Analysis Of The Advantages And Disadvantages Of Exporting Marketing Essay

La capacità di un’impresa di esportare una parte delle sue vendite all’estero è sempre più considerata come un’importante misura competitiva della performance a livello nazionale e regionale (O’Farrell et al, 1996). L’esportazione è di solito usata come strategia di entrata per la maggior parte delle imprese che si avventurano all’estero per la prima volta. È la strategia di entrata più favorita dalle piccole e medie imprese (PMI).

Molte aziende iniziano le loro imprese internazionali esportando principalmente perché, a parità di condizioni, è la strategia meno rischiosa e più facile da recuperare in caso le cose non vadano come previsto. È molto flessibile rispetto ad altre strategie perché l’esportatore può entrare e uscire dal mercato molto facilmente. Alcune aziende si internazionalizzano per diverse ragioni, sono reattive o proattive al mercato, cioè le aziende possono reagire all’azione dei rivali di internazionalizzarsi e seguirne l’esempio o forse anticipare la mossa della concorrenza essendo il primo a muoversi e ottenendo il vantaggio del first mover. Tuttavia, ci sono un certo numero di cose che un’azienda dovrebbe prendere in considerazione quando esporta per la prima volta a livello internazionale. Per assicurare l’esportazione, un’azienda non dovrebbe trascurare quanto segue:

Valutazione delle opportunità del mercato globale:

Prima di esportare beni o servizi, ci sono una serie di domande che un’azienda deve prendere in considerazione. L’azienda deve analizzare il tipo di business in cui vuole entrare, i prodotti in questione e il mercato di destinazione che accetterà i prodotti o servizi esportati. La direzione dell’azienda dovrebbe fare una ricerca prima di selezionare il mercato di destinazione. Il mercato di destinazione dovrebbe essere attraente e tutti gli altri aspetti come il trasporto, i regolamenti doganali e le tariffe e i dazi applicabili. Allo stesso modo, di massima importanza è la cultura del paese che deve essere valutata per capire le implicazioni per le opportunità e le sfide del business. Ci deve essere una grande comprensione dei bisogni e delle preferenze dei clienti, dei concorrenti, dei regolamenti governativi e delle capacità degli intermediari stranieri. La stabilità economica del paese è anche un aspetto importante per l’esportatore.

Organizzazione per l’esportazione:

Perché un’organizzazione esporti con successo i suoi prodotti o servizi, deve imparare come trasportare le sue merci a livello internazionale, imparare tutte le procedure necessarie richieste agli uffici doganali e tutte le documentazioni necessarie. Le organizzazioni devono aderire a tutti i requisiti del paese in cui stanno esportando le loro merci, il cui fallimento può attirare oneri e sanzioni.

Acquisizione delle abilità e competenze necessarie:

Hill (2007) è dell’opinione che un modo per gli esportatori che si affacciano per la prima volta è quello di identificare le opportunità associate all’esportazione e di evitare molte delle insidie associate è quello di assumere una società di gestione delle esportazioni (EMC) che agisce come dipartimento di marketing delle esportazioni o dipartimento internazionale per le loro aziende clienti. È importante che le organizzazioni acquisiscano le giuste competenze e abilità per poter sopravvivere sul mercato. Le organizzazioni devono imparare ciò che è richiesto loro per avere successo in quei mercati prima di passare ad altri mercati. Più conoscenza l’organizzazione acquisisce sulle strategie di esportazione, più competenze e abilità giuste guadagna e un quadro chiaro.

Diverse strategie di esportazione disponibili per un’azienda

Ci sono due strategie principali che un’organizzazione deve considerare in termini di esportazione in un altro paese. Sotto queste due strategie principali;

La prima strategia è chiamata strategia autonoma o a volte indicata come “go it alone”. Questa strategia coinvolge l’organizzazione che sceglie di andare in un altro paese da sola. L’Investimento Diretto Estero (IDE) è un metodo che può essere usato.

