Come la tua demo del software può vendere il tuo prodotto per te

Quando diciamo demo del software, cosa ti viene in mente?

Pensi a noiosi screen-shares? A venditori che cercano di spingerti sempre più vicino all’acquisto? Forse anche solo pensarci è sufficiente a farvi entrare leggermente nel panico.

La verità è che, fino a poco tempo fa, le demo del software erano semplicemente un modo per mostrare il vostro prodotto a potenziali interessati. Prendevano la forma di presentazioni glorificate. Non erano coinvolgenti, non erano scalabili, e non erano nemmeno così efficaci.

Ma con l’ascesa del SaaS è arrivato un nuovo modo di vendere il tuo prodotto.

Si chiama crescita guidata dal prodotto.

Che cos’è la crescita guidata dal prodotto?

Originariamente coniata da Openview, una società di venture capital, la crescita guidata dal prodotto è il segreto del mastodontico successo di aziende come Slack, Dropbox e Hubspot.

Product-Led Growth è molto autoesplicativo, in quanto descrive una strategia in cui la crescita di un’azienda è guidata dal prodotto che fornisce.

Forse la migliore definizione viene da Allan Wille, co-fondatore e CEO di Klipfolio:

“Product-Led Growth significa che ogni team nella tua azienda influenza il prodotto. Il tuo team di marketing chiederà, ‘Come può il nostro prodotto generare un volano di domanda? Il vostro team di vendita chiederà: “Come possiamo usare il prodotto per qualificare i nostri potenziali clienti? Il vostro team di successo dei clienti chiederà: “Come possiamo creare un prodotto che aiuti i clienti ad avere successo oltre i nostri sogni? Avendo ogni squadra concentrata sul prodotto, si crea una cultura che è costruita intorno al valore duraturo del cliente.”

In termini pratici, questo significa costruire un prodotto incredibile, e metterlo al centro di tutto ciò che si fa. L’idea è che una volta che le persone iniziano a usare il vostro prodotto, se ne innamorano perdutamente. Questo li porta ad usarlo di più, e fa sì che i loro amici e colleghi lo usino.

Poco dopo, tutti lo usano, e la tua azienda cresce esponenzialmente. Questo è il sogno, giusto?

Un esempio del mondo reale

Un esempio recente di crescita guidata dal prodotto nel mondo UX è un prodotto chiamato Figma. Per anni il prodotto di riferimento per i designer UX e UI è stato Sketch. Tutti coloro che si occupano di UX e UI sanno cos’è Sketch e come usarlo.

Di recente, tuttavia, un nuovo strumento è entrato nella mischia. Figma offre praticamente tutte le caratteristiche che gli utenti di Sketch hanno imparato a conoscere e ad amare. Ma offrono anche un paio di extra che hanno portato ad una rapida crescita, e un esodo di persone che si spostano da Sketch a Figma.

Il primo è che hanno un livello di prezzi completamente gratuito. Questa non è una prova gratuita limitata, è un vero e proprio livello di prezzi. Certo, ci sono diverse limitazioni, ma significa che le persone possono provare Figma senza preoccuparsi di sprecare denaro.

Questo è particolarmente importante quando si tratta di scalzare un concorrente importante dalla vetta. È probabile che le persone stiano già pagando per Sketch, quindi non vogliono pagare per un altro prodotto. È qui che entra in gioco il prezzo gratuito di Figma.

L’altra ragione per cui Figma è cresciuto così rapidamente è che rende incredibilmente facile la collaborazione. Funziona nel tuo browser, attraverso diversi sistemi operativi, e ti permette di monitorare facilmente chi sta lavorando su cosa.

La bellezza di questo è che quegli utenti iniziali che sono passati da Sketch a Figma possono ora invitare i loro colleghi nei loro progetti. Questi nuovi utenti possono quindi vedere in prima persona quanto sia più facile collaborare in Figma. Poi si iscriveranno e inviteranno i loro colleghi. E così via.

Il prodotto di Figma è direttamente responsabile della sua crescita. Questa è la crescita guidata dal prodotto in poche parole.

Perché la tua tradizionale demo del software non funziona

Che ci porta piacevolmente alla tua demo del software, e perché non è più abbastanza buona.

La demo tradizionale del software presenta diverse barriere quando si tratta di crescita, e le copriremo ora…

1 – Non è scalabile

Premettendo che il gioco finale finale sia la crescita (e ammettiamolo, è il gioco finale di tutti) allora hai bisogno di mettere in atto sistemi che scalino insieme a te.

Le demo tradizionali del software richiedono molto tempo. Di solito durano dai 30 ai 60 minuti. Anche se i vostri venditori non facessero altro che demo tutto il giorno, ognuno di loro potrebbe probabilmente gestirne solo sette o otto.

Questo può creare un collo di bottiglia quando si cresce e arrivano più contatti. Significa anche che i vostri venditori sono bloccati nelle demo quando potrebbero fare del lavoro in uscita.

Ci sono solo tre soluzioni a questo problema.

In primo luogo, potete diminuire la durata delle vostre demo di software e stiparne di più in un solo giorno. Questo vi permetterebbe certamente di fare più demo. Ma significa anche che potrebbe diminuire la qualità della demo, e potresti non essere in grado di mostrare completamente il tuo prodotto.

In secondo luogo, puoi assumere più venditori. Più venditori significa più tempo per le demo. Ma assumere venditori ha un costo. Potrebbero essere soldi che non avete, o che sarebbero meglio spesi altrove.

Questo lascia la terza e ultima opzione. Potete eliminare la vostra demo tradizionale del software e sostituirla con la crescita guidata dal prodotto. Questo significa che non hai bisogno di assumere più venditori, e non hai bisogno di peggiorare la tua demo. Infatti, la tua demo sarà più efficace come risultato.

Più avanti, copriremo come creare una demo del software efficace dall’interno del tuo prodotto.

2 – Non tutti i potenziali clienti vogliono una demo del software

Alcuni dei tuoi potenziali clienti non vogliono una demo. Alcune persone odiano l’idea di sedersi e parlare con un venditore per 30 minuti. Vogliono immergersi e iniziare ad usare il vostro prodotto.

Molte persone vedono le demo tradizionali del software come dei bei discorsi di vendita. Il che, ammettiamolo, un po’ lo sono. È davvero una scusa per il vostro venditore per ottenere un po’ di tempo con le parti interessate e convincerle a comprare il vostro prodotto.

Il problema con le demo tradizionali del software è che non sempre forniscono valore. Offrono la promessa di valore, certo, ma fino a quando qualcuno non usa effettivamente il vostro prodotto per se stesso, non ottiene alcun valore da esso.

Qui sta la soluzione.

La nuova demo del software guidata dal prodotto permette ai vostri potenziali clienti di avere un po’ di tempo a disposizione con il vostro prodotto. Se il tuo prodotto è buono come pensi che sia, allora cominceranno a vedere il valore da esso subito.

Il valore che fornisci, e quei momenti Aha che i tuoi utenti sperimentano da soli, possono chiudere gli affari molto più efficacemente di quanto possano fare anche i migliori venditori.

Vi spiegheremo più avanti come fornire istantaneamente valore ai vostri utenti.

3 – La vostra demo del software provoca Churn

A volte, la demo del vostro software non funziona come previsto. Ci sono due aspetti in questo caso.

In primo luogo, a volte i venditori hanno la tendenza a promettere troppo quando si tratta di dare demo. I clienti possono chiedere informazioni su certe funzionalità e concentrare la demo su un argomento specifico. Il venditore può, nel tentativo di chiudere l’affare, iniziare a fare promesse che il vostro prodotto non può effettivamente mantenere. Succede ai migliori di noi.

Questo porta al secondo problema. Il vostro prodotto non mantiene le promesse. È un grande prodotto, certo, ma se non è all’altezza delle alte ambizioni del venditore che ha presentato la demo, allora siete nei guai.

Ora immaginate che i vostri utenti abbiano fatto questa esperienza. Immaginate che la demo del vostro software abbia promesso troppo e che il vostro prodotto non abbia mantenuto le promesse. Non è una bella sensazione, vero?

Non è una bella sensazione nemmeno per i vostri utenti. In effetti, finirà per provocare un abbandono se non stai attento.

Una demo del software guidata dal prodotto, tuttavia, fa il contrario. Non può promettere troppo, perché è quello che è. E poiché gli utenti iniziano con aspettative più basse, significa che il tuo prodotto può superarle e far innamorare i tuoi utenti.

Quindi, ora che abbiamo spiegato i tre maggiori svantaggi delle demo tradizionali del software, è il momento di mostrarti come l’adozione di un approccio Product-Led alle demo del software può fare una differenza enorme.

Introduzione: A Product-Led Software Demo

Per prima cosa spieghiamo cosa intendiamo per Product-Led software demo.

Le demo tradizionali prevedono che il tuo potenziale cliente parli con un venditore e che gli venga mostrato il tuo prodotto. Le demo guidate dal prodotto, tuttavia, permettono ai vostri potenziali clienti di esplorare il vostro prodotto da soli.

In altre parole, possono accedere al vostro prodotto gratuitamente e imparare come funziona.

Questo è meglio per molte ragioni, ma la ragione di gran lunga più importante è che hanno il potere. Possono controllare come usano il prodotto. Invece di vedere come appare il successo, possono effettivamente avere successo da soli.

Questo dà ai tuoi potenziali clienti un valore dal primo giorno. Quel valore è ciò che li farà tornare al tuo prodotto, ed è ciò che alla fine li convertirà in utenti paganti.

Come faccio?

Freebies

Hai un paio di opzioni diverse aperte a te qui.

Un approccio comune è quello di offrire una prova gratuita. Questo è di solito da qualche parte nella regione di 2 settimane a un mese. Puoi decidere se offrire tutte le funzionalità o se sono limitate.

Si consiglia di aprire l’intero prodotto per l’utilizzo durante la prova. In questo modo, possono sperimentare ogni pezzo del tuo prodotto e ottenere più valore possibile.

Un’altra opzione è quella di avere un livello di prezzo gratuito. In questo modo i tuoi potenziali clienti possono iscriversi e abituarsi al tuo prodotto senza preoccuparsi che la loro prova scada.

Mentre la mancanza di vincoli di tempo potrebbe portare gli utenti ad abbandonare il tuo prodotto, il corretto onboarding e l’esperienza dell’utente possono impedirlo. Ne parleremo più avanti.

Per ora, devi decidere se hai intenzione di offrire una prova o un livello di prezzo gratuito. Entrambi hanno i loro pro e contro, e il miglior consiglio che possiamo dare è quello di scegliere quello che funziona per il tuo prodotto.

Questo quiz non richiede molto tempo e può aiutarti a prendere una decisione.

Se ci vuole un po’ di tempo per ottenere valore dal tuo prodotto (come uno strumento di analisi, per esempio) allora dovresti considerare o una lunga prova, o un livello gratuito. Questo assicura che il tuo potenziale cliente abbia abbastanza tempo per ottenere valore dal tuo prodotto.

Se c’è una parte del tuo prodotto che funziona come una caratteristica autonoma, allora potresti considerare di usarla come tier gratuito. Un buon esempio di questo è Drift, che offre la sua funzione base di Live Chat completamente gratuita. Quando decidi che ti piacerebbe anche la loro offerta principale, i bot di chat, allora devi sborsare i soldi.

In entrambi i casi, la parte cruciale è che i tuoi clienti possono provare il tuo prodotto da soli e iniziare a ottenere valore da subito.

Self-Serve

Per superare gli ostacoli di scala di cui abbiamo parlato prima, puoi automatizzare la tua demo. Questo permette ai vostri utenti di auto-servire la demo, come e quando ne hanno bisogno.

Potete fare questo anticipando il tipo di domande e bisogni che i vostri utenti avranno, e poi fornire spiegazioni adeguate per aiutarli a raggiungere ciò che vogliono.

Fornire una documentazione di aiuto approfondita è un ottimo modo per insegnare ai vostri utenti come usare il vostro software. Forse il modo migliore è attraverso il contenuto video, mostrando all’utente cosa devono fare per usare il vostro prodotto in modo efficace.

Questa demo self-serve di Omedym è un esempio fantastico.

Permette ai loro utenti di digitare una domanda, o selezionare da alcune domande frequenti. Possono poi guardare un video che li guida attraverso il prodotto e li aiuta a rispondere alla loro domanda.

Gli utenti di Omedym possono accedere a questa demo ogni volta che ne hanno bisogno, il che significa che possono iniziare a usare il software al loro ritmo.

Un altro incredibile esempio è Baremetrics, e il loro “Open Startups”. Questi sono utenti di Baremetrics che si sono impegnati a rendere trasparenti le finanze. I potenziali clienti (o chiunque sia interessato) possono dare un’occhiata al dashboard Baremetrics di queste startup.

Il bello è che permette ai potenziali clienti di esplorare il prodotto Baremetrics, completo di dati reali. Possono vedere come funziona il prodotto e vedere immediatamente il tipo di valore che possono ottenere da esso.

Entrambi questi esempi sottolineano il modo in cui puoi fornire una demo self-service ai tuoi utenti. Questo permette loro di imparare il vostro prodotto da soli, e iniziare a ottenere valore da subito.

Perché l’onboarding è la chiave per una demo software di successo

Chiamateci prevenuti se volete, ma noi pensiamo che l’onboarding sia fondamentale quando si tratta di una demo software di successo.

Il tuo potenziale cliente si iscriverà e si tufferà nella parte profonda del tuo prodotto. È probabile che non abbiano visto molto del prodotto in precedenza. Dopo tutto, l’idea è che si facciano vedere in giro.

Il minimo che puoi fare è rendergli facile iniziare a usare il tuo prodotto, e il modo per farlo è creare una grande esperienza del prodotto.

Ecco dove entra in gioco l’onboarding. Puoi educare i tuoi nuovi utenti, incoraggiarli a impegnarsi con il tuo prodotto e convincerli che non possono vivere senza di esso.

A margine, questo è esattamente quello che fanno i bravi agenti immobiliari quando mostrano alla gente una casa. Spesso ti fanno fare un giro per non perderti, e poi ti lasciano un po’ di tempo da solo per esplorare.

Durante questa auto-esplorazione, inizi a immaginare di vivere nella casa, immagini dove metteresti il tuo divano, di che colore dipingeresti le pareti. Ti sei già effettivamente trasferito.

Se l’agente ti stesse addosso tutto il tempo, sarebbe scoraggiante. È probabile che tu non voglia più la casa.

Lo stesso vale per il tuo prodotto. Il vostro onboarding deve dare una guida, ma deve anche adattarsi al vostro utente in modo che abbia il tempo e lo spazio per l’auto-esplorazione.

Questo è il senso dell’onboarding contestuale, ed è il motivo per cui è il modo più efficace per incoraggiare l’adozione del prodotto.

Onboarding contestuale

Piuttosto che un semplice tour del prodotto, l’onboarding contestuale presenta all’utente giusto il messaggio giusto al momento giusto.

Immaginate che il vostro prodotto sia un’app di messaggistica, simile a Slack. Quando il vostro utente accede per la prima volta, si trova essenzialmente di fronte a un prodotto vuoto. Le app di messaggistica, naturalmente, si basano sulle persone che inviano e ricevono messaggi.

Un buon primo passo è che l’utente si colleghi ai suoi amici. Potrebbero farlo collegandosi ai profili dei social media, o invitando le persone via email.

Non importa il metodo, il tuo onboarding dovrebbe spiegare che la tua app non è nulla senza amici, e poi mostrare loro come possono aggiungere i loro amici.

Forse poi vorranno inviare un messaggio, quindi dovreste spingerli nella giusta direzione.

Il vostro onboarding dovrebbe fare due cose fondamentali:

1: Dovrebbe spiegare i vantaggi di usare una certa funzione, e;

2: Dovrebbe spiegare come usare quella funzione.

Fate bene il vostro onboarding e i vostri nuovi utenti inizieranno a vedere subito il valore del vostro prodotto.

E, come abbiamo già discusso, quel valore li farà tornare per avere di più, e alla fine li convertirà in clienti paganti.

Conclusioni sulla demo del software

La vostra demo tradizionale o i walkthroughs vi stanno frenando. È difficile da scalare, richiede molte risorse e non è molto efficace nel convertire le prospettive in clienti.

Invece, abbracciare gli aspetti della crescita guidata dal prodotto è la strada da seguire.

Questo implica offrire ai tuoi clienti un modo per iniziare con il tuo prodotto. Questo può assumere la forma di una prova gratuita, o anche un livello di prezzo gratuito.

Quando l’utente accede al tuo prodotto per la prima volta, è necessario utilizzare l’onboarding contestuale per vendere i vantaggi del tuo prodotto, e anche mostrare alle persone come usarlo. Devi fornire valore, velocemente.

Speriamo che questo articolo ti sia piaciuto. Se sei pronto a fare i primi passi con l’onboarding contestuale, allora vai avanti e prenota una demo. Fidatevi di noi, fornisce valore!

Informazioni sull’autore

Joe è un UX e content writer, con diversi anni di esperienza di lavoro con startup SaaS. Ha lavorato con startup SaaS che si concentrano sulla gestione dei prodotti e sul successo dei clienti negli ultimi due anni.