Hoe ik in 18 maanden van 0 naar 8-cijferige inkomsten ging

Terwijl u dit artikel leest, zult u zowel geschokt als geïnspireerd zijn door de achtbaan die we hebben afgelegd om 646ste op de Inc 5000-lijst te belanden.

Voordat ik u vertel hoe we in 18 maanden van nul naar 8-cijferige inkomsten zijn gegaan met ons vlaggenschipproduct, moet ik u eerst een beetje vertellen waar we vandaan kwamen. Waarom?

Omdat vaak als mensen een artikel lezen over een zakelijk succesverhaal, ze het idee krijgen dat de oprichters meteen goud vonden en direct vanaf het begin enorm succes hadden. Dit is ZEKER het geval.

Het kostte ons tweeënhalf jaar om ons vlaggenschip-product te lanceren. In die jaren, hielden we nauwelijks ons hoofd boven water. Bij drie afzonderlijke gelegenheden gingen we bijna failliet.

Hierover meer…

$125.000 Les:

Bewaar uitbestede softwareontwikkeling

Ik was naïef.

Toen mijn zakenpartner en ik met Boost begonnen, werden we voor 125.000 dollar opgelicht. We gingen er bijna aan onderdoor. We waren net begonnen. We verdienden geen geld en het bedrijf was extreem kwetsbaar.

Ik financierde het bedrijf zelf. Ik stopte mijn eigen geld erin om het drijvende te houden. We dachten bij onszelf, “OK. We hebben een vlaggenschip product nodig. We moeten ontwikkelaars inhuren om ons product te bouwen.” We vonden een ontwikkelingsbedrijf in LA. Die kerel klonk heel professioneel. Hij was echt charismatisch en klonk alsof hij de perfecte man voor de job zou zijn. Hij beweerde dat zijn team een geweldig product voor ons kon maken. Hij zei zelfs dat hij ons kon helpen het op de markt te brengen. Binnen twee weken tekenden we een contract met deze man. We hebben er geen advocaat naar laten kijken. We gaven hem zelfs het recht om onze credit card elke maand automatisch te factureren!

In eerste instantie zei hij, “Oh, wacht. Laat me een klein product voor jullie maken dat jullie maar zo’n $7000 tot $10000 kost.” Dus dat deed hij. Hij leverde het af. Het was eigenlijk een vrij goed product, maar niet perfect.

Maar met dat kleine beetje aas, had hij ons aan de haak geslagen. Hij leverde dat kleine project en nu was hij klaar om ons te lokken voor de slacht. Hij begreep de kracht van toewijding en consistentie. Hij wist dat hij ons had.

Nadat het kleine project was afgerond, begonnen we te werken aan het hoofdproduct, onze PC optimizer. Toen begon hij ons 25.000 dollar per maand te factureren, maand na maand. Geen mijlpalen. Geen deliverables. Geen functionele specificaties of projectplan.

Hij bleef ons maar vertellen: “OK, we zijn er bijna.” Af en toe deelde hij screenshots. Hij ging maar door en door, “Oh, we zijn er bijna. Ik zal iets hebben om te laten zien in een week. Ik heb iets om je over twee weken te laten zien,” en bleef het maar uitstellen.

Op een gegeven moment, nadat ik $125.000 aan kosten had gemaakt, ging ik naar hem toe en zei: “Hé, het geld is op. We moeten stoppen. We kunnen niet langer doorgaan.”

Ik schaam me om hierover te praten. Ik kon niet geloven hoe naïef ik toen was. Ik wist op dat moment niet wat ik moest denken.

Ik vermoedde dat er iets mis was, maar kon mijn vinger er niet op leggen. Toen ging ik naar een industrieconferentie en sprak met iemand die ik zeer respecteerde. Ik vertelde hem over onze ervaring. Ik zei: “Ik heb er een slecht gevoel over. Hij heeft niet geleverd. We hebben 125.000 dollar uitgegeven. We weten niet wat er aan de hand is?”

Ik noemde de naam van de man met wie we hadden gewerkt. Hij zei, “Oh ja, die vent. Die vent heeft ongeveer zeven andere mensen in onze branche opgelicht, inclusief mezelf. Ik moest dreigen hem aan te klagen voordat hij instemde met het voltooien van onze app.”

Ik was kaak verslapt. Vuist gebald. Ik was boos en verbijsterd tegelijk. Ik had bijna een paniekaanval, beseffend dat we waren genomen door een professionele oplichter voor het bedrag van $ 125.000.

