Miten nousin 0:sta 8-numeroiseen liikevaihtoon 18 kuukaudessa

Kun istut alas ja luet tätä artikkelia, tulet olemaan sekä järkyttynyt että inspiroitunut vuoristoradasta, jonka kävimme läpi noustaksemme Inc 5000 -listan sijalle 646.

Ennen kuin menen yksityiskohtiin siitä, miten nousimme nollasta 8-numeroiseen liikevaihtoon 18 kuukaudessa lippulaivatuotteellamme, minun on kerrottava hieman taustaa siitä, mistä tulimme. Miksi?

Koska usein, kun ihmiset lukevat artikkelin yrityksen menestystarinasta, he saavat käsityksen, että perustajat löysivät heti kultaa ja menestyivät valtavasti heti alusta alkaen. Näin on harvoin.

Meiltä kesti kaksi ja puoli vuotta saada lippulaivatuotteemme markkinoille. Noiden vuosien aikana pysyimme hädin tuskin vedenpinnan yläpuolella. Kolme kertaa olimme vähällä mennä konkurssiin.

Tästä lisää…

125 000 dollaria Oppitunti:

Varoittelen ulkoistettua ohjelmistokehitystä

Olin naiivi. Ei voi muuta sanoa.

Kun liikekumppanini ja minä aloitimme Boostin, meitä huijattiin 125 000 dollarilla. Se melkein vei meidät konkurssiin. Olimme juuri aloittaneet. Emme tienanneet yhtään rahaa, ja yritys oli äärimmäisen hauras.

Rahoitin yritystä itse. Laitoin siihen omia rahojani pitääkseni sen pystyssä. Ajattelimme, että tarvitsemme lippulaivatuotteen. Meidän on palkattava kehittäjiä rakentamaan tuotteemme.” Löysimme kehitysyhtiön Los Angelesista.

Tyyppi kuulosti todella ammattimaiselta. Hän oli todella karismaattinen ja kuulosti siltä, että hän olisi täydellinen kaveri tehtävään. Hän väitti, että hänen tiiminsä voisi luoda meille mahtavan tuotteen. Hän sanoi jopa voivansa auttaa meitä sen markkinoinnissa. Hän tarjoili meille illallista.

Kahdessa viikossa allekirjoitimme sopimuksen tämän tyypin kanssa. Meillä ei ollut lakimiestä katsomassa sitä läpi. Annoimme hänelle jopa oikeuden laskuttaa luottokorttiamme automaattisesti joka kuukausi!

Aluksi hän sanoi: ”Ai, odota. Antakaa minun luoda teille pieni tuote, joka maksaa teille vain noin 7000-10 000 dollaria.” Joten hän teki niin. Hän toimitti sen. Se oli itse asiassa aika hyvä tuote, mutta ei täydellinen.

Mutta tuolla pienellä syötillä hän sai meidät koukkuun. Hän toimitti tuon pienen projektin, ja nyt hän oli valmis houkuttelemaan meidät tappamaan. Hän ymmärsi sitoutumisen ja johdonmukaisuuden voiman. Hän tiesi saaneensa meidät.

Kun pieni projekti oli saatu päätökseen, aloimme työstää päätuotetta, PC-optimointiohjelmaamme. Silloin hän alkoi laskuttaa meiltä 25 000 dollaria kuukaudessa, kuukausi toisensa jälkeen. Ei välitavoitteita. Ei suoritteita. Ei toiminnallisia speksejä tai projektisuunnitelmaa.

Hän vain kertoi meille: ”Okei, olemme melkein perillä.” Välillä hän jakoi kuvakaappauksia. Hän jatkoi ja jatkoi: ”Ai, olemme melkein perillä. Minulla on jotain näytettävää viikon päästä. Minulla on jotain näytettävää kahden viikon päästä”, ja lykkäsi sitä koko ajan.

Jossain vaiheessa, kun kuluja oli kertynyt 125 000 dollaria, menin hänen luokseen ja sanoin: ”Hei, meiltä loppui rahat. Meidän on lopetettava. Emme voi jatkaa enää.”

Nolottaa puhua tästä. En voinut uskoa, kuinka naiivi olin silloin. En tiennyt, mitä ajatella siinä vaiheessa.

