Hogyan jutottam 0-ról 8 számjegyű bevételre 18 hónap alatt

Amikor leülsz és elolvasod ezt a cikket, megdöbbentő és egyben inspiráló lesz számodra az a hullámvasút, amin keresztülmentünk, hogy elérjük a 646. helyet az Inc 5000-es listán.

Mielőtt belemennék abba, hogyan jutottunk nulláról 8 számjegyű bevételre 18 hónap alatt a zászlóshajó termékünkkel, egy kicsit el kell mondanom, hogy honnan jöttünk. Miért?

Mert amikor az emberek gyakran olvasnak egy cikket egy üzleti sikertörténetről, azt gondolják, hogy az alapítók azonnal aranyat találtak, és már a kezdetektől fogva hatalmas sikereket értek el. Ez ritkán van így.

Két és fél évbe telt, mire elindítottuk a zászlóshajó termékünket. Ezek alatt az évek alatt alig tartottuk a fejünket a víz fölött. Három különböző alkalommal majdnem csődbe mentünk.

Itt van még erről…

125.000 dollár lecke:

Vigyázz a kiszervezett szoftverfejlesztéssel

Naiv voltam. Nem lehet másképp fogalmazni.

Amikor az üzlettársammal elkezdtük a Boostot, 125 000 dollár értékben átvertek minket. Majdnem tönkrementünk. Épp csak elkezdtük. Nem kerestünk pénzt, és a cég rendkívül törékeny volt.

Önfinanszírozó voltam. A saját pénzemet tettem bele, hogy talpon maradjon. Azt gondoltuk magunkban: “OK. Szükségünk van egy zászlóshajó termékre. Fejlesztőket kell felvennünk, hogy megépítsük a termékünket.” Találtunk egy Los Angeles-i fejlesztő céget.

A fickó nagyon profinak tűnt. Nagyon karizmatikus volt, és úgy tűnt, hogy ő lenne a tökéletes ember a munkára. Azt állította, hogy a csapata egy csodálatos terméket tudna létrehozni számunkra. Még azt is mondta, hogy tudna segíteni a marketingben. Meghívott minket vacsorázni.

Két héten belül aláírtuk a szerződést ezzel a fickóval. Nem volt ügyvédünk, aki átnézte volna. Még azt a jogot is megadtuk neki, hogy minden hónapban automatikusan számlázza a hitelkártyánkat!

Először azt mondta: “Ó, várjunk csak. Hadd készítsek nektek egy kis terméket, ami csak 7000-10000 dollárba fog kerülni”. Szóval ezt tette. Meg is csinálta. Tulajdonképpen egy elég jó termék volt, de nem tökéletes.

De ezzel a kis csalival megfogott minket. Megvalósította azt a kis projektet, és most már készen állt arra, hogy becsalogasson minket a gyilkolásra. Megértette az elkötelezettség és a következetesség erejét. Tudta, hogy elkapott minket.

Miután a kis projekt befejeződött, elkezdtünk dolgozni a fő terméken, a PC-optimalizátorunkon. Ekkor kezdett el 25.000 dollárt számlázni nekünk havonta, hónapról hónapra. Mérföldkövek nélkül. Nincsenek teljesítendő feladatok. Se funkcionális specifikáció, se projektterv.

Elmondta nekünk: “Oké, mindjárt ott vagyunk.” Időnként képernyőképeket osztott meg. Folyton azt hajtogatta: “Ó, már majdnem ott vagyunk. Egy hét múlva tudok majd mutatni valamit. Két hét múlva tudok majd mutatni valamit”, és csak halogatta a dolgot.

Egyszer, miután 125.000 dollárnyi kiadást halmoztunk fel, odamentem hozzá, és azt mondtam: “Hé, kifogytunk a pénzből. Le kell állnunk. Nem folytathatjuk tovább.”

Zavarban vagyok, hogy erről beszélek. El sem hiszem, milyen naiv voltam akkoriban. Akkor még nem tudtam, mit gondoljak.

Gyanítottam, hogy valami nincs rendben, de nem tudtam megmondani, mi a baj. Aztán elmentem egy iparági konferenciára, és beszéltem valakivel, akit nagyon tiszteltem. Elmondtam neki a tapasztalatainkat. Azt mondtam: “Rossz érzésem van ezzel kapcsolatban. Nem teljesített. 125.000 dollárt költöttünk. Nem tudjuk, mi folyik itt?”

Elmondtam a fickó nevét, akivel dolgoztunk. Azt mondta, “Ó, igen, az a fickó. Az a fickó átvert vagy hét másik embert az iparágunkban, beleértve engem is. Meg kellett fenyegetnem, hogy beperelem, mielőtt beleegyezett, hogy befejezze az alkalmazásunkat.”

Elállt az állam. Ökölbe szorult az öklöm. Egyszerre voltam dühös és döbbent. Majdnem pánikrohamot kaptam, amikor rájöttem, hogy egy profi szélhámos átvert minket 125 000 dollárral.

