Cum am trecut de la 0 la venituri cu 8 cifre în 18 luni

În timp ce vă așezați și citiți acest articol, veți fi atât șocat, cât și inspirat de roller coasterul prin care am trecut pentru a ajunge pe locul 646 în lista Inc 5000.

Înainte de a intra în detalii despre cum am trecut de la zero la venituri cu 8 cifre în 18 luni cu produsul nostru emblematic, trebuie să vă dau un pic de context de unde am venit. De ce?

Pentru că, de multe ori, atunci când oamenii citesc un articol despre povestea de succes a unei afaceri, au impresia că fondatorii au dat imediat lovitura și au avut un succes masiv chiar de la început. Acest lucru este RAR de puține ori cazul.

Ne-a luat doi ani și jumătate pentru a lansa produsul nostru emblematic. În acei ani, abia ne-am ținut capul deasupra apei. În trei ocazii separate, aproape am dat faliment.

Iată mai multe despre asta…

125.000 $ Lecția:

Atenție la dezvoltarea de software externalizat

Eram naiv. Nu există un alt mod de a spune asta.

Când eu și partenerul meu de afaceri am început Boost, am fost jefuiți cu 125.000 de dolari. Aproape că ne-a dus la fund. Abia începusem. Nu făceam niciun ban, iar compania era extrem de fragilă.

Am autofinanțat compania. Puneam proprii mei bani în ea pentru a o menține pe linia de plutire. Ne-am gândit: „Bine, avem nevoie de un produs emblematic. Trebuie să angajăm dezvoltatori pentru a ne construi produsul”. Am găsit o companie de dezvoltare cu sediul în Los Angeles.

Tipul părea foarte profesionist. Era foarte carismatic și părea că ar fi tipul perfect pentru treaba asta. El susținea că echipa lui ar putea crea un produs uimitor pentru noi. A spus chiar că ne-ar putea ajuta să îl comercializăm. Ne-a servit cu vin și cină.

În două săptămâni, am semnat un contract cu acest tip. Nu am pus un avocat să se uite peste el. I-am dat chiar și dreptul de a ne factura automat cardul de credit în fiecare lună!

Început, el a spus: „Oh, stai. Lăsați-mă să creez un mic produs pentru voi care vă va costa doar în jur de 7.000-10.000 de dolari”. Așa că a făcut asta. L-a livrat. A fost de fapt un produs destul de bun, dar nu perfect.

Dar cu acea mică momeală, ne-a agățat. A livrat acel mic proiect și acum era gata să ne ademenească pentru a ne ucide. A înțeles puterea angajamentului și a consecvenței. Știa că ne are.

După ce micul proiect a fost finalizat, am început să lucrăm la produsul principal, optimizatorul nostru pentru PC. Atunci a început să ne factureze 25.000 de dolari pe lună, lună de lună. Fără repere. Fără livrabile. Fără specificații funcționale sau plan de proiect.

Ne tot spunea: „OK, aproape am ajuns”. Din când în când ne împărtășea capturi de ecran. A continuat la nesfârșit: „Oh, suntem aproape acolo. Voi avea ceva să vă arăt într-o săptămână. Voi avea ceva să vă arăt în două săptămâni”, și tot amâna.

La un moment dat, după ce am acumulat 125.000 de dolari în cheltuieli, m-am dus la el și i-am spus: „Hei, nu mai avem bani. Trebuie să ne oprim. Nu mai putem continua.”

Îmi este rușine să vorbesc despre asta. Nu-mi venea să cred cât de naiv eram atunci. Nu știam ce să cred în acel moment.

Suspectam că ceva nu era în regulă, dar nu puteam să pun degetul pe ea. Apoi am mers la o conferință a industriei și am vorbit cu cineva pe care îl respectam foarte mult. I-am povestit despre experiența noastră. I-am spus: „Am un presentiment rău în legătură cu asta. Nu a livrat. Am cheltuit 125.000 de dolari. Nu știm ce se întâmplă?”

Am menționat numele tipului cu care lucrasem. El a spus: „Oh, da, tipul acela. Tipul ăla a mai înșelat vreo șapte persoane din industria noastră, inclusiv pe mine. A trebuit să îl ameninț că îl dau în judecată înainte de a accepta să finalizeze aplicația noastră.”

Eram cu falca încleștată. Pumnul încleștat. Eram furios și uimit în același timp. Aproape că am avut un atac de panică, realizând că fusesem păcăliți de un escroc profesionist cu suma de 125.000 de dolari.

M-am întors și am vorbit imediat cu avocatul meu. Pentru că nu l-am pus pe avocatul meu să se uite peste contract – pur și simplu l-am semnat carte blanche – nu am avut practic niciun recurs. Nu aveam un caz solid. A fost o lecție de învățare de 125.000 de dolari pe care nu aș mai repeta-o niciodată. Nu făceam niciun ban.