Epäilin, että jokin oli pielessä, mutta en osannut laittaa sormeani peliin. Sitten menin alan konferenssiin ja puhuin erään henkilön kanssa, jota arvostin suuresti. Kerroin hänelle kokemuksestamme. Sanoin: ”Minulla on huono tunne asiasta. Hän ei ole toimittanut. Käytimme 125 000 dollaria. Emme tiedä, mitä on tekeillä?”

Mainitsin sen tyypin nimen, jonka kanssa olimme työskennelleet. Hän sanoi: ”Ai niin, se kaveri. Tuo kaveri huijasi noin seitsemää muuta ihmistä alallamme, minä mukaan lukien. Minun piti uhata haastaa hänet oikeuteen, ennen kuin hän suostui tekemään sovelluksemme valmiiksi.”

Minulle loksahti leuka. Nyrkki puristettuna. Olin vihainen ja tyrmistynyt samaan aikaan. Sain melkein paniikkikohtauksen tajutessani, että ammattimainen huijari oli huijannut meitä 125 000 dollarilla.

Kävin heti takaisin ja puhuin asianajajani kanssa. Koska en antanut asianajajani tarkastella sopimusta – allekirjoitin sen vain carte blanche – minulla ei ollut käytännössä mitään oikeussuojakeinoja. Meillä ei ollut vankkaa tapausta. Se oli 125 000 dollarin oppitunti, jota en enää koskaan toista. Emme tienanneet yhtään rahaa.

Rahan menettäminen tässä vaiheessa oli katastrofaalista yrityksellemme ja minulle henkilökohtaisesti, koska kyse oli minun rahoistani! Olimme todella lähellä sulkea ovemme.

Meiltä kesti kuusi kuukautta toipua 125 000 dollarin tappiosta. Onneksi onnistuimme saamaan jonkin verran tuloja sisään myymällä white label -tuotetta. Se piti meidät pinnalla.

Teimme toisen yrityksen lippulaivatuotteemme kehittämiseksi. Palkkasimme kaksi urakoitsijaa, jotka sanoivat pystyvänsä tekemään työn. He olivat suosittelijoita. Tällä kertaa teimme sen oikein.

Pyysimme asianajajaamme laatimaan sopimuksen, jossa määriteltiin mitattavissa olevat välitavoitteet kehitykselle. Kaikki 50 000 dollarin kiinteään hintaan. Maksoimme heille jokaisen virstanpylvään päätteeksi viimeisimmän koodin toimituksen yhteydessä.

Aloitimme myös yksityiskohtaisella projektisuunnitelmalla ja sovelluksen toiminnallisilla spekseillä. Maksoimme ennakkomaksun. Lisämaksut lähetettiin vasta sen jälkeen, kun:

1. Uusi kehityksen virstanpylväs oli saavutettu;
2. Kävimme puhelinkeskustelun, jossa kerrottiin yksityiskohtaisesti edistymisestä, sekä koodin tarkistuksen;
3. Allekirjoitimme virallisesti kyseisen virstanpylvään muutokset.

Jos he eivät päässeet virstanpylvääseen asti, heille ei maksettu. Se oli lopputulos. Pidätimme loppumaksun (valtavan summan rahaa), kunnes annoimme heille peukut pystyyn lopputuotteelle.

Hyvä uutinen on, että saimme lopputuotteen tällä kertaa. Siitä tuli kuitenkin lopulta katastrofi. Se oli sotkuinen. Se oli täynnä bugeja. Jokainen toinen linkki, jota napsautti, aiheutti ohjelman kaatumisen.

Päädyimme maksamaan näille tyypeille koko 50 000 dollaria, jonka olimme heille velkaa. He saivat 95 prosenttia työstä tehtyä. Jouduin etsimään pitkään ja hartaasti Elance-verkkopalvelusta löytääkseni kaksi muuta kehittäjää, jotka saivat työn tehtyä.

Nämä kaksi uutta kaveria, Mariusz ja Roberto, jotka olivat Euroopasta, osoittautuivat rocktähdiksi, ja heistä tuli Boost-tiimin vakituisia jäseniä. Lopulta erotimme alkuperäiset kaksi kehittäjäämme. Mariusz ja Roberto ottivat tuotekehityksen kokonaan haltuunsa.

