Uitkomsten vs Uitkomsten: activiteit- of resultaatgedreven?

Scroll naar beneden om een video te bekijken!

Wanneer we bij Perdoo nieuwe klanten onboarden, is er één ding waar elke organisatie mee worstelt: het creëren van Key Results die uitkomsten meten in plaats van outputs.

Dus wat is het verschil tussen een uitkomst en een output? Waarom is het moeilijk om onderscheid te maken tussen die twee? En waarom is het van cruciaal belang dat de kernresultaten uitkomsten meten en geen output?

Outputs vs. outcomes

Een output is iets wat je doet, een outcome is iets wat gebeurt als gevolg van wat je doet. “Ik heb een demo gehad met een prospect” is een output, “Ik heb een klant binnengehaald” is een uitkomst. De meeste mensen focussen van nature op outputs. Het is relatief gemakkelijk om een lijst te maken van wat je vandaag, deze week en deze maand moet doen. Maar, zoals Stephen Covey uitlegt in zijn boek The 7 habits of highly effective people, outputs komen altijd op de laatste plaats. Om succesvol te zijn, moet u beginnen met het doel voor ogen.

Bij Perdoo hebben we een eenvoudig proces ontwikkeld dat u kunt volgen en dat ervoor zorgt dat u altijd begint met het doel voor ogen:

1. 1. Waar wil ik naar toe?
   2. Wat zijn de resultaten die ik moet bereiken om daar te komen?
   3. Wat moet ik doen om die resultaten te bereiken?

In OKR-termen:

1. 1. Doelstelling
   2. Kernresultaten
   3. Initiatieven (een initiatief kan elke output zijn van een taak of todo tot een project of deliverable)

Het starten met outputs (d. w. z.Initiatieven) is onmogelijk, tenzij je niet geeft om wat deze outputs moeten bereiken. Toen Alice aan de Cheshire Cat in Alice in Wonderland vroeg: “Welke kant moet ik op vanaf hier?”, antwoordt de kat “Dat hangt er vanaf waar je heen wilt”. Alice zegt dan: “Dat maakt me niet zoveel uit”, waarop de Kat concludeert dat het dan niet uitmaakt welke kant je opgaat.

Bent u activiteit- of resultaatgedreven?

Om te beginnen met het doel voor ogen moet je eerst beginnen met de Doelstelling, dan met de Key Results en dan met de Initiatives. Definieer eerst het resultaat dat je wilt bereiken voordat je de outputs definieert die je daar zullen brengen.

Voor veel mensen vereist het focussen op uitkomsten in plaats van outputs een aanzienlijke verschuiving in cultuur en denken. Het definiëren van outputs is gemakkelijk, we zijn allemaal gericht op het doen van dingen. Iets doen maakt dopamine in onze hersenen vrij en geeft ons een goed gevoel. Dingen doen om een bepaalde uitkomst te bereiken is een stuk ingewikkelder, en nu wordt succes niet meer gemeten aan de hand van het voltooiingspercentage van je output.

Dit kan voor sommigen eng zijn, maar zal voor anderen spannend zijn: nu kun je de gevolgen van je acties zien en leren wat je kunt doen om bepaalde resultaten te bereiken. Hoe sneller u leert, hoe beter u wordt, als individu, als team en als bedrijf.

Voor leidinggevenden en managers is de vraag hoe u de prestaties binnen uw bedrijf wilt meten? Are you activity- or results-driven? Bent u blij als er deze week 1000 prospects zijn gebeld of gaat het u erom hoeveel klanten u hebt gesloten? Ik pleit voor het laatste. Zolang de belangrijkste resultaten op schema liggen, geef ik er als CEO van Perdoo de voorkeur aan om me niet te bemoeien met de initiatieven. Als we echter ontspoord zijn, kijk ik graag naar de initiatieven om een gevoel te krijgen bij wat er tot nu toe is gedaan, om het team te helpen uitzoeken waarom het niet werkt, en om te brainstormen welke andere initiatieven we zouden kunnen proberen om de zaken weer op de rails te krijgen.

Waarom de belangrijkste resultaten uitkomsten moeten meten

Het creëren van belangrijke resultaten die uitkomsten meten en geen output, kan een hele uitdaging zijn. Laten we eens kijken wat er gebeurt als je outputs als kernresultaten meet.

Stel je een Marketingteam voor dat de volgende doelstelling heeft: Top van de funnel groei aanwakkeren. Zij creëren een Key Result om een AdWords-campagne van €200K uit te voeren (een output).

Ze voeren de campagne uit en geven €200K uit, zodat ze de voortgang op die Key Result bijwerken naar 100%. Dit verhoogt op zijn beurt de voortgang van de Doelstelling, zodat mensen die naar de Doelstelling kijken zouden denken “Oh wow, Marketing groeit echt boven in de trechter!”. Maar is dat ook echt zo?

Het enige wat ze hebben gedaan is €200K aan AdWords uitgegeven. Om te weten of dat een impact had op de top-of-the-funnel groei, zou je moeten kijken naar Key Results die je beoogde resultaat nauwkeurig meten: top-of-the-funnel groei.

Het toevoegen van outputs als Key Results geeft een valse indruk van vooruitgang. Het weerhoudt het team er ook van om te leren. Als het belangrijkste resultaat was geweest: genereer 1000 leads en voer een AdWords-campagne van € 200.000 uit als een initiatief, dan hadden ze naarmate hun initiatief vorderde kunnen zien of het initiatief al dan niet leads genereerde (en iets anders kunnen proberen als dat niet het geval was).

Conclusie

Als u uw organisatie wilt verbeteren, richt het team dan op uitkomsten in plaats van op outputs. Focussen op uitkomsten zet het doel voorop, houdt de voortgang bij van wat er echt toe doet, en stelt je in staat om te leren.

Focussen op uitkomsten zal niet alleen de prestaties verhogen, maar het is ook een natuurlijke bescherming tegen micromanagement. Vertel verkopers niet hoeveel uitgaande gesprekken ze vandaag moeten voeren (output), maar maak ze verantwoordelijk voor het sluiten van een bepaald aantal klanten elke maand (resultaat).