Advocacy marketing in 2020: een briefing

Volgens Forrester is deze trend een afspiegeling van grotere veranderingen in onze samenleving. We zijn altijd geïnformeerd, wat vertrouwen overbodig maakt. Waarom vertrouwen als we alles kunnen weten?

De overvloed aan keuze devalueert onze verbintenissen, aangezien we niet worden gestraft voor het overstappen van merk A naar merk B. Bovendien maken sociale media het heel gemakkelijk voor een gevestigd merk om uit de gratie te raken. Dingen uit het verleden worden opgegraven, jeugdhelden en CEO’s worden ‘geannuleerd’, en we zijn ons er pijnlijk van bewust dat onze favoriete merken hetzelfde lot kunnen ondergaan. Het gevolg is dat de ‘merkmagie’ die klanten loyaal houdt, heel moeilijk te behouden is.

De Covid-19 crisis heeft dit proces alleen maar versneld. De energie van de consument is op een historisch dieptepunt. Klanten zijn nog moeilijker te krijgen dan ooit, en zijn nog steeds heel gemakkelijk te verliezen. De onzekerheid die elk aspect van ons leven doordringt, vraagt om flexibiliteit, niet om loyaliteit. Dat is de reden waarom bedrijven die een traditionele klantenwervingsaanpak hanteren, tegen een groeimuur aanlopen.

Het is duidelijk dat het niet langer voldoende is om uw marketingstrategie op te bouwen rond het proces van het zoeken naar nieuwe klanten. Maar u kunt uw toekomst ook niet negeren. Het goede nieuws is: u kunt twee vliegen in één klap slaan door u simpelweg te richten op klantbehoud. Uit onderzoek van bedrijfsstrateeg Rob Markey blijkt dat loyaliteitsleiders hun omzet ruwweg 2,5 keer zo snel laten groeien als hun branchegenoten. Hun bedrijven bloeien. Simpel gezegd, ervoor zorgen dat uw klanten tevreden zijn, is uw beste kans om meer tevreden klanten aan te trekken.

Inleiding: advocacy marketing

De marketingtrechter van elk hedendaags bedrijf moet verder gaan dan verkoop, en zich uitstrekken tot advocacy. De positieve ervaringen van uw klanten moeten hen motiveren om het woord over uw product te verspreiden, en relaties op te bouwen namens uw bedrijf. Deze delegatie van relatie-opbouwende activiteit wordt advocacy marketing genoemd.

U realiseert het zich misschien niet, maar uw klanten zijn al goed gepositioneerd om namens u te spreken. Alle tools die ze nodig hebben, zijn al aanwezig op hun smartphones. Bedrijfsadviseur Steve Knox, bekend van zijn senior marketingrol bij Proctor & Gamble, ziet smartphones in de eerste plaats als relatie-apparaten. Het zijn sociale verlengstukken van onszelf. En merken zouden van dit feit gebruik moeten maken.

Social media worden al op grote schaal ingezet voor influencer marketing. Bedrijven zoeken regelmatig naar invloedrijke gebruikers van sociale media en betalen hen geld om branded content te creëren. Naarmate deze aanpak meer gemeengoed wordt, verliest hij echter aan doeltreffendheid. Mensen zijn eraan gewend geraakt dat internetberoemdheden reclame maken voor grote merken, terloops hun sponsors noemen en branded giveaways organiseren. Ondanks de schijnbaar native aard van deze content, heeft het publiek geleerd om het uit elkaar te houden. Advocacy marketing is anders.