Majdnem visszamentem, és azonnal beszéltem az ügyvédemmel. Mivel az ügyvédemmel nem vizsgáltattam át a szerződést – egyszerűen csak aláírtam carte blanche -, gyakorlatilag nem volt jogorvoslati lehetőségem. Nem volt megalapozott ügyünk. Ez egy 125 000 dolláros tanulság volt, amit soha többé nem ismételnék meg. Nem kerestünk pénzt.

A pénz elvesztése ebben a szakaszban katasztrofális volt a cégünk számára, és nekem személyesen is, mivel az egész az én pénzem volt! Nagyon közel álltunk ahhoz, hogy bezárjuk a kapuinkat.

Hat hónapba telt, mire kihevertük a 125 000 dolláros veszteséget. Szerencsére sikerült némi bevételre szert tennünk egy white label termék értékesítésével. Ez tartott minket a felszínen.

Második kísérletet tettünk a zászlóshajó termékünk kifejlesztésére. Felbéreltünk két vállalkozót, akik azt mondták, hogy meg tudják csinálni a munkát. Ajánlást kaptunk tőlük. Ezúttal jól csináltuk.

Megkértük az ügyvédünket, hogy írja meg a szerződést, amely mérhető mérföldköveket határoz meg a fejlesztéshez. Mindezt 50.000 dolláros fix költséggel. Minden egyes mérföldkő végén, a legújabb kód átadásával fizettünk nekik.

Egy részletes projekttervvel és az alkalmazás funkcionális specifikációjával is kezdtünk. Előzetes kifizetést teljesítettünk. További kifizetéseket csak azután küldtünk, miután:

1. Egy új fejlesztési mérföldkövet elértek;
2. Megbeszéltük részletesen az előrehaladást, valamint a kód felülvizsgálatát;
3. Az adott mérföldkő módosításait hivatalosan aláírtuk.

Ha nem érték el a mérföldkövet, nem kaptak fizetést. Ez volt a lényeg. Visszatartottuk a végső kifizetést (egy hatalmas összeget), amíg nem adtuk meg nekik a végső termékre vonatkozó jóváhagyást.

A jó hír az, hogy ezúttal megkaptuk a végső terméket. Végül azonban katasztrófa lett belőle. Egy rendetlenség volt. Tele volt hibákkal. Minden második linkre kattintva a program összeomlott.

Végül kifizettük ezeknek a srácoknak a teljes 50 000 dollárt, amivel tartoztunk nekik. A munka 95 százalékát elvégezték. Sokáig kellett keresgélnem az Elance-on, hogy találjak még két fejlesztőt, akik el tudták végezni a munkát.

Ez a két új srác, Mariusz és Roberto, akik Európából jöttek, rocksztároknak bizonyultak, és állandó tagjai lettek a Boost-csapatnak. Végül kirúgtuk a kezdeti két fejlesztőnket. Mariusz és Roberto teljesen átvette a termékfejlesztést.

Itt a tanulság…

Ha egy nagy projekthez kiszervezett fejlesztőcsapatot veszünk fel, akkor azt fix költségű, mérföldkő-alapú projektként kell felépíteni, amely mögött erős, kötelező jogi megállapodás áll. Ez garantálja, hogy:

1. Minimalizálja a kockázatot,
2. megkapja a projektet, méghozzá ésszerű határidőn belül,
3. és hogy nem fogják átverni vagy becsapni.

Egy szélhámos sem fog aláírni egy ilyen megállapodást. A bestseller könyvemben bővebben beszélek azokról a kritikus buktatókról, amelyekkel a cég növekedése során szembesülni fogsz. A cikk későbbi részében megmutatom, hogyan juthatsz hozzá egy ingyenes példányhoz.

A verés addig folytatódik, amíg a morál nem javul

Már 2012 közepén jártunk, és végre elindítottuk a termékünket! Volt egy Adwords-kampányunk, amely már futott. És igen, nemcsak felhasználókat szereztünk, hanem tényleges eladásokat is csináltunk.

Hat héten belül körülbelül 15 000 dollár/hó bruttó nyereséget termeltünk. Ez soknak tűnik, de nem volt semmi, amiről haza lehetett volna írni. A fejlesztők, a támogatás és a szerver költségeinek kifizetése után nem sok maradt a kasszában.

Az üzlettársamnak és nekem volt egy megérzésünk, hogy valami nincs rendben! Nem tudtuk pontosan meghatározni. Az ingyenes felhasználóink egyszerűen nem váltottak át elég magas arányban fizető felhasználókká.

Tudtuk, hogy a céloldalaink nagyon jól működnek. A versenytársak tanulmányozása és az alapján, amit tudtunk (a múltban ezen a piacon affiliátorként elért sikereink alapján), nem az volt a probléma, hogy a felhasználók letöltik a termékünket.

Hogy némi kontextust adjunk, a PC-optimalizátorunk segített az embereknek megtisztítani az elkoszolódott Windows gépeiket. Akinek van Windows PC-je, az tudja, miről beszélek. A szemét gyakran a felduzzadt Windows registry.

