Mi kell ahhoz, hogy az aktuáriusok és a biztosítók egy oldalon álljanak?

Az excess and surplus piac 2020-ban már kilencedik éve növekedett, a közvetlen írásbeli díjak kétszámjegyű növekedésével. Néhány jól ismert tendencia az elmúlt években több üzletet irányított az E&S fuvarozókhoz.

A természeti katasztrófák gyakoriságának és az időjárással kapcsolatos károk súlyosságának növekedése keményedést eredményezett a vagyonpiacon. A szociális infláció és az emelkedő ítéletek hasonló hatást gyakoroltak a baleseti fedezetekre, különösen az önrészes baleseti biztosításokra. A világjárvány mindkét oldalon súlyosbította a veszteségeket.

Mivel a díjak emelkednek és a kapacitás szűkül a bevallott piacon, egyre több ügynök fordult az E&S területhez – a “végső menedék piacához” -, amikor a standard piac nem jelent lehetőséget.

Egyre több fuvarozó fejleszti az E&S kínálatát olyan módon, amelyet a lakossági ügynököknek előnyös megfontolni. E fuvarozók ajánlatai bizonyos előnyöket biztosíthatnak, amelyek a közvetlen közvetítést alternatívává teszik, ha egy ügynöknek erre van szüksége.”

“A lakossági ügynököknek egyre gyakrabban kell felvett és nem felvett termékeket is beszerezniük ügyfeleik számára, hogy megteremtsék az ügyfeleknek szükséges átfogó fedezetet. Az E&S-hez való közvetlen hozzáférés növekedésével az ügynököknek több stratégiai lehetőségük van arra, hogy megtalálják a legjobb lehetőségeket az E&S üzlet elhelyezésére – olyan lehetőségeket, amelyek megkönnyíthetik az ügyfelek kiszolgálását és a kapcsolatok maximalizálását” – mondta Steve Mills, a The Hanover Insurance Group Excess & Surplus vezetője.

Az E&S képességekkel rendelkező biztosítóknál történő közvetlen üzletkötés előnyeinek maximalizálása érdekében a lakossági ügynököknek olyan biztosítót kell keresniük, amely az alábbi négy jellemzővel rendelkezik.

1) Appetite Alignment

Steve Mills, az Excess & Surplus vezetője a The Hanover Insurance Groupnál

Míg egyes ügyfeleknek egy egyszerű, önálló E&S kötvényre van szükségük, mások olyan megoldásokat igényelnek, amelyek a standard és az E&S piacok termékeit párosítják. Ha egy fuvarozó többletbiztosítási igénye természetes kiterjesztése a normálbiztosítási igényének, az ügynökök könnyebben tudnak zökkenőmentes fedezetet szerezni egy forrásból. Ez működési hatékonyságot eredményez az ügynök számára – egy olyan időszakban, amikor a működési kiválóság kritikusabb, mint valaha – és magasabb szintű ügyfélkiszolgálást az ügyfél számára.

“Számos előnye van annak, ha a fedezetet közvetlenül egy E&S szállítóval kötjük meg, beleértve a standard és a többletbiztosítási ajánlatok közötti összehangolást, a számlák egyetlen fizetési tervben történő kombinálásának lehetőségét, az ügynök részéről az egyszerűsített kiszolgálást és a fedezethiányok kockázatának csökkenését” – mondta Mills.

“Amikor az E&S biztosítók kéz a kézben dolgoznak az elismert oldalon dolgozó biztosítókkal, be tudják tárcsázni a még nem kezelt kockázatokat, és személyre szabottabb megoldásokat tudnak kidolgozni, kiküszöbölve annak szükségességét, hogy egy átfogó megoldás összeállításához körülnézzenek.”

Ez az integrált megközelítés ésszerűsített kárrendezési folyamatot is jelent. Ha egy kár egynél több kötvényt érint, nincs ujjal mutogatás, így megspórolható az az idő és költség, amit annak kitalálása jelent, hogy kinek kell fizetnie.”

2) Diverzifikált kínálat

A változatos termékportfólió által támogatott, a különböző kockázati kitettségekre kiterjedő széleskörű étvágy azt jelzi, hogy az E&S képességekkel rendelkező fuvarozó nem fektet túlságosan erősen be egyetlen üzletágba vagy üzletágba sem. Ez lehetővé teszi a fuvarozók számára, hogy következetes támogatást nyújtsanak anélkül, hogy radikális változtatásokat kellene végrehajtaniuk a kockázatvállalási gyakorlatban, a kínált kapacitásban, a feltételekben és az árképzésben.

Egyre nehezedő piaci körülmények közepette különösen jól jön az ügynököknek az a plusz biztosíték, hogy partnerük évről évre ugyanazt a szintű, következetes támogatást tudja nyújtani. Ez különösen fontos lesz, mivel egyre több kockázatvállalás mozog a standard és a többletbiztosítások piaca között.

“A pénzügyi stabilitás és a hosszú élettartam kulcsfontosságú, különösen, ha hosszú távú kockázatokról van szó” – mondta Mills. “Ha egy E&S fuvarozó széleskörű hajlandósággal és megoldási csomaggal rendelkezik, kevésbé sebezhető bármelyik üzletág jövedelmezőségének visszaesésével szemben.”