Ik ging terug en sprak onmiddellijk met mijn advocaat. Omdat ik mijn advocaat niet naar het contract liet kijken – ik tekende het gewoon carte blanche – had ik vrijwel geen verhaal. We hadden geen solide zaak. Dat was een leermoment van 125.000 dollar dat ik nooit meer zou herhalen. We verdienden geen geld.

Geld verliezen in dit stadium was catastrofaal voor ons bedrijf, en voor mij persoonlijk, want het was allemaal mijn geld! We kwamen heel dicht bij het sluiten van onze deuren.

Het kostte ons zes maanden om te herstellen van het verlies van $ 125.000. Gelukkig slaagden we erin wat inkomsten binnen te halen door een white label product te verkopen. Dat hield ons overeind.

We deden een tweede poging om ons vlaggenschip-product te ontwikkelen. We huurden twee aannemers in die zeiden dat ze het werk konden doen. Ze waren een doorverwijzing. Deze keer deden we het goed.

We lieten onze advocaat het contract opstellen waarin meetbare mijlpalen voor de ontwikkeling werden vastgelegd. Alles voor een vaste prijs van $ 50.000. We betaalden hen aan het einde van elke mijlpaal, met de levering van de nieuwste code.

We begonnen ook met een gedetailleerd projectplan en functionele specs van de applicatie. We deden een vooruitbetaling. Aanvullende betalingen werden pas gedaan nadat:

1. een nieuwe mijlpaal was bereikt;
2. we een gesprek hadden waarin de voortgang werd besproken, plus een code review;
3. we officieel de wijzigingen voor die mijlpaal goedkeurden.

Als ze de mijlpaal niet haalden, werden ze niet betaald. Daar kwam het op neer. We hielden de laatste betaling (een groot bedrag) in totdat we het eindproduct goedkeurden.

Het goede nieuws is dat we dit keer het eindproduct kregen. Maar het eindigde als een ramp. Het was een puinhoop. Het krioelde van de bugs. Elke andere link die je aanklikte, deed het programma crashen. We betaalden die lui uiteindelijk de volle $50.000 die we ze verschuldigd waren. Ze hebben 95 procent van het werk gedaan. Ik moest lang en hard zoeken op Elance om nog twee ontwikkelaars te vinden die de klus konden klaren.

Deze twee nieuwe jongens, Mariusz en Roberto, die uit Europa kwamen, bleken rockstars te zijn en werden vaste leden van het Boost-team. We hebben uiteindelijk onze eerste twee ontwikkelaars ontslagen. Mariusz en Roberto namen de productontwikkeling volledig over.

Hier is de takeaway …

Wanneer u een uitbesteed ontwikkelingsteam inhuurt om een groot project te doen, wilt u het structureren als een vaste kosten, op mijlpalen gebaseerd project met een sterke bindende juridische overeenkomst erachter. Dit garandeert dat u:

1. uw risico beperkt,
2. het project binnen een redelijke termijn afrondt,
3. en dat u niet wordt belazerd of bedrogen.

Geen oplichter zal zo’n overeenkomst ondertekenen. Ik vertel meer over de kritieke valkuilen die je tegenkomt als je een bedrijf laat groeien in mijn bestseller. Later in dit artikel laat ik u zien hoe u een gratis exemplaar kunt bemachtigen.

The Beat Will Continue Until Morale Improves

Het was inmiddels medio 2012 en we hadden eindelijk ons product gelanceerd! We hadden een Adwords-campagne opgestart. En ja hoor, we kregen niet alleen gebruikers, maar maakten ook daadwerkelijk omzet.

Binnen zes weken maakten we ongeveer $15.000/maand aan brutowinst. Het lijkt veel, maar het was niets om over naar huis te schrijven. Na het betalen van onze ontwikkelaars, ondersteuning, en server kosten was er niet veel over in de kitty.

Mijn zakenpartner en ik had een voorgevoel dat er iets mis was! We konden onze vinger er niet helemaal op leggen. Onze gratis gebruikers waren gewoon niet converteren naar betaalde gebruikers op een hoog genoeg tarief.

We wisten dat onze landing pages waren schoppen kont. Tussen het bestuderen van de concurrentie en wat we wisten (op basis van ons succes als affiliates in deze markt in het verleden), het krijgen van gebruikers om ons product te downloaden was niet het probleem.

Om u enige context te geven, onze PC optimizer hielp mensen hun gunked up Windows-machines schoon te maken. Iedereen die een Windows PC heeft, weet waar ik het over heb. De smurrie is vaak een opgeblazen Windows-register.