A PC optimalizátorunk értékesítéséhez freemium modellt alkalmaztunk. A felhasználók ingyenesen letölthették, telepíthették és eltávolíthatták a nem kívánt programokat (amelyek automatikusan elindulnak a PC indításakor), valamint a rendszerleíró adatbázis két kategóriáját javíthatták. Ha az összes rendszerleíró adatbázis-problémát meg akarták oldani, akkor a fizetős prémium verzióra kellett frissíteniük.

Hónapokat töltöttünk azzal, hogy szétszedtük a vezető versenytársak termékfelületét és felhasználói élményét. Így azt hittük, hogy ezt már megoldottuk.

Egy évvel később rájöttünk, hogy még SOK mindent meg kell tennünk, hogy a felhasználói élményt valóban megszilárdítsuk. Majd később elmesélem, mit fedeztünk fel (ez egy igazi szemfelnyitó).

Körülbelül egy-két hónapig vertük a fejünket a falhoz, hogy kitaláljuk, mi a fene baj van.

Kellemetlen kis rejtett hibák

Végül rájöttem: miért nem vesszük szemügyre, mit látnak és tapasztalnak valójában a felhasználók?

Egy usertesting.com nevű szolgáltatást használtunk. Tíz emberrel letöltettük, telepítettük és futtattuk a PC-optimalizálót egészen a vásárlási oldalig.

Az, amit felfedeztünk, megdöbbentett minket. A 10 user-tesztelő felhasználóból 4 nem tudta befejezni a rendszer átvizsgálását. Egy furcsa hibával találkoztak, amely lefagyasztotta az alkalmazásunkat.

Ami igazán zavarba hozott minket, az az volt, hogy igazán szigorú minőségbiztosítást végeztünk az alkalmazásunkon. Teszteltük a Windows(r) XP, Vista, 7, stb. különböző verzióin, és nem találtunk semmilyen problémát.

Akkor rájöttünk. Minden tesztelésünket TISZTA virtuális gépeken végeztük. A valódi PC-k, különösen azok, amelyek “elkoszolódtak”, egy teljesen más fenevad. Csak azért, mert az alkalmazásod tökéletesen működik egy tiszta virtuális gépen, NEM jelenti azt, hogy működni fog egy lepukkant PC-n is.

Itt az ideje, hogy hibavadászatra induljunk

Eljött az ideje, hogy levadásszunk néhány hibát. Felállítottunk egy Mantis nevű eszközt. Ez egy nagyon klassz és olcsó módja a hibák, lefagyások és összeomlások nyomon követésének.

Egy jelölőnégyzetet tettünk a telepítési folyamathoz, hogy engedélyt kapjunk a felhasználóktól az adatok gyűjtésére, és már indultunk is a versenyre! Felhúztuk a szőnyeget, és szeméthegyeket találtunk – szinte hihetetlen volt, hogy a felhasználóink mennyi hibát tapasztaltak.

Két rocksztár fejlesztőnk egy héten belül képes volt kijavítani ezeket a hibákat. Az alkalmazásunk most már golyóálló volt. A konverzióink azonban NAGYON megugrottak. WTF?

Mélyebbre ásni

Egy induló vállalkozás elindítása KEGYETLEN lehet. Különösen két és fél évnyi homokba ásás után.

Azok az évek olyanok voltak, mint a purgatórium. Folyamatosan azon stresszeltünk, hogy vajon túléljük-e a következő hónapot, nem is beszélve arról, hogy egyáltalán túléljük-e. Mindegy, bocsánat, hogy elkalandoztam. Érzelmes leszek, ha ezekről a dolgokról beszélek.

Szóval, miért ugrott meg alig a konverzió, miután kijavítottuk az összes show-t megállító hibánkat? Amire rájöttünk, az abszolút sokkoló volt. Mindjárt elmondom.

Mielőtt elmondanám, egy dolgot meg kell értened: minden alkalommal, amikor megváltoztatsz valamit vagy kijavítasz egy hibát az alkalmazásodban, annak potenciális hullámhatása van, ami megváltoztathatja az alkalmazásod más részeit is.

Ez az oka annak, hogy minden változtatást, amit az alkalmazásodban végzel, szigorúan A/B split tesztelni kell. Tudományosan meg kell határoznod, hogy az általad végrehajtott változtatás több fizető felhasználót eredményez-e. A startup tér a cápák és a medvék világa. NINCS helye a mágikus gondolkodásnak.

Van egy ötleted. Nagyszerű. Érvényesítened kell. Bizonyítsd be, hogy segíti a konverziókat. Ha tesztelés nélkül, megérzésből változtatsz az alkalmazásodon és a weboldaladon, az egyirányú jegy a szegényházba.

Ne végezd a bukott startupok hamukupacán. Tesztelj és validálj mindent. Kérjen visszajelzést a felhasználóktól, és végezzen osztott teszteket. Osztott tesztelés. És még több osztott tesztelés.

