Cómo su demo de software puede vender su producto por usted

Cuando decimos demo de software, ¿qué le viene a la mente?

¿Piensa en aburridos screen-shares? ¿Vendedores tratando de empujarle cada vez más cerca de la compra? Tal vez incluso pensar en ello es suficiente para hacer que usted ligeramente pánico.

La verdad es que, hasta hace poco, demostraciones de software eran simplemente una manera de mostrar su producto a las perspectivas interesadas. Tomaban la forma de presentaciones glorificadas. No eran atractivas, no se escalaban bien y ni siquiera eran tan efectivas.

Pero con el auge del SaaS llegó una nueva forma de vender su producto.

Se llama Crecimiento Dirigido por el Producto.

¿Qué es el crecimiento orientado al producto?

Acordado originalmente por Openview, una empresa de capital riesgo, el crecimiento orientado al producto es el secreto del enorme éxito de empresas como Slack, Dropbox y Hubspot.

El crecimiento dirigido por el producto se explica por sí mismo, ya que describe una estrategia en la que el crecimiento de una empresa está dirigido por el producto que proporcionan.

Quizás la mejor definición proviene de Allan Wille, cofundador y director general de Klipfolio:

«El crecimiento dirigido por el producto significa que cada equipo de tu empresa influye en el producto. Su equipo de marketing se preguntará: ‘¿Cómo puede nuestro producto generar un volante de demanda? Su equipo de ventas se preguntará: «¿Cómo podemos utilizar el producto para calificar a nuestros clientes potenciales? Su equipo de éxito del cliente se preguntará: «¿Cómo podemos crear un producto que ayude a los clientes a tener un éxito más allá de nuestros sueños?». Si todos los equipos se centran en el producto, se crea una cultura basada en el valor duradero para el cliente»

En términos prácticos, esto significa crear un producto increíble y situarlo en el centro de todo lo que se hace. La idea es que una vez que la gente empiece a usar tu producto, se enamore perdidamente de él. Eso hace que lo usen más, y hace que sus amigos y colegas lo usen.

Poco después, todo el mundo lo usa, y tu empresa crece exponencialmente. Ese es el sueño, ¿no?

Un ejemplo del mundo real

Un ejemplo reciente de crecimiento dirigido por el producto en el mundo de la UX es un producto llamado Figma. Durante años, el producto de referencia para los diseñadores de UX y UI ha sido Sketch. Todo el mundo involucrado con UX y UI sabe lo que es Sketch y cómo usarlo.

Recientemente, sin embargo, una nueva herramienta ha entrado en la lucha. Figma ofrece prácticamente todas las características que los usuarios de Sketch han llegado a conocer y amar. Pero también ofrecen un par de extras que han llevado a un rápido crecimiento, y un éxodo de personas que se mueven de Sketch a Figma.

La primera es que tienen un nivel de precios completamente gratis. Esto no es una prueba gratuita limitada, es un nivel de precios real. Claro que hay varias limitaciones, pero significa que la gente puede probar Figma sin preocuparse por el gasto de dinero.

Esto es especialmente importante cuando se trata de desbancar a un competidor importante de la cima. Lo más probable es que la gente ya esté pagando por Sketch, así que no quiere pagar por otro producto. Ahí es donde entra en juego el precio gratuito de Figma.

La otra razón por la que Figma ha crecido tan rápidamente es que hacen que sea increíblemente fácil colaborar. Funciona en tu navegador, a través de diferentes sistemas operativos, y te permite rastrear fácilmente quién está trabajando en qué.

La belleza de esto es que aquellos usuarios iniciales que hicieron el cambio de Sketch a Figma ahora pueden invitar a sus colegas a sus proyectos. Estos nuevos usuarios pueden entonces ver de primera mano lo mucho más fácil que es colaborar en Figma. Entonces se registrarán, e invitarán a sus colegas. Y así sucesivamente.

El producto de Figma es directamente responsable de su crecimiento. Eso es el crecimiento dirigido por el producto en pocas palabras.

Por qué su demostración de software tradicional no funciona

Lo que nos lleva muy bien a su demostración de software, y por qué ya no es lo suficientemente buena.