We gebruikten een freemium-model om onze PC optimizer te verkopen. Gebruikers konden gratis ongewenste programma’s downloaden, installeren en verwijderen (die automatisch opstarten als je je PC opstart) en twee categorieën registerproblemen oplossen. Als ze al hun registerproblemen wilden oplossen, moesten ze upgraden naar de betaalde premium versie.

We hadden maanden besteed aan het uit elkaar trekken van de productinterface en de gebruikerservaring van de topconcurrenten. Dus we dachten dat we dit hadden genageld.

Een jaar later ontdekten we dat er ZO VEEL meer moest worden gedaan om de gebruikerservaring echt vast te spijkeren. Ik zal u vertellen wat we later ontdekt (het is een echte eyeopener).

We sloegen ons hoofd tegen de muur voor ongeveer een maand of twee proberen uit te vinden wat de heck was mis.

Nasty Little verborgen bugs

Uiteindelijk, het drong tot me door: waarom niet we een kijkje nemen op wat de gebruikers daadwerkelijk zien en ervaren?

We gebruikten een service genaamd usertesting.com. We lieten 10 mensen onze PC optimizer downloaden, installeren en helemaal tot aan de aankooppagina uitvoeren.

Wat we ontdekten schokte ons. 4 van de 10 gebruikers konden de systeemscan niet voltooien. Ze kwamen een vreemde bug tegen die onze app deed bevriezen.

Wat ons echt verbijsterde was dat we echt rigoureuze kwaliteitsborging op onze app hadden gedaan. We hebben het getest op verschillende versies van Windows(r) XP, Vista, 7, enz. en we vonden geen problemen.

Toen drong het tot ons door. Al onze testen zijn gedaan op SCHONE virtuele machines. Echte PC’s, vooral degenen die zijn ‘gesmeed,’ zijn een heel ander beest. Alleen omdat je app perfect werkt op een schone virtuele machine, betekent dat nog niet dat hij ook werkt op een versleten PC.

Het is tijd om op bugs te jagen

Het was tijd om op bugs te jagen. We hebben een programma opgezet, genaamd Mantis. Het is een coole en goedkope manier om bugs, freezes en crashes op te sporen.

We hebben een selectievakje toegevoegd aan ons installatieproces om toestemming te krijgen van onze gebruikers om deze gegevens te verzamelen, en we waren vertrokken naar de races! We trokken het tapijt omhoog en vonden een berg rotzooi – het was bijna niet te geloven hoeveel bugs onze gebruikers ondervonden.

Onze twee rockstar-ontwikkelaars waren in staat om al deze bugs binnen een week te verhelpen. Onze app was nu kogelvrij. Echter, onze conversies NOOIT sprong. WTF?

Digging Deeper

Een startup van de grond krijgen kan VERGRIJZEND zijn. Vooral na twee en een half jaar met je voeten in het zand te hebben gestaan. Die jaren voelden als het vagevuur. Constant stressen of we de volgende maand wel zouden halen, laat staan het überhaupt zouden halen. Hoe dan ook, sorry voor het gebazel. Ik word emotioneel als ik over dit soort dingen praat. Waarom is de conversie nauwelijks gestegen nadat we alle bugs hadden verholpen? Wat we ontdekten was een absolute schok. Ik zal u vertellen in een sec.

Voor ik dat doe, moet je een ding begrijpen: elke keer dat je iets verandert of een bug in uw app oplost, heeft het een potentieel rimpeleffect dat andere delen van uw applicatie kan veranderen.

Daarom moet elke verandering die je in je app aanbrengt rigoureus A/B split getest worden. Je moet wetenschappelijk vaststellen of de verandering die je hebt aangebracht, leidt tot meer betaalde gebruikers. De startup-ruimte is de wereld van haaien en beren. Er is GEEN ruimte voor magisch denken.

Je hebt een idee. Geweldig. Je moet het valideren. Bewijs dat het je conversies helpt. Het aanbrengen van wijzigingen in uw app en website op een gevoel zonder te testen is een enkele reis naar het armenhuis.

Eindig niet op de ashoop van mislukte startups. Test en valideer alles. Krijg feedback van gebruikers en splittesten. Split test. En nog meer.

Ik raad Optimizely aan voor splittesten. Mixpanel en Google Analytics zijn geweldig voor analyses. Dus laten we teruggaan naar waarom onze conversie nauwelijks sprong na het oplossen van al die bugs in onze app.