Az osztott teszteléshez az Optimizelyt ajánlom. A Mixpanel és a Google Analytics nagyszerű az analitikához. Térjünk vissza arra, hogy miért ugrott meg alig a konverziónk, miután kijavítottuk az összes hibát az alkalmazásunkban.

Az üzleti partnerem észrevette, hogy a PC-optimalizáló rendszerellenőrzésünk hirtelen SZUPER gyorsan futott. Csak néhány másodpercig tartott. Azelőtt néhány percig tartott az összes hiba miatt, és ezek a hibák lelassították az alkalmazásunkat.

Azt gondoltuk, hogy a felhasználók azt gondolhatják, hogy a rendszerellenőrzés nem csinál sokat. Végül is szupergyors volt, mit is csinálhatott volna!”

A valóságban a rendszerellenőrzés elvégzése NEM tartott sokáig. Ez egy gyors folyamat volt. Teszteltük a versenytársaink termékeit, és észrevettük, hogy a szkenneléseik lassan futnak. Ezért azt mondtuk magunknak: “Mi a fene. Teszteljük le a rendszerellenőrzés lassítását!”

A tesztünk eredményei lenyűgözőek voltak: a konverzióink majdnem megduplázódtak. A nyereségünk napi négy számjegyűre ugrott. Hivatalosan is kiléptünk a “ramen tészta és bérleti díj” fázisból. Bámulatos érzés volt.

Most már tényleg volt pénzforgalmunk. Elég pénzünk volt ahhoz, hogy befektessünk az üzletünkbe, és elkezdjük növelni a felhasználói bázisunkat. Btw, nem mi vagyunk az egyetlen cég, amely lelassítja a szkennelést/keresést a felhasználói élmény javítása érdekében. Az olyan oldalak, mint a priceline.com, expedia.com, stb. ugyanezt teszik.

Futtass egy keresést ezeken az oldalakon, és nézd meg a haladási sávot. Ígérem neked, hogy tesztelték ezt, és azt találták, hogy növelte a konverziót.

Őrület, igaz? Később beszélek majd néhány zavarba ejtően egyszerű változtatásról, amit az alkalmazásunkon és a céloldalakon végeztünk, és ami a sztratoszférába repítette a konverziós rátánkat.

Mielőtt megteszem, szeretném elárulni, hogyan dupláztuk meg a rendelési értékünket.

Growth Hacking to 8-Figures

Szeretem ezt 10X growth hackingnek nevezni. Mert a futásunk ekkor már milliós nagyságrendű volt évente. A következő célunk az volt, hogy évi 10 millió dollár fölé növekedési hackeljünk.

Azt nem tudtam akkoriban, hogy a nyolc számjegyű határ átlépéséhez többre van szükség, mint magas konverziós arányra és magas CLV-re (ügyfél élettartam érték).

Vezetői és menedzsment képességekre van szükség. Szükség van egy győztes csapatra és kultúrára is. Nem csoda, hogy olyan kevés vállalat töri át a nyolc számjegyű határt. Erre kicsit később még kitérek.

Előre koncentráljunk két fontos áttörésre, amelyek segítettek abban, hogy cégünk a mi területünk vezető szereplőjévé váljon.

Hogyan dupláztuk meg a megrendelési értékünket

A PC-optimalizátorunkat 30 dollárért adtuk el egyéves licencért, és 13 dollárért további egy évre ezen felül. A kereskedői feldolgozási díjak után csekély 35 dollárunk maradt eladásonként.

35 dollár nem sok, amivel dolgozhatunk. Ügyfeleinknek egy illesztőprogram-frissítő terméket kínáltunk, amely elég jól teljesített: 15 százalék vásárolt. Ez azonban csak néhány dollárral növelte a megrendelésünk értékét.

Ez idő tájt (2012 tavaszán) valami elképesztő dologra bukkantunk. Felfedeztük, hogy versenytársaink olyan call centerekkel dolgoztak együtt, amelyek PC-s technikai támogatást értékesítettek.

Vetélytársaink százalékos részesedést kaptak az ezen call centerek által értékesített technikai támogatási csomagok bevételéből.

Miután a felhasználó megvásárolta a szoftvert, arra kérték, hogy hívjon fel egy számot további támogatásért. A call center munkatársa segített nekik regisztrálni a szoftvert, és lefuttatott egy diagnosztikát a számítógépükön. Ezután egy technikai támogatási csomagot ajánlottak a PC egészségének megőrzéséhez.

Ez magában foglalta a vírusok és rosszindulatú programok eltávolítását, valamint olyan mélyebb problémák javítását, amelyeket a PC-optimalizáló szoftverek nem tudtak megoldani. Először óvatosak voltunk. Hallottuk, hogy az indiai call centerek eléggé megtévesztő dolgokat csinálnak. Ezért távol tartottuk magunkat tőlük.

Pár hónap múlva kipróbáltunk egy call centert, ami tetszett nekünk. Az ügyfeleink elismerően nyilatkoztak róluk. És a visszatérítések is csökkentek!