L’Investimento Diretto Estero (IDE) è la strategia preferita principalmente dall’Impresa Nazionale Multinazionale ed è una forma di partecipazione o di proprietà dell’entrata nel mercato estero in altri paesi e la presenza è particolarmente critica nello svolgimento di alcune attività nel mercato. Questo tipo di strategia è di solito utilizzata da grandi aziende come Toyota, Nokia ecc. che hanno massicce operazioni basate su IDE in tutto il mondo.

Un’altra strategia è chiamata strategia di collaborazione che riguarda la creazione di un’alleanza tra l’azienda e i partner sia a monte che a valle o allo stesso livello della catena del valore, per esempio, licenze e franchising.

Il franchising è un mezzo per commercializzare beni e servizi in cui l’affiliante concede il diritto legale di usare il marchio, i marchi, i prodotti e il metodo di funzionamento è trasferito ad una terza parte, il franchisee, in cambio di una tassa di franchising. Doole e Lowe (2001)

Alleanze strategiche internazionali – Questo comporta che un’azienda esportatrice stringa alleanze strategiche con aziende locali nei paesi target. Questa strategia è categorizzata in tre forme.

Alleanza strategica non azionaria che è formata attraverso l’accordo contrattuale per fornire, produrre o distribuire i beni o i servizi delle imprese con la condivisione di capitale. Questo può riguardare il marketing e la condivisione delle informazioni, per esempio la concessione di licenze e il franchising.

Un’alleanza strategica di equity è la strategia in cui i partner possiedono diverse percentuali di equity in una nuova impresa o progetto o in un’impresa esistente.

Joint Ventures dove due o più imprese creano una cooperazione separata le cui azioni sono condivise dai partner.Cateora e Graham (2002) definiscono una joint venture come partnership tra due o più imprese partecipanti che uniscono le forze per creare un’entità legale separata. Le joint venture sono essenzialmente un modo di rischiare l’espansione internazionale.

L’acquisizione è “dove un’organizzazione sviluppa le sue risorse e competenze rilevando un’altra organizzazione” Johnson e Scholes (2002 p.375).Un’acquisizione può essere un approccio istantaneo e a volte meno costoso per entrare nel mercato.Keegan e Schlegelmilch (2001).

Altre strategie che un’azienda può usare sono:

L’uso di Internet creando un sito web per pubblicizzare i suoi prodotti e servizi al mondo. Questo metodo è diventato popolare non solo per l’efficienza dei costi, ma anche per gli enormi volumi istantanei che raggiunge. Internet fornisce i mezzi per esportare alcuni tipi di servizi, che vanno dai biglietti aerei ai servizi di architettura.

Altri servizi su questo metodo includono la pubblicità online e i cataloghi dove i beni possono essere, selezionati, ordinati e pagati a distanza. Questo metodo comunque può essere applicato sia a strategie autonome che collaborative.

Quindi, i diversi tipi di strategie internazionali rappresentano diversi gradi di risorse, impegni e rischi. Ci sono un certo numero di domande che i manager devono prendere in considerazione prima di selezionare una strategia di entrata in un nuovo mercato o paese. Le domande che devono essere considerate sono quali sono gli scopi e gli obiettivi dell’azienda, se l’azienda ha abbastanza risorse e capacità per sopravvivere nel mercato specialmente in un paese straniero dove l’azienda può trovare una forte concorrenza. È anche molto importante che l’azienda faccia il suo lavoro a casa e capisca i suoi concorrenti nel mercato, le condizioni uniche nel paese di destinazione, bilanciando il rischio e il ritorno, le competenze dell’azienda e le caratteristiche del prodotto o dei servizi che l’azienda desidera esportare.

L’azienda può anche decidere se vuole usare l’esportazione diretta o indiretta.