Mijn zakenpartner merkte dat onze systeemscan voor onze pc-optimalisator plotseling SUPER snel liep. Het duurde maar een paar seconden. Voorheen duurde het een paar minuten vanwege alle bugs, die bugs vertraagden onze app.

Het kwam bij ons op dat de gebruikers zouden kunnen denken dat de scan niet veel deed. Hij was immers supersnel, wat zou hij dan kunnen doen?

Nu, in werkelijkheid duurde het uitvoeren van een systeemscan NIET lang. Het was een snel proces. We testten de producten van onze concurrenten en merkten dat hun scans traag verliepen. Dus zeiden we tegen onszelf: “Wat maakt het ook uit. Laten we eens testen hoe we de scan kunnen vertragen!”

De resultaten van onze test waren verbluffend: onze conversies waren bijna VERDUBBELD. Onze winst sprong naar een solide vier-figuren per dag. We waren officieel uit de ‘ramen noodles en huur’ fase. Het was een AMAZING gevoel.

Nu hadden we echte cash flow. Genoeg geld om in ons bedrijf te investeren en ons gebruikersbestand te laten groeien. Btw, we zijn niet het enige bedrijf dat het scannen/zoeken vertraagt om de gebruikerservaring te verbeteren. Sites als priceline.com, expedia.com, enz., doen hetzelfde.

Run een zoekopdracht via deze sites en kijk naar de voortgangsbalk. Ik beloof je dat ze dat getest hebben en vonden dat het de conversie verhoogde.

Gek, toch? Later zal ik praten over enkele beschamend eenvoudige wijzigingen die we hebben aangebracht in onze app en landingspagina’s die onze conversieratio in de stratosfeer omhoogschoten.

Voordat ik dat doe, wil ik onthullen hoe we onze bestelwaarde hebben verdubbeld.

Growth Hacking naar 8-cijfers

Ik noem dit graag 10X growth hacking. Omdat onze run rate op dit punt al in de miljoenen per jaar zat. Ons volgende doel was om te groeien naar meer dan 10 miljoen dollar per jaar.

Wat ik me toen niet realiseerde, is dat voor het doorbreken van de acht-cijferige barrière meer nodig is dan alleen een hoog conversiepercentage en een hoge CLV (customer lifetime value).

Het vereist leiderschap en managementvaardigheden. Het vereist ook een winnend team en cultuur. Het is geen wonder waarom zo weinig bedrijven de grens van acht cijfers doorbreken. Ik zal daar later meer op ingaan.

Laten we ons nu richten op twee belangrijke doorbraken die ons bedrijf hebben geholpen een topspeler in onze ruimte te worden.

Hoe we onze orderwaarde hebben verdubbeld

We verkochten onze PC-optimalisator voor $ 30 voor een licentie van een jaar, en $ 13 voor een extra jaar daarbovenop. Na de verwerkingskosten van de handelaar hielden we een schamele $35 per verkoop over.

$35 is niet veel om mee te werken. We boden onze klanten een driver update product aan dat vrij goed presteerde: 15 procent gekocht. Dit voegde echter slechts een paar dollar toe aan onze orderwaarde.

Omstreeks deze tijd (voorjaar van 2012), stuitten we op iets verbazingwekkends. We ontdekten dat onze concurrenten samenwerkten met call centers die PC tech support verkochten.

Onze concurrenten kregen een percentage van de omzet van de tech support pakketten die deze call centers verkochten.

Nadat een gebruiker de software had gekocht, werd hem gevraagd een nummer te bellen voor extra ondersteuning. Een call center-medewerker zou hen helpen hun software te registreren en een diagnose op hun PC uit te voeren. Van daaruit zouden ze een technisch ondersteuningspakket aanbevelen om de gezondheid van hun PC te helpen behouden.

Dit omvatte het verwijderen van virussen en malware en het repareren van diepere problemen die PC optimalisatie software niet kon verhelpen. In eerste instantie waren we op onze hoede. We hadden gehoord dat Indiase callcenters soms behoorlijk misleidende dingen deden. Dus bleven we uit hun buurt.

Na een paar maanden testten we een call center dat ons beviel. Onze klanten gaven hen lovende kritieken. En onze terugbetalingen daalden zelfs!

Daar kwam nog bij dat dit callcenter ons 30 procent gaf van de opbrengst van de technische ondersteuning die zij verkochten. Later ontdekten we dat dit ONDER de marktprijs was. Maar op dat moment waren we extatisch!