Ráadásul ez a call center a technikai támogatásból származó bevételük 30 százalékát nekünk adta. Később rájöttünk, hogy ez a piaci ár alatt volt. Akkoriban azonban el voltunk ragadtatva!

A call centerből származó bevétel megduplázta a megrendeléseink értékét!

Van ennek a történetnek egy sötét oldala: évekkel később kiderült, hogy ennek a call centernek az egyik tulajdonosa szorosan együttműködött a Wall Street Farkasával. Még a film egyik szereplőjét is róla mintázták!

Ez később nagyban kísért minket. A véres részletekről a könyvemben beszélek.

Akárhogy is, itt a tanulság: nem mi találtuk ki, hogy együttműködjünk a call centerekkel, és a műszaki támogatási csomagokkal kapcsolatban rev share üzletet kössünk. Az egyetlen dolog, amit tettünk, az volt, hogy aktív résztvevői lettünk az iparágunknak:

1. az iparági rendezvényeken való kapcsolatépítés,
2. megfigyelés, hogy mit csinálnak a versenytársaink,
3. az iparágunk legjobb blogjainak követése,
4. az új vállalatok, termékek és szolgáltatások figyelése, amelyek segíthetnek céljaink elérésében.

Semmilyen vállalkozás nem épül elszigetelten. Vegyünk részt iparági rendezvényeken, kémkedjünk, elemezzük versenytársainkat, és figyeljük a trendeket és áttöréseket.

Onboarding Your Users

Sokkoló, hogy hány technológiai vállalat van odakint, amely megszállottan azon van, hogy egyre több és több felhasználó regisztráljon az alkalmazásukra. Ugyanakkor szemet hunynak afölött, hogy hány aktív felhasználójuk van.

Kit érdekel, ha 20.000 felhasználó van feliratkozva. Ha csak 100 közülük aktív, akkor találd ki, mi van? Nagy bajban vagy.

A Boostnál nem érdekelt minket, hogy hány felhasználó töltötte le ténylegesen a szoftverünket (azaz hányan regisztráltak). A 2 mérőszám, ami szuper fontos volt számunkra:

• Hány felhasználó ténylegesen telepítette a szoftverünket (el sem hinnéd, mekkora a csökkenés a letöltések és a telepítések között). Miután telepítették a szoftverünket, aktív felhasználóként számoltuk őket.
• Hány felhasználó vásárolta meg ténylegesen a szoftverünket.

Az egyik legnagyobb áttörést az jelentette, hogy a letöltés után eligazítottuk a felhasználókat, hogyan telepítsék az alkalmazásunkat. Mindjárt megmutatom, hogyan csináltuk ezt.

Ha mostanában letöltött és telepített egy asztali alkalmazást, akkor tudja, hogy ez rendkívül zavaró. És ez minden böngészőnél más és más folyamat.

Még rosszabb, ha nem értesz a technikához, mint sok felhasználó, akkor egy szoftver letöltésének telepítése NAGYON nehéz feladat lehet. Azt tapasztaltuk, hogy az alkalmazásunkat letöltő webhelylátogatók akár 85 százaléka soha nem telepítette azt. Unreal.

Ez az egyik fő oka annak, hogy egy webes alkalmazás sokkal jobban konvertál. Nem kell aggódnia a letöltés és telepítés zavaros folyamata miatt.

A sok webalapú SaaS-alkalmazással az a probléma, hogy nem oktatják megfelelően a felhasználókat az alkalmazás használatára. Kézen kell fognia a felhasználókat, és pontosan meg kell mutatnia nekik, hogy mit kell tenniük.

Vezesse végig őket minden fontosabb funkcióval, és még egyszerű feladatokat is végeztessen a felhasználókkal, hogy demonstrálja, hogy tudják, hogyan kell használni az alkalmazást. A Salesforce nagyszerű munkát végez ebben.

Mindegy, mit tettünk azért, hogy megduplázzuk az alkalmazásainkat ténylegesen telepítő felhasználók számát? Letöltés után egyértelmű utasításokkal irányítottuk őket a telepítésre vonatkozóan. Lásd alább.

Szóval itt néhány dolog történik:

1. Zöld nyíl mutatja, hogy hol lehet elérni a letöltést (ez minden böngészőben más és más). A nyíl animálva van. Fel-le billeg.
2. Tisztázott utasítássorozat – ismét minden böngészőnél más és más. Amit fentebb lát, az a Chrome-ra vonatkozó utasítások.
3. Kihúzza a hátteret, hogy a felhasználókat teljesen a feladatra irányítsa: a szoftver telepítésére.

Mondanád, hogy ez megduplázta az aktív felhasználói bázisunkat, és 30-50 százalékkal növelte az eladásainkat (a forgalom forrásától függően)?

A Touchpoints varázsa

Soha nem unod már, hogy a touchpointokról hallasz? Én igen.

