Outcomes vs Outputs: activity or results driven?

Scroll down to watch a video instead!

Kiedy wprowadzamy nowych klientów w Perdoo, jest jedna rzecz, z którą boryka się każda organizacja: tworzenie Kluczowych Wyników, które mierzą rezultaty, a nie wyniki.

Jaka jest więc różnica między wynikiem a rezultatem? Dlaczego trudno jest rozróżnić te dwie rzeczy? I dlaczego tak ważne jest, aby kluczowe wyniki mierzyły rezultaty, a nie produkty?

Wyniki vs rezultaty

Wynik to coś, co robisz, rezultat to coś, co dzieje się jako konsekwencja tego, co robisz. „Przeprowadziłem demo z potencjalnym klientem” jest wynikiem, „Zamknąłem klienta” jest rezultatem. Większość ludzi naturalnie koncentruje się na rezultatach. Stosunkowo łatwo jest sporządzić listę tego, co musisz zrobić dzisiaj, w tym tygodniu i w tym miesiącu. Jednak, jak wyjaśnia Stephen Covey w swojej książce „7 nawyków skutecznych ludzi”, rezultaty zawsze są na ostatnim miejscu. Aby odnieść sukces, musisz zacząć od celu.

W Perdoo opracowaliśmy prosty proces, którego możesz przestrzegać, aby zawsze zaczynać od celu:

1. 1. Gdzie chcę dotrzeć?
   2. Jakie wyniki muszę osiągnąć, aby tam dotrzeć?
   3. Co muszę zrobić, aby osiągnąć te wyniki?

W terminologii OKR:

1. 1. Cel
   2. Kluczowe wyniki
   3. Inicjatywy (Inicjatywą może być dowolne wyjście od zadania lub todo do projektu lub dostawy)

Zaczynanie od wyjść (tj.Inicjatywy) jest niemożliwe, chyba że nie dbasz o to, co te produkty powinny osiągnąć. Kiedy Alicja zapytała Kota z Cheshire w Alicji w Krainie Czarów: „W którą stronę powinnam stąd pójść?”, Kot odpowiada „To zależy od tego, dokąd chcesz dojść”. Alicja mówi wtedy: „Nie bardzo mnie to obchodzi”, na co Kot stwierdza, że w takim razie nie ma znaczenia, w którą stronę pójdziesz.

Czy kierujesz się działaniami, czy wynikami?

Aby zacząć z myślą o końcu, musisz najpierw zacząć od Celu, potem od Kluczowych Wyników, a następnie od Inicjatyw. Najpierw zdefiniuj wynik, który chcesz osiągnąć, zanim zdefiniujesz produkty, które Cię tam zaprowadzą.

Dla wielu ludzi skupienie się na wynikach zamiast na produktach wymaga znaczącej zmiany w kulturze i sposobie myślenia. Definiowanie produktów jest łatwe, wszyscy jesteśmy skupieni na robieniu rzeczy. Robienie czegoś wyzwala dopaminę w naszym mózgu i sprawia, że czujemy się dobrze. Robienie rzeczy w celu osiągnięcia określonego wyniku jest o wiele bardziej skomplikowane, a teraz sukces nie jest już mierzony przez procentową realizację twojego wyjścia.

To może być przerażające dla niektórych, ale będzie ekscytujące dla innych: teraz możesz zobaczyć konsekwencje swoich działań i dowiedzieć się, co możesz zrobić, aby osiągnąć określone wyniki. Im szybciej się uczysz, tym lepszy jesteś, jako jednostka, zespół i firma.

Dla kadry kierowniczej i menedżerów, pytanie brzmi, jak chcesz mierzyć wydajność w swojej firmie? Czy kierujesz się aktywnością, czy wynikami? Czy jesteś zadowolony, gdy 1000 potencjalnych klientów zostało wezwanych w tym tygodniu, czy to, co naprawdę się dla Ciebie liczy, to ilu klientów zamknąłeś? Ja opowiadam się za tym drugim rozwiązaniem. Tak długo, jak Kluczowe Wyniki są na dobrej drodze, jako CEO Perdoo wolę nie angażować się na poziomie Inicjatywy. Jeśli jednak zejdziemy z kursu, lubię przyjrzeć się Inicjatywom, aby zorientować się, co zostało zrobione do tej pory, pomóc zespołowi w ustaleniu, dlaczego to nie działa i przeprowadzić burzę mózgów, jakie inne Inicjatywy moglibyśmy wypróbować, aby wszystko wróciło na właściwe tory.

Dlaczego Kluczowe Wyniki powinny mierzyć rezultaty

Tworzenie Kluczowych Wyników, które mierzą rezultaty, a nie produkty, może być sporym wyzwaniem. Zobaczmy, co się stanie, jeśli zmierzysz produkty jako Kluczowe Wyniki.

Wyobraźmy sobie zespół marketingu, który ma następujący cel: Napędzić wzrost top of the funnel. Tworzą Kluczowy Wynik, aby przeprowadzić kampanię AdWords o wartości 200 tys. euro (wynik).

Uruchamiają kampanię i wydają 200 tys. euro, więc aktualizują postęp w zakresie tego Kluczowego Wyniku do 100%. To z kolei zwiększa postępy w realizacji Celu, więc osoby patrzące na Cel pomyślałyby „O wow, Marketing naprawdę rośnie w górę lejka!”. Czy jednak rzeczywiście tak jest?

Wszystko, co zrobili, to wydali 200 tys. euro na AdWords. Aby wiedzieć, czy miało to wpływ na wzrost top of the funnel, trzeba by spojrzeć na kluczowe wyniki, które dokładnie mierzą zamierzony rezultat: wzrost top-of-the-funnel.

Dodawanie danych wyjściowych jako kluczowych wyników daje fałszywe wrażenie postępu. Uniemożliwia również zespołowi uczenie się. Gdyby Kluczowym Wynikiem było Wygenerowanie 1000 leadów i przeprowadzenie kampanii AdWords o wartości 200 tys. euro zostało dodane jako Inicjatywa, wtedy w miarę postępu Inicjatywy byliby w stanie zobaczyć, czy Inicjatywa generuje leady (i spróbować czegoś innego, jeśli nie).

Wniosek

Jeśli chcesz poprawić swoją organizację, skup zespół na wynikach, a nie na rezultatach. Skupienie się na wynikach stawia na pierwszym miejscu cel, śledzi postępy tego, co naprawdę ważne i umożliwia uczenie się.

Skupienie się na wynikach nie tylko zwiększy wydajność, ale jest również naturalną ochroną przed mikrozarządzaniem. Nie mów przedstawicielom handlowym, ile rozmów wychodzących muszą dziś wykonać (wydajność), ale spraw, aby byli odpowiedzialni za zamknięcie określonej liczby klientów w każdym miesiącu (wynik).

.