Ce va fi nevoie pentru ca actuarii și subscriitorii să fie pe aceeași lungime de undă?

Piața de exces și surplus a înregistrat al nouălea an consecutiv de creștere în 2020, cu creșteri de două cifre ale primelor directe subscrise. Câteva tendințe bine-cunoscute au condus mai multe afaceri către transportatorii de E&S în ultimii ani.

Creșterea frecvenței catastrofelor naturale și a gravității pierderilor legate de condițiile meteorologice au condus la o întărire a pieței bunurilor. Inflația socială și verdictele în creștere au avut un efect similar asupra asigurărilor de răspundere civilă, în special pentru plasamentele de răspundere civilă în exces. Pandemia a exacerbat pierderile de ambele părți.

Cu ratele în creștere și capacitatea în scădere pe piața admisă, tot mai mulți agenți au apelat la spațiul E&S – „piața de ultimă instanță” – atunci când piața standard nu este o opțiune.

Din ce în ce mai mulți transportatori își îmbunătățesc ofertele E&S în moduri care sunt benefice pentru agenții de retail să le ia în considerare. Ofertele acestor transportatori pot oferi anumite beneficii care fac din plasamentele directe o alternativă atunci când un agent are nevoie de acest lucru.

„Agenții de retail au nevoie din ce în ce mai mult să achiziționeze atât produse admise, cât și neadmise pentru clienții lor pentru a crea acoperirea completă de care au nevoie clienții. Având în vedere că accesul direct la E&S este în creștere, agenții au mai multe opțiuni strategice pentru a găsi cele mai bune oportunități de plasare a afacerilor lor de E&S – opțiuni care pot facilita deservirea conturilor și maximizarea relațiilor lor”, a declarat Steve Mills, Head of Excess & Surplus pentru The Hanover Insurance Group.

Pentru a maximiza beneficiile plasării afacerilor direct la un transportator cu capabilități E&S, agenții de retail ar trebui să caute un transportator cu aceste patru caracteristici.

1) Alinierea apetitului

Steve Mills, Head of Excess & Surplus pentru The Hanover Insurance Group

În timp ce unii clienți au nevoie de o poliță E&S de sine stătătoare și simplă, alții au nevoie de soluții care să asocieze produse atât de pe piața standard, cât și de pe cea E&S. Atunci când apetitul unui transportator pentru liniile de excedent este o extensie naturală a apetitului său pentru liniile standard, agenții pot procura mai ușor o acoperire fără întreruperi dintr-o singură sursă. Acest lucru generează eficiență operațională pentru agent – într-un moment în care excelența operațională este mai critică decât oricând – și un nivel mai ridicat de servicii pentru clienți.

„Există mai multe avantaje de a lega acoperirea direct cu un transportator E&S, inclusiv alinierea apetitului între ofertele de linii standard și de surplus, capacitatea de a combina facturile într-un singur plan de plată, servicii simplificate din partea agentului și un risc redus de lacune de acoperire”, a declarat Mills.

„Atunci când subscriitorii E&S lucrează mână în mână cu subscriitorii de pe partea admisă, aceștia pot forma expunerile neabordate și pot dezvolta soluții mai personalizate, eliminând necesitatea de a face cumpărături pentru a pune cap la cap o soluție cuprinzătoare.”

Această abordare integrată înseamnă, de asemenea, un proces de despăgubire mai simplificat. În cazul în care o pierdere afectează mai mult de o poliță, nu se arată cu degetul, ceea ce economisește timpul și cheltuiala de a încerca să afle cine ar trebui să plătească.

2) Ofertă diversificată

Un apetit larg pentru o varietate de expuneri la riscuri, susținut de un portofoliu divers de produse, semnalează faptul că un transportator cu capacități E&S nu investește prea mult într-o singură clasă sau linie de afaceri. Acest lucru le permite transportatorilor să ofere un sprijin consistent fără a fi nevoie să facă schimbări radicale în practicile de subscriere, în capacitatea oferită, în termeni și în prețuri.

În special acum, în mijlocul condițiilor de piață care se înăspresc, agenții pot folosi asigurarea suplimentară că partenerul lor poate oferi același nivel de sprijin consistent de la an la an. Acest lucru va fi deosebit de important pe măsură ce tot mai multe expuneri se află la granița dintre piața liniilor standard și cea a asigurărilor excedentare.

„Stabilitatea financiară și longevitatea sunt esențiale, în special atunci când avem de-a face cu riscuri de lungă durată”, a declarat Mills. „Atunci când un transportator E&S are un apetit larg și o suită largă de soluții, este mai puțin vulnerabil la scăderi ale profitabilității în oricare dintre liniile de afaceri.”