Pierderea banilor în acest stadiu a fost catastrofală pentru compania noastră, și pentru mine personal, deoarece erau toți banii mei! Am fost foarte aproape de a ne închide ușile.

Ne-a luat șase luni pentru a ne recupera din pierderea de 125.000 de dolari. Din fericire, am reușit să obținem niște venituri prin vânzarea unui produs cu etichetă albă. Asta ne-a menținut pe linia de plutire.

Am făcut o a doua încercare de a dezvolta produsul nostru emblematic. Am angajat doi antreprenori care au spus că pot face treaba. Ei au fost o recomandare. De data aceasta am făcut-o bine.

Am pus avocatul nostru să redacteze contractul care stabilea etape măsurabile pentru dezvoltare. Totul pentru un cost fix de 50.000 de dolari. I-am plătit la sfârșitul fiecărei etape, odată cu livrarea ultimului cod.

Am început, de asemenea, cu un plan de proiect detaliat și specificații funcționale ale aplicației. Am făcut o plată în avans. Plățile suplimentare au fost trimise numai după ce:

1. A fost atins un nou jalon de dezvoltare;
2. Am avut o convorbire telefonică în care am detaliat progresul, plus o revizuire a codului;
3. Am semnat oficial modificările pentru acel jalon.

Dacă nu au atins jalonul, nu au fost plătiți. Aceasta era linia de jos. Am reținut plata finală (o sumă uriașă de bani) până când nu le dădeam undă verde pentru produsul final.

Veștile bune sunt că de data aceasta am primit produsul final. Cu toate acestea, s-a dovedit a fi un dezastru. A fost un dezastru. Era plin de bug-uri. Fiecare alt link pe care dădeai click făcea ca programul să se blocheze.

Am sfârșit prin a le plăti acestor tipi toți cei 50.000 de dolari pe care îi datoram. Au făcut 95 la sută din treabă. A trebuit să caut mult și bine pe Elance pentru a găsi încă doi dezvoltatori care să facă treaba.

Acești doi tipi noi, Mariusz și Roberto, care erau din Europa, s-au dovedit a fi niște rockstars și au devenit membri permanenți ai echipei Boost. În cele din urmă i-am concediat pe cei doi dezvoltatori inițiali. Mariusz și Roberto au preluat complet dezvoltarea produsului.

Iată ce trebuie reținut…

Când angajați o echipă de dezvoltare externalizată pentru a realiza un proiect mare, doriți să îl structurați ca pe un proiect cu costuri fixe, bazat pe etape, cu un acord juridic puternic și obligatoriu în spatele acestuia. Acest lucru vă va garanta că:

1. Minimizați riscul,
2. Obțineți proiectul finalizat și într-o perioadă de timp rezonabilă,
3. Și că nu veți fi tras pe sfoară sau înșelat.

Niciun escroc nu va semna un astfel de acord. Vorbesc mai mult despre capcanele critice cu care vă veți confrunta pe măsură ce vă dezvoltați o companie în cartea mea de succes. Mai târziu, în acest articol, vă voi arăta cum să faceți rost de un exemplar gratuit.

Bătaia va continua până când moralul se va îmbunătăți

Acum era mijlocul anului 2012 și ne lansasem în sfârșit produsul! Aveam o campanie Adwords în funcțiune. Și da, nu numai că primeam utilizatori, dar făceam și vânzări reale.

În șase săptămâni, am început să facem în jur de 15.000$/lună profit brut. Pare mult, dar nu era nimic de care să scrii acasă. După ce ne plăteam dezvoltatorii, suportul și costurile serverului, nu mai rămăsese prea mult în pușculiță.

Partenerul meu de afaceri și cu mine am avut o presimțire că ceva nu era în regulă! Nu reușeam să punem degetul pe ea. Utilizatorii noștri gratuiți pur și simplu nu se converteau în utilizatori plătiți la o rată suficient de mare.

Știam că paginile noastre de aterizare dădeau lovitura. Între studierea competiției și ceea ce știam (pe baza succesului nostru ca afiliați pe această piață în trecut), a face ca utilizatorii să ne descarce produsul nu era problema.

Pentru a vă oferi un context, optimizatorul nostru de PC îi ajuta pe oameni să își curețe mașinile Windows murdare. Oricine are un PC cu Windows știe despre ce vorbesc. Gunk-ul este adesea un registru Windows umflat.

Am folosit un model freemium pentru a lansa optimizatorul nostru de PC. Utilizatorii puteau să descarce, să instaleze și să elimine programe nedorite (care pornesc automat când porniți PC-ul) și să rezolve gratuit două categorii de probleme de registru. Dacă doreau să își rezolve toate problemele de registru, trebuiau să treacă la versiunea premium cu plată.