De opbrengst van het call center verdubbelde onze orderwaarde!

Er zit een donkere kant aan dit verhaal: jaren later ontdekken we dat een van de eigenaren van dit call center nauw had samengewerkt met de Wolf of Wall Street. Hij had zelfs een personage in de film op hem gebaseerd!

Dit zou ons nog lang blijven achtervolgen. Ik vertel over de bloederige details in mijn boek.

Hoe dan ook, dit is de les: wij kwamen niet op het idee om met callcenters te werken en een rev share deal te doen voor tech support pakketten. Het enige wat we deden was een actieve deelnemer in onze branche worden door:

1. netwerken op evenementen in de branche,
2. kijken wat onze concurrenten aan het doen waren,
3. het volgen van topblogs in onze branche,
4. het uitkijken naar nieuwe bedrijven, producten en diensten die ons zouden kunnen helpen onze doelen te bereiken.

Geen bedrijf wordt in isolement gebouwd. Bezoek industrie-evenementen, bespioneer uw concurrenten, en blijf uitkijken naar trends en doorbraken.

Onboarding uw gebruikers

Het is schokkend hoeveel tech-bedrijven die er zijn, geobsedeerd zijn om meer en meer gebruikers te krijgen om zich aan te melden voor hun app. Ze sluiten echter de ogen voor het aantal actieve gebruikers dat ze hebben.

Who cares als je 20.000 gebruikers hebt aangemeld. Als slechts 100 van hen actief zijn, wat denk je dan? Je bent in grote problemen.

Bij Boost, we niet schelen hoeveel gebruikers daadwerkelijk gedownload onze software (dat wil zeggen aanmeldingen). De 2 statistieken die waren super belangrijk voor ons waren:

• Hoeveel gebruikers daadwerkelijk onze software geïnstalleerd (je zou niet geloven de drop off tussen downloads en installaties). Zodra ze onze software installeerden, telden we ze als een actieve gebruiker.
• Hoeveel gebruikers daadwerkelijk onze software kochten.

Eén van de grootste doorbraken die we hebben gemaakt, was het instrueren van gebruikers over hoe ze onze app moesten installeren nadat ze hadden gedownload. Ik zal u laten zien hoe we dat in een sec hebben gedaan.

Als u onlangs een desktopapplicatie hebt gedownload en geïnstalleerd, weet u dat het uiterst verwarrend is. En het is een ander proces op elke browser.

Het is nog erger, als je niet tech savvy, zoals veel van onze gebruikers, dan het installeren van een software download kan een DAUNTING taak zijn. We ontdekten dat tot 85 procent van de site bezoekers die onze app gedownload nooit geïnstalleerd. Unreal.

Dit is een grote reden waarom een web-based app converteert zo veel beter. Je hoeft je geen zorgen te maken over het verwarrende proces van downloaden en installeren.

Het probleem dat ik met veel webgebaseerde SaaS-apps tegenkom, is dat ze gebruikers niet goed aan boord krijgen over hoe ze de app moeten gebruiken. Je moet je gebruikers bij de hand nemen en ze EXACT laten zien wat ze moeten doen.

Walk them through every major feature and even have users do simple tasks to demonstrate that they know how to use your app. Salesforce doet dit geweldig.

Hoe dan ook, wat hebben wij gedaan om het aantal gebruikers dat onze apps daadwerkelijk installeerde te verdubbelen? We stuurden ze met duidelijke instructies over hoe te installeren nadat ze hadden gedownload. Zie hieronder.

Er gebeuren hier dus een paar dingen:

1. Groene pijl die wijst naar de plek waar je de download kunt openen (dit is in elke browser anders). De pijl is geanimeerd. Hij gaat op en neer.
2. Een duidelijke set instructies – weer, verschillend voor iedere browser. Wat u hierboven ziet, zijn de instructies voor Chrome.
3. Demping van de achtergrond om de gebruikers volledig te richten op de taak bij de hand: het installeren van de software.

Wilt u geloven dat onze actieve gebruikersgroep hierdoor is verdubbeld en onze omzet met 30-50 procent is gestegen (afhankelijk van de verkeersbron)?

The Magic of Touchpoints

Wordt u het nooit zat om over touchpoints te horen? Ik wel.

Je krijgt te horen dat je prospects zes tot acht keer moet benaderen voordat je mag verwachten dat ze een betalende klant worden. Of het nu via e-mail, telefoon, SMS, Facebook, Twitter, of re-targeting is. Blijf ze op de schouder tikken en vraag ze om te kopen.