L’esportazione diretta è la strategia che un’azienda può usare per vendere direttamente ai clienti nei paesi stranieri aprendo un dipartimento di vendite all’esportazione che può creare opportunità per l’azienda di stabilire un rapporto più stretto con il mercato estero e gli acquirenti finali. L’azienda può decidere di utilizzare un export manager che sarà responsabile delle sue vendite dirette all’estero in alcuni paesi dove è possibile vendere direttamente all’utente finale. Questo è comune in Medio Oriente, America Centrale e in alcuni paesi asiatici. Le aziende che desiderano perseguire una posizione a lungo termine in un mercato estero devono essere più proattive nel loro approccio all’entrata nel mercato diventando direttamente coinvolte. Altre opzioni di esportazione diretta sono l’uso di intermediari di esportazione.

L’esportazione indiretta è l’altra strategia che può essere usata dalle imprese per esportare i loro prodotti e/o servizi. L’esportazione indiretta può sembrare essere l’opzione migliore per altre imprese attraverso l’uso di intermediari può essere un’alternativa migliore guardando i complessi compiti e i rischi coinvolti nell’esportazione diretta. In questa strategia, l’azienda può decidere di utilizzare gli intermediari nazionali che possono eseguire ricerche di mercato e sviluppare una strategia di marketing per conto dell’azienda.

Svantaggi dell’esportazione:

I seguenti sono i vantaggi dell’esportazione come strategia di entrata internazionale per una nuova impresa;

Aumento del volume delle vendite con conseguente miglioramento della quota di mercato e la generazione di margini di profitto che sono spesso più favorevoli del mercato interno,

Aumento delle economie di scala attraverso la riduzione del costo unitario di produzione con l’aumento del volume delle vendite

Una base di clienti diversificata che riduce la dipendenza dai mercati nazionali.

Rischio minimizzato e flessibilità massimizzata rispetto ad altre strategie d’entrata, dato che l’azienda può facilmente e rapidamente ritirarsi da un mercato d’esportazione.

Costo inferiore di entrata nel mercato estero, dato che l’azienda non deve investire nel mercato di destinazione o mantenere la presenza fisica, specialmente attraverso l’uso di agenzie o franchising. L’azienda può quindi testare il nuovo mercato prima di impegnare maggiori risorse attraverso l’investimento diretto all’estero.

Aiuta a stabilizzare le fluttuazioni nelle vendite associate ai cicli economici o alla stagionalità della domanda, ad esempio un’azienda può compensare il calo della domanda in patria.

In breve, il basso costo, la natura a basso rischio dell’esportazione, combinata con la capacità di far leva su partner stranieri rende l’esportazione adatta a una nuova azienda nella fraternità commerciale internazionale.

Svantaggi dell’esportazione:

Perché l’esportazione non richiede la presenza dell’azienda nel paese in cui esporta i suoi beni o servizi, l’azienda di solito non incontra i suoi clienti e di conseguenza non può conoscere gli interessi dei suoi clienti, i concorrenti e il mercato.

Non permette all’azienda di beneficiare dei vantaggi di localizzazione del paese ospite.

L’azienda esportatrice ha opportunità limitate di acquisire conoscenza dei mercati locali e dei concorrenti, dato che non risiede nei paesi del mercato di destinazione, quindi pone un rischio d’affari.

C’è un serio rischio di cambio coinvolto, dato che l’azienda tratta in valuta estera a causa delle fluttuazioni dei tassi di cambio. Senza un’adeguata copertura, l’organizzazione può incontrare significative perdite di cambio a seconda della situazione economica del mercato estero di destinazione e oltre alle perdite, i tassi di cambio possono far sì che le merci degli esportatori siano costose nel mercato di destinazione e quindi perdano quote di mercato nel paese ospite.

L’organizzazione esportatrice è esposta a barriere commerciali come dazi/tariffe di importazione a seconda dell’area del paese ospitante con cui commercia. L’esistenza di certi raggruppamenti regionali può influenzare positivamente o negativamente l’impresa esportatrice, specialmente se l’impresa proviene da fuori regione.