Am petrecut luni de zile distrugând interfața produsului și experiența utilizatorilor concurenților de top. Așa că am crezut că am bătut în cuie acest lucru.

Un an mai târziu, am descoperit că mai erau FOARTE MULTE de făcut pentru a pune la punct cu adevărat experiența utilizatorului. Vă voi spune ce am descoperit mai târziu (vă va deschide ochii).

Ne-am dat cu capul de pereți timp de o lună sau două încercând să ne dăm seama ce naiba era greșit.

Micile și urâtele erori ascunse

În cele din urmă, mi-am dat seama: de ce să nu aruncăm o privire la ceea ce văd și experimentează de fapt utilizatorii?

Am folosit un serviciu numit usertesting.com. Am pus 10 persoane să descarce, să instaleze și să ruleze optimizatorul nostru pentru PC până la pagina de cumpărare.

Ce am descoperit ne-a șocat. 4 din cei 10 utilizatori de la user-testing nu au putut finaliza scanarea sistemului. Aceștia au întâlnit un bug ciudat care a înghețat aplicația noastră.

Ceea ce ne-a nedumerit cu adevărat a fost faptul că am făcut o asigurare a calității foarte riguroasă pentru aplicația noastră. Am testat-o pe diferite versiuni de Windows(r) XP, Vista, 7, etc. și nu am găsit nicio problemă.

Apoi ne-a lovit. Toate testele noastre au fost făcute pe mașini virtuale CURATE. PC-urile reale, în special cele care sunt „murdare”, sunt o bestie complet diferită. Doar pentru că aplicația dvs. funcționează perfect pe o mașină virtuală curată, NU înseamnă că va funcționa și pe un PC învechit.

Este timpul să mergem la vânătoare de bug-uri

Era timpul să vânăm niște bug-uri. Am configurat un instrument numit Mantis. Este o modalitate foarte mișto și ieftină de a urmări bug-uri, înghețări și blocări.

Am adăugat o casetă de verificare în procesul de instalare pentru a obține permisiunea utilizatorilor noștri de a colecta aceste date și am pornit la drum! Am ridicat covorul și am găsit un munte de gunoaie – era aproape de necrezut câte bug-uri întâmpinau utilizatorii noștri.

Cei doi dezvoltatori rockstar ai noștri au reușit să rezolve toate aceste bug-uri în decurs de o săptămână. Aplicația noastră era acum antiglonț. Cu toate acestea, conversiile noastre BARELY au sărit. WTF?

Digging Deeper

Înființarea unui startup poate fi ÎNGROZITOARE. Mai ales după doi ani și jumătate în care ți-ai săpat picioarele în nisip.

Acei ani s-au simțit ca un purgatoriu. Stresându-ne în mod constant dacă vom reuși să trecem de următoarea lună, darămite să reușim deloc. Oricum, îmi pare rău că am divagat. Mă emoționez vorbind despre chestiile astea.

Atunci de ce conversia abia a sărit după ce am rezolvat toate bug-urile care ne-au oprit spectacolul? Ceea ce ne-am dat seama a fost un șoc absolut. Vă voi spune într-o secundă.

Înainte de a o face, trebuie să înțelegeți un lucru: de fiecare dată când schimbați ceva sau remediați un bug în aplicația dvs. are un potențial efect de undă care poate schimba alte părți ale aplicației dvs.

De aceea, fiecare schimbare pe care o faceți în aplicația dvs. trebuie să fie riguros testată A/B split. Trebuie să determinați în mod științific dacă schimbarea pe care ați făcut-o are ca rezultat mai mulți utilizatori plătiți. Spațiul startup este lumea rechinilor și a urșilor. NU există loc pentru gândirea magică.

Ai o idee. Minunat. Trebuie să o validați. Dovedește că îți ajută conversiile. Efectuarea de modificări la aplicația și site-ul dvs. pe baza unei bănuieli fără testare este un bilet cu dus-întors spre casa săracilor.

Nu sfârșiți pe mormanul de cenușă al startup-urilor eșuate. Testați și validați totul. Obțineți feedback de la utilizatori și faceți split test. Faceți un test de divizare. Și mai testați și mai mult.

Vă recomand Optimizely pentru testarea divizată. Mixpanel și Google Analytics sunt excelente pentru analiză. Deci, să ne întoarcem la motivul pentru care conversia noastră abia a sărit după ce am rezolvat toate acele bug-uri din aplicația noastră.

Partenerul meu de afaceri a observat că scanarea sistemului pentru optimizatorul nostru de PC-uri a rulat brusc SUPER rapid. A durat doar câteva secunde. Înainte dura câteva minute din cauza tuturor bug-urilor, acele bug-uri încetineau aplicația noastră.