Ik snapte het echt niet. In het begin waren we NIET het bereiken van onze gebruikers met meerdere touchpoints. Als ze onze software installeerden en niet onmiddellijk betaalden, kruisten we onze vingers en hoopten dat ze terug zouden komen en uiteindelijk zouden upgraden naar de betaalde versie.

Wel, dat gebeurde zelden. Uiteindelijk kwam ik op het idee om deze lightbox te laten verschijnen nadat onze pc-optimalisator een onderhoudsscan had uitgevoerd:

Wilt u geloven dat deze kleine lightbox onze verkoop omhoog heeft geschoten?!

Hierom:

1. Het benadrukt het pijnpunt: onopgeloste registerproblemen die alleen kunnen worden gerepareerd met de volledige betaalde versie van de software;
2. Het heeft een productbox met een aantal mooie bulletpoints die gebruikers herinneren aan de voordelen van de software;
3. Het heeft een duidelijke oproep tot acties. “Pak alle problemen aan met de volledige versie” en “Koop nu”;
4. Risk Reversal: herinnert gebruikers aan de 60 dagen geld-terug-garantie.

Ik begreep nu de magie van touchpoints. Het draait allemaal om timing. De meeste gebruikers zijn niet klaar om te kopen als ze voor het eerst uw app gaan gebruiken. Geef ze de tijd. En blijf contact met ze houden tot ze kopen.

Secret to Scaling Revenue to 8-Figures

Op dit punt hadden we ons conversiepercentage en onze CLV drastisch verbeterd. Er was maar zo veel verkeer dat we van Google konden kopen.

Daarbovenop hadden we een fulltime medewerker aangenomen (die een staf van 10-15 outsourcers aanstuurde) om sociale media en contentmarketing voor ons te doen. We hadden niet verwacht dat dat de naald veel though.

We waren al doen $ 100.000 + / maand in brutowinst. Om onze user base en winst verder te laten groeien, moesten we grotere verkeersbronnen aanboren die we massaal konden SCALE UP.

Er zijn veel manieren waarop bedrijven dit gaan doen:

1. Als ze b2b zijn, kunnen ze een verkoopteam opbouwen om cold calling en cold e-mailing op schaal te doen;
2. Ze kunnen een intern team opbouwen om te doen: SEM, PR, bloggen, sociale media, contextuele en banneradvertenties, enz.;
3. Of ze kunnen dit uitbesteden door te werken met: agentschappen, advertentienetwerken, enz.

Afhankelijk van het bedrijf kan elke combinatie van het bovenstaande zinvol zijn. Maar voordat je beslist welke aanpak je kiest, moet je echt begrijpen wat je sterke en zwakke punten zijn.

Laat me illustreren waarom… Wij kozen voor optie #3. We outsourcede alles behalve sociale media en Adwords. Hier is waarom:

We waren een ontwikkelingsbedrijf in hart en nieren

Van onze 20 fulltime medewerkers, hadden we 1 sales man en 1 social media dame. Aan de andere kant hadden we 10 ontwikkelaars, twee QA-mensen, twee ontwerpers, enz.

Voor zover growth hacking en funnel-optimalisatie, het was allemaal gedaan door mij en mijn zakenpartner! We schopten onze voeten omhoog en brachten meerdere uren per dag door met brainstormen over hoe we de verkoop, conversies en bestelwaarde (grote tip) konden verhogen.

Het had geen zin om een heel team in te huren dat gespecialiseerd was in het genereren van verkeer. Het was gewoon niet een van onze kerncompetenties. Ja, ik ben een expert in PPC marketing. Maar ik ben geen expert in media-inkoop of het laten groeien en beheren van een groot team van affiliates.

Er is een voorbehoud hier

Als je net begint, raad ik je aan om je verkeersgeneratie NIET volledig uit te besteden. Waarom? Omdat je in het begin je voeten nat moet maken en je markt echt moet begrijpen.

Het proces van proberen uit te vinden hoe je verkeer naar je apps kunt krijgen dat daadwerkelijk converteert naar actieve gebruikers, zal je veel over je markt leren.

Het dwingt u om moeilijke vragen te stellen en uit te zoeken:

1. Wie is mijn doelgroep?
2. Waar hangen ze uit?
3. Hoe kan ik ze bereiken?
4. Heb ik een product / markt fit?

Voordat u het genereren van verkeer aan een bureau uitbesteedt, moet u:

1. Valideren dat u een app hebt die mensen daadwerkelijk willen gebruiken en waarvoor ze willen betalen!
2. En dat u weet wie deze mensen zijn, en waar ze online rondhangen.