3) Soluții cu valoare adăugată

Transportatorii E&S care oferă opțiunea de a accesa produsele lor prin intermediul unei echipe de subscriere E&S dedicate, care poate valorifica capacitățile interne de brokeraj, oferă beneficii suplimentare agenților de retail. Atunci când acoperirea este legată direct cu un transportator E&S care valorifică capacitățile interne de brokeraj, brokerul poate administra colectarea și depunerea taxelor și comisioanelor pentru liniile de excedent, ceea ce le oferă agenților de retail conformitatea necesară pentru liniile de excedent, asigurând o eficiență operațională suplimentară, deoarece agentul de retail nu va trebui să execute aceste sarcini.

Subscriitorii E&S dedicați, cu expertiză specializată în E&S și în linii de afaceri, cunosc riscurile pe care le acoperă în interior și în exterior și înțeleg nevoile și provocările unice ale pieței lor țintă. Această înțelegere permite furnizarea de îmbunătățiri de acoperire prenegociate. Aceste îmbunătățiri completează formularele ISO pentru a oferi o acoperire adaptată la nevoile unice ale clienților specifici.

„Cred că este esențial să căutați această expertiză specializată, tehnică în industria dumneavoastră, deoarece obțineți un produs și un serviciu de o calitate superioară. Agenții își pot face treaba și pot servi mai eficient interesele clienților lor dacă au un transportator cu capacități E&S care le înțelege cu adevărat nevoile”, a spus Mills.

4) Capacități de deservire

Într-o lume în care riscurile evoluează continuu și presiunile financiare sunt la cote maxime, eficiența și eficacitatea sunt elemente esențiale pentru orice agent de retail – în special pentru cei care deservesc conturi mai mici cu marje mai subțiri. Transportatorii cu centre de servicii pentru clienți care gestionează polițele E&S mici ca parte a capacităților lor de linii standard și de specialitate pot ajuta agențiile să deservească în mod eficient aceste polițe, îmbunătățind în același timp economia acestora.

„Prin plasarea polițelor E&S în centrele de servicii, agenții îmbunătățesc eficiența operațiunilor lor”, a declarat Mills. „Acest lucru economisește timpul prețios al personalului agențiilor, creând capacitatea de a genera o creștere critică prin concentrarea pe noi clienți.”

Când o poliță E&S este o piesă a unei soluții axate pe cont, un centru de servicii pentru clienți all-line poate oferi o valoare și mai mare agenților prin eliminarea necesității fie de a diviza deservirea conturilor de afaceri mici, plasând afacerile BOP într-un centru de servicii și păstrând responsabilitățile de deservire pentru specialitatea mică, fie păstrând responsabilitățile de deservire pentru întregul cont. Acest lucru asigură deservirea holistică a contului și îi ajută pe agenți să valorifice pe deplin beneficiile pe care le oferă centrele de servicii.

Pachetul total – o abordare holistică, axată pe cont

În 2019, The Hanover a implementat o nouă abordare în cadrul activității sale E&S, concepută pentru a facilita accesul agenților de retail la produsele și serviciile de care au nevoie.

Prin intermediul Hanover Specialty Insurance Brokers (HSIB), brokerajul intern E&S al The Hanover Insurance Group care sprijină echipa de subscriere dedicată E&S, compania oferă soluții neadmise pentru conturile cu expuneri dificile care se află deja pe piața E&S sau se îndreaptă spre aceasta.

„Apetitul nostru în acest spațiu completează și extinde ofertele de produse de linii comerciale admise ale The Hanover, permițând agenților să ofere soluții admise și de linii de excedent pe un singur cont, prin intermediul unui singur transportator”, a declarat Mills.

„Oferim, de asemenea, serviciul de administrare a colectării și depunerii impozitelor și taxelor pentru liniile de excedent, ceea ce le oferă agenților de retail conformitatea cu liniile de excedent care este necesară. Toate acestea fac parte din abordarea noastră holistică, de cont total. Știm că expunerile se schimbă, iar agenții caută modalități diferite de a structura o acoperire solidă, dar accesibilă, pentru clienții lor. Trebuie să fim capabili să ne adaptăm alături de ei și să anticipăm nevoile în evoluție.”

O altă caracteristică a ofertei HSIB este reprezentată de mai multe opțiuni de facturare pentru a le oferi agenților și clienților lor mai multă flexibilitate. Printre acestea se numără factura directă, plata facturii online și planurile de plată în rate. Facturarea combinată poate fi, de asemenea, o opțiune atunci când acoperirea include atât linii standard, cât și produse E&S în tandem.

Oferta HSIB este, de asemenea, susținută de puterea financiară a companiei The Hanover – subscriind afaceri E&S pe hârtii ale companiilor membre neadmise care au obținut un rating „A” de la A.M. Best, S&P și Moody’s. Stabilitatea contează, iar agenții se pot simți încrezători în puterea de rezistență a The Hanover, chiar și în condițiile în care mediul de risc continuă să se schimbe.

.