Ne-am gândit că utilizatorii ar putea crede că scanarea nu făcea mare lucru. La urma urmei, era super rapidă, ce ar fi putut face!”

Acum, în realitate, efectuarea unei scanări a sistemului NU a durat mult. Era un proces rapid. Am testat produsele concurenților noștri și am observat că scanările lor mergeau încet. Așa că ne-am spus: „Ce naiba. Hai să testăm încetinirea scanării!”

Rezultatele testului nostru au fost uluitoare: conversiile noastre aproape s-au DUBLAT. Profiturile noastre au sărit la o cifră solidă de patru cifre pe zi. Am ieșit în mod oficial din faza „tăiței ramen și chirie”. A fost un sentiment UIMITOR.

Acum aveam un flux de numerar real. Suficienți bani pentru a investi în afacerea noastră și pentru a începe să ne creștem cu adevărat baza de utilizatori. Btw, nu suntem singura companie care își încetinește scanarea/cercetarea pentru a îmbunătăți experiența utilizatorului. Site-uri precum priceline.com, expedia.com, etc., fac același lucru.

Executați o căutare prin aceste site-uri și verificați bara de progres. Vă promit că au testat acest lucru și au constatat că a crescut conversiile.

Crazy, nu-i așa? Mai târziu voi vorbi despre niște schimbări jenant de simple pe care le-am făcut în aplicația noastră și în paginile de destinație și care ne-au dus rata de conversie în stratosferă.

Înainte de asta, vreau să vă dezvălui cum am dublat valoarea comenzilor noastre.

Growth Hacking to 8-Figures

Îmi place să numesc acest lucru 10X growth hacking. Pentru că rata noastră de funcționare era deja de milioane pe an în acest moment. Următorul nostru obiectiv era să facem growth hacking pentru a ajunge la peste 10 milioane de dolari pe an.

Ce nu mi-am dat seama la momentul respectiv este că depășirea barierei de opt cifre necesită mai mult decât o rată de conversie ridicată și o CLV (customer lifetime value) ridicată.

Este nevoie de abilități de leadership și management. De asemenea, necesită să ai o echipă și o cultură câștigătoare. Nu este de mirare de ce atât de puține companii depășesc bariera de opt cifre. Voi vorbi mai mult despre asta puțin mai târziu.

Pentru moment, să ne concentrăm asupra a două descoperiri majore care au ajutat la catapultarea companiei noastre pentru a deveni un jucător de top în spațiul nostru.

Cum ne-am dublat valoarea comenzilor

Am vândut optimizatorul nostru pentru PC la 30 de dolari pentru o licență de un an și la 13 dolari pentru un an suplimentar pe lângă aceasta. După taxele de procesare a comercianților, am rămas cu o sumă mizeră de 35 de dolari pe vânzare.

35 de dolari nu este o sumă mare cu care să lucrezi. Am oferit clienților noștri un produs de actualizare a driverelor care a funcționat destul de bine: 15 la sută au cumpărat. Cu toate acestea, acest lucru a adăugat doar câțiva dolari la valoarea comenzii noastre.

În această perioadă (primăvara anului 2012), am dat peste ceva uimitor. Am descoperit că concurenții noștri lucrau cu centre de apel care vindeau asistență tehnică pentru PC.

Concurenții noștri primeau un procent din veniturile obținute din pachetele de asistență tehnică pe care aceste centre de apel le vindeau.

După ce un utilizator cumpăra software-ul, i se cerea să sune la un număr de telefon pentru asistență suplimentară. Un reprezentant al centrului de apeluri îi ajuta să își înregistreze software-ul și să ruleze un diagnostic pe PC-ul lor. De acolo, le-ar recomanda un pachet de asistență tehnică pentru a-i ajuta să mențină sănătatea PC-ului lor.

Acest lucru includea eliminarea virușilor și a programelor malware și repararea problemelor mai profunde pe care software-ul de optimizare a PC-ului nu le putea rezolva. La început am fost neîncrezători. Auzisem că centrele de apel indiene făceau niște lucruri destul de înșelătoare. Așa că am stat departe de ele.

După câteva luni, am testat un call center care ne-a plăcut. Clienții noștri le dădeau recenzii entuziaste. Iar rambursările noastre chiar au scăzut!

În plus, acest call center ne-a dat 30 la sută din veniturile generate de vânzările de asistență tehnică pe care le făceau. Am descoperit mai târziu că acest lucru era SUB nivelul ratei pieței. Cu toate acestea, la momentul respectiv am fost extaziați!

Veniturile pe care le-am obținut de la call center ne-au DUBLAT valoarea comenzilor noastre!

