Leasing di barche

Se c’è una singola idea che ha rivoluzionato l’industria automobilistica negli ultimi dieci anni, è il concetto di leasing di un’auto piuttosto che possederla. Per molti acquirenti di auto, un leasing ha senso non solo da un punto di vista di dollari e senso, ma perché rimuove tutta l’incertezza di possedere un’auto: scaricarla in tre o cinque anni, preoccuparsi del valore di rivendita, e tutti i problemi di permuta o rivendita.

Quindi non dovrebbe sorprendere che l’industria nautica stia seriamente guardando al leasing come una forma alternativa di proprietà della barca che può attrarre nuovi acquirenti che potrebbero essere improbabili per comprare una barca a titolo definitivo.

“Ci siamo interessati al concetto di leasing diversi anni fa quando è diventato evidente che stava guidando il mercato delle auto”, dice Larry Russo, il più grande rivenditore di barche a motore nel New England con quattro sedi nel Massachusetts. “Quando ci si rende conto che un veicolo su tre è in leasing – in alcune categorie come gli sport utility, il leasing rappresenta il 50 per cento del mercato – allora probabilmente dovrebbe andare bene anche per le barche”.

Si può correre giù a qualsiasi rivenditore di barche e affittare una barca oggi? Neanche per sogno, perché l’industria sta appena immergendo la punta del piede nel mercato del leasing, e in modo esitante. Ci sono, tuttavia, un certo numero di concessionari come Russo che stanno abbracciando il leasing di barche.

A questo punto, l’unico costruttore di barche con un programma formale di leasing è Correct Craft, che costruisce la linea Nautique di barche da sci nautico. “Il leasing non funziona per tutti”, dice il vicepresidente del marketing di Correct Craft, Larry Meddock, “perché il leasing di barche non offre i pagamenti bassi che si trovano nel leasing di automobili. Ci piace il leasing non perché sia una panacea per l’acquisto di barche, ma perché dà al potenziale cliente un’altra opzione”.

Anche se ognuna delle tre principali società di costruzione di barche, Bayliner, Sea Ray e OMC, sta guardando al finanziamento, nessuna di loro è andata oltre alcuni test, anche se stanno tenendo d’occhio quello che potrebbe essere potenzialmente un nuovo modo per commercializzare i loro prodotti.

Dieci anni fa, c’erano due modi per andare in barca: comprare una barca o noleggiarla al giorno dalla marina locale. Il leasing è, in molti modi, il meglio di questi due mondi. Vediamo come funziona un leasing, e perché potrebbe o non potrebbe funzionare per voi.

A tutti gli effetti, il leasing di barche è identico al leasing di automobili. Mentre la maggior parte dei leasing sembra durare tre anni, le uniche limitazioni sono tra voi e il concessionario. Russo ha recentemente affittato una barca a un cliente solo per un’estate, perché il cliente sapeva che sarebbe stato trasferito dopo quel punto e non voleva i problemi di rivendita.

Negozierete il vostro leasing proprio come se compraste la barca: litigando con il venditore fino a che non arrivate ad un prezzo di vendita concordato o ad un costo capitalizzato. Quel prezzo, insieme al “valore residuo” (ciò che il concessionario stima che la barca varrà alla fine del leasing), sono usati per calcolare i vostri pagamenti di leasing.

Un consiglio prezioso offerto dal manager del leasing di una concessionaria Cadillac è di lottare tanto per un alto valore residuo quanto per un basso prezzo di vendita. “Cosa, mi stai dicendo che questo Puddlejumper 28 da 75.000 dollari varrà solo 35.000 dollari fra tre anni? Forse farei meglio a cercare una barca migliore!”.

Quando si tratta di fissare il valore residuo, ogni locatore ha una serie di variabili da considerare. Il numero di ore di utilizzo di una barca è spesso determinato da un clima meridionale o settentrionale, la scelta del rimessaggio a rastrelliera o a umido è importante, così come l’utilizzo in acqua dolce o salata.

Una volta stabilito il costo massimo e il residuo, si decide la durata del contratto di locazione e si firma sulla linea tratteggiata. A quel punto, il concessionario si gira e vende la barca a un istituto finanziario, che detiene la proprietà della barca per la durata del leasing e al quale voi fate i vostri pagamenti mensili. Nel caso di Russo, ha trovato una banca locale disposta a gestire il leasing, mentre i concessionari Correct Craft lavorano attraverso TransAmerica Financial.

Tutti gli esperti con cui abbiamo parlato hanno messo in guardia sul fatto che i pagamenti del leasing marino non sono le cifre basse che si trovano nelle automobili. “Non importa cosa dice la gente, un leasing di barche costerà circa il doppio ogni mese rispetto all’acquisto della barca”, dice Russo.

“Il leasing di una barca è per coloro che vogliono sapere quando la fine è – sono preparati per un pagamento mensile più alto in cambio di vedere la luce alla fine del tunnel”, aggiunge Russo. “Quello che la maggior parte degli acquirenti non riesce a capire in quel giorno glorioso dell’acquisto è che, in tre anni, la svalutazione della barca sarà impressionante. Quando compri una barca, non riconosci questo fatto per tre anni, e poi è un grande colpo. Quando si affitta, si è preso cura del deprezzamento in 36 pagamenti facili”.

“Stiamo trovando un sacco di successo nel leasing”, dice Meddock di Correct Craft, “con persone che entrano nelle nostre barche per un breve periodo – due anni – per vedere se le nostre barche sono buone come diciamo noi. In due anni, sei dentro e fuori abbastanza velocemente e la maggior parte poi compra la barca”.

Meddock sottolinea che un leasing funziona meglio su una barca che mantiene un alto valore di rivendita, che fissa i residui altrettanto alti. “Se si prende una barca che non gode di un buon valore di rivendita, si muore. È per questo che vedo un sacco di gente che affitta Mercedes Benz e BMW, ma non Hyundais”.

Chi è un probabile candidato per un leasing? Ovviamente, sarà qualcuno che può gestire il flusso di cassa mensile più elevato in cambio del privilegio di consegnare le chiavi alla fine del contratto e andarsene. “La spina dorsale fondamentale del leasing”, dice Meddock, “è che nessun uomo d’affari di successo investe mai denaro contante in un bene che si deprezza. La maggior parte di noi non vuole ammettere che una barca è davvero un bene che si deprezza, ma lo è. Quindi dobbiamo convincere il consumatore tipico che spendere i tuoi soldi sulla parte del prodotto che usi – e non sul prodotto che rimane quando hai finito – è un modo intelligente di usare i tuoi soldi. Prendete i soldi e fateci qualcos’altro”.

Russo sottolinea che qualcuno con una piccola quantità di denaro per un acconto è anche un buon candidato per un leasing. “Possiamo fare un leasing con zero soldi in meno. Invece di dover mettere il 20 per cento ($ 20.000) giù su una barca di $ 100.000, tutto quello che dovete pagare è il primo e l’ultimo mese di pagamento, che è il vostro deposito di sicurezza rimborsabile. Su una barca da 100.000 dollari, il pagamento del leasing potrebbe essere di 1.000 dollari, quindi si mettono giù 2.000 dollari invece di 20.000 dollari all’inizio. In Massachusetts, abbiamo una tassa di vendita del 5 per cento, quindi ci sono altri 5.000 dollari da aggiungere, quindi si può scrivere un assegno di 25.000 dollari per comprare la barca o di 2.000 dollari per affittarla”.

Sia Meddock che Russo concordano sul fatto che il miglior candidato al leasing è qualcuno che tiene la sua barca da due a quattro anni. “Se tieni una barca per 10 anni”, dice Russo, probabilmente varrebbe quello che devi, quindi non c’è nessun vantaggio/svantaggio”.

Meddock aggiunge una svolta al concetto: “Se prendi una barca a tempo pieno, posso mostrarti che il leasing ti farà risparmiare una tonnellata di soldi”, dice. “Se prendi l’importo che paghi per comprare una barca in sette o otto anni e lo confronti con il tuo investimento totale nel leasing di una barca per due anni e poi eserciti la tua opzione di acquisto, preferisco di gran lunga prendere il leasing/acquisto”.

Un altro candidato è uno che può scrivere alcuni dei costi di leasing sulle sue tasse come spese di intrattenimento, ma questo è qualcosa che dovete discutere con il vostro commercialista, perché le spese di intrattenimento sono un obiettivo primario per i controlli del fisco.

Chi non è adatto al leasing? Per cominciare, devi scrivere un assegno più grande ogni mese per affittare la barca, ma, nota Russo, “è una questione di quando si vuole mordere il proiettile sulla svalutazione – ora o più tardi”. E, se le vostre barche subiscono molti abusi e appaiono usurate abbastanza rapidamente, allora non siete nemmeno un candidato per il leasing perché il locatore si aspetta che manteniate la barca in buone condizioni.

Questo porta alla fine del leasing. La maggior parte dei prestiti di barche sono leasing chiusi, che danno tre opzioni: consegnare le chiavi e andarsene, comprare la barca ad un prezzo prestabilito, o rinnovare il contratto e ridare la barca in leasing.

Una questione particolarmente spinosa nel settore automobilistico è quando si tratta di determinare ciò che costituisce la “normale usura” e far pagare la differenza. Dice Russo: “Un concessionario ci ha detto che se un’auto torna con una piccola ammaccatura nella portiera, è normale usura. Se torna con la portiera nel bagagliaio, allora parleremo. È più o meno quello che pensiamo anche noi. Le barche si graffiano o si ammaccano in tre anni”.

La maggior parte dei contratti di leasing auto specificano un numero massimo di miglia che possono essere percorse, dopo di che il locatario paga un costo aggiuntivo. La maggior parte dei contratti di locazione di barche non hanno un limite di ore di motore, anche se Russo ha scritto un contratto di locazione con un cliente per un Trojan di 44 piedi che specificava che la barca sarebbe stata usata solo localmente e non portata in Florida per l’inverno.

A Correct Craft, hanno eliminato qualsiasi animosità eliminando il concessionario dalla questione dell’usura. “I nostri rappresentanti hanno una lista di controllo che abbiamo creato”, dice Meddock, “perché il giorno della resa dei conti è quando il locatario deve riportare la barca al concessionario. L’idea del concessionario di ciò che non va nella barca può essere diversa da quella del cliente, quindi il nostro rappresentante arriva e fa le modifiche necessarie. Ma non prevediamo alcun problema – i nostri acquirenti si prendono cura delle loro barche e questo è tutto ciò che chiediamo”.

Allora, qual è il futuro del leasing di barche? “Il messaggio che abbiamo inviato ai nostri concessionari”, dice Meddock, “è che il modo in cui facciamo entrare un acquirente in un Nautique non ha importanza – è il modo in cui lo facciamo entrare che conta”.

Russo è d’accordo, “Il leasing è solo un’altra opzione che incoraggia le famiglie a entrare in barca in un modo o nell’altro. Funzionerà per alcuni e non per altri. Dite solo ai vostri lettori di considerare attentamente le scelte, leggere la stampa fine, pesare il lato finanziario, e faranno la scelta giusta”.