél, hogy körbemutatkozzanak.

A legkevesebb, amit tehetsz, hogy megkönnyíted számukra a terméked használatának megkezdését, és ezt úgy érheted el, ha nagyszerű termékélményt teremtesz.

Ez az, ahol az onboarding jön a képbe. Oktathatod az új felhasználókat, ösztönözheted őket a termékeddel való foglalkozásra, és meggyőzheted őket arról, hogy nem tudnak nélküle élni.

Mellesleg a jó ingatlanügynökök pontosan ezt teszik, amikor körbevezetik az embereket egy házban. Gyakran tartanak egy kis idegenvezetést, hogy ne tévedjünk el, aztán adnak egy kis időt, hogy egyedül felfedezzük a házat.

Az önfeltárás során elkezdjük elképzelni, hogyan élnénk a házban, elképzeljük, hova tennénk a kanapét, milyen színűre festenénk a falakat. Gyakorlatilag már be is költöztél.

Ha az ügynök egész idő alatt az arcodban lenne, az taszító lenne. Jó eséllyel már nem akarnád a házat.

Ugyanez igaz a termékedre is. Az onboardingnak útmutatást kell adnia, de alkalmazkodnia is kell a felhasználóhoz, hogy legyen ideje és tere az önismeretre.

Ez a kontextuális onboarding lényege, és ezért ez a leghatékonyabb módja a termék elfogadásának ösztönzésére.

Kontextuális onboarding

Egy egyszerű terméktúra helyett a kontextuális onboarding a megfelelő felhasználót a megfelelő időben a megfelelő üzenettel látja el.

Tegyük fel, hogy a terméke egy üzenetküldő alkalmazás, hasonlóan a Slackhez. Amikor a felhasználó először jelentkezik be, lényegében egy üres termékkel szembesül. Az üzenetküldő alkalmazások természetesen arra támaszkodnak, hogy az emberek üzeneteket küldjenek és fogadjanak.

Egy jó első lépés az, hogy a felhasználó csatlakozik a barátaihoz. Ezt megtehetik a közösségi médiaprofilokhoz való csatlakozással, vagy e-mailben történő meghívással.

Bármelyik módszerről is legyen szó, az onboardingnak el kell magyaráznia, hogy az alkalmazás nem ér semmit barátok nélkül, majd meg kell mutatnia, hogyan adhatják hozzá a barátaikat.

Elképzelhető, hogy ezután üzenetet akarnak majd küldeni, ezért a megfelelő irányba kell őket ösztökélned.

Az onboardingodnak két kulcsfontosságú dolgot kell tennie:

1: El kell magyaráznia egy adott funkció használatának előnyeit, és;

2: El kell magyaráznia, hogyan kell használni az adott funkciót.

Szerezd meg az onboardingot, és az új felhasználóid azonnal értéket fognak látni a termékedből.

És, ahogy már megbeszéltük, ez az érték fogja őket visszatartani, és végül fizető vásárlókká alakítja őket.

Szoftverdemó következtetések

A hagyományos demóid vagy a walkthrough-ok visszatartanak téged. Nehéz skálázni, erőforrás-igényes, és valójában nem is olyan jó abban, hogy az érdeklődőket vásárlókká konvertálja.

Ehelyett a termékvezérelt növekedés szempontjainak átvétele a helyes út.

Ez azt jelenti, hogy az ügyfeleknek módot kell kínálnia arra, hogy elkezdjék használni a termékét. Ez történhet ingyenes próbaverzió vagy akár ingyenes árazási szint formájában.

Amikor a felhasználó először jelentkezik be a termékébe, kontextuális onboardinggal kell eladnia a termék előnyeit, és meg kell mutatnia, hogyan kell használni. Gyorsan értéket kell nyújtania.

Reméljük, tetszett ez a cikk. Ha készen áll arra, hogy megtegye az első lépéseket a kontextuális onboardinggal, akkor menjen előre, és foglaljon le egy bemutatót. Bízz bennünk, értéket nyújt!

A szerzőről

Joe UX- és tartalomíró, több éves tapasztalattal rendelkezik SaaS startupoknál. Az elmúlt néhány évben olyan SaaS startupokkal dolgozott, amelyek a termékmenedzsmentre és az ügyfélsikerre összpontosítanak.