What Will It Take to Get Actuaries and Underwriters on the Same Page?

2020年のエクセス＆サープラス市場は9年連続で成長し、直接計上保険料は2ケタ増となりました。 近年、いくつかのよく知られたトレンドがE&Sキャリアへのビジネスを増加させた。

自然災害の頻度と天候関連損失の重大性が増加し、プロパティ市場のハード化を進めた。 社会的なインフレと判決の上昇は、カジュアルティ保険、特にエクセス・カジュアルティ保険に同様の影響を及ぼした。

保険金受取市場における料率の上昇とキャパシティーの縮小に伴い、より多くの代理店が、標準市場が選択肢にない場合、「最後の手段」であるE&Sスペースに目を向けるようになっています。 これらのキャリアの提供するサービスは、代理店が必要とする場合に、ダイレクトプレースメントを代替案とする一定の利点を提供することができます。

「小売代理店は、顧客が必要とする包括的な補償を作成するために、顧客のために入院および入院外の製品を調達する必要がますます増えています。 E&Sへの直接アクセスが増加する中、代理店はE&Sビジネスを配置する最適な機会を見つけるための戦略的オプションを持つことができ、顧客サービスを容易にし、関係を最大限にすることができます」とハノーバー保険グループのエクセス&サープラス担当のスティーブ・ミルズは語っています。

E&S機能を持つキャリアに直接ビジネスを依頼するメリットを最大化するために、リテールエージェントは以下の4つの特徴を持つキャリアを探す必要があります。

1) Appetite Alignment

Some clients need a straightforward stand-alone E&S policy, others requires solutions that pair products from the standard and E&S market. キャリアの余剰ラインに対するニーズがスタンダードラインに対するニーズの自然な延長線上にある場合、代理店はより簡単に1つのソースからシームレスなカバレッジを調達することができるようになります。

「E&S保険会社と直接補償を結ぶことには、スタンダードラインとサープラスライン間の補償内容の一致、請求書を単一の支払いプランにまとめる能力、代理店側の合理的なサービス、補償ギャップのリスクの軽減など、いくつかの利点があります」とMills氏は述べました。

「E&Sのアンダーライターが保険会社側のアンダーライターと連携することで、未対応のエクスポージャーを把握し、よりカスタマイズされたソリューションを開発できるため、総合ソリューションを構築するために買い物をする必要性を排除できます」

この統合アプローチは、より効率的な請求プロセスも意味しています。 損害が複数の保険契約に影響を及ぼす場合、責任の所在を明らかにする必要がないため、誰が支払うべきかを見極めるための時間と費用を節約することができます。 これにより、保険会社は、引受業務、提供キャパシティ、条件、価格設定を大幅に変更することなく、一貫したサポートを提供することができます。

特に市場環境が厳しくなっている現在、代理店は、パートナーが毎年同じレベルの一貫したサポートを提供できるという追加保証を利用できます。 これは、スタンダードラインとサープラスライン市場の境界線をまたぐエクスポージャーの増加に伴い、特に重要になります。

「財務的安定性と寿命は、特にロングテールのリスクを扱う場合に重要です」とミルズ氏は述べています。 「E&Sキャリアが幅広い選択肢と一連のソリューションを持っていれば、1つのビジネスラインにおける収益性の落ち込みに対してより脆弱ではなくなります」

3) 付加価値ソリューション

E&Sキャリアは、社内仲介能力を活用できる専門のE&S引き受けチームを介して自社の商品にアクセスするオプションを提供し、小売代理店にさらなる利益をもたらしています。

E&S専任のアンダーライターが、E&Sと業種に特化した専門知識をもって、カバーするリスクを熟知し、ターゲット市場のユニークなニーズと課題を理解しているためです。 このような理解により、事前に交渉された補償の強化を提供することができます。 これらの拡張機能はISOフォームを補完し、特定の顧客の固有のニーズに合わせた補償を提供します。

「より高品質の製品とサービスが得られるため、業界に特化した技術的専門知識を探すことは非常に重要だと思います。 とミルズ氏は言います。「代理店は、彼らのニーズを本当に理解しているE&S能力を持つキャリアがいれば、より効果的に仕事をし、顧客の利益に貢献することができます」

4) サービス能力

リスクが絶えず進化し、財務上の圧力がピークに達する世界において、効率と効果は、小売店、特にマージンが薄い小口顧客にサービスを提供している者にとって必需品となります。 スタンダードラインやスペシャルティラインの機能の一部として、小規模の E&S 保険を管理するカスタマーサービスセンターを持つキャリアは、代理店が経済性を改善しながら、これらの保険に効果的に対応できるよう支援することができます。 「これは、代理店の貴重なスタッフの時間を節約し、新規顧客に集中して重要な成長を生み出す能力を生み出します。」

E&S 政策がアカウント重視のソリューションの一部である場合、オールラインカスタマーサービスセンターは、小企業アカウントのサービスを分割し、BOPビジネスをサービスセンターに配置して小特性のためのサービス責任を保持するか、全アカウントに対するサービス責任を保持するかをする必要性を排除することにより、代理店にさらに大きな価値を提供することができます。

The Total Package – A Holistic, Account-Focused Approach

2019年、ハノーバーはE&S事業において、小売代理店が必要な商品やサービスにアクセスしやすくするために設計した新しいアプローチを導入しました。

E&Sの専任引受チームをサポートするハノーバー保険グループの社内E&S仲介会社であるハノーバー・スペシャルティ・インシュアランス・ブローカーズ（HSIB）を通じて、E&S市場にすでに存在するか、または向かう難しいエクスポージャーのアカウントに対してノンアドミッション・ソリューションを提供しています。

「この分野における当社の意欲は、ハノーバーの認定コマーシャルライン商品の提供を補完・拡大し、代理店が単一のキャリアを通じて、認定およびサープラス・ラインのソリューションを単一のアカウントで提供できるようにします」とMills氏は述べています。

「当社は、サープラス・ラインの税金および料金の徴収・申告を管理するサービスも提供しており、小売代理店に必要となるサープラス・ラインのコンプライアンスを提供できます」と述べています。 これはすべて、当社の総合的なトータル・アカウント・アプローチの一部です。 私たちは、エクスポージャーが変化していること、代理店が顧客のために堅実かつ手頃な補償を構成するさまざまな方法を探していることを理解しています。 HSIB のもうひとつの特徴は、代理店とその顧客がより柔軟に対応できるよう、いくつかの請求オプションを提供していることです。 これには、直接請求、オンライン請求書払い、分割払いプランなどがあります。

HSIB の提供は、ハノーバーの財務の強さにも裏付けられており、E&S ビジネスを A.M. ベスト、S&P、ムーディーズから「A」評価を得ている非受理メンバー企業の紙で書いています。 ハノーバー保険グループは、損害保険会社数社の持株会社で、米国最大の保険会社の1つとなっています。 同社は、独立した代理店やブローカーの厳選されたグループを通じて、優れた保険ソリューションを提供しています。 ハノーバー社は代理店とともに、中小企業や住宅、自動車、その他個人向けの標準的な保険や特殊な保険を提供しています。 詳細については、hanover.com.

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