Există o parte întunecată a acestei povești: ani mai târziu am descoperit că unul dintre proprietarii acestui call center a lucrat îndeaproape cu Lupul de pe Wall Street. Chiar a avut un personaj din film bazat pe el!

Acest lucru avea să se întoarcă să ne bântuie într-un mod important. Vorbesc despre detaliile sângeroase în cartea mea.

În orice caz, iată care este lecția: nu noi am venit cu ideea de a lucra cu centrele de apeluri și de a face o afacere de tip rev share pentru pachetele de asistență tehnică. Singurul lucru pe care l-am făcut a fost să devenim un participant activ în industria noastră prin:

1. lucrând în rețea la evenimentele din industrie,
2. urmărind ce fac concurenții noștri,
3. urmărind blogurile de top din industria noastră,
4. fiind atenți la noile companii, produse și servicii care ne-ar putea ajuta să ne atingem obiectivele.

Nici o afacere nu este construită în izolare. Participați la evenimente din industrie, spionați-vă analizați-vă concurenții și fiți atenți la tendințe și descoperiri.

Onboarding Your Users

Este șocant cât de multe companii de tehnologie de acolo sunt obsedate de a face tot mai mulți utilizatori să se înscrie în aplicația lor. Cu toate acestea, ele închid ochii în ceea ce privește numărul de utilizatori activi pe care îi au.

Cui îi pasă dacă aveți 20.000 de utilizatori înscriși. Dacă doar 100 dintre ei sunt activi, atunci ghici ce? Aveți probleme MARI.

La Boost, nu ne-a păsat câți utilizatori au descărcat efectiv software-ul nostru (adică înscrieri). Cei 2 parametri care au fost super importanți pentru noi au fost:

• Câți utilizatori au instalat de fapt software-ul nostru (nu v-ar veni să credeți scăderea dintre descărcări și instalări). Odată ce au instalat software-ul nostru, i-am numărat ca fiind un utilizator activ.
• Câți utilizatori au cumpărat efectiv software-ul nostru.

Una dintre cele mai mari descoperiri pe care le-am făcut a fost instruirea utilizatorilor cu privire la modul de instalare a aplicației noastre după ce au descărcat-o. Vă voi arăta cum am făcut asta într-o secundă.

Dacă ați descărcat și instalat recent o aplicație desktop, știți că este extrem de confuz. Și este un proces diferit pe fiecare browser.

Este chiar mai rău, dacă nu sunteți cunoscători de tehnologie, ca mulți dintre utilizatorii noștri, atunci instalarea unei descărcări de software poate fi o sarcină DĂUNĂTOARE. Am constatat că până la 85 la sută dintre vizitatorii site-ului care au descărcat aplicația noastră nu au instalat-o niciodată. Unreal.

Acesta este un motiv important pentru care o aplicație bazată pe web se convertește mult mai bine. Nu trebuie să vă faceți griji cu privire la procesul confuz de descărcare și instalare.

Problema pe care o găsesc la o mulțime de aplicații SaaS bazate pe web este că acestea nu îi îmbarcă în mod corespunzător pe utilizatori cu privire la modul de utilizare a aplicației. Trebuie să vă țineți utilizatorii de mână și să le arătați EXACT ce trebuie să facă.

Menajați-i prin fiecare caracteristică majoră și chiar puneți utilizatorii să facă sarcini simple pentru a demonstra că știu cum să vă folosească aplicația. Salesforce face o treabă grozavă în acest sens.

În fine, ce am făcut noi pentru a dubla numărul de utilizatori care au instalat efectiv aplicațiile noastre? I-am îndrumat cu instrucțiuni clare despre cum să instaleze după ce au descărcat. Vedeți mai jos.

Acum se întâmplă câteva lucruri aici:

1. Săgeata verde care indică locul unde se accesează descărcarea (acest lucru este diferit pe fiecare browser). Săgeata este animată. Se balansează în sus și în jos.
2. Set de instrucțiuni clare – din nou, este diferit pentru fiecare browser. Ceea ce vedeți mai sus sunt instrucțiunile pentru Chrome.
3. Îndepărtarea fundalului pentru a direcționa complet utilizatorii către sarcina pe care o au de îndeplinit: instalarea software-ului.

Vă vine să credeți că acest lucru ne-a dublat baza de utilizatori activi și ne-a crescut vânzările cu 30-50% (în funcție de sursa de trafic)?

Magia punctelor de contact

V-ați săturat vreodată să auziți despre punctele de contact? Eu da.

Vi se spune că trebuie să ajungeți la potențiali clienți de șase până la opt ori înainte de a vă aștepta să îi transformați într-un client plătitor. Fie că este vorba de e-mail, telefon, SMS, Facebook, Twitter sau re-targeting. Continuați să îi bateți pe umăr și să le cereți să cumpere.

