Outcomes vs Outputs: attività o risultati?

Scorri in basso per vedere un video!

Quando ci occupiamo di nuovi clienti a Perdoo, c’è una cosa con cui ogni organizzazione lotta: creare risultati chiave che misurino i risultati invece delle uscite.

Ma qual è la differenza tra un risultato e un output? Perché è difficile distinguere tra i due? E perché è cruciale che i risultati chiave misurino i risultati e non gli output?

Outputs vs outcomes

Un output è qualcosa che fai, un outcome è qualcosa che accade come conseguenza di ciò che fai. “Ho avuto una demo con un prospect” è un output, “Ho chiuso un cliente” è un risultato. La maggior parte delle persone si concentra naturalmente sui risultati. È relativamente facile fare una lista di ciò che si deve fare oggi, questa settimana e questo mese. Tuttavia, come spiega Stephen Covey nel suo libro Le 7 abitudini delle persone altamente efficaci, i risultati vengono sempre per ultimi. Per avere successo, è necessario iniziare con la fine in mente.

A Perdoo, abbiamo sviluppato un semplice processo che puoi seguire per iniziare sempre con la fine in mente:

1. 1. Dove voglio andare?
   2. Quali sono i risultati che devo raggiungere per arrivarci?
   3. Cosa devo fare per raggiungere questi risultati?

In termini di OKR:

1. 1. Obiettivo
   2. Risultati Chiave
   3. Iniziative (un’Iniziativa può essere qualsiasi risultato da un compito o da una cosa da fare a un progetto o a una consegna)

Iniziare con i risultati (es.e. Iniziative) è impossibile a meno che non ci si preoccupi di ciò che questi output dovrebbero realizzare. Quando Alice chiese allo Stregatto in Alice nel paese delle meraviglie: “Da che parte devo andare da qui?”, il gatto risponde “Dipende da dove vuoi arrivare”. Alice allora dice “Non mi interessa molto”, e il gatto conclude che non importa quale strada prendi.

Sei guidato dalle attività o dai risultati?

Per iniziare con la fine in mente devi iniziare prima con l’obiettivo, poi i risultati chiave e poi le iniziative. Definisci prima il risultato che vuoi raggiungere prima di definire i risultati che ti porteranno lì.

Per molte persone, concentrarsi sui risultati invece che sui risultati richiede un cambiamento significativo nella cultura e nel pensiero. Definire i risultati è facile, siamo tutti concentrati sul fare le cose. Fare qualcosa rilascia dopamina nel nostro cervello e ci fa sentire bene. Fare cose per raggiungere un certo risultato è molto più complicato, e ora il successo non si misura più sulla percentuale di completamento del tuo output.

Questo può essere spaventoso per alcuni, ma sarà entusiasmante per altri: ora puoi vedere le conseguenze delle tue azioni e imparare cosa puoi fare per raggiungere certi risultati. Più velocemente si impara, meglio si diventa, come individuo, come squadra e come azienda.

Per i dirigenti e i manager, la domanda è come si vuole misurare la performance all’interno del proprio business? Siete guidati dall’attività o dai risultati? Siete felici quando 1000 prospettive sono state chiamate questa settimana o ciò che conta veramente per voi è quanti clienti avete chiuso? Io sostengo la seconda. Finché i risultati chiave sono sulla buona strada, come CEO di Perdoo preferisco non essere coinvolto a livello di iniziativa. Tuttavia, se siamo fuori pista, mi piace dare un’occhiata alle Iniziative per avere una sensazione di ciò che è stato fatto finora, aiutando il team a capire perché non sta funzionando, e facendo un brainstorming su quali altre Iniziative potremmo provare per rimettere le cose in carreggiata.

Perché i Risultati Chiave dovrebbero misurare i risultati

Creare Risultati Chiave che misurino i risultati e non i risultati può essere una bella sfida. Vediamo cosa succede se si misurano gli output come Risultati Chiave.

Immaginate un team di marketing che ha il seguente obiettivo: Alimentare la crescita del top of the funnel. Creano un Risultato Chiave per eseguire una campagna AdWords da 200K€ (un output).

Eseguono la campagna e spendono €200K, quindi aggiornano il progresso su quel risultato chiave al 100%. Questo, a sua volta, aumenta il progresso sull’obiettivo, così le persone che guardano l’obiettivo penserebbero “Oh wow, il marketing sta davvero crescendo in cima all’imbuto! Ma è davvero così?

Tutto quello che hanno fatto è spendere 200K€ in AdWords. Per sapere se questo ha avuto un impatto sulla crescita del top of the funnel, dovresti guardare i Risultati Chiave che misurano accuratamente il risultato desiderato: la crescita del top-of-the-funnel.

Aggiungere output come Risultati Chiave dà una falsa impressione di progresso. Inoltre impedisce al team di imparare. Se il Risultato Chiave fosse stato Generare 1000 lead e Lanciare una campagna AdWords da € 200.000 fosse stato aggiunto come Iniziativa, allora man mano che la loro Iniziativa progrediva sarebbero stati in grado di vedere se l’Iniziativa stava generando lead (e provare qualcos’altro se non lo faceva).

Conclusione

Se vuoi migliorare la tua organizzazione, allora focalizza il team sui risultati invece che sulle uscite. Concentrarsi sui risultati mette in primo piano il fine, traccia il progresso di ciò che conta davvero e permette di imparare.

Focalizzarsi sui risultati non solo aumenterà le prestazioni, ma è anche una protezione naturale contro la microgestione. Non dite ai rappresentanti di vendita quante chiamate in uscita devono fare oggi (output), ma rendeteli responsabili della chiusura di un certo numero di clienti ogni mese (risultato).

Si può fare in modo che i clienti si concentrino sui risultati.