What Will It Take to Get Actuaries and Underwriters on the Same Page?
Det overskydende og overskydende marked oplevede sit niende år i træk med vækst i 2020, med tocifrede stigninger i de direkte tegnede præmier. Et par velkendte tendenser har drevet flere forretninger til E&S-selskaberne i de seneste år.
Den øgede hyppighed af naturkatastrofer og alvorligheden af vejrrelaterede tab drev hærdning på ejendomsmarkedet. Social inflation og stigende domme havde en lignende effekt på ulykkesdækninger, især for overskudsforsikringsplaceringer. Pandemien forværrede tabene på begge sider.
Med stigende satser og faldende kapacitet på det anerkendte marked har flere agenter henvendt sig til E&S-området – “markedet for sidste udvej” – når standardmarkedet ikke er en mulighed.
Mere og flere selskaber forbedrer deres E&S-tilbud på måder, som er fordelagtige for detailagenter at overveje. Disse selskabers tilbud kan give visse fordele, der gør direkte placeringer til et alternativ, når dette er nødvendigt for en agent.
“Detailagenter har i stigende grad brug for at skaffe både optagne og ikke-optagne produkter til deres kunder for at skabe den omfattende dækning, som kunderne har brug for. Med direkte adgang til E&S i stigende grad har agenterne flere strategiske muligheder for at finde de bedste muligheder for at placere deres E&S-forretning – muligheder, der kan gøre det lettere at betjene konti og maksimere deres relationer”, siger Steve Mills, chef for Excess & Surplus for The Hanover Insurance Group.
For at maksimere fordelene ved at placere forretninger direkte hos et selskab med E&S-muligheder bør detailagenter lede efter et selskab med disse fire karakteristika.
1) Appetite Alignment
Steve Mills, Head of Excess & Surplus for The Hanover Insurance Group
Mens nogle kunder har brug for en ligefrem stand-alone E&S-politik, har andre brug for løsninger, der parrer produkter fra både standard- og E&S-markedet. Når et luftfartsselskabs appetit på overskudsforsikringer er en naturlig forlængelse af deres appetit på standardforsikringer, kan agenterne lettere skaffe sømløs dækning fra én kilde. Dette giver operationel effektivitet for agenten – på et tidspunkt, hvor operationel ekspertise er mere kritisk end nogensinde – og et højere niveau af kundeservice for kunden.
“Der er flere fordele ved at binde dækning direkte med et E&S-selskab, herunder tilpasning af appetitten mellem standard- og overskudsforsikringstilbud, muligheden for at kombinere regninger i en enkelt betalingsplan, strømlinet servicering fra agentens side og en reduceret risiko for dækningshuller”, sagde Mills.
“Når E&S-underskrivere arbejder hånd i hånd med underwritere på den anerkendte side, kan de ringe ind på uadresserede eksponeringer og udvikle mere skræddersyede løsninger, hvilket eliminerer behovet for at shoppe rundt for at stykke en omfattende løsning sammen.”
Denne integrerede tilgang betyder også en mere strømlinet skadesproces. Hvis et tab påvirker mere end én forsikring, er der ingen fingerpegning, hvilket sparer tid og omkostninger ved at forsøge at finde ud af, hvem der skal betale.
2) Diversificeret tilbud
En bred appetit på tværs af en række risikoeksponeringer understøttet af en forskelligartet portefølje af produkter signalerer, at et selskab med E&S-funktioner ikke er for stærkt investeret i en bestemt klasse eller branche. Dette giver luftfartsselskaberne mulighed for at yde konsekvent støtte uden at skulle foretage radikale ændringer i tegningspraksis, tilbudt kapacitet, vilkår og prissætning.
Sær nu midt i de hårdere markedsforhold kan agenterne bruge den ekstra sikkerhed for, at deres partner kan yde samme niveau af konsekvent støtte år efter år. Dette vil være særlig vigtigt, da flere eksponeringer bevæger sig på grænsen mellem standard- og overskudsmarkederne.
“Finansiel stabilitet og lang levetid er nøglen, især når der er tale om long-tail risici”, sagde Mills. “Når et E&S-selskab har en bred appetit og en suite af løsninger, er det mindre sårbart over for dyk i rentabiliteten i en enkelt branche.”
