Wie Ihre Software-Demo Ihr Produkt für Sie verkaufen kann

Wenn wir Software-Demo sagen, was kommt Ihnen in den Sinn?

Denken Sie an langweilige Bildschirmpräsentationen? An Verkäufer, die versuchen, Sie zu einem Kauf zu drängen? Vielleicht genügt schon der Gedanke daran, um Sie leicht in Panik zu versetzen.

Die Wahrheit ist, dass Software-Demos bis vor kurzem einfach eine Möglichkeit waren, Ihr Produkt interessierten Kunden vorzuführen. Sie hatten die Form von glorifizierten Präsentationen. Sie waren nicht fesselnd, sie ließen sich nicht gut skalieren, und sie waren nicht einmal besonders effektiv.

Aber mit dem Aufkommen von SaaS kam eine neue Art, Ihr Produkt zu verkaufen.

Sie nennt sich Product-Led Growth.

Was ist produktgesteuertes Wachstum?

Das ursprünglich von Openview, einer Risikokapitalfirma, geprägte Konzept des produktgesteuerten Wachstums ist das Geheimnis des enormen Erfolgs von Unternehmen wie Slack, Dropbox und Hubspot.

Produktgesteuertes Wachstum ist sehr selbsterklärend, da es eine Strategie beschreibt, bei der das Wachstum eines Unternehmens durch das Produkt, das es anbietet, angeführt wird.

Die vielleicht beste Definition stammt von Allan Wille, Mitbegründer und CEO von Klipfolio:

„Produktgesteuertes Wachstum bedeutet, dass jedes Team in Ihrem Unternehmen das Produkt beeinflusst. Ihr Marketingteam wird fragen: ‚Wie kann unser Produkt ein Nachfrageschwungrad erzeugen?‘ Ihr Vertriebsteam wird sich fragen: „Wie können wir das Produkt nutzen, um unsere potenziellen Kunden zu qualifizieren? Ihr Kundenerfolgsteam fragt: „Wie können wir ein Produkt entwickeln, das Kunden hilft, erfolgreicher zu werden, als wir es uns erträumt haben? Indem sich jedes Team auf das Produkt konzentriert, schaffen Sie eine Kultur, die auf einen dauerhaften Kundennutzen ausgerichtet ist.“

In der Praxis bedeutet dies, dass Sie ein unglaubliches Produkt entwickeln und es in den Mittelpunkt aller Ihrer Aktivitäten stellen. Die Idee ist, dass die Menschen, die Ihr Produkt benutzen, sich Hals über Kopf in es verlieben. Das führt dazu, dass sie es immer öfter benutzen, und das bringt ihre Freunde und Kollegen dazu, es zu benutzen.

Schon bald benutzt es jeder, und Ihr Unternehmen wächst exponentiell. Das ist der Traum, nicht wahr?

Ein Beispiel aus der Praxis

Ein aktuelles Beispiel für produktgesteuertes Wachstum in der UX-Welt ist ein Produkt namens Figma. Seit Jahren ist Sketch das Standardprodukt für UX- und UI-Designer. Jeder, der mit UX und UI zu tun hat, weiß, was Sketch ist und wie man es benutzt.

In letzter Zeit ist jedoch ein neues Tool auf den Plan getreten. Figma bietet so ziemlich alle Funktionen, die Sketch-Benutzer kennen und lieben gelernt haben. Aber es bietet auch ein paar Extras, die zu einem raschen Wachstum und zu einer Abwanderung der Nutzer von Sketch zu Figma geführt haben.

Das erste ist, dass es eine völlig kostenlose Preisstufe gibt. Das ist keine begrenzte kostenlose Testversion, sondern eine echte Preisstufe. Sicherlich gibt es einige Einschränkungen, aber es bedeutet, dass die Leute Figma ausprobieren können, ohne sich Sorgen machen zu müssen, Geld zu verschwenden.

Dies ist besonders wichtig, wenn es darum geht, einen großen Konkurrenten von der Spitze zu verdrängen. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass die Leute bereits für Sketch bezahlen und nicht noch für ein weiteres Produkt zahlen wollen. Hier kommt die kostenlose Preisgestaltung von Figma zum Tragen.