U moet ook uitzoeken:

1. Welke advertentietekst en haak werkt het beste met mijn publiek?
2. Welke contextuele en banneradvertenties werken het beste?
3. Welke soort landingspagina’s en leadgeneratie converteren het beste met mijn publiek?

Als u een bureau verlaat om deze punten uit te zoeken, zult u zeker zwaar teleurgesteld worden. Niemand zou meer moeten weten over uw product en uw markt dan U.

Bedenk dat mijn bedrijf al enkele miljoenen per jaar aan inkomsten genereerde voordat we ons verkeer en leadgeneratie begonnen uit te besteden.

Er was een tweede reden waarom we met externe bureaus gingen werken: er was een zeer hoog niveau van verfijning en specialisatie vereist om ons verkeer en onze verkoop op te schalen naar het volgende niveau.

Er zijn hele bedrijven die er zijn – HUGE bedrijven – die gespecialiseerd zijn in het genereren van verkeer voor b2c-aanbiedingen met behulp van een verscheidenheid aan methodologieën:

1. Lancering van banneradvertenties met veel verkeer op gerichte kanalen. Deze banneradvertenties worden vervolgens geoptimaliseerd om uw doel CAC (kosten per het verwerven van een klant) te raken.
2. Het opbouwen van een leger van filialen om uw aanbod voor u te promoten.
3. Bundled installs: waar een aanbod om uw app te installeren verschijnt op een installatiescherm van een andere software.
4. Contextuele advertenties en inhoudsartikelen.

Werken met bureaus, advertentienetwerken en affiliate-netwerken

We ontdekten al snel dat het gewoon overhandigen van onze landingspagina’s aan een bureau en hen geluk wensen NIET ging werken. Hier zijn een paar dingen die we heel snel ontdekten:

#1: Kijk uit voor CPM buys

Werk nooit met een bureau op CPM-basis. Omdat het de snelste manier is om geld door het toilet te spoelen. Werk met hen op een lead basis. Dat betekent dat je ze alleen betaalt als ze een lead voor je genereren.

In ons geval betalen we ze voor elke voltooide installatie van onze software die ze voor ons genereren. Dus het maakte niet uit of ze 100.000 klikken naar onze site stuurden, als het slechts 1 voltooide installatie genereerde, is dat alles waarvoor we betaalden!

#2: Zorg ervoor dat uw leads “backing out” zijn.”

Als de leads die het bureau voor u genereert niet in verkoop resulteren, hebt u een probleem. We betaalden de bedrijven waarmee we werkten overal van 0,50-$5,00 per voltooide installatie (dat was onze cpi = kosten per installatie).

Het was echter niet genoeg om alleen een installatie van onze software te krijgen. We moesten ervoor zorgen dat deze installaties resulteerden in genoeg verkopen om een positieve ROI voor ons te produceren.

We stelden een doel CAC van rond de $ 50. Elk bedrijf waarmee we werkten, begreep dat ze onze campagne moesten optimaliseren tot ze onze CAC van $50 haalden.

Als ze de CAC van $50 niet haalden. Dan sloten we ze. Laat me even uitweiden. $50 CAC betekent dat voor elke $50 die we uitgeven aan een reclamebureau, we (gemiddeld) 1 verkoop doen.

Nu was onze orderwaarde ruwweg $70. Dus hadden we 20 dollar brutowinst nodig voor elke 50 dollar die we uitgaven. Dus, bijvoorbeeld, als we $10.000 per dag uitgeven aan een agentschap tegen $50 CAC. We maakten 200 verkopen en $ 4.000 per dag brutowinst.

In de praktijk, het handhaven van onze doelstelling $ 50 CAC vereist constant management. We hadden een fulltime verkoper die meerdere keren per week met onze accountvertegenwoordigers van agentschappen sprak.

We moesten onze cijfers als een havik in de gaten houden om ervoor te zorgen dat onze agentschappen ons geld opleverden. Effectief werken met reclamebureaus en affiliate netwerken was net zo goed een kunst als een wetenschap.

Het ging niet alleen om cijfers. Het ging ook over relaties. Hoe sterker de relatie die we hadden met onze account reps, hoe meer kans ze waren om zich te concentreren op en duwen ons aanbod, terwijl het houden van onze concurrenten op afstand.