3) Értéknövelt megoldások

Az E&S fuvarozók, akik lehetőséget kínálnak arra, hogy termékeikhez egy külön E&S kockázatvállalási csapaton keresztül férjenek hozzá, amely képes kihasználni a házon belüli brókeri képességeket, további előnyöket nyújtanak a lakossági ügynököknek. Ha a fedezetet közvetlenül egy, a házon belüli brókeri képességeket kihasználó E&S biztosítóhoz kötik, a bróker intézheti a többletbiztosítási adók és díjak beszedését és benyújtását, ami biztosítja a lakossági ügynökök számára a szükséges többletbiztosítási megfelelőséget, ami további működési hatékonyságot biztosít, mivel a lakossági ügynöknek nem kell elvégeznie ezeket a feladatokat.

A speciális E&S és üzletág-specifikus szakértelemmel rendelkező, elkötelezett E&S biztosítók kívül-belül ismerik az általuk fedezett kockázatokat, és megértik a célpiac egyedi igényeit és kihívásait. Ez a megértés lehetővé teszi az előre kialkudott fedezetbővítések nyújtását. Ezek a kiegészítések kiegészítik az ISO-formanyomtatványokat, hogy az egyes ügyfelek egyedi igényeihez igazodó fedezetet nyújtsanak.

“Szerintem kritikus fontosságú, hogy az iparágon belüli speciális, technikai szakértelmet keressük, mert így magasabb minőségű terméket és szolgáltatást kapunk. Az ügynökök hatékonyabban tudják végezni a munkájukat és hatékonyabban tudják szolgálni ügyfeleik érdekeit, ha olyan E&S képességekkel rendelkező szolgáltatóval rendelkeznek, akik valóban megértik az igényeiket” – mondta Mills.”

4) Kiszolgálási képességek

Egy olyan világban, ahol a kockázatok folyamatosan fejlődnek és a pénzügyi nyomás a csúcson van, a hatékonyság és az eredményesség minden lakossági ügynök számára elengedhetetlen – különösen azok számára, akik kisebb, vékonyabb árréssel rendelkező számlákat szolgálnak ki. Azok a szolgáltatók, amelyek ügyfélszolgálati központjaikban a standard és speciális vonalakra vonatkozó kapacitásaik részeként kezelik a kisebb E&S biztosítási kötvényeket, segíthetnek az ügynökségeknek abban, hogy hatékonyan kiszolgálják ezeket a biztosításokat, miközben javítják gazdaságosságukat.

“Azzal, hogy az E&S biztosításokat a szolgáltató központokba helyezik, az ügynökök javítják működésük hatékonyságát” – mondta Mills. “Ezáltal az ügynökségek értékes munkaidőt takarítanak meg a személyzetnek, és kapacitást teremtenek arra, hogy az új ügyfelekre összpontosítva kritikus növekedést generáljanak.”

Ha az E&S kötvény az egyik darabja a számlaközpontú megoldásnak, egy minden vonalon működő ügyfélszolgálati központ még nagyobb értéket kínálhat az ügynököknek, mivel megszünteti annak szükségességét, hogy vagy felosszák a kisvállalati számlák kiszolgálását, a BOP üzletet egy szolgáltató központba helyezve és megtartva a kis különlegességek kiszolgálási feladatait, vagy megtartva a teljes számla kiszolgálási feladatait. Ez biztosítja a számla holisztikus kiszolgálását, és segíti az ügynököket abban, hogy teljes mértékben kihasználják a szolgáltatóközpontok nyújtotta előnyöket.

A teljes csomag – Holisztikus, ügyfélközpontú megközelítés

A The Hanover 2019-ben új megközelítést vezetett be az E&S üzletágában, amelynek célja, hogy megkönnyítse a lakossági ügynökök számára a szükséges termékekhez és szolgáltatásokhoz való hozzáférést.

A Hanover Specialty Insurance Brokers (HSIB), a The Hanover Insurance Group házon belüli E&S brókercégén keresztül, amely támogatja a dedikált E&S kockázatvállalási csapatot, a vállalat nem befogadott megoldásokat kínál a kihívást jelentő kitettségű ügyfelek számára, akik már az E&S piacon vannak vagy oda tartanak.

“Az e téren mutatkozó étvágyunk kiegészíti és kibővíti a The Hanover felvett kereskedelmi biztosítási termékkínálatát, lehetővé téve az ügynökök számára, hogy egyetlen számlán, egyetlen fuvarozón keresztül nyújtsanak felvett és többletbiztosítási megoldásokat” – mondta Mills.

“A többletbiztosítási adók és díjak beszedésének és bejelentésének adminisztrálását is kínáljuk, ami biztosítja a lakossági ügynökök számára a szükséges többletbiztosítási megfeleléseket. Ez mind része holisztikus, teljes körű számla-megközelítésünknek. Tudjuk, hogy a kitettségek változnak, és az ügynökök különböző módokat keresnek arra, hogy szilárd, de megfizethető fedezetet alakítsanak ki ügyfeleik számára. Képesnek kell lennünk arra, hogy velük együtt alkalmazkodjunk, és előre lássuk a változó igényeket.”

A HSIB kínálatának másik jellemzője a többféle számlázási lehetőség, amely nagyobb rugalmasságot biztosít az ügynököknek és ügyfeleiknek. Ezek közé tartozik a közvetlen számla, az online számlafizetés és a részletfizetési tervek. A kombinált számlázás is választható, amikor a fedezet a standard vonalakat és az E&S termékeket is magában foglalja.

A HSIB ajánlatot a The Hanover pénzügyi ereje is támogatja – az E&S üzleteket olyan, nem felvett tagvállalati papírra írja, amely “A” minősítést kapott az A.M. Besttől, az S&P-től és a Moody’s-tól. A stabilitás számít, és az ügynökök bízhatnak a The Hanover kitartásában, még akkor is, ha a kockázati környezet folyamatosan változik.