Der andere Grund, warum Figma so schnell gewachsen ist, liegt darin, dass das Unternehmen die Zusammenarbeit unglaublich einfach gestaltet. Es funktioniert in Ihrem Browser, über verschiedene Betriebssysteme hinweg, und es erlaubt Ihnen, leicht zu verfolgen, wer an was arbeitet.

Das Schöne daran ist, dass die ersten Nutzer, die von Sketch zu Figma gewechselt haben, nun ihre Kollegen in ihre Projekte einladen können. Diese neuen Nutzer können dann aus erster Hand sehen, wie viel einfacher die Zusammenarbeit in Figma ist. Dann werden sie sich anmelden und ihre Kollegen einladen. Und so weiter und so fort.

Das Produkt von Figma ist direkt für das Wachstum des Unternehmens verantwortlich. Das ist produktgesteuertes Wachstum in einer Nussschale.

Warum Ihre traditionelle Software-Demo nicht funktioniert

Was uns zu Ihrer Software-Demo bringt und warum sie nicht mehr gut genug ist.

Die traditionelle Software-Demo stellt mehrere Hindernisse dar, wenn es um Wachstum geht, und wir werden diese jetzt behandeln…

1 – Sie skaliert nicht

Angenommen, das ultimative Ziel ist Wachstum (und seien wir ehrlich, das ist jedermanns Ziel), dann müssen Sie Systeme einrichten, die mit Ihnen skalieren können.

Traditionelle Software-Demos sind ziemlich zeitaufwendig. Sie dauern in der Regel zwischen 30 und 60 Minuten. Selbst wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter den ganzen Tag nichts anderes als Demos machen würden, könnte jeder von ihnen wahrscheinlich nur sieben oder acht schaffen.

Das kann zu einem Engpass führen, wenn Sie Ihr Angebot erweitern und mehr Leads eintreffen. Es bedeutet auch, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter in Demos gefangen sind, während sie sich eigentlich um Outbound-Aktivitäten kümmern könnten.

Es gibt eigentlich nur drei Lösungen für dieses Problem.

Erstens können Sie die Dauer Ihrer Software-Demos verkürzen und mehr an einem einzigen Tag durchführen. Das würde Ihnen sicherlich ermöglichen, mehr Leads vorzuführen. Das bedeutet aber auch, dass die Qualität der Vorführung abnimmt und Sie Ihr Produkt möglicherweise nicht vollständig präsentieren können.

Zweitens können Sie mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen. Mehr Vertriebsmitarbeiter bedeuten mehr Zeit für Demos. Aber die Einstellung von Verkäufern ist mit Kosten verbunden. Das kann Geld sein, das Sie nicht haben oder das Sie anderswo besser ausgeben könnten.

Damit bleibt die dritte und letzte Möglichkeit. Sie können Ihre traditionelle Software-Demo abschaffen und durch produktgesteuertes Wachstum ersetzen. Das bedeutet, dass Sie nicht mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen müssen und dass Sie Ihre Demo nicht schlechter machen müssen. Im Gegenteil, Ihre Demo wird dadurch sogar noch effektiver.

Später werden wir uns damit beschäftigen, wie Sie eine effektive Software-Demo von Ihrem Produkt aus erstellen können.

2 – Nicht jeder Interessent will eine Software-Demo

Einige Ihrer Interessenten werden keine Demo wollen. Manche Leute hassen die Vorstellung, 30 Minuten lang mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sitzen und zu reden. Sie wollen sofort loslegen und Ihr Produkt benutzen.

Viele Leute sehen traditionelle Software-Demos als glorifizierte Verkaufsgespräche. Und das sind sie auch, seien wir ehrlich, irgendwie. In Wirklichkeit ist es eine Ausrede für Ihren Verkäufer, um etwas Zeit mit den Beteiligten zu verbringen und sie davon zu überzeugen, dass sie Ihr Produkt kaufen sollten.

Das Problem mit traditionellen Software-Demos ist, dass sie nicht immer einen Mehrwert bieten. Sie versprechen zwar einen Mehrwert, aber solange jemand Ihr Produkt nicht selbst benutzt, hat er keinen Nutzen davon.

Darin liegt die Lösung.

Die neue produktgesteuerte Software-Demo ermöglicht es Ihren Interessenten, Ihr Produkt in der Praxis zu testen. Wenn Ihr Produkt so gut ist, wie Sie glauben, dann werden sie den Wert sofort erkennen.

