Mitä tarvitaan, jotta vakuutusmatemaatikot ja vakuutuksenantajat saadaan samalle viivalle?

Ylimääräisten ja ylijäämäisten vakuutusten markkinoilla nähtiin vuonna 2020 yhdeksäs peräkkäinen kasvuvuosi, ja ensivakuutusmaksujen suorat vakuutusmaksut kasvoivat kaksinumeroisesti. Muutamat tunnetut suuntaukset ovat viime vuosina ajaneet lisää liiketoimintaa E&S-yhtiöille.

Naturkatastrofien lisääntynyt esiintymistiheys ja säähän liittyvien vahinkojen vakavuus ajoivat omaisuusmarkkinoiden koventumista. Sosiaalisella inflaatiolla ja nousevilla tuomioilla oli samanlainen vaikutus vahinkovakuutuksiin, erityisesti omavastuuvakuutuksiin. Pandemia pahensi tappioita molemmilla puolilla.

Hintojen noustessa ja kapasiteetin supistuessa hyväksytyillä markkinoilla yhä useammat asiamiehet ovat kääntyneet E&S-markkinoiden puoleen, jotka ovat ”viimeinen keino”, kun tavanomaiset markkinat eivät ole vaihtoehto.

Yhä useammat vakuutusyhtiöt parantavat E&S-tarjontaansa tavoilla, joita yksityisasiamiesten on hyödyllistä tarkastella. Näiden vakuutusyhtiöiden tarjoukset voivat tarjota tiettyjä etuja, jotka tekevät suorasijoituksista vaihtoehdon silloin, kun asiamies sitä tarvitsee.

”Vähittäisasiamiesten on yhä useammin hankittava asiakkailleen sekä hyväksyttyjä että muita kuin hyväksyttyjä tuotteita asiakkaidensa tarvitseman kattavan vakuutusturvan luomiseksi. E&S:n suoran saatavuuden lisääntyessä asiamiehillä on enemmän strategisia vaihtoehtoja löytää parhaat mahdollisuudet sijoittaa E&S-liiketoimintaansa – vaihtoehtoja, jotka voivat helpottaa asiakaspalvelua ja maksimoida asiakassuhteet”, sanoo Steve Mills, The Hanover Insurance Groupin Excess & Surplus -yksikön johtaja.

Voidakseen maksimoida edut, joita liiketoiminnan sijoittaminen suoraan E&S-ominaisuuksia tarjoavalle vakuutusyhtiölle tarjoaa, vähittäisasiamiesten tulisi etsiä vakuutusyhtiötä, jolla on nämä neljä ominaisuutta.

1) Appetite Alignment

Steve Mills, Head of Excess & Surplus for The Hanover Insurance Group

Jotkut asiakkaat tarvitsevat suoraviivaisen erillisen E&S-vakuutuksen, toiset taas vaativat ratkaisuja, joissa yhdistetään tuotteita sekä tavanomaisilta että E&S-markkinoilta. Kun vakuutusyhtiön ylijäämälinjat ovat luonnollinen jatke vakiolinjojen valikoimalle, asiamiehet voivat helpommin hankkia saumattoman vakuutusturvan yhdestä lähteestä. Tämä tuottaa operatiivista tehokkuutta asiamiehelle – aikana, jolloin operatiivinen huippuosaaminen on tärkeämpää kuin koskaan – ja parempaa asiakaspalvelua asiakkaalle.

”Suoraan E&S-operaattorilta saatavan vakuutusturvan sitomisella on useita etuja, kuten vakio- ja ylijäämävakuutustarjousten mukauttaminen, laskujen yhdistäminen yhdeksi ainoaksi maksusuunnitelmaksi, virtaviivaistettu palvelu asiamiehelle ja vakuutusturva-aukkojen riskin pienentäminen”, Mills sanoi.

”Kun E&S-vakuutusmeklarit työskentelevät käsi kädessä hyväksyttyjen vakuutusyhtiöiden vakuutusmeklarien kanssa, he pystyvät löytämään käsittelemättömät riskit ja kehittämään räätälöidympiä ratkaisuja, jolloin kattavan ratkaisun kokoaminen ei ole enää tarpeen.”

Tämä integroitu lähestymistapa tarkoittaa myös virtaviivaisempaa korvausprosessia. Jos vahinko vaikuttaa useampaan kuin yhteen vakuutukseen, ei tarvitse osoittaa sormella, jolloin säästyy aikaa ja kuluja sen selvittämiseen, kenen pitäisi maksaa.

2) Monipuolinen tarjonta

Laaja halukkuus moniin eri riskipositioihin, joita tuetaan monipuolisella tuotevalikoimalla, on merkki siitä, että E&S-ominaisuudet omaava kuljetusyritys ei ole sijoittanut liikaa mihinkään tiettyyn liiketoimintaluokkaan tai -lajiin. Tämä mahdollistaa sen, että vakuutuksenantajat voivat tarjota johdonmukaista tukea ilman tarvetta tehdä radikaaleja muutoksia merkintäkäytäntöihin, tarjottuun kapasiteettiin, ehtoihin ja hinnoitteluun.

Etenkin nyt vaikeutuvien markkinaolosuhteiden keskellä asiamiehet tarvitsevat lisävarmuutta siitä, että heidän kumppaninsa voi tarjota samantasoista ja johdonmukaista tukea vuodesta toiseen. Tämä on erityisen tärkeää, kun yhä useammat vakuutukset liikkuvat vakio- ja ylijäämämarkkinoiden rajalla.

”Taloudellinen vakaus ja pitkäikäisyys ovat avainasemassa erityisesti silloin, kun on kyse pitkäaikaisista riskeistä”, Mills sanoi. ”Kun E&S-operaattorilla on laaja valikoima ratkaisuja, se on vähemmän haavoittuvainen kannattavuuden notkahduksille millään toimialalla.”

3) Lisäarvoratkaisut

E&S-operaattorit, jotka tarjoavat mahdollisuuden saada tuotteensa käyttöönsä oman E&S-vakuutusryhmänsä kautta, joka voi hyödyntää yrityksen sisäisiä välitysvalmiuksia, tarjoavat lisäetuja vähittäisasiamiehille. Kun vakuutusturva sidotaan suoraan E&S-vakuutusyhtiöön, joka hyödyntää sisäisiä välitysvalmiuksia, välittäjä voi huolehtia ylijäämävakuutusverojen ja -maksujen keräämisestä ja arkistoinnista, mikä tarjoaa vähittäisasiamiehille vaaditun ylijäämävakuutusvaatimusten noudattamisen, mikä tuo lisää operatiivista tehokkuutta, koska vähittäisasiamiehen ei tarvitse suorittaa näitä tehtäviä.

E&S-vakuutusyhtiöt, joilla on erikoistunutta asiantuntemusta E&S- vakuutusturvasta ja liiketoimintalinjakohtaista asiantuntemusta, tuntevat katettavat riskit läpikotaisin ja ymmärtävät kohderyhmänsä markkinoiden yksilölliset tarpeittenne ja haasteidenne. Tämä ymmärrys mahdollistaa ennalta neuvoteltujen kattavuusparannusten tarjoamisen. Nämä lisäykset täydentävät ISO-lomakkeita, jotta voidaan tarjota kattavuus, joka on räätälöity erityisasiakkaiden yksilöllisiin tarpeisiin.

”Mielestäni on ratkaisevan tärkeää etsiä erikoistunutta, teknistä asiantuntemusta omalta toimialalta, koska näin saa laadukkaamman tuotteen ja palvelun. Agentit voivat tehdä työnsä ja palvella asiakkaidensa etua tehokkaammin, jos heillä on E&S-valmiudet omaava vakuutusyhtiö, joka todella ymmärtää heidän tarpeitaan”, Mills sanoi.”

4) Palveluvalmiudet

Maailmassa, jossa riskit kehittyvät jatkuvasti ja taloudelliset paineet ovat huipussaan, tehokkuus ja tuloksellisuus ovat välttämättömiä asioita jokaiselle yksityisasiamiehelle – erityisesti pienempiä tilejä hoitaville, joilla on ohuemmat katteet. Operaattorit, joilla on asiakaspalvelukeskuksia, jotka hoitavat pieniä E&S-vakuutuksia osana vakio- ja erikoisriskivakuutusvalmiuksiaan, voivat auttaa agentteja palvelemaan näitä vakuutuksia tehokkaasti ja parantamaan samalla niiden taloutta.

”Sijoittamalla E&S-vakuutukset palvelukeskuksiin agentit parantavat toimintansa tehokkuutta”, Mills sanoi. ”Tämä säästää virastojen henkilöstön arvokasta aikaa, mikä luo kapasiteettia luoda kriittistä kasvua keskittymällä uusiin asiakkaisiin.”

Kun E&S-vakuutus on yksi osa asiakkuuteen keskittyvää ratkaisua, kaikki linjat kattava asiakaspalvelukeskus voi tarjota vielä suurempaa arvoa asiamiehille, sillä se poistaa tarpeen joko jakaa pienten yritystilien huolto, sijoittaa BOP-liiketoiminta palvelukeskukseen ja säilyttää pienen erikoisuuden huoltovastuut tai säilyttää huoltovastuut koko asiakkuuden osalta. Näin varmistetaan, että tiliä huolletaan kokonaisvaltaisesti, ja se auttaa asiamiehiä hyödyntämään palvelukeskusten tarjoamat edut täysimääräisesti.

Kokonaispaketti – Kokonaisvaltainen, tilikohtainen lähestymistapa

The Hanover otti vuonna 2019 E&S-liiketoiminnassaan käyttöön uuden lähestymistavan, jonka tarkoituksena on helpottaa vähittäisasiamiesten pääsyä tarvitsemiinsa tuotteisiin ja palveluihin.

Hanover Specialty Insurance Brokersin (HSIB) kautta, joka on The Hanover Insurance Groupin sisäinen E&S-vakuutusmeklari, joka tukee erityistä E&S-vakuutusluovutustyöryhmää, yhtiö tarjoaa ei-editoituja ratkaisuja tilille, joilla on haastavia riskejä ja jotka ovat jo E&S-markkinoilla tai ovat menossa sinne.

”Halukkuutemme tällä alalla täydentää ja laajentaa The Hanoverin hyväksyttyjen kaupallisten vakuutusten tuotetarjontaa, mikä antaa asiamiehille mahdollisuuden tarjota hyväksyttyjä ja ylijäämälinjaratkaisuja yhdellä ainoalla tilillä yhden operaattorin kautta”, Mills sanoi.”

”Tarjoamme myös ylijäämälinjaverojen ja -maksujen keräämisen ja arkistoimisen hallinnointipalvelun, joka tarjoaa vähittäisasiamiehille vaadittavan ylijäämälinjojen vaatimustenmukaisuuden.” Mills sanoi. Tämä kaikki on osa kokonaisvaltaista, kokonaistiliä koskevaa lähestymistapaamme. Tiedämme, että riskit muuttuvat, ja asiamiehet etsivät erilaisia tapoja järjestää asiakkailleen vankka mutta edullinen vakuutusturva. Meidän on pystyttävä sopeutumaan heidän rinnallaan ja ennakoimaan kehittyviä tarpeita.”

Muuten HSIB:n tarjontaan kuuluu useita laskutusvaihtoehtoja, jotka tarjoavat asiamiehille ja heidän asiakkailleen lisää joustavuutta. Näihin kuuluvat suora laskutus, verkkolaskujen maksu ja osamaksusuunnitelmat. Yhdistetty laskutus voi olla myös vaihtoehto, kun vakuutusturva sisältää sekä tavanomaisia linjoja että E&S-tuotteita yhdessä.

HSIB-tarjouksen taustalla on myös The Hanoverin taloudellinen vahvuus – E&S-liiketoiminnan kirjoittaminen ei-luovutetuille jäsenyhtiöille, jotka ovat saaneet ”A”-luokituksen A.M. Bestiltä, S&P:ltä ja Moody’silta. Vakaudella on merkitystä, ja asiamiehet voivat luottaa The Hanoverin pysyvyyteen, vaikka riskiympäristö muuttuu jatkuvasti.