Azt mondják, hogy hat-nyolc alkalommal kell megszólítanod az érdeklődőket, mielőtt arra számíthatsz, hogy fizető ügyféllé válnak. Legyen szó e-mailről, telefonról, SMS-ről, Facebookról, Twitterről vagy re-targetingről. Folyamatosan kopogtasd meg a vállukat, és kérd meg őket, hogy vásároljanak.

Nem igazán értettem. Eleinte NEM értük el a felhasználóinkat több érintkezési ponttal. Ha telepítették a szoftverünket, és nem fizettek azonnal, keresztbe tettük az ujjainkat, és reméltük, hogy végül visszatérnek, és frissítenek a fizetős verzióra.

Nos, ez ritkán történt meg. Végül az az ötletem támadt, hogy ez a lightbox közvetlenül azután jelenjen meg, hogy a PC optimalizátorunk lefuttatott egy karbantartási ellenőrzést:

Hihetnéd, hogy ez a kis lightbox az egekbe repítette az eladásainkat!!!

Íme, miért:

1. Kiemeli a fájdalmas pontot: a megoldatlan regisztrációs problémákat, amelyek csak a szoftver teljes, fizetős verziójával javíthatók;
2. Egy termékdoboz néhány szép felsorolással, amely emlékezteti a felhasználókat a szoftver előnyeire;
3. Egyértelmű felhívás a cselekvésre. “Address All Issues with Full Version” és “Purchase Now”;
4. Risk Reversal: emlékezteti a felhasználókat a 60 napos pénzvisszafizetési garanciára.

Most megértettem az érintési pontok varázsát. Minden az időzítésen múlik. A legtöbb felhasználó nem áll készen a vásárlásra, amikor először kezdi használni az alkalmazást. Adj nekik időt. És addig érintkezz velük, amíg nem vásárolnak 🙂

A bevétel 8 számjegyűre növelésének titka

Ebben a pillanatban már drámaian javult a konverziós arányunk és a CLV-nk. Csak annyi forgalmat tudtunk vásárolni a Google-tól, amennyit csak tudtunk.

Ezeken felül felvettünk egy teljes munkaidős alkalmazottat (aki 10-15 kiszervezett munkatársat irányított), aki a közösségi médiát és a tartalommarketinget végezte számunkra. Nem számítottunk azonban arra, hogy ez sokat fog változtatni a tűn.

Már akkor is 100 000 dollár fölött volt a bruttó nyereségünk havonta. Ahhoz, hogy tovább növeljük a felhasználói bázisunkat és a nyereségünket, nagyobb forgalmi forrásokat kellett megragadnunk, amelyeket masszívan NAGYOZNI tudtunk.

A cégek sokféleképpen csinálhatják ezt:

1. Ha b2b-ről van szó, akkor létrehozhatnak egy értékesítési csapatot, hogy hideghívásokat és hideg e-mailezést végezzenek méretarányosan;
2. Elképzelhető, hogy egy házon belüli csapatot hoznak létre erre:

A vállalattól függően a fentiek bármely kombinációjának lehet értelme. Mielőtt azonban eldöntené, hogy melyik megközelítést választja, valóban meg kell értenie, hogy mik az erősségei és gyengeségei.

Hadd illusztráljam, hogy miért… Mi a 3. lehetőséget választottuk. A közösségi médián és az Adwordsön kívül mindent kiszerveztünk. Íme, miért:

A szívünk mélyén fejlesztő cég voltunk

A 20 főállású alkalmazottunkból 1 értékesítő és 1 közösségi médiás hölgy volt. Másrészt volt 10 fejlesztőnk, két QA emberünk, két tervezőnk, stb.

Ami a growth hackinget és a tölcsér optimalizálást illeti, azt mind én és az üzlettársam végeztük! Felrúgtuk a lábunkat, és naponta több órát töltöttünk ötleteléssel, hogyan növelhetnénk az eladásokat, a konverziókat és a rendelési értéket (nagy tipp).

Nem volt értelme egy egész csapatot felvenni, amely a forgalomgenerálásra specializálódott. Egyszerűen nem tartozott a fő kompetenciáink közé. Igen, a PPC marketing szakértője vagyok. Azonban nem vagyok szakértője a médiavásárlásnak vagy a partnerek nagy csapatának növelésének és irányításának.

Van itt egy figyelmeztetés

Ha még csak most kezded, azt javaslom, hogy NE szervezd ki teljesen a forgalomgenerálást. Miért? Mert az elején be kell vetned a lábad, és igazán meg kell értened a piacodat.

A folyamat, amelynek során megpróbálod kitalálni, hogyan szerezz forgalmat az alkalmazásaidnak, amely valóban aktív felhasználókká alakul át, SOK mindent megtanít a piacodról.

Kényszeríteni fog arra, hogy kemény kérdéseket tegyél fel, és kitaláld:

1. Ki a célpiacom?
2. Hol lógnak?
3. Hogyan tudom elérni őket?
4. Megfelelő-e a termék/piac?

Mielőtt kiszerveznéd a forgalomgenerálást egy ügynökségnek, meg kell:

1. Validálnod, hogy van egy alkalmazásod, amit az emberek valóban használni akarnak és fizetni akarnak érte!
2. És hogy tudod, kik ezek az emberek, és hol lógnak online.