Der Wert, den Sie bieten, und die Aha-Momente, die Ihre Benutzer selbst erleben, können Geschäfte viel effektiver abschließen als selbst die besten Verkäufer.

Wir werden später erklären, wie Sie Ihren Benutzern sofort einen Mehrwert bieten können.

3 – Ihre Software-Demo verursacht Abwanderung

Manchmal funktioniert Ihre Software-Demo nicht wie erwartet. Dabei gibt es zwei Aspekte.

Erstens neigen Verkäufer manchmal dazu, zu große Versprechungen zu machen, wenn es um Demos geht. Der Kunde fragt vielleicht nach bestimmten Funktionen und konzentriert sich bei der Vorführung auf ein bestimmtes Thema. In dem Bemühen, das Geschäft abzuschließen, kann der Verkäufer Versprechungen machen, die Ihr Produkt eigentlich nicht halten kann. Das passiert auch den Besten von uns.

Das führt zum zweiten Problem. Ihr Produkt hält nicht, was es verspricht. Es ist ein großartiges Produkt, sicher, aber wenn es die hochgesteckten Ziele des Verkäufers, der die Demo präsentiert hat, nicht erfüllt, dann haben Sie ein Problem.

Stellen Sie sich nun vor, dass Ihre Benutzer diese Erfahrung gemacht haben. Stellen Sie sich vor, Ihre Software-Demo hat zu viel versprochen und Ihr Produkt hat zu wenig geliefert. Das ist kein gutes Gefühl, oder?

Es ist auch kein gutes Gefühl für Ihre Benutzer. Wenn Sie nicht aufpassen, führt es sogar zur Abwanderung.

Eine produktgesteuerte Software-Demo bewirkt jedoch das Gegenteil. Sie kann nicht zu viel versprechen, denn sie ist, was sie ist. Und da die Benutzer mit niedrigeren Erwartungen starten, kann Ihr Produkt diese Erwartungen übertreffen und Ihre Benutzer dazu bringen, sich in das Produkt zu verlieben.

Nachdem wir nun die drei größten Nachteile herkömmlicher Software-Demos erläutert haben, ist es an der Zeit, Ihnen zu zeigen, wie ein produktgesteuerter Ansatz bei Software-Demos einen großen Unterschied machen kann.

Einführung: Eine produktgesteuerte Software-Demo

Erklären wir zunächst, was wir unter einer produktgesteuerten Software-Demo verstehen.

Bei herkömmlichen Demos spricht Ihr Interessent mit einem Vertriebsmitarbeiter und bekommt Ihr Produkt gezeigt. Mit anderen Worten, sie können Ihr Produkt kostenlos nutzen und lernen, wie es funktioniert.

Das ist aus vielen Gründen besser, aber der bei weitem wichtigste Grund ist, dass der Interessent die Macht hat. Sie können selbst bestimmen, wie sie das Produkt verwenden. Anstatt zu sehen, wie der Erfolg aussieht, können sie selbst erfolgreich sein.

So erhalten Ihre Interessenten vom ersten Tag an einen Mehrwert. Dieser Wert ist es, der sie immer wieder zu Ihrem Produkt zurückkehren lässt und sie schließlich zu zahlenden Nutzern macht.

Wie gehe ich vor?

Gratisangebote

Hierfür stehen Ihnen mehrere Möglichkeiten offen.

Eine gängige Methode ist das Angebot einer kostenlosen Testversion. Diese beträgt in der Regel zwischen 2 Wochen und einem Monat. Dabei können Sie entscheiden, ob Sie den gesamten Funktionsumfang anbieten oder nur einen eingeschränkten.

Wir würden empfehlen, das gesamte Produkt während der Testphase zur Verfügung zu stellen. Auf diese Weise können sie alle Funktionen Ihres Produkts kennenlernen und den größtmöglichen Nutzen daraus ziehen.

Eine weitere Möglichkeit ist eine kostenlose Preisstufe. Auf diese Weise können sich Ihre potenziellen Kunden anmelden und sich an Ihr Produkt gewöhnen, ohne sich Gedanken darüber machen zu müssen, dass die Testphase abläuft.

Die fehlenden zeitlichen Beschränkungen könnten zwar dazu führen, dass die Nutzer Ihr Produkt ablehnen, aber mit dem richtigen Onboarding und der richtigen Nutzererfahrung lässt sich dies verhindern. Darauf gehen wir später ein.