La demostración de software tradicional presenta varias barreras cuando se trata de crecimiento, y vamos a cubrirlas ahora…

1 – No escala

Asumiendo que el objetivo final es el crecimiento (y seamos sinceros, ese es el objetivo final de todo el mundo), entonces necesita poner sistemas que escalen junto a usted.

Las demostraciones de software tradicionales consumen bastante tiempo. Suelen durar entre 30 y 60 minutos. Incluso si su personal de ventas no hiciera nada más que demostraciones durante todo el día, cada uno de ellos probablemente sólo podría realizar siete u ocho.

Eso puede crear un cuello de botella a medida que crece y llegan más clientes potenciales. También significa que sus vendedores están atrapados en demostraciones cuando podrían estar haciendo algún trabajo de salida.

En realidad sólo hay tres soluciones a este problema.

En primer lugar, puede reducir la duración de sus demostraciones de software y meter más en un solo día. Eso ciertamente le permitiría hacer demostraciones a más clientes potenciales. Pero también significa que puede disminuir la calidad de la demostración, y es posible que no pueda mostrar completamente su producto.

En segundo lugar, puede contratar más vendedores. Más vendedores significa más tiempo para las demostraciones. Pero la contratación de vendedores tiene un coste. Eso podría ser dinero que no tiene, o que sería mejor gastado en otra parte.

Eso deja la tercera y última opción. Puede desechar su demostración de software tradicional y sustituirla por un crecimiento dirigido por el producto. Esto significa que no necesita contratar más vendedores, y no necesita empeorar su demostración. De hecho, su demostración será más efectiva como resultado.

Más adelante, cubriremos cómo crear una demostración de software efectiva desde dentro de su producto.

2 – No todos los prospectos quieren una demostración de software

Algunos de sus prospectos no querrán una demostración. Algunas personas odian la idea de sentarse y hablar con un vendedor durante 30 minutos. Quieren sumergirse y empezar a usar su producto.

Mucha gente ve las demostraciones de software tradicionales como argumentos de venta glorificados. Lo cual, seamos sinceros, en cierto modo lo son. En realidad es una excusa para que su vendedor consiga algo de tiempo con los interesados y los convenza de que deben comprar su producto.

El problema con las demostraciones de software tradicionales es que no siempre proporcionan valor. Ofrecen la promesa de valor, por supuesto, pero hasta que alguien realmente utiliza su producto por sí mismo, no obtiene ningún valor de él.

Ahí está la solución.

La nueva demostración de software dirigida por el producto permite a sus clientes potenciales obtener algún tiempo de práctica con su producto. Si su producto es tan bueno como usted cree que es, entonces comenzarán a ver el valor de él de inmediato.

El valor que usted proporciona, y esos momentos Aha que sus usuarios experimentan por sí mismos, pueden cerrar acuerdos de manera mucho más eficaz que incluso los mejores vendedores pueden.

Más adelante le explicaremos cómo proporcionar valor a sus usuarios de forma instantánea.

3 – Su demostración de software provoca la pérdida de clientes

A veces, su demostración de software no funciona como se esperaba. Hay dos aspectos de esto.

En primer lugar, a veces los vendedores tienen una tendencia a prometer demasiado cuando se trata de dar demos. Los prospectos pueden preguntar sobre cierta funcionalidad y centrar la demostración en un tema específico. Es posible que el vendedor, en un intento de cerrar el trato, empiece a hacer promesas que su producto realmente no puede cumplir. Nos pasa a los mejores.

Eso nos lleva al segundo problema. Su producto no cumple con lo prometido. Es un gran producto, seguro, pero si no está a la altura de las elevadas ambiciones del vendedor que presentó la demo, entonces tienes problemas.

Ahora imagina que tus usuarios han experimentado eso. Imagina que tu demo de software ha prometido demasiado y tu producto no ha cumplido. Eso no se siente muy bien, ¿verdad?

Tampoco se siente muy bien para sus usuarios. De hecho, va a terminar causando una pérdida de clientes si no tiene cuidado.

Una demostración de software dirigida por el producto, sin embargo, hace lo contrario. No puede prometer demasiado, porque es lo que es. Y dado que los usuarios comienzan con expectativas más bajas, significa que su producto puede superarlas y hacer que sus usuarios se enamoren de él.

Así que, ahora que hemos explicado los tres mayores inconvenientes de las demostraciones de software tradicionales, es hora de mostrarle cómo la adopción de un enfoque orientado al producto en las demostraciones de software puede marcar una enorme diferencia.

Presentación: Una demostración de software dirigida por el producto

Expliquemos primero lo que queremos decir con una demostración de software dirigida por el producto.

Las demostraciones tradicionales implican que su cliente potencial hable con un vendedor y se le muestre su producto. Las demostraciones dirigidas por el producto, sin embargo, permiten a sus clientes potenciales explorar su producto por su cuenta.

En otras palabras, pueden acceder a su producto de forma gratuita y aprender cómo funciona.

Esto es mejor por muchas razones, pero la razón más importante por la que esto funciona es porque ellos tienen el poder. Pueden controlar cómo utilizan el producto. En lugar de ver cómo se ve el éxito, pueden realmente tener éxito por sí mismos.

Esto le da a sus prospectos valor desde el primer día. Ese valor es lo que hará que vuelvan a su producto, y es lo que eventualmente los convertirá en usuarios de pago.

¿Cómo lo hago?

Regalos

Aquí tiene un par de opciones diferentes.

Un enfoque común es ofrecer una prueba gratuita. Esto es por lo general en algún lugar en la región de 2 semanas a un mes. Puede decidir si ofrece toda la funcionalidad o si es limitada.

Le recomendamos que abra todo el producto para que lo utilice durante la prueba. De esta manera, pueden experimentar cada parte de su producto y obtener el mayor valor posible.

Otra opción es tener un nivel de precios gratuito. De esta manera, sus clientes potenciales pueden inscribirse y acostumbrarse a su producto sin preocuparse de que su prueba expire.

Aunque la falta de restricciones de tiempo podría llevar a los usuarios a dejar de lado su producto, la correcta incorporación y experiencia del usuario puede evitarlo. Lo veremos más adelante.

Por ahora, tiene que decidir si va a ofrecer una prueba o un nivel de precios gratuito. Ambos tienen sus pros y sus contras, y el mejor consejo que podemos darle es que elija el que mejor se adapte a su producto.

Este cuestionario no lleva mucho tiempo y puede ayudarle a decidirse.

Si tarda un tiempo en obtener valor de su producto (como en el caso de una herramienta de análisis, por ejemplo), entonces debería considerar una prueba prolongada o un nivel gratuito. Esto asegura que su cliente potencial tiene suficiente tiempo para obtener valor de su producto.

Si hay una parte de su producto que funciona como una característica independiente, entonces usted podría considerar el uso de eso como su nivel gratuito. Un buen ejemplo de esto es Drift, que ofrece su función básica de chat en vivo completamente gratis. Cuando decidas que también quieres su oferta principal, Chat Bots, entonces tendrás que desembolsar el dinero.

De cualquier manera, la parte crucial es que tus clientes potenciales pueden probar tu producto por sí mismos y empezar a obtener valor de inmediato.

Auto-servicio

Para superar los obstáculos de escala que discutimos anteriormente, puedes automatizar tu demostración. Esto permite a sus usuarios auto-servicio de la demo, como y cuando lo necesiten.

Puede hacer esto anticipando el tipo de preguntas y necesidades que sus usuarios tendrán, y luego proporcionar explicaciones adecuadas para ayudarles a lograr lo que quieren.

Proporcionar documentación de ayuda en profundidad es una gran manera de enseñar a sus usuarios cómo utilizar su software. Tal vez la mejor manera es a través de contenido de vídeo, mostrando al usuario lo que tienen que hacer para utilizar su producto de manera efectiva.

Esta demostración de autoservicio de Omedym es un ejemplo fantástico.

Permite a sus usuarios escribir una pregunta, o seleccionar de algunas preguntas frecuentes. Los usuarios de Omedym pueden acceder a esta demostración siempre que lo necesiten, lo que significa que pueden empezar a utilizar el software a su propio ritmo.

Otro ejemplo sorprendente es Baremetrics y sus «Open Startups». Se trata de usuarios de Baremetrics que se han comprometido a realizar una financiación transparente. Los clientes potenciales (o cualquier persona interesada) pueden echar un vistazo al panel de control de Baremetrics de estas startups.

