Rezultate vs. ieșiri: orientate pe activitate sau pe rezultate?

Derulați în jos pentru a viziona în schimb un videoclip!

Când ne integrăm noi clienți la Perdoo, există un lucru cu care se luptă fiecare organizație: crearea de rezultate cheie care măsoară rezultatele în loc de ieșiri.

Deci care este diferența dintre un rezultat și un output? De ce este dificil să se facă diferența între cele două? Și de ce este crucial ca Rezultatele cheie să măsoare rezultatele și nu ieșirile?

Ieșiri vs. rezultate

Un output este ceva ce faci, un rezultat este ceva ce se întâmplă ca o consecință a ceea ce faci. „Am avut o demonstrație cu un prospect” este un output, „Am închis un client” este un rezultat. Majoritatea oamenilor se concentrează în mod natural pe ieșiri. Este relativ ușor să veniți cu o listă pentru ceea ce trebuie să faceți astăzi, săptămâna aceasta și luna aceasta. Cu toate acestea, după cum explică Stephen Covey în cartea sa The 7 habits of highly effective people (Cele 7 obiceiuri ale oamenilor foarte eficienți), rezultatele sunt întotdeauna pe ultimul loc. Pentru a avea succes, trebuie să începeți cu scopul în minte.

La Perdoo, am dezvoltat un proces simplu pe care îl puteți urma și care vă asigură că începeți întotdeauna cu scopul în minte:

1. 1. Unde vreau să ajung?
   2. Care sunt rezultatele pe care trebuie să le obțin pentru a ajunge acolo?
   3. Ce trebuie să fac pentru a obține aceste rezultate?

În termeni OKR:

1. 1. Obiectiv
   2. Rezultate cheie
   3. Inițiative (o Inițiativă poate fi orice rezultat, de la o sarcină sau o activitate până la un proiect sau un livrabil)

Începând cu rezultatele (i.i.e. Inițiative) este imposibil, cu excepția cazului în care nu vă pasă ce ar trebui să realizeze aceste ieșiri. Când Alice l-a întrebat pe Motanul de Cheshire în Alice în Țara Minunilor: „Încotro ar trebui să mă îndrept de aici?”, Pisica răspunde: „Depinde unde vrei să ajungi”. Alice spune atunci „Nu prea îmi pasă”, la care Pisica concluzionează că atunci nu contează încotro te îndrepți.

Sunteți axat pe activitate sau pe rezultate?

Pentru a începe cu scopul în minte, trebuie să începeți mai întâi cu Obiectivul, apoi cu Rezultatele cheie și apoi cu Inițiativele. Definiți mai întâi rezultatul pe care doriți să îl obțineți înainte de a defini realizările care vă vor duce acolo.

Pentru mulți oameni, concentrarea pe rezultate în loc de realizări necesită o schimbare semnificativă în cultură și gândire. Definirea output-urilor este ușoară, cu toții suntem concentrați pe a face lucruri. A face ceva eliberează dopamină în creierul nostru și ne face să ne simțim bine. A face lucruri pentru a obține un anumit rezultat este mult mai complicat, iar acum succesul nu mai este măsurat prin procentul de realizare a output-ului.

Acest lucru poate fi înfricoșător pentru unii, dar va fi palpitant pentru alții: acum puteți vedea consecințele acțiunilor dumneavoastră și puteți învăța ce puteți face pentru a obține anumite rezultate. Cu cât învățați mai repede, cu atât deveniți mai buni, ca individ, echipă și companie.

Pentru directori și manageri, întrebarea este cum doriți să măsurați performanța în cadrul afacerii dumneavoastră? Are you activity- or results-driven? Sunteți mulțumit când 1000 de prospecți au fost sunați în această săptămână sau ceea ce contează cu adevărat pentru dumneavoastră este numărul de clienți pe care i-ați încheiat? Eu pledez pentru aceasta din urmă. Atâta timp cât rezultatele cheie sunt pe drumul cel bun, în calitate de director executiv al Perdoo prefer să nu mă implic la nivel de inițiativă. Cu toate acestea, dacă nu suntem pe drumul cel bun, îmi place să arunc o privire la Inițiative pentru a avea o idee despre ceea ce s-a făcut până acum, ajutând echipa să-și dea seama de ce nu funcționează și făcând un brainstorming despre ce alte Inițiative am putea încerca pentru a readuce lucrurile pe drumul cel bun.

De ce Rezultatele cheie ar trebui să măsoare rezultatele

Crearea unor Rezultate cheie care să măsoare rezultatele și nu realizările poate fi o adevărată provocare. Să vedem ce se întâmplă dacă măsurați ieșirile ca Rezultate cheie.

Imaginați-vă o echipă de marketing care are următorul Obiectiv: Alimentați creșterea părții superioare a pâlniei. Aceștia creează un Rezultat Cheie pentru a derula o campanie AdWords de 200 000 € (un output).

Execută campania și cheltuiesc 200K €, astfel încât actualizează progresul pentru acel Rezultat cheie la 100%. Acest lucru, la rândul său, crește progresul privind Obiectivul, astfel încât oamenii care se uită la Obiectiv să se gândească: „Oh, wow, Marketingul chiar crește în partea de sus a pâlniei!”. Este acesta cu adevărat cazul, totuși?

Tot ce au făcut a fost să cheltuiască 200.000 de euro pe AdWords. Pentru a ști dacă acest lucru a avut un impact asupra creșterii în partea de sus a pâlniei, ar trebui să vă uitați la Rezultatele cheie care măsoară cu exactitate rezultatul urmărit: creșterea în partea de sus a pâlniei.

Adăugarea de rezultate ca Rezultate cheie dă o falsă impresie de progres. De asemenea, împiedică echipa să învețe. Dacă Rezultatul Cheie ar fi fost Generarea a 1.000 de lead-uri și derularea unei campanii AdWords de 200.000 de euro ar fi fost adăugat ca Inițiativă, atunci, pe măsură ce Inițiativa lor ar fi progresat, ar fi putut să vadă dacă Inițiativa genera sau nu lead-uri (și să încerce altceva dacă nu).

Concluzie

Dacă doriți să vă îmbunătățiți organizația, atunci concentrați echipa pe rezultate în loc de output-uri. Concentrarea pe rezultate pune mai întâi în minte scopul, urmărește progresul a ceea ce contează cu adevărat și vă permite să învățați.

Concentrarea pe rezultate nu numai că va stimula performanța, dar este, de asemenea, o protecție naturală împotriva micro-managementului. Nu le spuneți reprezentanților de vânzări câte apeluri de outbound trebuie să facă astăzi (output), în schimb faceți-i responsabili pentru încheierea unui anumit număr de clienți în fiecare lună (outcome).

.