L’esportazione di solito comporta il trasporto di merci per le imprese di produzione coinvolte nella commercializzazione e distribuzione delle merci. Questo può essere un vincolo nella distribuzione regolare e nella realizzazione degli obiettivi aziendali di crescita economica e generazione di profitto. Questo può anche dipendere dall’ubicazione del mercato di destinazione e dalla situazione socio-economica nelle nazioni ospitanti così come dallo sviluppo infrastrutturale.

Il fatto che l’impresa esportatrice non risieda nel paese ospitante può comportare limitazioni nella capacità di rispondere rapidamente alle richieste dei clienti, poiché potrebbe non esserci nessuno dell’impresa sul posto per rispondere in tempo.

L’esportazione può creare dipendenza dagli intermediari di esportazione e quindi può non avere la presa.

Un altro svantaggio dell’esportazione sono gli alti costi di trasporto che possono rendere l’esportazione antieconomica specialmente se l’organizzazione sta esportando prodotti enormi o alla rinfusa.

Conclusione:

Si può concludere che un facilitatore critico dell’internazionalizzazione dei mercati dipende da tre componenti come driver di mercato che sono la presenza di bisogni e gusti simili dei clienti, la presenza di clienti globali, per esempio la tendenza crescente delle aziende di componenti per auto ad essere internazionalizzate quando i loro clienti diventano internazionali. In accordo con Yip (2003) i costi possono essere ridotti operando a livello internazionale attraverso l’aumento dei volumi al di là di ciò che un mercato nazionale può sostenere e quindi può dare origine a economie di scala sia sul lato della produzione che su quello degli acquisti. Le economie di scala sono particolarmente importanti nelle industrie con alti costi di sviluppo del prodotto. Ha anche notato che l’internazionalizzazione è promossa quando è possibile trarre vantaggio dalle differenze specifiche del paese. Altri fattori possono essere dovuti alla politica, incluse le barriere tariffarie, i sussidi alle imprese locali e le licenze per il commercio.

Quindi, tra i metodi di internazionalizzazione, l’esportazione ha dimostrato di essere più popolare in certi tipi di operazioni commerciali e dipende in gran parte da quale fase una particolare azienda si trova nel processo di internazionalizzazione. Per lo più questo metodo è usato dalle imprese nelle fasi iniziali dell’internazionalizzazione, specialmente dalle piccole e medie imprese (PMI) e la strategia diventa meno popolare man mano che le imprese crescono in dimensioni.

Le due principali strategie che le imprese usano per esportare sono in primo luogo la collaborazione, dove un’impresa entra in partnership con altre imprese sia a livello locale che all’estero per completare la catena del valore nel business attraverso joint venture, licenze, franchising e altre alleanze strategiche.

La seconda strategia è la strategia autonoma o go it alone, in cui un’azienda si dedica all’esportazione attraverso la creazione di una propria infrastruttura nel mercato di destinazione, come un ufficio di distribuzione, i propri dipendenti. Quindi questa strategia coinvolge l’investimento diretto all’estero (IDE) al fine di stabilire un impegno a lungo termine nel mercato estero interessato. Tuttavia, è meno popolare soprattutto per le imprese che vanno sul mercato internazionale per la prima volta.

Attraverso l’analisi della strategia di esportazione, il metodo ha un sacco di svantaggi pur avendo molti vantaggi e quindi la scelta di utilizzare per l’internazionalizzazione dipenderà da vari fattori come essere una strategia di ingresso, o a seconda delle condizioni economiche di una particolare regione, sfruttare le condizioni di mercato prevalenti in un particolare momento. Questo è dopo aver preso in considerazione i vari fattori o driver come i costi, la concorrenza, le condizioni di mercato e le politiche del governo locale e ospitante.