Outcomes vs Outputs: aktivitet eller resultatorienteret?

Rul ned for at se en video i stedet!

Når vi tager nye kunder ind hos Perdoo, er der én ting, som alle organisationer kæmper med: at skabe Key Results, der måler resultater i stedet for outputs.

Så hvad er forskellen mellem et resultat og et output? Hvorfor er det svært at skelne mellem de to? Og hvorfor er det afgørende, at Key Results måler resultater og ikke outputs?

Outputs vs. resultater

Et output er noget, man gør, et resultat er noget, der sker som følge af det, man gør. “Jeg har haft en demo med en potentiel kunde” er et output, “Jeg har lukket en kunde” er et resultat. De fleste mennesker fokuserer naturligt på outputs. Det er relativt nemt at lave en liste over, hvad du skal gøre i dag, i denne uge og i denne måned. Men som Stephen Covey forklarer i sin bog “The 7 habits of highly effective people”, så kommer output altid til sidst. For at få succes skal du starte med målet for øje.

I Perdoo har vi udviklet en simpel proces, som du kan følge, og som sikrer, at du altid starter med målet for øje:

1. 1. Hvor vil jeg hen?
   2. Hvad er de resultater, jeg skal opnå for at nå dertil?
   3. Hvad skal jeg gøre for at opnå disse resultater?

I OKR-termer:

1. 1. Målsætning
   2. Nøgleresultater
   3. Initiativer (et initiativ kan være ethvert output fra en opgave eller todo til et projekt eller et leveringsobjekt)

Gå ud fra outputs (dvs.dvs. initiativer) er umuligt, medmindre man er ligeglad med, hvad disse outputs skal opnå. Da Alice spurgte Cheshire-katten i Alice i Eventyrland: “Hvilken vej skal jeg gå herfra?”, svarer katten: “Det afhænger af, hvor du vil hen”. Alice siger så: “Jeg er ligeglad”, hvorefter katten konkluderer, at det er ligegyldigt, hvilken vej du går.

Er du aktivitets- eller resultatorienteret?

For at starte med målet for øje skal du starte med målet først, derefter nøgleresultater og derefter initiativer. Først skal du definere det resultat, du ønsker at opnå, før du definerer de output, der skal føre dig dertil.

For mange mennesker kræver det et betydeligt skift i kultur og tankegang at fokusere på resultater i stedet for output. Det er nemt at definere outputs, vi er alle fokuseret på at gøre ting. At gøre noget frigiver dopamin i vores hjerne og får os til at føle os godt tilpas. At gøre ting for at opnå et bestemt resultat er meget mere kompliceret, og nu måles succes ikke længere på den procentvise opfyldelse af dit output.

Dette kan være skræmmende for nogle, men vil være spændende for andre: Nu kan du se konsekvenserne af dine handlinger og lære, hvad du kan gøre for at opnå bestemte resultater. Jo hurtigere du lærer, jo bedre bliver du som individ, team og virksomhed.

For ledere og chefer er spørgsmålet, hvordan du ønsker at måle præstationen i din virksomhed? Er du aktivitets- eller resultatorienteret? Er du tilfreds, når der er blevet ringet til 1000 potentielle kunder i denne uge, eller er det, der virkelig betyder noget for dig, hvor mange kunder du har lukket? Jeg taler for det sidste. Så længe nøgleresultaterne er på rette spor, foretrækker jeg som administrerende direktør for Perdoo ikke at blande mig på initiativniveau. Men hvis vi er ude af sporet, kan jeg godt lide at kigge på Initiativerne for at få en fornemmelse af, hvad der er blevet gjort indtil videre, hjælpe teamet med at finde ud af, hvorfor det ikke virker, og brainstorme om, hvilke andre Initiativer vi kunne prøve for at få tingene tilbage på sporet.

Hvorfor Key Results bør måle resultater

Det kan være noget af en udfordring at skabe Key Results, der måler resultater og ikke output. Lad os se, hvad der sker, hvis man måler output som nøgleresultater.

Forestil dig et marketingteam, der har følgende målsætning: Fremme vækst i toppen af tragten. De opretter et Key Result for at køre en AdWords-kampagne til 200 000 EUR (et output).

De kører kampagnen og bruger 200 000 EUR, så de opdaterer fremskridtet på dette nøgleresultat til 100 %. Dette øger til gengæld fremskridtene i forhold til målet, så folk, der ser på målet, vil tænke “Åh wow, Marketing er virkelig ved at vokse øverst i tragten!”. Men er det virkelig tilfældet?

Det eneste, de har gjort, er at bruge 200.000 euro på AdWords. For at vide, om det havde en indvirkning på væksten i toppen af tragten, skal man se på nøgleresultater, der præcist måler det tilsigtede resultat: vækst i toppen af tragten.

At tilføje output som nøgleresultater giver et falsk indtryk af fremskridt. Det forhindrer også holdet i at lære noget. Hvis Key Result havde været Generate 1000 leads and Run a €200K AdWords campaign blev tilføjet som et initiativ, ville de, efterhånden som deres initiativ skred frem, have været i stand til at se, om initiativet genererede leads (og prøve noget andet, hvis det ikke gjorde).

Konklusion

Hvis du ønsker at forbedre din organisation, skal du fokusere teamet på resultater i stedet for outputs. Ved at fokusere på resultater har man først og fremmest målet for øje, man følger udviklingen af det, der virkelig betyder noget, og man får mulighed for at lære.

Fokusering på resultater vil ikke kun øge præstationerne, men det er også en naturlig beskyttelse mod mikromanagement. Du skal ikke fortælle sælgerne, hvor mange udgående opkald de skal foretage i dag (output), men i stedet gøre dem ansvarlige for at lukke et bestemt antal kunder hver måned (outcome).