Outcomes vs Outputs: activity or results driven?

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私たちが Perdoo で新しい顧客を受け入れるとき、すべての組織が苦労することがあります。

では、アウトカムとアウトプットの違いとは何でしょうか。 なぜ、この2つを区別するのが難しいのでしょうか。 そして、なぜ、Key Resultsがアウトプットではなく、成果を測定することが重要なのでしょうか。

アウトプット vs アウトカム

アウトプットはあなたが行うことで、アウトカムはあなたが行ったことの結果として起こることです。 「見込み客とデモをした」というのはアウトプットで、「顧客をクローズした」というのはアウトカムです。 多くの人は、自然にアウトプットを重視するようになります。 今日、今週、今月のやるべきことをリストアップするのは、比較的簡単です。 しかし、スティーブン・コヴィー氏が著書「The 7 habits of highly effective people」の中で説明しているように、アウトプットは常に最後に来るものなのです。

Perdoo では、常に終わりを念頭に置いて行動できるよう、シンプルなプロセスを開発しました。

OKRの用語では、

1. 1. 目標
   2. 主な結果
   3. 取り組み（取り組みはタスクやTodoからプロジェクトや成果物に至るあらゆるアウトプットであり得る）

出力（すなわち成果）からスタートするのであり、そのためにはどうしたらよいか？これらのアウトプットが何を達成すべきかを気にしない限り、アウトプット (すなわち、イニシアチブ) から始めることは不可能です。 アリスが「不思議の国のアリス」のチェシャ猫に尋ねたとき。 アリスが「ここからどっちに行けばいいんですか」と聞くと、猫は「それはあなたがどこに行きたいかによります」と答えます。

活動主導型なのか、結果主導型なのか。

End in mindで始めるには、まず目的から始めて、次に主要成果、取り組みに入る必要があります。

多くの人にとって、アウトプットではなくアウトカムに焦点を当てることは、文化や考え方の大きな転換を必要とします。 アウトプットを定義するのは簡単で、私たちは皆、物事を行うことに集中しています。 何かをすることで、脳内にドーパミンが放出され、気分が良くなるのです。 ある結果を達成するために物事を行うことはもっと複雑で、今や成功はアウトプットの完了率ではもう測れません。

これはある人にとっては恐ろしいことかもしれませんが、他の人にとってはスリリングなことでしょう。

経営者や管理者にとって、問題は、ビジネスにおけるパフォーマンスをどのように測定したいかということです。 Are you activity- or results-driven? 今週は1000人の見込み客に電話をかけたら満足なのか、それとも何人の顧客をクローズしたかが本当に重要なのか。 私は、後者を支持します。 PerdooのCEOである私は、Key Resultsが軌道に乗っている限り、Initiativeレベルには関与しないことを望んでいます。 しかし、軌道から外れた場合、私はイニシアティブを見て、これまでに何が行われたかを感じ取り、なぜそれがうまくいっていないのかをチームが理解するのを助け、軌道に乗せるために他にどんなイニシアティブを試すことができるかをブレインストーミングするのが好きだ。 Key Resultsとしてアウトプットを測定するとどうなるかを見てみましょう。

次のような目的を持ったマーケティングチームを想像してください。 トップ・オブ・ザ・ファネル（top of the funnel）の成長を促進する。 彼らは、20万ユーロのAdWordsキャンペーンを実行するというKey Resultsを作成します（アウトプット）。

キャンペーンを実行し、20万ユーロを費やしたので、そのKey Resultの進捗を100％に更新しました。 これにより、目的の進捗が増加し、目的を見ている人は、「すごい、マーケティングは本当にファネルのトップで成長している！」と思うでしょう。 でも、本当にそうでしょうか？

彼らがしたことは、アドワーズに20万ユーロを費やしただけです。 それがファネル上部の成長に影響を与えたかどうかを知るには、意図した結果であるファネル上部の成長を正確に測定する主要結果を見る必要があります。

主要結果としての出力を追加すると、進捗について誤った印象を与えてしまいます。 また、チームが学習するのを妨げます。 もしKey ResultsがGenerate 1000 leads and Run a €200K AdWords campaignであれば、イニシアティブが進むにつれ、彼らはイニシアティブがリードを生み出しているかどうかを確認することができたでしょう（そして、生み出していない場合は他のことを試すことができたでしょう）。 成果に焦点を当てることで、まず終わりを意識し、本当に重要なことの進捗を追跡し、学習を可能にする。

成果に焦点を当てることは、パフォーマンスを高めるだけでなく、マイクロマネジメントに対する当然の防御策でもある。 営業担当者には、今日何件電話をかける必要があるか（アウトプット）を指示するのではなく、毎月一定量の顧客をクロージングする責任を負わせる（アウトカム）。