Dit is waar ongrijpbare zaken zoals leiderschap en menselijke vaardigheden om de hoek komen kijken. Het maakt niet uit of je een intern team hebt of een uitbesteed team. Leiderschapskwaliteiten zijn belangrijk. Ik zal dieper ingaan op dat in mijn boek.

We eindigden besteden tot $ 30.000 per dag aan reclame op onze piek. Allemaal met behoud van solide winstgevendheid en hoge marges.

Waarom is dit zo Freaking Effectief? Some Takeaways

We richtten onze inspanningen op het creëren van de best converterende productflow, landingspagina’s en winkelwagenpagina’s. We hebben de hele verkooptrechter geobsedeerd door groei gehackt tot we blauw aanliepen van het split-testen. We eindigden met het verhogen van ons conversiepercentage met meer dan 500% en een verdubbeling van onze orderwaarde in een kwestie van 12 maanden.

We hebben ons product systematisch getest. We identificeerden en repareerden bugs. We deden rigoureuze A / B split testen, testten verschillende versies van het product en de landingspagina keer op keer.

We ontdekten een aantal echt gekke dingen die onze verkoopconversie omhoogschoot. Dit stelde ons in staat om winstgevend te kopen meer en meer reclame.

We gingen van een niemand om het gesprek van de industrie. We deden dit allemaal alleen maar door consequent growth hacking.

Nou ja, growth hacking plus het uitbreiden van onze verkoopkanalen. Realiseer je dit echter: hogere conversie kunt u uw concurrenten outspend, kopen meer verkeer (of leads) en kantelen de hele markt in uw voordeel.

Dit geldt of je doet koude e-mails en cold calling voor b2b leads of banners advertenties om direct te verkopen een consumentenproduct. Als u meer koude telefoontjes en e-mails converteert naar verkopen dan uw concurrent, allemaal met een lagere churn rate, wat denkt u dat er dan na verloop van tijd zal gebeuren?

Dat klopt, u zult volledig domineren, zelfs als uw product erg lijkt op dat van uw concurrenten. Begin fanatiek dag en nacht te werken aan het verbeteren van het conversiepercentage en de ROI op uw verkoop en marketing, en kijk wat er met uw bedrijf gebeurt. Als u het goed doet, kunt u uw bedrijf snel transformeren van een timide kitten tot brullende leeuw.

We lanceerden ons vlaggenschip product in mei van 2012. Tegen het einde van 2013 genereerden we $ 11,6 miljoen aan inkomsten – alleen al in 2013. Het volgende jaar was moeilijk, maar we hadden nog steeds een run rate van $ 10 miljoen. Ja, het kan zo snel gaan. Maar als er gaten in je strategie zitten, kunnen de dingen net zo snel uit elkaar beginnen te vallen.

En dat is precies wat er gebeurde: ons bedrijf ging eind 2014 failliet.

Ik vertel het hele verhaal in mijn boek en onthul hoe je 9 verborgen valkuilen (“risk hacks”) kunt vermijden die je bedrijf kunnen vernietigen.

Download een gratis PDF-versie van mijn bestseller, From Zero to $12 Million to Bust! Inc 5000 CEO onthult hoe u deze negen verborgen valkuilen kunt vermijden die uw bedrijf kunnen vernietigen.

Tijdens het lezen van dit boek zult u ontdekken:

• Waarom in deze val lopen kan leiden tot de beruchte business partner default.
• Waarom verwarring over wat voor soort bedrijf u hebt, uw bedrijf krap bij kas kan laten zitten en op de rand van faillissement kan brengen.
• Waarom snelle groei en snel succes uw grootste vijand kunnen zijn.
• Hoe u ondernemende ADD kunt vermijden & een strategie kunt ontwikkelen om uw concurrentie uit te wissen.
• Weinig bekende trucs om uw bedrijf in een cash flowing machine te veranderen.
• Wanneer wel, en wanneer NIET, dit hefboom instrument te gebruiken.
• Hoe uw bedrijf in een onneembaar schip te veranderen.
• Een veelgemaakte en gemakkelijk te vermijden fout die u miljoenen kan kosten.

Nadat u het boek hebt gedownload en gelezen, en een aantal van de growth hacking tips in dit artikel hebt toegepast, laat me dan weten hoe uw ervaring verloopt.

Lees verder: Wat ik leerde van het ontslaan van 100 werknemers en het verliezen van $ 1,5 miljoen

Image credit: