Co trzeba zrobić, aby aktuariusze i ubezpieczyciele znaleźli się na tej samej stronie?

Rynek nadwyżek i nadwyżek odnotował dziewiąty z rzędu rok wzrostu w 2020 r., z dwucyfrowym wzrostem bezpośrednich składek przypisanych. Kilka dobrze znanych trendów spowodowało, że w ostatnich latach więcej biznesu trafiło do przewoźników E&S.

Zwiększona częstotliwość katastrof naturalnych i dotkliwość strat związanych z pogodą spowodowały utwardzenie rynku nieruchomości. Inflacja społeczna i rosnące wyroki sądowe miały podobny wpływ na ubezpieczenia od następstw nieszczęśliwych wypadków, szczególnie w przypadku ubezpieczeń nadwyżkowych. Pandemia pogłębiła straty po obu stronach.

Przy rosnących stawkach i kurczącej się pojemności rynku dopuszczonego do obrotu, więcej agentów zwróciło się do przestrzeni E&S – „rynku ostatniej szansy” – gdy rynek standardowy nie jest opcją.

Coraz więcej przewoźników wzbogaca swoje oferty E&S w sposób, który jest korzystny do rozważenia przez agentów detalicznych. Oferta tych przewoźników może zapewnić pewne korzyści, które sprawiają, że bezpośrednie lokowanie jest alternatywą, gdy jest to potrzebne agentowi.

„Agenci detaliczni coraz częściej muszą nabywać zarówno dopuszczone, jak i niedopuszczone produkty dla swoich klientów, aby stworzyć kompleksową ochronę, której potrzebują klienci. Z bezpośrednim dostępem do E&S na wzrost, agenci mają więcej strategicznych opcji dla znalezienia najlepszych możliwości umieszczenia ich E&S biznesu-opcji, które mogą ułatwić obsługę kont i zmaksymalizować ich relacje,” powiedział Steve Mills, szef nadwyżki & Surplus dla Hanover Insurance Group.

Aby zmaksymalizować korzyści z umieszczenia biznesu bezpośrednio u przewoźnika z możliwościami E&S, agenci detaliczni powinni szukać przewoźnika o następujących czterech cechach.

1) Appetite Alignment

Steve Mills, Head of Excess & Surplus for The Hanover Insurance Group

Choć niektórzy klienci potrzebują prostej, samodzielnej polisy E&S, inni wymagają rozwiązań, które łączą produkty zarówno z rynku standardowego, jak i E&S. Kiedy apetyt przewoźnika na linie nadwyżkowe jest naturalnym rozszerzeniem jego apetytu na linie standardowe, agenci mogą łatwiej nabyć bezproblemowe pokrycie z jednego źródła. To daje wydajność operacyjną dla agenta – w czasie, gdy doskonałość operacyjna jest bardziej krytyczna niż kiedykolwiek – i wyższy poziom obsługi klienta.

„Istnieje kilka zalet wiązania pokrycia bezpośrednio z przewoźnikiem E&S, w tym dostosowanie apetytu między standardowymi i nadwyżkowymi ofertami linii, możliwość łączenia rachunków w jeden plan płatności, usprawniona obsługa ze strony agenta i zmniejszone ryzyko luk w pokryciu” – powiedział Mills.

Takie zintegrowane podejście oznacza również sprawniejszy proces zgłaszania roszczeń. Jeśli strata ma wpływ na więcej niż jedną politykę, nie ma wskazywania palcem, oszczędzając czas i koszty związane z próbą ustalenia, kto powinien zapłacić.

2) Zróżnicowana oferta

Szeroki apetyt na różne rodzaje ryzyka wspierany przez zróżnicowane portfolio produktów sygnalizuje, że przewoźnik z możliwościami E&S nie jest zbyt mocno zainwestowany w jedną klasę lub linię biznesową. Pozwala to przewoźnikom zapewnić spójne wsparcie bez potrzeby dokonywania radykalnych zmian w praktykach underwritingowych, oferowanej pojemności, warunkach i cenach.

Szczególnie teraz, w środku trudniejszych warunków rynkowych, agenci mogą skorzystać z dodatkowej pewności, że ich partner może zapewnić ten sam poziom spójnego wsparcia rok po roku. Będzie to szczególnie ważne, ponieważ coraz więcej ekspozycji przechodzi przez linię pomiędzy standardowym i nadwyżkowym rynkiem liniowym.

„Stabilność finansowa i długowieczność są kluczowe, zwłaszcza gdy mamy do czynienia z ryzykami o długim ogonie”, powiedział Mills. „Kiedy przewoźnik E&S ma szeroki apetyt i pakiet rozwiązań, jest mniej podatny na spadki rentowności w jednej linii biznesowej.”

3) Rozwiązania o wartości dodanej

Przewoźnicy E&S, którzy oferują opcję dostępu do swoich produktów za pośrednictwem dedykowanego zespołu underwritingowego E&S, który może wykorzystać wewnętrzne możliwości brokerskie, zapewniają dodatkowe korzyści agentom detalicznym. Kiedy pokrycie jest związane bezpośrednio z przewoźnikiem E&S wykorzystującym wewnętrzne możliwości brokerskie, broker może zarządzać pobieraniem i wypełnianiem podatków i opłat od linii nadwyżkowych, co zapewnia agentom detalicznym wymaganą zgodność z liniami nadwyżkowymi, zapewniając dodatkową wydajność operacyjną, ponieważ agent detaliczny nie będzie musiał wykonywać tych zadań.

Dedykowani underwriterzy E&S z wyspecjalizowanym doświadczeniem w zakresie E&S i linii biznesowych znają ryzyka, które pokrywają wewnątrz i na zewnątrz, a także rozumieją unikalne potrzeby i wyzwania rynku docelowego. To zrozumienie pozwala na zapewnienie wstępnie wynegocjowanych rozszerzeń zakresu ochrony. Te rozszerzenia uzupełniają formularze ISO, zapewniając ochronę ubezpieczeniową dostosowaną do unikalnych potrzeb konkretnych klientów.

„Myślę, że to bardzo ważne, aby szukać specjalistycznej, technicznej wiedzy w swojej branży, ponieważ uzyskuje się wtedy produkt i usługę wyższej jakości. Agenci mogą wykonywać swoją pracę i służyć najlepszym interesom swoich klientów bardziej efektywnie, jeśli mają przewoźnika z możliwościami E&S, który naprawdę rozumie ich potrzeby” – powiedział Mills.

4) Możliwości obsługi

W świecie, w którym ryzyko stale się zmienia, a presja finansowa sięga zenitu, wydajność i skuteczność to must-haves dla każdego agenta detalicznego – zwłaszcza dla tych, którzy obsługują mniejsze konta z mniejszymi marżami. Przewoźnicy posiadający centra obsługi klienta, które zarządzają małymi polisami E&S w ramach swoich możliwości w zakresie linii standardowych i specjalistycznych, mogą pomóc agencjom w skutecznej obsłudze tych polis, poprawiając jednocześnie ich ekonomikę. 1852>

„Umieszczając polisy E&S w centrach obsługi, agenci poprawiają efektywność swoich działań” – powiedział Mills. „To oszczędza agencjom cenny czas pracowników, tworząc zdolność do generowania krytycznego wzrostu poprzez skupienie się na nowych klientach.”

Gdy polisa E&S jest jednym z elementów rozwiązania skoncentrowanego na koncie, centrum obsługi klienta all-lines może zaoferować agentom jeszcze większą wartość, eliminując potrzebę albo podzielenia obsługi kont małych firm, umieszczając biznes BOP w centrum usług i zachowując obowiązki obsługi dla małej specjalności, albo zachowując obowiązki obsługi dla pełnego konta. Dzięki temu konto jest obsługiwane holistycznie i pomaga agentom w pełni wykorzystać korzyści, jakie oferują centra usług.

The Total Package – A Holistic, Account-Focused Approach

W 2019 r. firma The Hanover wdrożyła nowe podejście w swojej działalności E&S, zaprojektowane tak, aby ułatwić agentom detalicznym dostęp do produktów i usług, których potrzebują.

Za pośrednictwem Hanover Specialty Insurance Brokers (HSIB), wewnętrznego brokera E&S The Hanover Insurance Group, który wspiera dedykowany zespół underwritingowy E&S, firma zapewnia rozwiązania non-admitted dla kont z wymagającymi ekspozycjami, które są już na rynku E&S lub zmierzają na ten rynek.

Inną cechą oferty HSIB jest kilka opcji rozliczeniowych, które zapewniają agentom i ich klientom większą elastyczność. Należą do nich: rachunek bezpośredni, płatność online i plany ratalne. Łączone rozliczenie może być również opcją, gdy pokrycie obejmuje zarówno standardowe linie, jak i produkty E&S w tandemie.

Oferta HSIB jest również wspierana przez siłę finansową Hanoweru – pisanie biznesu E&S na papierze firmy członkowskiej, która nie została przyjęta i uzyskała rating „A” od A.M. Best, S&P i Moody’s. Stabilność ma znaczenie, a agenci mogą być pewni, że firma Hanover jest w stanie utrzymać się na rynku, nawet jeśli środowisko ryzyka wciąż się zmienia.

.