In plaats van te zoeken naar krachtige stemmen om de boodschap van hun bedrijf te versterken, maken advocacy marketeers de stem van hun bestaande klanten mogelijk, moedigen ze die aan en versterken ze die. Grote beïnvloeders worden gedreven door geldelijke prikkels, waardoor hun nep-enthousiasme detecteerbaar is. Uw pleitbezorgers zijn al verliefd op uw product en worden gedreven door hun verlangen om deze liefde te delen. Bovendien is het bijna zeker dat uw trouwe klanten al succesverhalen over uw product hebben gedeeld op sociale media. Het enige wat u hoeft te doen, is een gestage stroom van dergelijke berichten op gang houden. In het midden van deze vertrouwenscrisis worden mond-tot-mond aanbevelingen, die advocacy marketing moet aanmoedigen, nog steeds als bijna universeel betrouwbaar beschouwd – de ROI-percentages voor advocacy marketing campagnes bereiken maar liefst 650%. Er is geen reden om deze marketingkans over het hoofd te zien.

Vind de stemmen van uw pleitbezorgers met MNFST

Advocacy marketing zal uw klantrelaties versterken en een deel van het promotiewerk op de schouders van uw trouwe fans ‘afschuiven’. Maar, om bestaande klanten in merkambassadeurs te veranderen, hebt u een strategie nodig. En MNFST kan de tool zijn in het hart daarvan.

Ons product stelt echte social media-gebruikers in staat om duurzame verbindingen te vormen met de merken die ze willen ondersteunen. Iedereen met een controleerbare sociale media-account kan zich aanmelden voor MNFST, hun sociale statistieken laten analyseren en deelnemen aan grootschalige reclamecampagnes van hun keuze. Aangezien een toenemend aantal mensen zich tot ons product wenden om hun online aanwezigheid te gelde te maken, is dit uw kans om de loyaliteit van uw klanten te benutten.

Wij kunnen uw merk helpen om pleitbezorgers te vinden onder de miljoenen mensen die al op onze app zijn. U kunt zich specifiek richten op mensen van wie bekend is dat ze uw product hebben gebruikt, of de advocacy-campagne uitbreiden naar iedereen op MNFST, ongeacht de relatie. Wij kunnen de sociale invloed evalueren van wie u ook kiest en hen promotiemogelijkheden bieden die relevant zijn voor hun social media-imago. Bijvoorbeeld, een moeder van drie en een autoliefhebber zouden verschillende aanbiedingen krijgen met betrekking tot hetzelfde merk, om de interactie authentieker te maken. We bieden ook een SaaS-referral-platform dat uw targeting-opties verder kan uitbreiden.

Wat voor campagne u wilt voeren, is aan u. Een aantal prominente bedrijven, zoals Uber en Revolut, hebben een zeer eenvoudige verwijzingsstrategie gebruikt om een enorme groei te bereiken. Maar je hoeft niet de makkelijke weg te nemen als je dat niet wilt – MNFST geeft je de mogelijkheid om creatief te zijn. Personaliseer uw campagne en maak deze uniek voor een optimale ROI.

Gelukkig zijn er veel voorbeelden om inspiratie uit te putten. Tesla creëerde een verwijzingssysteem voor zijn online voorstanders. Bestaande klanten zouden verwijzingscodes uitdelen die zowel de persoon die het gebruikte als de persoon van wie ze het kregen kwalificeerden voor een korting van $ 1000. Apple pakte het anders aan toen het de nu beroemde “Shot on iPhone”-campagne creëerde. Ze nodigden iPhone-gebruikers uit om hun fotografische vaardigheden op sociale media te tonen en gebruikten deze user-generated-content vervolgens in een grootschalige advertentiecampagne.

Hoewel MNFST u niet kan helpen billboards op te zetten met de foto’s van uw gebruikers, kan het u wel helpen uw pleitbezorgers op een andere manier te stimuleren. U kunt aanbieden om een vast bedrag per post te betalen, op basis van het bereik van uw pleitbezorgers op sociale media en het soort inhoud dat ze publiceren. U kunt uw pleitbezorgers ook belonen met geschenken, zoals kortingscodes of punten voor loyaliteitsprogramma’s.

Michael Sokolov is medeoprichter bij MNFST.