Für den Moment müssen Sie entscheiden, ob Sie eine Testversion oder eine kostenlose Preisstufe anbieten wollen. Beide haben ihre Vor- und Nachteile, und der beste Rat, den wir Ihnen geben können, ist, sich für das zu entscheiden, was für Ihr Produkt am besten geeignet ist.

Dieses Quiz dauert nicht lange und kann Ihnen bei der Entscheidung helfen.

Wenn es eine Weile dauert, bis Sie einen Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen können (z. B. bei einem Analysetool), sollten Sie entweder eine längere Testphase oder eine kostenlose Stufe in Betracht ziehen. Damit stellen Sie sicher, dass Ihr Interessent genügend Zeit hat, um einen Nutzen aus Ihrem Produkt zu ziehen.

Wenn es einen Teil Ihres Produkts gibt, der als eigenständige Funktion funktioniert, dann könnten Sie diesen als kostenlose Stufe verwenden. Ein gutes Beispiel hierfür ist Drift, die ihre grundlegende Live-Chat-Funktion völlig kostenlos anbieten. Wenn Sie sich entscheiden, dass Sie auch ihr Hauptangebot, die Chat-Bots, nutzen möchten, müssen Sie dafür Geld ausgeben.

So oder so, das Entscheidende ist, dass Ihre potenziellen Kunden Ihr Produkt selbst ausprobieren und sofort einen Nutzen daraus ziehen können.

Self-Serve

Um die bereits erwähnten Skalierungshürden zu überwinden, können Sie Ihre Demo automatisieren. Dadurch können Ihre Benutzer die Demo bei Bedarf selbst bedienen.

Sie können dies tun, indem Sie die Art der Fragen und Bedürfnisse Ihrer Benutzer vorhersehen und dann angemessene Erklärungen bereitstellen, um ihnen zu helfen, das zu erreichen, was sie wollen.

Die Bereitstellung einer ausführlichen Hilfedokumentation ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Benutzern beizubringen, wie sie Ihre Software verwenden. Am besten ist es, wenn Sie dem Benutzer per Video zeigen, was er tun muss, um Ihr Produkt effektiv zu nutzen.

Diese Selbstbedienungs-Demo von Omedym ist ein fantastisches Beispiel.

Sie ermöglicht es den Benutzern, eine Frage einzugeben oder aus einigen häufig gestellten Fragen auszuwählen. Sie können sich dann ein Video ansehen, das sie durch das Produkt führt und ihnen hilft, ihre Frage zu beantworten.

Omedyms Benutzer können auf diese Demo zugreifen, wann immer sie sie brauchen, was bedeutet, dass sie die Software in ihrem eigenen Tempo nutzen können.

Ein weiteres erstaunliches Beispiel ist Baremetrics und seine „Open Startups“. Das sind Baremetrics-Anwender, die sich zu transparenten Finanzdaten verpflichtet haben. Interessenten können einen Blick auf das Baremetrics-Dashboard dieser Startups werfen.

Das Tolle daran ist, dass es Interessenten ermöglicht, das Baremetrics-Produkt mit echten Daten zu erkunden. Sie können sehen, wie das Produkt funktioniert, und sofort erkennen, welchen Nutzen sie daraus ziehen können.

Beide Beispiele verdeutlichen, wie Sie Ihren Nutzern eine Demo zur Selbstbedienung anbieten können. So können sie Ihr Produkt selbst kennenlernen und sofort einen Nutzen daraus ziehen.

Warum Onboarding der Schlüssel zu einer erfolgreichen Software-Demo ist

Nennen Sie uns voreingenommen, wenn Sie wollen, aber wir glauben, dass Onboarding für eine erfolgreiche Software-Demo entscheidend ist.

Ihr Interessent meldet sich an und taucht in die Tiefen Ihres Produkts ein. Wahrscheinlich haben sie vorher noch nicht viel von dem Produkt gesehen. Schließlich sollen sie sich ja umschauen.

Das Mindeste, was Sie tun können, ist, ihnen den Einstieg in Ihr Produkt zu erleichtern, und das erreichen Sie, indem Sie ein großartiges Produkterlebnis schaffen.

Da kommt das Onboarding ins Spiel. Sie können Ihre neuen Benutzer schulen, sie ermutigen, sich mit Ihrem Produkt zu beschäftigen, und sie davon überzeugen, dass sie ohne es nicht mehr leben können.