Lo bueno de esto es que permite a los clientes potenciales explorar el producto de Baremetrics, con datos reales. Pueden ver cómo funciona el producto, y ver al instante el tipo de valor que pueden obtener de él.

Ambos ejemplos enfatizan la forma en que usted puede proporcionar una demostración de autoservicio a sus usuarios. Esto les permite aprender su producto por sí mismos, y empezar a obtener valor de inmediato.

Por qué el onboarding es clave para una exitosa demostración de software

Llámenos tendenciosos si quiere, pero creemos que el onboarding es crucial cuando se trata de una exitosa demostración de software.

Su cliente potencial va a registrarse y a sumergirse en lo más profundo de su producto. Lo más probable es que no hayan visto mucho del producto previamente. Al fin y al cabo, la idea es que se muestren redondos.

Lo menos que puedes hacer es facilitarles que empiecen a usar tu producto, y la forma de hacerlo es creando una gran experiencia de producto.

Ahí es donde entra el onboarding. Puedes educar a tus nuevos usuarios, animarles a comprometerse con tu producto y convencerles de que no pueden vivir sin él.

Como nota al margen, esto es exactamente lo que hacen los buenos agentes inmobiliarios cuando muestran a la gente una casa. A menudo te dan un pequeño tour para que no te pierdas, y luego te dan tiempo a solas para explorar.

Durante esa autoexploración, empiezas a imaginarte viviendo en la casa, te imaginas dónde pondrías tu sofá, de qué color pintarías las paredes. Ya te has mudado efectivamente.

Si el agente estuviera en tu cara todo el tiempo, sería desagradable. Lo más probable es que ya no quiera la casa.

Lo mismo ocurre con su producto. Tu onboarding tiene que orientar, pero también tiene que adaptarse a tu usuario para que tenga el tiempo y el espacio necesario para la autoexploración.

En eso consiste el onboarding contextual, y por eso es la forma más eficaz de fomentar la adopción del producto.

Onboarding contextual

En lugar de un simple recorrido por el producto, el onboarding contextual presenta al usuario adecuado el mensaje correcto en el momento adecuado.

Imagina que tu producto es una aplicación de mensajería, similar a Slack. Cuando tu usuario se conecta por primera vez, se encuentra esencialmente con un producto vacío. Las aplicaciones de mensajería, por supuesto, dependen de que la gente envíe y reciba mensajes.

Un buen primer paso es que tu usuario se conecte con sus amigos. Pueden hacerlo conectándose a los perfiles de las redes sociales o invitando a la gente a través del correo electrónico.

Sin importar el método, tu onboarding debe explicar que tu aplicación no es nada sin amigos, y luego mostrarles cómo pueden agregar a sus amigos.

Tal vez entonces quieran enviar un mensaje, por lo que debe empujarlos en la dirección correcta.

Su onboarding debe hacer dos cosas clave:

1: Debe explicar los beneficios de usar una determinada característica, y;

2: Debe explicar cómo usar esa característica.

Apruebe su onboarding y sus nuevos usuarios comenzarán a ver el valor de su producto de inmediato.

Y, como ya hemos discutido, ese valor los mantendrá regresando por más, y en última instancia los convertirá en clientes de pago.

Conclusiones de la Demostración de Software

Su demostración tradicional o walkthroughs lo están frenando. Es difícil de escalar, requiere muchos recursos, y en realidad no es tan bueno en la conversión de prospectos en clientes.

En su lugar, abrazar los aspectos del Crecimiento Dirigido por el Producto es el camino a seguir.

Eso implica ofrecer una manera para que sus clientes comiencen con su producto. Esto puede adoptar la forma de una prueba gratuita, o incluso un nivel de precios gratuito.

Cuando el usuario se conecta a su producto por primera vez, es necesario utilizar la incorporación contextual para vender los beneficios de su producto, y también mostrar a la gente cómo usarlo. Tienes que proporcionar valor, rápido.

Esperamos que hayas disfrutado de este artículo. Si estás preparado para dar tus primeros pasos con el onboarding contextual, entonces no dudes en reservar una demo. Confía en nosotros, ¡proporciona valor!

Acerca del autor

Joe es un escritor de UX y contenido, con varios años de experiencia trabajando con startups de SaaS. Ha estado trabajando con startups SaaS enfocadas hacia la gestión de productos y el éxito de los clientes durante el último par de años.