Azt is ki kell találnia:

1. Milyen hirdetési szöveg és kampó működik a legjobban a közönségemnél?
2. Milyen kontextuális és bannerhirdetések működnek a legjobban?
3. Milyen típusú landing page és leadgenerálás konvertál a legjobban a közönségemnél?

Ha ezeket a pontokat egy ügynökségre bízza, biztosan nagyot fog csalódni. Senki sem tudhat többet a termékedről és a piacodról, mint TE.

Ne feledd, hogy a cégem már évi több milliós bevételt ért el, mielőtt elkezdtük kiszervezni a forgalmat és a leadgenerálást.

Volt egy második ok, amiért külső ügynökségekkel kezdtünk dolgozni: nagyon magas szintű kifinomultságra és specializációra volt szükség ahhoz, hogy a forgalmat és az értékesítést a következő szintre emeljük.

Léteznek egész cégek – NAGY cégek -, amelyek arra szakosodtak, hogy forgalmat generáljanak b2c ajánlatok számára különböző módszerekkel:

1. Nagy forgalmú bannerhirdetések indítása célzott csatornákon. Ezeket a bannerhirdetéseket aztán úgy optimalizálják, hogy elérjék a megcélzott CAC-t (egy ügyfél megszerzésének költsége).
2. A partnerek seregének kiépítése, hogy az Ön helyett reklámozzák az ajánlatát.
3. Bundled installs: amikor egy másik szoftver telepítő képernyőjén megjelenik egy ajánlat az Ön alkalmazásának telepítésére.
4. Kontextuális hirdetések és tartalmi cikkek.

Munka ügynökségekkel, hirdetési hálózatokkal és partnerhálózatokkal

Hamar rájöttünk, hogy csak úgy, hogy átadjuk a céloldalakat egy ügynökségnek, és szerencsét kívánunk nekik, NEM fog működni. Íme néhány dolog, amire nagyon gyorsan rájöttünk:

#1: Vigyázz a CPM-vásárlásokkal

Soha ne dolgozzunk ügynökséggel CPM-alapon. Mert ez a leggyorsabb módja annak, hogy lehúzd a pénzt a vécén. Dolgozz velük lead alapon. Ez azt jelenti, hogy csak akkor fizetsz nekik, ha ők generálnak neked egy leadet.

A mi esetünkben a szoftverünk minden egyes befejezett telepítése után fizetünk nekik, amit ők generálnak nekünk. Tehát nem számított, ha 100 000 kattintást küldtek az oldalunkra, ha csak 1 befejezett telepítést generáltak, akkor is csak ezért fizettünk!

#2: Győződjön meg róla, hogy a leadjei “visszalépnek.”

Ha az ügynökség által Önnek generált leadek nem eredményeznek eladást, akkor gond van. A cégeknek, akikkel együtt dolgoztunk, 0,50 és 5,00 dollár között fizettünk egy befejezett telepítésért (ez volt a mi cpi-nk = költség per telepítés).

Ez azonban nem volt elég ahhoz, hogy csak egy telepítést kapjunk a szoftverünkről. Biztosítanunk kellett, hogy ezek a telepítések elegendő eladást eredményezzenek ahhoz, hogy számunkra pozitív ROI-t hozzanak létre.

A CAC-célt 50 dollár körül határoztuk meg. Minden vállalat, amellyel együtt dolgoztunk, megértette, hogy addig kell optimalizálniuk a kampányunkat, amíg el nem érik az 50 dolláros CAC-célt.

Ha nem érik el az 50 dolláros CAC-t. leállítottuk őket. Hadd fejtsem ki egy kicsit részletesebben. Az 50 $ CAC azt jelenti, hogy minden 50 $-ra, amit egy reklámügynökséggel elköltöttünk, (átlagosan) 1 eladást értünk el.

Most a megrendelésünk értéke nagyjából 70 $ volt. Tehát minden elköltött 50 dollárra 20 dollár bruttó nyereségre volt szükségünk. Tehát például, ha naponta 10 000 dollárt költünk egy ügynökséggel 50 dolláros CAC mellett. 200 eladást és napi 4000 dollár bruttó nyereséget értünk el.

A gyakorlatban az 50 dolláros CAC-célkitűzésünk fenntartása folyamatos menedzsmentet igényelt. Egy teljes munkaidős értékesítőnk hetente többször is beszélt az ügynökségi ügyfeleinkkel.

Sólyomként kellett figyelnünk a számainkat, hogy megbizonyosodjunk arról, hogy az ügynökségeink pénzt hoznak nekünk. A reklámügynökségekkel és affiliate hálózatokkal való hatékony együttműködés legalább annyira művészet volt, mint tudomány.

Ez nem csak a számokról szólt. Hanem a kapcsolatokról is. Minél erősebb volt a kapcsolatunk a számlavezetőinkkel, annál valószínűbb volt, hogy a mi ajánlatunkra összpontosítottak és azt erőltették, miközben távol tartották a versenytársainkat.

