What will it take to get Actuaries and Underwriters on the Same Page?
De excess and surplus-markt kende in 2020 zijn negende opeenvolgende jaar van groei, met dubbelcijferige stijgingen van de direct geschreven premies. Een paar bekende trends hebben de afgelopen jaren meer zaken naar E&S-dragers gedreven.
De toegenomen frequentie van natuurrampen en de ernst van weersgerelateerde verliezen dreven de verharding op de eigendomsmarkt. Sociale inflatie en stijgende vonnissen hadden een soortgelijk effect op slachtofferdekkingen, met name voor excess casualty-plaatsingen. De pandemie verergerde de verliezen aan beide kanten.
Met stijgende tarieven en krimpende capaciteit in de toegelaten markt, hebben meer agenten zich tot de E&S-ruimte gewend – de “markt van laatste redmiddel” – wanneer de standaardmarkt geen optie is.
Meer en meer vervoerders verbeteren hun E&S-aanbod op manieren die gunstig zijn voor retailagenten om te overwegen. Het aanbod van deze vervoerders kan bepaalde voordelen bieden die directe plaatsingen tot een alternatief maken wanneer dit nodig is voor een agent.
“Retailagenten moeten in toenemende mate zowel toegelaten als niet-toegelaten producten voor hun klanten aanschaffen om de uitgebreide dekking te creëren die klanten nodig hebben. Met directe toegang tot E&S in opkomst, hebben agenten meer strategische opties voor het vinden van de beste mogelijkheden om hun E&S-zaken te plaatsen – opties die het gemakkelijker kunnen maken om accounts te bedienen en hun relaties te maximaliseren, “zei Steve Mills, hoofd van Excess & Surplus voor The Hanover Insurance Group.
Om de voordelen van het plaatsen van zaken direct bij een vervoerder met E&S-mogelijkheden te maximaliseren, moeten retailagenten op zoek gaan naar een vervoerder met deze vier kenmerken.
1) Appetite Alignment
Steve Mills, Head of Excess & Surplus voor The Hanover Insurance Group
Terwijl sommige klanten een rechttoe rechtaan stand-alone E&S-beleid nodig hebben, hebben anderen oplossingen nodig die producten van zowel de standaard- als de E&S-markten paren. Wanneer de surplus lines appetite van een vervoerder een natuurlijke uitbreiding is van hun standaard lines appetite, kunnen agenten gemakkelijker naadloze dekking uit één bron aanschaffen. Dit levert operationele efficiëntie op voor de agent – in een tijd waarin operationele uitmuntendheid kritischer is dan ooit – en een hoger niveau van klantenservice voor de klant.
“Er zijn verschillende voordelen aan het binden van dekking rechtstreeks met een E&S-drager, waaronder appetijt afstemming tussen standaard en surpluslijnen aanbod, de mogelijkheid om rekeningen te combineren in een enkel betalingsplan, gestroomlijnde service van de kant van de agent en een verminderd risico op dekking hiaten, “zei Mills.
“Wanneer E&S underwriters hand in hand werken met underwriters aan de toegelaten kant, kunnen ze inbellen op niet-geadresseerde blootstellingen en meer op maat gemaakte oplossingen ontwikkelen, waardoor het niet meer nodig is om rond te shoppen om een uitgebreide oplossing samen te stellen.”
Deze geïntegreerde aanpak betekent ook een meer gestroomlijnd claimproces. Als een verlies gevolgen heeft voor meer dan één polis, is er geen vingerwijzing, waardoor de tijd en kosten worden bespaard van het proberen uit te zoeken wie moet betalen.
2) Gediversifieerd aanbod
Een brede appetijt over een verscheidenheid aan risicoposities ondersteund door een gevarieerde portefeuille van producten geeft aan dat een vervoerder met E&S-capaciteiten niet te zwaar is geïnvesteerd in een bepaalde klasse of lijn van zaken. Dit stelt vervoerders in staat om consistente ondersteuning te bieden zonder de noodzaak om radicale verschuivingen te maken in acceptatiepraktijken, aangeboden capaciteit, voorwaarden en prijzen.
Vooral nu in het midden van hardende marktomstandigheden, kunnen agenten de extra zekerheid gebruiken dat hun partner hetzelfde niveau van consistente ondersteuning jaar na jaar kan bieden. Dit zal vooral belangrijk zijn naarmate meer blootstellingen de lijn tussen de standaard en surplus lines-markt schrijden.
“Financiële stabiliteit en levensduur zijn de sleutel, vooral bij het omgaan met long-tail risico’s,” zei Mills. “Wanneer een E&S-drager een brede appetijt en suite van oplossingen heeft, is hij minder kwetsbaar voor dips in de winstgevendheid in een enkele lijn van zaken.”
3) Oplossingen met toegevoegde waarde
E&S-dragers die de optie bieden om toegang te krijgen tot hun producten via een toegewijd E&S-onderschrijvingsteam dat gebruik kan maken van interne makelaardijcapaciteiten, bieden extra voordelen aan retailagenten. Wanneer de dekking rechtstreeks is gebonden aan een E&S-verzekeraar die gebruikmaakt van interne makelaardijcapaciteiten, kan de makelaar de inning en indiening van surplus lines-belastingen en -vergoedingen beheren, waardoor retailagenten de vereiste surplus lines-naleving krijgen, wat extra operationele efficiëntie oplevert omdat de retailagent deze taken niet hoeft uit te voeren.
Dedicated E&S underwriters met gespecialiseerde E&S en lijn van bedrijfsspecifieke expertise kennen de risico’s die ze dekken van binnen en van buiten, en ze begrijpen de unieke behoeften en uitdagingen van hun doelmarkt. Dit begrip maakt het mogelijk om vooraf onderhandelde dekkingsuitbreidingen aan te bieden. Deze uitbreidingen vullen de ISO-formulieren aan om dekking te bieden die is afgestemd op de unieke behoeften van specifieke klanten.
“Ik denk dat het van cruciaal belang is om op zoek te gaan naar die gespecialiseerde, technische expertise in je branche, omdat je een product en service van hogere kwaliteit krijgt. Agenten kunnen hun werk doen en hun klantenbelangen effectiever dienen als ze een vervoerder hebben met E&S-capaciteiten die hun behoeften echt begrijpen, “zei Mills.
4) Servicing-capaciteiten
In een wereld waarin risico’s voortdurend evolueren en de financiële druk op zijn hoogtepunt is, zijn efficiëntie en effectiviteit must-haves voor elke retailagent – vooral voor degenen die kleinere accounts met dunnere marges onderhouden. Carriers met klantenservicecentra die kleine E&S-beleidslijnen beheren als onderdeel van hun standaard- en specialiteitlijnencapaciteiten kunnen agentschappen helpen deze beleidslijnen effectief te onderhouden en tegelijkertijd hun economieën te verbeteren.
“Door E&S-beleidslijnen in servicecentra te plaatsen, verbeteren agenten de efficiëntie van hun activiteiten,” zei Mills. “Dit bespaart agentschappen kostbare personeelstijd, waardoor capaciteit wordt gecreëerd om kritieke groei te genereren door zich te concentreren op nieuwe klanten.”
Wanneer een E&S-beleid één stuk is van een accountgerichte oplossing, kan een all-lines-klantenservicecentrum nog meer waarde bieden aan agenten door de noodzaak te elimineren om ofwel de servicing van kleine zakelijke accounts te splitsen, BOP-zaken in een servicecentrum te plaatsen en servicing-verantwoordelijkheden te behouden voor kleine specialiteit, of servicing-verantwoordelijkheden te behouden voor de volledige account. Dit zorgt ervoor dat de account holistisch wordt onderhouden en helpt agenten volledig te profiteren van de voordelen die servicecentra bieden.
The Total Package – A Holistic, Account-Focused Approach
In 2019 heeft The Hanover een nieuwe aanpak geïmplementeerd in zijn E&S-activiteiten die zijn ontworpen om het voor retailagenten gemakkelijker te maken om toegang te krijgen tot de producten en diensten die ze nodig hebben.
Door middel van Hanover Specialty Insurance Brokers (HSIB), de in-house E&S-makelaardij van The Hanover Insurance Group die het toegewijde E&S-onderschrijvingsteam ondersteunt, biedt het bedrijf niet-toegestane oplossingen voor accounts met uitdagende blootstellingen die zich al in de E&S-markt bevinden of daarheen op weg zijn.
“Onze honger in deze ruimte is een aanvulling op en een uitbreiding van The Hanover’s toegelaten commerciële lijnen productaanbod, waardoor agenten toegelaten en surplus-lijnen oplossingen kunnen bieden op een enkele rekening, via een enkele vervoerder, “zei Mills.
“We bieden ook de service van het beheren van de inning en indiening van surplus-lijnen belastingen en vergoedingen, die retailagenten de surplus-lijnen naleving biedt die nodig is. Dit maakt allemaal deel uit van onze holistische, totale accountbenadering. Wij weten dat risico’s veranderen en dat agenten op zoek zijn naar andere manieren om een solide maar betaalbare dekking voor hun klanten te structureren. We moeten in staat zijn om ons samen met hen aan te passen en te anticiperen op veranderende behoeften.”
Een ander kenmerk van het HSIB-aanbod zijn verschillende factureringsopties om agenten en hun klanten meer flexibiliteit te bieden. Deze omvatten directe facturering, online betaling van facturen en afbetalingsplannen. Gecombineerde facturering kan ook een optie zijn wanneer de dekking zowel standaardlijnen als E&S-producten in tandem omvat.
Het HSIB-aanbod wordt ook ondersteund door de financiële kracht van The Hanover – het schrijven van E&S-zaken op niet-toegestaan ledenbedrijfspapier dat een “A” -rating van A.M. Best, S&P en Moody’s heeft verdiend. Stabiliteit is belangrijk, en agenten kunnen vertrouwen hebben in de blijvende kracht van The Hanover, zelfs als de risico-omgeving blijft veranderen.