3) Værdiskabende løsninger
E&S-selskaber, der tilbyder mulighed for at få adgang til deres produkter via et dedikeret E&S-underwriting-team, der kan udnytte interne mæglerkapaciteter, giver ekstra fordele for detailagenter. Når dækningen er bundet direkte med et E&S-selskab, der udnytter interne mæglerkapaciteter, kan mægleren administrere indsamlingen og indgivelsen af skatter og gebyrer for overskudsforsikringer, hvilket giver detailagenterne den nødvendige overholdelse af overskudsforsikringer, hvilket giver yderligere operationel effektivitet, da detailagenten ikke behøver at udføre disse opgaver.
Dedikerede E&S-underskrivere med specialiseret E&S- og branche-specifik ekspertise kender de risici, de dækker, ud og ind, og de forstår de unikke behov og udfordringer på deres målmarked. Denne forståelse gør det muligt at tilbyde forudforhandlede dækningsforbedringer. Disse forbedringer supplerer ISO-formularerne for at give en dækning, der er skræddersyet til specifikke kunders unikke behov.
“Jeg mener, at det er afgørende at søge efter den specialiserede, tekniske ekspertise i din branche, fordi du får et produkt og en service af højere kvalitet. Agenterne kan udføre deres arbejde og tjene deres kunders bedste interesser mere effektivt, hvis de har et luftfartsselskab med E&S-kapaciteter, der virkelig forstår deres behov,” sagde Mills.
4) Serviceringskapaciteter
I en verden, hvor risici hele tiden udvikler sig og det finansielle pres er på sit højeste, er effektivitet og effektivitet must-haves for enhver detailagent – især for dem, der servicerer mindre konti med tyndere marginer. Carriers med kundeservicecentre, der administrerer små E&S-politikker som en del af deres standard- og speciallinjers kapacitet, kan hjælpe agenturer med effektivt at servicere disse politikker og samtidig forbedre deres økonomi.
“Ved at placere E&S-politikker i servicecentre forbedrer agenterne effektiviteten af deres operationer,” sagde Mills. “Dette sparer agenturer værdifuld personaletid og skaber kapacitet til at generere kritisk vækst ved at fokusere på nye kunder.”
Når en E&S-politik er en del af en kontofokuseret løsning, kan et all-lines kundeservicecenter tilbyde endnu større værdi for agenterne ved at eliminere behovet for enten at opdele serviceringen af små erhvervskonti, placere BOP-forretninger i et servicecenter og bevare serviceringsansvaret for små specialer eller bevare serviceringsansvaret for hele kontoen. Dette sikrer, at kontoen serviceres holistisk, og hjælper agenterne med fuldt ud at udnytte de fordele, som servicecentre tilbyder.
Den samlede pakke – en holistisk, kontofokuseret tilgang
I 2019 implementerede The Hanover en ny tilgang i sin E&S-virksomhed, der er designet til at gøre det lettere for detailagenter at få adgang til de produkter og tjenester, de har brug for.
Gennem Hanover Specialty Insurance Brokers (HSIB), The Hanover Insurance Groups interne E&S-mæglervirksomhed, der understøtter det dedikerede E&S-underwritingteam, tilbyder selskabet ikke-godkendte løsninger til konti med udfordrende eksponeringer, der allerede er på E&S-markedet eller er på vej til det.
“Vores appetit på dette område supplerer og udvider The Hanover’s indrømmet kommercielle linjer produkttilbud, hvilket gør det muligt for agenter at levere indrømmet og overskudslinjer løsninger på en enkelt konto, gennem et enkelt luftfartsselskab,” sagde Mills.
“Vi tilbyder også den service at administrere indsamling og arkivering af overskudslinjer skatter og gebyrer, hvilket giver detailagenter den overskudslinjer overholdelse, der er påkrævet. Dette er alt sammen en del af vores holistiske, samlede kontotilgang. Vi ved, at eksponeringerne ændrer sig, og at agenterne søger forskellige måder at strukturere en solid, men overkommelig dækning for deres kunder på. Vi skal være i stand til at tilpasse os sammen med dem og foregribe de skiftende behov.”
En anden funktion i HSIB-tilbuddet er flere faktureringsmuligheder for at give agenterne og deres kunder større fleksibilitet. Disse omfatter direkte fakturering, online fakturabetaling og afdragsordninger. Kombineret fakturering kan også være en mulighed, når dækningen omfatter både standardlinjer og E&S-produkter i tandem.
HSIB-tilbuddet er også bakket op af The Hanover’s finansielle styrke – at skrive E&S-forretninger på papir fra ikke-optagne medlemsvirksomheder, der har opnået en “A”-rating fra A.M. Best, S&P og Moody’s. Stabilitet er vigtig, og agenterne kan have tillid til The Hanover’s udholdenhed, selv om risikomiljøet fortsat ændrer sig.