Ez az a pont, ahol az olyan nem kézzelfogható dolgok, mint a vezetés és az emberi készségek jönnek a képbe. Nem számít, hogy házon belüli vagy kiszervezett csapatod van-e. A vezetői képességek számítanak. Erre a könyvemben még részletesebben kitérek.

A csúcsidőszakban napi 30 000 dollárt költöttünk reklámra. Mindezt úgy, hogy közben megőriztük a stabil jövedelmezőséget és a magas árrést.

Miért olyan rohadt hatékony ez? Néhány tanulság

Az erőfeszítéseinket arra összpontosítottuk, hogy a legjobban konvertáló termékfolyamot, céloldalakat és kosároldalakat hozzuk létre. Megszállottan növekedési hackeltük az egész értékesítési tölcsért, amíg el nem kékültünk az osztott teszteléstől. Végül több mint 500%-kal növeltük a konverziós arányt, és 12 hónap alatt megdupláztuk a rendelések értékét.

Szisztematikusan teszteltük a termékünket. Azonosítottuk és kijavítottuk a hibákat. Szigorú A/B osztott tesztelést végeztünk, újra és újra teszteltük a termék és a céloldal különböző verzióit.

Felfedeztünk néhány igazán őrült dolgot, amelyek az egekbe repítették az értékesítési konverziónkat. Ez lehetővé tette számunkra, hogy nyereségesen vásároljunk egyre több és több hirdetést.

Egy senkiből az iparág beszédtémájává váltunk. Mindezt csak a következetes növekedési hackeléssel értük el.

Nos, növekedési hackelés plusz az értékesítési csatornáink bővítése. Értsd meg azonban: a magasabb konverzió lehetővé teszi, hogy túlköltekezz a versenytársaidon, több forgalmat (vagy leadet) vásárolj, és az egész piacot a te javadra billentsd.

Ez igaz, akár hideg e-mailekkel és hideghívásokkal keresel b2b leadeket, akár bannerhirdetésekkel közvetlenül egy fogyasztói terméket adsz el. Ha több hideghívást és hideg e-mailt alakítasz át értékesítéssé, mint a versenytársad, mindezt alacsonyabb eladási arány mellett, mit gondolsz, mi fog történni idővel?

Így van, teljesen dominálni fogsz, még akkor is, ha a terméked nagyon hasonló a versenytársadéhoz. Kezdj el fanatikusan éjjel-nappal dolgozni azon, hogy javítsd a konverziós arányt és a ROI-t az értékesítés és a marketing terén, és figyeld, mi történik a vállalkozásoddal. Ha megfelelően csinálod, gyorsan átalakíthatod vállalkozásodat félénk cicából üvöltő oroszlánná.

2012 májusában indítottuk el zászlóshajó termékünket. 2013 végére 11,6 millió dollár bevételt termeltünk – csak 2013-ban. A következő év durván alakult, azonban még így is 10 millió dolláros forgalmat bonyolítottunk le. Igen, ilyen gyorsan is megtörténhet. Ha azonban lyukak vannak a stratégiádban, a dolgok ugyanilyen gyorsan elkezdhetnek szétesni.

És pontosan ez történt: a cégünk 2014 végén tönkrement.

A könyvemben elmesélem az egész történetet, és elárulom, hogyan kerüld el a 9 rejtett csapdát (“kockázati csapdákat”), amelyek tönkretehetik a vállalkozásodat.

Töltsd le a bestseller könyvem ingyenes PDF változatát: A nulláról 12 millió dollárra a tönkremenetelig! Inc 5000 CEO Reveals How to Avoid These Nine Hidden Traps that can Destroy Your Business.

Amint elolvassa ezt a könyvet, megtudja:

• Miért vezethet a csapdába esés a hírhedt üzleti partneri mulasztáshoz.
• Miért okozhat zavart, hogy milyen típusú vállalkozásod van, ami miatt a céged pénzszűkében és a csőd szélén állhat.
• Miért lehet a gyors növekedés és a gyors siker a legnagyobb ellenséged.
• Hogyan kerüld el a vállalkozói ADD & dolgozz ki egy stratégiát, amellyel eltörölheted a konkurenciát.
• Kevéssé ismert trükkök, amelyekkel a cégedből pénzáramló gépezetet csinálhatsz.
• Mikor kell, és mikor NEM szabad használni ezt a tőkeáttételi eszközt.
• Hogyan alakítsd a cégedet bevehetetlen hajóvá.
• Egy gyakori és könnyen elkerülhető hiba, amely milliókba kerülhet.

Miután letöltötte és elolvasta a könyvet, és alkalmazza a cikkben található növekedési hackelési tippek közül néhányat, kérem, ossza meg velem, milyenek a tapasztalatai!

Olvasson tovább! Mit tanultam 100 alkalmazott elbocsátásából és 1,5 millió dolláros veszteségemből

Képhitel: