Hoe uw softwaredemo uw product voor u kan verkopen

Wanneer we softwaredemo zeggen, wat komt er dan in u op?

Doet u denken aan saaie screen-shares? Verkopers die u steeds dichter bij de aankoop proberen te krijgen? Misschien is zelfs het denken eraan al genoeg om u lichtelijk in paniek te brengen.

De waarheid is dat softwaredemo’s tot voor kort gewoon een manier waren om uw product aan geïnteresseerde prospects te laten zien. Ze namen de vorm aan van veredelde presentaties. Ze waren niet boeiend, ze waren niet goed schaalbaar, en ze waren niet eens zo effectief.

Maar met de opkomst van SaaS kwam een nieuwe manier om uw product te verkopen.

Het wordt Product-Led Growth genoemd.

Wat is Product-Led Growth?

Oorspronkelijk bedacht door Openview, een venture capital-bedrijf, is Product-Led Growth het geheim van het gigantische succes van bedrijven als Slack, Dropbox, en Hubspot.

Product-Led Growth spreekt voor zich, in die zin dat het een strategie beschrijft waarbij de groei van een bedrijf wordt geleid door het product dat ze leveren.

De beste definitie komt misschien wel van Allan Wille, medeoprichter en CEO van Klipfolio:

“Product-Led Growth betekent dat elk team in je bedrijf invloed heeft op het product. Je marketingteam zal vragen: ‘Hoe kan ons product een vliegwiel voor vraag genereren? Uw verkoopteam zal vragen: ‘Hoe kunnen we het product gebruiken om onze prospects voor ons te kwalificeren? Uw klantsucces team vraagt: ‘Hoe kunnen we een product maken dat klanten helpt om succesvoller te worden dan onze dromen?’ Door elk team te laten focussen op het product, creëer je een cultuur die is opgebouwd rond blijvende klantwaarde.”

In praktische termen betekent dit dat je een ongelooflijk product moet bouwen en dit centraal moet stellen bij alles wat je doet. Het idee is dat zodra mensen je product gaan gebruiken, ze er halsoverkop verliefd op worden. Dat maakt dat ze het meer gaan gebruiken, en dat maakt dat hun vrienden en collega’s het gaan gebruiken.

Nog snel genoeg gebruikt iedereen het, en groeit je bedrijf exponentieel. Dat is de droom, toch?

Een voorbeeld uit de echte wereld

Een recent voorbeeld van productgeleide groei in de UX-wereld is een product genaamd Figma. Jarenlang was Sketch het favoriete product voor UX- en UI-ontwerpers. Iedereen die zich bezighoudt met UX en UI weet wat Sketch is en hoe het te gebruiken.

Recentelijk is er echter een nieuwe tool in de strijd gekomen. Figma biedt vrijwel alle functies die Sketch-gebruikers kennen en waarderen. Maar ze bieden ook een paar extra’s die hebben geleid tot een snelle groei, en een uittocht van mensen die overstappen van Sketch naar Figma.

De eerste is dat ze een volledig gratis prijssegment hebben. Dit is geen gelimiteerde gratis proef, het is een echte prijsklasse. Natuurlijk zijn er verschillende beperkingen, maar het betekent dat mensen Figma kunnen uitproberen zonder bezorgd te zijn over het verspillen van geld.

Dit is vooral belangrijk als het gaat om het van de top stoten van een grote concurrent. De kans is groot dat mensen al betalen voor Sketch, dus ze willen niet betalen voor een ander product. Dat is waar Figma’s gratis prijsstelling van pas komt.

De andere reden waarom Figma zo snel gegroeid is, is dat ze het ongelooflijk gemakkelijk maken om samen te werken. Het werkt in je browser, op verschillende besturingssystemen, en je kunt gemakkelijk bijhouden wie waar aan werkt.

Het mooie hiervan is dat de eerste gebruikers die de overstap van Sketch naar Figma hebben gemaakt, nu hun collega’s kunnen uitnodigen voor hun projecten. Deze nieuwe gebruikers kunnen dan uit eerste hand zien hoeveel makkelijker het is om samen te werken in Figma. Dan zullen zij zich aanmelden, en hun collega’s uitnodigen. Enzovoort, enzovoort.

Figma’s product is direct verantwoordelijk voor hun groei. Dat is Product-Led Growth in een notendop.

Waarom uw traditionele softwaredemo niet werkt

Dat brengt ons mooi bij uw softwaredemo, en waarom die niet langer goed genoeg is.

De traditionele softwaredemo werpt verschillende hindernissen op als het gaat om groei, en die gaan we nu behandelen…

1 – Het schaalt niet

Aannemende dat het uiteindelijke eindspel groei is (en laten we eerlijk zijn, dat is het eindspel van iedereen), dan moet u systemen opzetten die samen met u kunnen schalen.

Traditionele softwaredemo’s zijn tamelijk tijdrovend. Ze duren meestal tussen de 30-60 minuten. Zelfs als uw verkopers de hele dag niets anders zouden doen dan demo’s, zou elk van hen er waarschijnlijk slechts zeven of acht aankunnen.

Dat kan een knelpunt creëren als u opschaalt en er meer leads binnenkomen. Het betekent ook dat uw verkopers verstrikt raken in demo’s terwijl ze outbound werk zouden kunnen doen.

Er zijn eigenlijk maar drie oplossingen voor dit probleem.

Ten eerste kunt u de duur van uw softwaredemo’s verkorten en er meer op één dag proppen. Dat zou u zeker in staat stellen om meer leads te demonstreren. Maar het betekent ook dat het de kwaliteit van de demo kan verminderen, en dat je misschien niet in staat bent om je product volledig te laten zien.

Tweede, je kunt meer verkopers inhuren. Meer verkopers betekent meer tijd voor demo’s. Maar het inhuren van verkopers brengt kosten met zich mee. Dat kan geld zijn dat u niet hebt, of dat beter elders kan worden besteed.

Dat laat de derde en laatste optie over. U kunt uw traditionele software demo schrappen en vervangen door Product-Led Growth. Dit betekent dat u niet meer verkopers hoeft aan te nemen, en dat u uw demo niet slechter hoeft te maken. In feite zal uw demo daardoor effectiever zijn.

Later zullen we behandelen hoe u een effectieve softwaredemo kunt maken vanuit uw product.

2 – Niet elke prospect wil een softwaredemo

Sommige van uw prospects zullen geen demo willen. Sommige mensen hebben een hekel aan het idee om 30 minuten met een verkoper te moeten zitten praten. Ze willen er meteen induiken en uw product gaan gebruiken.

Veel mensen zien traditionele softwaredemo’s als veredelde verkooppraatjes. Welke, laten we eerlijk zijn, ze soort van zijn. Het is eigenlijk een excuus voor uw verkoper om wat tijd met de belanghebbenden te krijgen en hen ervan te overtuigen dat ze uw product moeten kopen.

Het probleem met traditionele softwaredemo’s is dat ze niet altijd waarde bieden. Ze bieden de belofte van waarde, zeker, maar totdat iemand daadwerkelijk uw product voor zichzelf gebruikt, krijgen ze er geen waarde van.

Daarin ligt de oplossing.

De nieuwe Product-Led software demo stelt uw prospects in staat om wat hands-on tijd met uw product te krijgen. Als uw product zo goed is als u denkt dat het is, dan zullen ze beginnen te zien waarde van het meteen.

De waarde die u levert, en die Aha momenten die uw gebruikers ervaren helemaal zelf, kan sluiten deals veel effectiever dan zelfs de beste verkopers kunnen.

We zullen later uitleggen hoe u direct waarde kunt bieden aan uw gebruikers.

3 – Uw softwaredemo veroorzaakt Churn

Soms werkt uw softwaredemo niet zoals verwacht. Dit heeft twee aspecten.

Ten eerste hebben verkopers soms de neiging om te veel te beloven als het gaat om het geven van demo’s. Prospects kunnen vragen naar bepaalde functionaliteit en de demo richten op een specifiek onderwerp. De verkoper kan, in een poging om de deal te sluiten, beloftes gaan doen die uw product eigenlijk niet kan waarmaken. Het overkomt de beste onder ons.

Dat leidt tot het tweede probleem. Uw product onderlevert. Het is een geweldig product, zeker, maar als het niet voldoet aan de verheven ambities van de verkoper die de demo presenteerde, dan zit je in de problemen.

Stel je nu eens voor dat je gebruikers dat hebben ervaren. Stel je voor dat je softwaredemo te veel heeft beloofd en dat je product te weinig heeft waargemaakt. Dat voelt niet zo goed, of wel?

Het voelt ook niet zo goed voor uw gebruikers. In feite, het gaat uiteindelijk leiden tot churn als je niet voorzichtig bent.

Een product-geleide software demo, echter, doet het tegenovergestelde. Het kan niet te veel beloven, want het is wat het is. En omdat gebruikers beginnen met lagere verwachtingen, kan uw product die verwachtingen overtreffen en ervoor zorgen dat uw gebruikers er verliefd op worden.

Dus, nu we de drie grootste nadelen van traditionele softwaredemo’s hebben uitgelegd, is het tijd om u te laten zien hoe een productgerichte benadering van softwaredemo’s een enorm verschil kan maken.

Inleiding: Een productgerichte softwaredemo

Laten we eerst eens uitleggen wat we bedoelen met een productgerichte softwaredemo.

Traditionele demo’s houden in dat uw prospect met een verkoper praat en een rondleiding door uw product krijgt. Product-Led demo’s, echter, stellen uw prospects in staat om uw product te verkennen op hun eigen.

Met andere woorden, ze kunnen toegang krijgen tot uw product gratis en leren hoe het werkt.

Dit is beter om vele redenen, maar veruit de belangrijkste reden waarom dit werkt, is omdat ze de macht hebben. Zij kunnen bepalen hoe zij het product gebruiken. In plaats van te zien hoe succes eruit ziet, kunnen ze daadwerkelijk zelf slagen.

Dit geeft uw prospects waarde vanaf de eerste dag. Die waarde is wat hen zal houden terug te komen naar uw product, en is wat zal uiteindelijk converteren ze in betalende gebruikers.

Hoe doe ik het?

Freebies

U heeft een paar verschillende opties voor u open hier.

Een veel voorkomende aanpak is het aanbieden van een gratis trial. Dit is meestal ergens in de regio van 2 weken tot een maand. U kunt beslissen of u alle functionaliteit aanbiedt of dat het beperkt is.

Wij zouden aanraden het hele product voor hen open te stellen om te gebruiken tijdens hun proefperiode. Op deze manier kunnen ze elk stukje van uw product ervaren en zo veel mogelijk waarde krijgen.

Een andere optie is om een gratis prijsniveau te hebben. Op deze manier kunnen uw prospects zich aanmelden en aan uw product wennen zonder zich zorgen te maken dat hun proefperiode afloopt.

Hoewel het gebrek aan tijdsbeperkingen ertoe kan leiden dat gebruikers uw product afwijzen, kan de juiste onboarding en gebruikerservaring dat voorkomen. We zullen dat later behandelen.

Voor nu moet u beslissen of u een proefperiode of een gratis prijsklasse gaat aanbieden. Beide hebben hun voor- en nadelen, en het beste advies dat we kunnen geven is om te kiezen wat werkt voor uw product.

Deze quiz duurt niet lang en kan u helpen een beslissing te nemen.

Als het een tijdje duurt voordat uw product waarde oplevert (zoals een analytische tool), dan moet u ofwel een langdurige proefperiode overwegen, of een gratis tier. Dit zorgt ervoor dat uw prospect genoeg tijd heeft om waarde uit uw product te halen.

Als er een deel van uw product is dat werkt als een standalone functie, dan kunt u overwegen dat te gebruiken als uw gratis tier. Een goed voorbeeld hiervan is Drift, die hun basis Live Chat functie volledig gratis aanbieden. Wanneer u besluit dat u ook hun belangrijkste aanbod, Chat Bots, dan moet je stump up het geld.

Hoe dan ook, het cruciale deel is dat uw prospects kunnen uw product uit te proberen voor zichzelf en beginnen met het krijgen van waarde meteen.

Self-Serve

Om de schaling hindernissen die we eerder besproken te overwinnen, kunt u automatiseren van uw demo. Dit stelt uw gebruikers in staat om de demo zelf te bedienen, als en wanneer ze dat nodig hebben.

U kunt dit doen door te anticiperen op het soort vragen en behoeften dat uw gebruikers zullen hebben, en vervolgens adequate uitleg te bieden om hen te helpen bereiken wat ze willen.

Hulpdocumentatie met diepgang bieden is een geweldige manier om uw gebruikers te leren hoe ze uw software moeten gebruiken. Misschien wel de beste manier is door middel van video-inhoud, waarbij de gebruiker te zien krijgt wat hij moet doen om uw product effectief te gebruiken.

Deze zelfbedieningsdemo van Omedym is een fantastisch voorbeeld.

Het stelt hun gebruikers in staat een vraag in te typen, of te kiezen uit een aantal veelgestelde vragen. Ze kunnen dan een video bekijken die hen door het product leidt, en helpt hun vraag te beantwoorden.

Omedym’s gebruikers hebben toegang tot deze demo wanneer ze die nodig hebben, wat betekent dat ze de software in hun eigen tempo kunnen gaan gebruiken.

Een ander fantastisch voorbeeld is Baremetrics, en hun “Open Startups”. Dit zijn Baremetrics gebruikers die hebben toegezegd om transparante financiën. Prospects (of iedereen die geïnteresseerd is) kunnen een kijkje nemen in het Baremetrics-dashboard van deze startups.

Het mooie hiervan is dat het prospects in staat stelt het Baremetrics-product te verkennen, compleet met echte gegevens. Ze kunnen zien hoe het product werkt, en direct zien wat voor waarde ze eruit kunnen halen.

Beide van deze voorbeelden benadrukken de manier waarop u uw gebruikers een zelfbedieningsdemo kunt bieden. Op die manier kunnen ze zelf kennismaken met uw product en er meteen profijt van hebben.

Waarom onboarding de sleutel is tot een succesvolle softwaredemo

Noem ons bevooroordeeld als u wilt, maar wij denken dat onboarding cruciaal is voor een succesvolle softwaredemo.

Uw prospect gaat zich aanmelden en in het diepe van uw product duiken. De kans is groot dat ze niet veel van het product eerder hebben gezien. Het idee is immers dat ze zichzelf rondleiden.

Het minste wat u kunt doen, is het hen gemakkelijk maken om uw product te gaan gebruiken, en de manier om dat te doen is door een geweldige productervaring te creëren.

Dat is waar onboarding om de hoek komt kijken. U kunt uw nieuwe gebruikers voorlichten, hen aanmoedigen om met uw product aan de slag te gaan, en hen ervan overtuigen dat ze niet zonder kunnen.

Als terzijde, dit is precies wat goede makelaars doen wanneer ze mensen een huis laten zien. Ze geven je vaak een beetje een rondleiding, zodat je niet verdwaalt, en dan geven ze je tijd alleen om te verkennen.

Tijdens dat zelfonderzoek, begin je je voor te stellen hoe je in het huis zou wonen, je stelt je voor waar je je bank zou zetten, welke kleur je de muren zou schilderen. Je hebt al effectief verhuisd inch

Als de agent was in je gezicht de hele tijd, het zou off-putting. De kans is groot dat je het huis niet meer zou willen.

Hetzelfde geldt voor uw product. Uw onboarding moet begeleiding bieden, maar het moet zich ook aanpassen aan uw gebruiker, zodat ze de tijd en ruimte hebben voor zelfonderzoek.

Dat is waar contextuele onboarding over gaat, en het is de reden waarom het de meest effectieve manier is om productadoptie aan te moedigen.

Contextuele onboarding

In plaats van een eenvoudige productrondleiding, presenteert contextuele onboarding de juiste gebruiker met de juiste boodschap op het juiste moment.

Stel je voor dat je product een messaging-app is, vergelijkbaar met Slack. Wanneer uw gebruiker voor de eerste keer inlogt, wordt hij in wezen geconfronteerd met een leeg product. Messaging apps, natuurlijk, vertrouwen op mensen verzenden en ontvangen van berichten.

Een goede eerste stap is voor uw gebruiker om verbinding te maken met hun vrienden. Ze kunnen dit doen door verbinding te maken met sociale media profielen, of mensen uit te nodigen via e-mail.

Om het even welke methode, uw onboarding moet uitleggen dat uw app niets is zonder vrienden, en dan laten zien hoe ze hun vrienden kunnen toevoegen in.

Misschien dat ze dan een bericht willen sturen, dus je moet ze een duwtje in de goede richting geven.

Jouw onboarding moet twee belangrijke dingen doen:

1: Het moet de voordelen van het gebruik van een bepaalde functie uitleggen, en;

2: Het moet uitleggen hoe je die functie gebruikt.

Als u uw onboarding goed uitvoert, zullen uw nieuwe gebruikers meteen de waarde van uw product inzien.

En, zoals we al hebben besproken, zullen ze door die waarde terug blijven komen voor meer, en zullen ze uiteindelijk worden omgezet in betalende klanten.

Software Demo Conclusies

Uw traditionele demo’s of walkthroughs houden u tegen. Het is moeilijk te schalen, het kost veel middelen en het is eigenlijk niet zo goed in het converteren van prospects in klanten.

In plaats daarvan is het omarmen van aspecten van Product-Led Growth de weg vooruit.

Dit houdt in dat u uw klanten een manier biedt om met uw product aan de slag te gaan. Dit kan in de vorm van een gratis trial, of zelfs een gratis prijs tier.

Wanneer uw gebruiker inlogt op uw product voor de eerste keer, moet u contextuele onboarding gebruiken om de voordelen van uw product te verkopen, en ook mensen laten zien hoe het te gebruiken. Je moet waarde bieden, snel.

We hopen dat je van dit artikel hebt genoten. Als je klaar bent om je eerste stappen te zetten met contextuele onboarding, ga dan je gang en boek een demo. Vertrouw ons, het is waardevol!

Over de auteur

Joe is een UX- en contentschrijver, met meerdere jaren ervaring in het werken met SaaS-startups. Hij heeft de afgelopen jaren gewerkt met SaaS-startups die zich richten op productmanagement en klantsucces.