Nebenbei bemerkt, ist dies genau das, was gute Immobilienmakler tun, wenn sie den Leuten ein Haus zeigen. Sie führen einen oft ein wenig herum, damit man sich nicht verirrt, und lassen einem dann Zeit, das Haus in Ruhe zu erkunden.

Während dieser Selbsterkundung fängt man an, sich vorzustellen, wie man in dem Haus leben würde, wo man sein Sofa hinstellt, welche Farbe man an den Wänden haben möchte. Sie sind praktisch schon eingezogen.

Wenn der Makler Ihnen die ganze Zeit auf die Pelle rückt, wäre das unangenehm. Wahrscheinlich würden Sie das Haus nicht mehr haben wollen.

Das gilt auch für Ihr Produkt. Ihr Onboarding muss Anleitung geben, aber es muss sich auch an den Benutzer anpassen, damit er Zeit und Raum zur Selbsterkundung hat.

Das ist der Sinn von kontextbezogenem Onboarding, und deshalb ist es der effektivste Weg, um die Produktakzeptanz zu fördern.

Kontextuelles Onboarding

Anstatt einer einfachen Produkttour präsentiert kontextuelles Onboarding dem richtigen Benutzer die richtige Botschaft zur richtigen Zeit.

Stellen Sie sich vor, Ihr Produkt ist eine Messaging-App, ähnlich wie Slack. Wenn sich Ihr Nutzer zum ersten Mal anmeldet, steht er im Grunde vor einem leeren Produkt. Messaging-Apps sind natürlich darauf angewiesen, dass Menschen Nachrichten senden und empfangen.

Ein guter erster Schritt ist es, wenn Ihr Nutzer eine Verbindung zu seinen Freunden herstellt. Sie können dies tun, indem sie sich mit Social-Media-Profilen verbinden oder Leute per E-Mail einladen.

Unabhängig von der Methode sollte Ihr Onboarding erklären, dass Ihre App ohne Freunde nichts ist, und ihnen dann zeigen, wie sie ihre Freunde hinzufügen können.

Vielleicht wollen sie dann eine Nachricht senden, also solltest du sie in die richtige Richtung stupsen.

Dein Onboarding sollte zwei wichtige Dinge tun:

1: Es sollte die Vorteile einer bestimmten Funktion erklären und;

2: Es sollte erklären, wie man diese Funktion nutzt.

Wenn Sie Ihr Onboarding erfolgreich gestalten, werden Ihre neuen Benutzer den Wert Ihres Produkts sofort erkennen.

Und wie wir bereits besprochen haben, wird dieser Wert sie dazu bringen, immer wieder zu kommen und sie letztendlich in zahlende Kunden zu verwandeln.

Schlussfolgerungen zur Software-Demo

Ihre traditionelle Demo oder Walkthroughs halten Sie zurück. Sie lassen sich nur schwer skalieren, sind ressourcenintensiv und eignen sich nicht dazu, Interessenten in Kunden umzuwandeln.

Der richtige Weg ist es, stattdessen Aspekte des produktgesteuerten Wachstums zu berücksichtigen.

Dazu gehört, dass Sie Ihren Kunden eine Möglichkeit bieten, mit Ihrem Produkt zu beginnen. Dies kann in Form einer kostenlosen Testversion oder sogar einer kostenlosen Preisstufe geschehen.

Wenn sich Ihr Benutzer zum ersten Mal bei Ihrem Produkt anmeldet, müssen Sie die Vorteile Ihres Produkts durch kontextbezogenes Onboarding verkaufen und den Leuten zeigen, wie sie es verwenden können. Sie müssen schnell einen Mehrwert bieten.

Wir hoffen, dass Ihnen dieser Artikel gefallen hat. Wenn Sie bereit sind, Ihre ersten Schritte mit kontextbezogenem Onboarding zu machen, dann buchen Sie doch einfach eine Demo. Vertrauen Sie uns, es lohnt sich!

Über den Autor

Joe ist ein UX- und Content-Autor mit mehrjähriger Erfahrung in der Arbeit mit SaaS-Startups. Er hat in den letzten Jahren mit SaaS-Startups gearbeitet, die sich auf Produktmanagement und Kundenerfolg konzentrieren.