Eu chiar nu am înțeles. La început NU ajungeam la utilizatorii noștri cu mai multe puncte de contact. Dacă ne instalau software-ul și nu plăteau imediat, ne încrucișam degetele și speram că se vor întoarce și vor face upgrade la versiunea cu plată în cele din urmă.

Bine, asta se întâmpla rar. În cele din urmă mi-a venit ideea ca această casetă luminoasă să apară imediat după ce optimizatorul nostru de PC a efectuat o scanare de întreținere:

Vă vine să credeți că această mică casetă luminoasă ne-a dus vânzările la cer!!!

Iată de ce:

1. Subliniază punctul nevralgic: probleme de registru nerezolvate care pot fi reparate doar cu versiunea completă plătită a software-ului;
2. Are o casetă de produs cu câteva puncte frumoase care amintesc utilizatorilor de beneficiile software-ului;
3. Are un apel clar la acțiuni. „Rezolvă toate problemele cu versiunea completă” și „Achiziționează acum”;
4. Întoarcerea riscului: le amintește utilizatorilor de garanția de 60 de zile de returnare a banilor.

Am înțeles acum magia punctelor de contact. Totul ține de sincronizare. Cei mai mulți utilizatori nu sunt pregătiți să cumpere atunci când încep să folosească pentru prima dată aplicația dumneavoastră. Oferiți-le timp. Și continuați să atingeți baza cu ei până când cumpără. 🙂

Secretul pentru scalarea veniturilor la 8 cifre

În acest moment, ne îmbunătățisem dramatic rata de conversie și CLV-ul nostru. Nu era atât de mult trafic pe care îl puteam cumpăra de la Google.

În plus, angajasem un angajat cu normă întreagă (gestionând o echipă de 10-15 subcontractori) pentru a face social media și marketing de conținut pentru noi. Totuși, nu ne așteptam ca acest lucru să miște prea mult acul.

Făceam deja un profit brut de peste 100.000 $/lună. Pentru a ne crește baza de utilizatori și profiturile în continuare, aveam nevoie să exploatăm surse de trafic mai mari pe care să le putem mări masiv SCALE UP.

Există o mulțime de moduri în care companiile fac acest lucru:

1. Dacă sunt b2b, ele pot construi o echipă de vânzări pentru a face apeluri și e-mailuri la rece la scară largă;
2. Ele pot construi o echipă internă care să facă: SEM, PR, blogging, social media, anunțuri contextuale și bannere, etc.;
3. Sau pot externaliza acest lucru lucrând cu: agenții, rețele de anunțuri, etc.

În funcție de companie, orice combinație dintre cele de mai sus poate avea sens. Cu toate acestea, înainte de a decide ce abordare să adoptați, trebuie să înțelegeți cu adevărat care vă sunt punctele forte și punctele slabe.

Dați-mi voie să ilustrez de ce… Noi am ales opțiunea #3. Am externalizat totul dincolo de social media și Adwords. Iată de ce:

Eram o companie de dezvoltare în inima noastră

Din cei 20 de angajați cu normă întreagă, aveam 1 tip de vânzări și 1 doamnă de social media. Pe de altă parte, aveam 10 dezvoltatori, doi oameni de QA, doi designeri, etc.

În ceea ce privește growth hacking-ul și optimizarea pâlniei, totul a fost făcut de mine și de partenerul meu de afaceri! Ne-am dat cu piciorul în picioare și am petrecut câteva ore pe zi făcând brainstorming de idei despre cum să creștem vânzările, conversiile și valoarea comenzilor (bacșiș mare).

Nu avea sens să angajăm o întreagă echipă specializată în generarea de trafic. Pur și simplu nu era una dintre competențele noastre de bază. Da, sunt un expert în marketing PPC. Cu toate acestea, nu sunt expert în cumpărarea de media sau în creșterea și gestionarea unei echipe mari de afiliați.

Există un avertisment aici

Dacă sunteți la început de drum, vă recomand să NU vă externalizați complet generarea de trafic. De ce? Pentru că trebuie să vă udați picioarele la început și să vă înțelegeți cu adevărat piața.

Procesul de a încerca să vă dați seama cum să obțineți trafic către aplicațiile dvs. care să se convertească efectiv în utilizatori activi vă va învăța MULT despre piața dvs.

Vă va forța să puneți întrebări dificile și să vă dați seama:

1. Cine este piața mea țintă?
2. Unde își petrec timpul?
3. Cum pot ajunge la ei?
4. Am o potrivire produs / piață?

Înainte de a externaliza generarea de trafic către o agenție, trebuie:

1. Validați că aveți o aplicație pe care oamenii chiar vor să o folosească și pentru care să plătească!
2. Și că știți cine sunt acești oameni și unde își petrec timpul online.

De asemenea, trebuie să vă dați seama:

1. Ce text publicitar și cârlig funcționează cel mai bine cu publicul meu?
2. Ce anunțuri contextuale și de tip banner funcționează cel mai bine?
3. Ce tip de pagini de destinație și de generare de lead-uri se convertesc cel mai bine cu publicul meu?

Dacă lăsați o agenție să își dea seama de aceste puncte, veți fi cu siguranță foarte dezamăgit. Nimeni nu ar trebui să știe mai multe despre produsul și piața dumneavoastră decât VOI.

Rețineți că firma mea avea deja venituri de câteva milioane pe an înainte de a începe să externalizăm traficul și generarea de lead-uri.

A existat un al doilea motiv pentru care am început să lucrăm cu agenții externe: era nevoie de un nivel foarte ridicat de sofisticare și specializare pentru a ne scala traficul și vânzările până la nivelul următor.

Există companii întregi – companii URIAȘE – care sunt specializate în generarea de trafic pentru ofertele b2c folosind o varietate de metodologii:

1. Lansarea de bannere publicitare cu trafic ridicat pe canalele vizate. Aceste bannere publicitare sunt apoi optimizate pentru a atinge ținta CAC (cost per achiziție a unui client).
2. Constituirea unei armate de afiliați care să vă promoveze oferta.
3. Instalări grupate: în care o ofertă de instalare a aplicației dvs. apare pe un ecran de instalare a unui alt software.
4. Anunțuri contextuale și articole de conținut.

Lucrul cu agențiile, rețelele de anunțuri și rețelele de afiliere

Am descoperit rapid că simplul fapt de a preda paginile noastre de destinație unei agenții și de a le ura noroc NU avea să funcționeze. Iată câteva lucruri pe care le-am descoperit foarte repede:

#1: Atenție la achizițiile CPM

Nu lucrați niciodată cu o agenție pe bază de CPM. Pentru că este cel mai rapid mod de a arunca banii la toaletă. Lucrați cu ei pe bază de lead. Asta înseamnă că îi plătiți doar atunci când generează un lead pentru dumneavoastră.

În cazul nostru, îi plătim pentru fiecare instalare finalizată a software-ului nostru pe care o generează pentru noi. Așa că nu a contat dacă au trimis 100.000 de click-uri pe site-ul nostru, dacă au generat doar 1 instalare finalizată, doar pentru asta am plătit!”

#2: Asigurați-vă că lead-urile dvs. sunt „backing out.”

Dacă lead-urile pe care agenția le generează pentru dvs. nu rezultă în vânzări, aveți o problemă. Noi am plătit companiile cu care am lucrat între 0,50 și 5,00 dolari pentru fiecare instalare finalizată (acesta a fost cpi-ul nostru = cost per instalare).

Cu toate acestea, nu a fost suficient pentru a obține doar o instalare a software-ului nostru. Trebuia să ne asigurăm că aceste instalări au dus la suficiente vânzări pentru a produce un ROI pozitiv pentru noi.

Am stabilit un CAC țintă de aproximativ 50 de dolari. Fiecare companie cu care am lucrat a înțeles că trebuie să ne optimizeze campania până când atingeau ținta noastră CAC de 50 de dolari.

Dacă nu atingeau 50 de dolari CAC. Îi închideam. Permiteți-mi să elaborez un pic. 50 de dolari CAC înseamnă că pentru fiecare 50 de dolari pe care îi cheltuim cu o agenție de publicitate, am făcut (în medie) 1 vânzare.

Acum valoarea comenzii noastre era de aproximativ 70 de dolari. Deci aveam nevoie de 20$ profit brut pentru fiecare 50$ pe care i-am cheltuit. Deci, de exemplu, dacă cheltuim 10.000$ pe zi cu o agenție la 50$ CAC. Am realizat 200 de vânzări și un profit brut de 4.000 de dolari pe zi.

În practică, menținerea țintei noastre de 50 de dolari CAC a necesitat un management constant. Aveam un agent de vânzări cu normă întreagă care vorbea cu reprezentanții de cont ai agențiilor noastre de mai multe ori pe săptămână.

Am fost nevoiți să ne urmărim cifrele ca un șoim pentru a ne asigura că agențiile noastre ne făceau să câștigăm bani. Lucrul eficient cu agențiile de publicitate și cu rețelele de afiliere a fost la fel de mult o artă pe cât era o știință.

Nu era vorba doar de cifre. A fost, de asemenea, despre relații. Cu cât era mai puternică relația pe care o aveam cu reprezentanții noștri de cont, cu atât era mai probabil ca aceștia să se concentreze asupra ofertei noastre și să o promoveze, ținându-i la distanță pe concurenții noștri.

Acesta este locul unde intervin intangibilele, cum ar fi conducerea și abilitățile oamenilor. Nu contează dacă aveți o echipă internă sau o echipă externalizată. Contează abilitățile de conducere. Voi aprofunda mai multe despre asta în cartea mea.

Am ajuns să cheltuim până la 30.000 de dolari pe zi pe publicitate la apogeul nostru. Totul în timp ce mențineam o profitabilitate solidă și marje ridicate.

De ce este acest lucru atât de al naibii de eficient? Some Takeaways

Ne-am concentrat eforturile pe crearea fluxului de produse, a paginilor de destinație și a paginilor de coș cu cea mai mare rată de conversie. Am hackuit în mod obsesiv creșterea întregii pâlnii de vânzări până când ne-am învinețit de la testele de divizare. Am ajuns să ne creștem rata de conversie cu peste 500% și să ne dublăm valoarea comenzilor în doar 12 luni.

Am testat sistematic produsul nostru. Am identificat și reparat bug-uri. Am făcut teste de divizare A/B riguroase, am testat diferite versiuni ale produsului și ale paginii de destinație din nou și din nou.

Am descoperit niște lucruri cu adevărat nebunești care ne-au făcut să explodeze conversia vânzărilor. Acest lucru ne-a permis să cumpărăm în mod profitabil din ce în ce mai multă publicitate.

Am trecut de la un nimeni la discuția din industrie. Am făcut toate acestea doar prin growth hacking în mod constant.

Bine, growth hacking plus extinderea canalelor noastre de vânzări. Realizați totuși acest lucru: o conversie mai mare vă permite să vă depășiți concurenții, să cumpărați mai mult trafic (sau lead-uri) și să înclinați întreaga piață în favoarea dvs.

Acest lucru este valabil indiferent dacă faceți e-mailuri și apeluri la rece pentru lead-uri b2b sau bannere publicitare pentru a vinde direct un produs de consum. Dacă convertiți mai multe apeluri la rece și e-mailuri la rece în vânzări decât concurentul dvs., totul cu o rată de dezabonare mai mică, ce credeți că se va întâmpla în timp?

Așa este, veți domina complet, chiar dacă produsul dvs. este foarte asemănător cu cel al concurenților. Începeți să lucrați cu fanatism zi și noapte pentru a îmbunătăți rata de conversie și ROI-ul pe vânzări și marketing și urmăriți ce se întâmplă cu afacerea dvs. Dacă procedați corect, vă puteți transforma rapid afacerea dintr-un pisoi timid într-un leu care răcnește.

Am lansat produsul nostru emblematic în mai 2012. Până la sfârșitul anului 2013, am generat venituri de 11,6 milioane de dolari – numai în 2013. Anul următor a fost dificil; cu toate acestea, am avut totuși o rată de funcționare de 10 milioane de dolari. Da, se poate întâmpla atât de repede. Cu toate acestea, dacă există găuri în strategia ta, lucrurile pot începe să se prăbușească la fel de repede.

Și exact asta s-a întâmplat: compania noastră a dat faliment la sfârșitul anului 2014.

Descris întreaga poveste în cartea mea și dezvălui cum să eviți 9 capcane ascunse („risk hacks”) care îți pot distruge afacerea.

Descarcă o versiune PDF gratuită a bestsellerului meu, De la zero la 12 milioane de dolari la faliment! CEO-ul Inc 5000 dezvăluie cum să evitați aceste nouă capcane ascunse care vă pot distruge afacerea.

Cum citiți această carte, veți descoperi:

• De ce căderea în această capcană poate duce la infamul default al partenerului de afaceri.
• De ce confundarea tipului de afacere pe care îl aveți poate lăsa compania dvs. fără bani și în pragul falimentului.
• De ce creșterea rapidă și succesul rapid pot fi cel mai mare dușman al dvs.
• Cum să evitați ADD antreprenorial & dezvoltați o strategie pentru a vă anihila concurența.
• Trucuri puțin cunoscute pentru a-ți transforma compania într-o mașină de făcut bani.
• Când să folosești și când să NU folosești acest instrument de pârghie.
• Cum să-ți transformi compania într-o navă inexpugnabilă.
• O greșeală comună și ușor de evitat care vă poate costa milioane.

După ce descărcați și citiți cartea și aplicați unele dintre sfaturile de growth hacking din acest articol, vă rog să-mi spuneți cum decurge experiența voastră!

Citește în continuare: Ce am învățat în urma concedierii a 100 de angajați și a pierderii a 1,5 milioane de dolari

Creditul imaginii:

.