Tässä on opittavaa…

Kun palkkaat ulkoistetun kehitystiimin toteuttamaan isoa projektia, se kannattaa suunnitella kiinteisiin kustannuksiin ja välitavoitteisiin perustuvaksi projektiksi, jonka taustalla on vahva sitova juridinen sopimus. Tämä takaa, että:

1. Minimoit riskisi,
2. Saat projektisi valmiiksi ja kohtuullisessa ajassa,
3. Ja että sinua ei kuseteta tai huijata.

Kukaan huijari ei allekirjoita tällaista sopimusta. Puhun lisää kriittisistä sudenkuopista, joita kohtaat yritystä kasvattaessasi, bestseller-kirjassani. Myöhemmin tässä artikkelissa näytän, miten voit napata ilmaiskappaleen.

Hakkaaminen jatkuu, kunnes moraali paranee

Silloin oli jo vuoden 2012 puoliväli, ja olimme vihdoin lanseeranneet tuotteemme! Meillä oli Adwords-kampanja käynnissä. Ja kyllä, emme vain saaneet käyttäjiä, vaan teimme myös todellista myyntiä.

Kuudessa viikossa aloimme tehdä noin 15 000 dollaria/kk bruttovoittoa. Se tuntuu paljolta, mutta se ei ollut mitään ihmeellistä. Sen jälkeen kun olimme maksaneet kehittäjillemme, tuelle ja palvelinkuluille, rahaa ei ollut paljon jäljellä.

Liikekumppanillani ja minulla oli vaisto, että jokin oli vialla! Emme oikein osanneet määritellä sitä. Ilmaiskäyttäjämme eivät vain konvertoituneet maksullisiksi käyttäjiksi riittävän nopeasti.

Tiesimme, että laskeutumissivumme olivat loistavia. Kilpailun tutkimisen ja sen perusteella, mitä tiesimme (perustuen menestykseemme affiliateina näillä markkinoilla aiemmin), käyttäjien saaminen lataamaan tuotteemme ei ollut ongelma.

Tietääkseni hieman asiayhteyttä, PC-optimointilaitteemme auttoi ihmisiä puhdistamaan likaantuneet Windows-koneensa. Jokainen, jolla on Windows PC, tietää mistä puhun. Roska on usein paisunut Windowsin rekisteri.

Käytimme freemium-mallia PC-optimointilaitteemme myynnissä. Käyttäjät pystyivät lataamaan, asentamaan ja poistamaan ei-toivottuja ohjelmia (jotka käynnistyvät automaattisesti, kun käynnistät tietokoneen) ja korjaamaan kaksi luokkaa rekisteriongelmia ilmaiseksi. Jos he halusivat korjata kaikki rekisteriongelmat, heidän oli päivitettävä maksulliseen premium-versioon.

Olimme käyttäneet kuukausia siihen, että olimme repineet kappaleiksi huippukilpailijoiden tuotteen käyttöliittymän ja käyttäjäkokemuksen. Joten luulimme, että meillä oli homma hanskassa.

Vuotta myöhemmin huomasimme, että käyttäjäkokemuksen parantamiseksi oli vielä paljon tehtävää. Kerron myöhemmin, mitä löysimme (se on todellinen silmien avaaja).

Hakkasimme päätämme seinään noin kuukauden tai kaksi yrittäessämme selvittää, mikä hemmetti oli vialla.

Viisaat pienet piilotetut virheet

Viimein tajusin: miksi emme kurkistaisi sitä, mitä käyttäjät oikeasti näkevät ja kokevat?

Käytimme palvelua nimeltä usertesting.com. Laitoimme 10 henkilöä lataamaan, asentamaan ja käyttämään PC-optimointiohjelmaamme aina ostosivulle asti.

Havaintomme järkytti meitä. Neljä käyttäjätestauksen kymmenestä käyttäjästä ei pystynyt suorittamaan järjestelmän skannausta loppuun. He kohtasivat oudon bugin, joka jäädytti sovelluksemme.

Mikä todella hämmensi meitä, oli se, että olimme tehneet todella tiukkaa laadunvarmistusta sovelluksellemme. Testasimme sitä Windows(r) XP:n, Vistan, 7:n jne. eri versioilla, emmekä löytäneet mitään ongelmia.

Kuinka sitten tajusimme sen. Kaikki testauksemme tehtiin CLEAN-virtuaalikoneilla. Oikeat PC:t, etenkin ”rähjäiset”, ovat täysin eri asia. Vaikka sovelluksesi toimii täydellisesti puhtaassa virtuaalikoneessa, se EI tarkoita, että se toimisi myös huonokuntoisella PC:llä.

On aika lähteä vikojen metsästykseen

Oli aika metsästää vikoja. Asetimme työkalun nimeltä Mantis. Se on älyttömän siisti ja edullinen tapa seurata bugeja, jäätymisiä ja kaatumisia.

Lisäsimme asennusprosessiimme valintaruudun, jolla saimme käyttäjiltä luvan kerätä näitä tietoja, ja olimme matkalla kisoihin! Vedimme maton ylös ja löysimme vuoren verran roskaa – oli melkein uskomatonta, kuinka monta vikaa käyttäjämme kokivat.

Kaksi rocktähti-kehittäjäämme pystyivät korjaamaan kaikki nämä viat viikossa. Sovelluksemme oli nyt luodinkestävä. Konversiomme kuitenkin tuskin hyppäsi. WTF?

Digging Deeper

Startup-yrityksen käynnistäminen voi olla KALLISTA. Varsinkin sen jälkeen, kun on kaksi ja puoli vuotta kaivanut jalkojaan hiekkaan.

Nämä vuodet tuntuivat kiirastulelta. Jatkuvaa stressiä siitä, selviäisimmekö seuraavan kuukauden yli, saati sitten ylipäätään. Anyways, anteeksi, että paasasin. Tulen tunteelliseksi puhuessani näistä asioista.

Miksi konversio hyppäsi hädin tuskin sen jälkeen, kun olimme korjanneet kaikki näyttävimmät virheemme? Se, mitä saimme selville, oli täysi järkytys. Kerron sen kohta.

Etukäteen sinun on ymmärrettävä yksi asia: Aina kun muutat jotain tai korjaat bugin sovelluksessasi, sillä on potentiaalinen heijastusvaikutus, joka voi muuttaa sovelluksesi muita osia.

Sentähden jokainen muutos, jonka teet sovelluksessasi, on testattava tiukasti A/B-jakotestein. Sinun on määritettävä tieteellisesti, tuottaako tekemäsi muutos enemmän maksavia käyttäjiä. Startup-ala on haiden ja karhujen maailma. Maagiselle ajattelulle EI ole tilaa.

Sinulla on idea. Hienoa. Sinun on validoitava se. Todista, että se auttaa konversioita. Muutosten tekeminen sovellukseesi ja verkkosivustoosi aavistuksen perusteella ilman testausta on yksisuuntainen lippu köyhäintaloon.

Älä päädy epäonnistuneiden startupien tuhkakasaan. Testaa ja validoi kaikki. Hanki palautetta käyttäjiltä ja tee split-testejä. Split testaa. Ja testaa vielä lisää.

Suosittelen Optimizelyä split-testaukseen. Mixpanel ja Google Analytics ovat loistavia analytiikkaan. Palataanpa siis siihen, miksi konversiomme hädin tuskin hyppäsi sen jälkeen, kun olimme korjanneet kaikki sovelluksemme virheet.

Liikekumppanini huomasi, että PC-optimointilaitteemme järjestelmäskannaus toimi yhtäkkiä SUPERNOPEASTI. Se kesti vain muutaman sekunnin. Ennen se kesti muutaman minuutin kaikkien virheiden takia, ja nuo virheet hidastivat sovellustamme.

Meille tuli mieleen, että käyttäjät saattoivat ajatella, että skannaus ei tehnyt juuri mitään. Olihan se supernopea, mitä se muka voisi tehdä!

Nyt todellisuudessa järjestelmän skannauksen tekeminen EI kestänyt kauan. Se oli nopea prosessi. Testasimme kilpailijoidemme tuotteita ja huomasimme, että niiden skannaukset sujuivat hitaasti. Joten sanoimme itsellemme: ”Mitä hittoa. Testataanpa skannauksen hidastamista!”

Testimme tulokset olivat leukoja hiveleviä: konversiomme lähes KAKSINKERTAISTUIVAT. Voittomme pomppasivat reiluun nelinumeroiseen summaan päivässä. Olimme virallisesti päässeet ”ramen-nuudeleita ja vuokraa” -vaiheesta. Se oli uskomaton tunne.

Nyt meillä oli todellista kassavirtaa. Tarpeeksi rahaa investoida liiketoimintaamme ja alkaa todella kasvattaa käyttäjäkuntaamme. Btw, emme ole ainoa yritys, joka hidastaa skannausta/hakua käyttäjäkokemuksen parantamiseksi. Sivustot kuten priceline.com, expedia.com jne. tekevät samoin.

Aja haku näiden sivustojen kautta ja katso edistymispalkkia. Lupaan sinulle, että he ovat testanneet sitä ja huomanneet sen lisäävän konversioita.

Hullua, eikö? Myöhemmin kerron muutamista kiusallisen yksinkertaisista muutoksista, jotka teimme sovellukseemme ja laskeutumissivuillemme ja jotka nostivat konversioasteemme stratosfääriin.

Etukäteen haluan paljastaa, miten kaksinkertaistimme tilauksemme arvon.

Growth Hacking to 8-Figures

Kutsun tätä mielelläni 10X growth hackingiksi. Koska juoksuvauhtimme oli tässä vaiheessa jo miljoonia vuodessa. Seuraava tavoitteemme oli kasvuhakkeroida yli 10 miljoonaan dollariin vuodessa.

Mitä en tuolloin tajunnut, oli se, että kahdeksannumeroisen rajan rikkominen vaatii muutakin kuin korkean konversioluvun ja korkean CLV:n (asiakkaan elinkaariarvo).

Se vaatii johtajuutta ja johtamistaitoja. Se edellyttää myös voittavaa tiimiä ja kulttuuria. Ei ole ihme, miksi niin harvat yritykset rikkovat kahdeksannumeroisen rajan. Kerron siitä lisää hieman myöhemmin.

Keskitytään nyt kahteen merkittävään läpimurtoon, jotka auttoivat katapultoimaan yrityksemme alamme huipputoimijaksi.

Kuinka kaksinkertaistimme tilausarvomme

Myimme PC-optimointilaitettamme 30 dollarin yksivuotislisenssillä ja 13 dollarin lisävuosilisenssillä sen päälle. Kauppiaan käsittelymaksujen jälkeen meille jäi vaivaiset 35 dollaria per myynti.

35 dollaria ei ole paljon. Tarjosimme asiakkaillemme ajuripäivitystuotetta, joka toimi melko hyvin: 15 prosenttia osti. Tämä lisäsi kuitenkin vain muutaman taalan tilauksemme arvoon.

Tänään (keväällä 2012) törmäsimme johonkin hämmästyttävään. Huomasimme, että kilpailijamme työskentelivät puhelinpalvelukeskusten kanssa, jotka myivät tietokoneiden teknistä tukea.

Kilpailijamme saivat prosenttiosuuden näiden puhelinpalvelukeskusten myymien teknisen tuen pakettien tuloista.

Käyttäjän ostettua ohjelmiston häntä pyydettiin soittamaan numeroon saadakseen lisätukea. Puhelinkeskuksen edustaja auttoi heitä rekisteröimään ohjelmiston ja suorittamaan tietokoneelle diagnostiikan. Tämän jälkeen he suosittelivat teknistä tukipakettia, joka auttaisi ylläpitämään tietokoneen kuntoa.

Tämä sisälsi virusten ja haittaohjelmien poistamisen ja sellaisten syvempien ongelmien korjaamisen, joita tietokoneen optimointiohjelmisto ei pystynyt korjaamaan. Aluksi olimme varovaisia. Olimme kuulleet intialaisten puhelinpalvelukeskusten tekevän aika petollisia juttuja. Niinpä pysyimme niistä kaukana.

Muutaman kuukauden kuluttua testasimme puhelinkeskusta, josta pidimme. Asiakkaamme antoivat heille ylistäviä arvioita. Ja palautuksemme itse asiassa vähenivät!

Kaiken lisäksi tämä puhelinpalvelukeskus antoi meille 30 prosenttia heidän tekemästään teknisen tuen myynnistä saaduista tuloista. Myöhemmin saimme selville, että tämä oli ALLE markkinahinnan. Olimme kuitenkin tuolloin hurmioituneita!

Puhelinkeskuksesta saamamme tulot kaksinkertaistivat tilauksiemme arvon!

Tarinassa on pimeä puoli: Vuosia myöhemmin saimme selville, että yksi tämän puhelinpalvelukeskuksen omistajista oli työskennellyt läheisesti Wall Streetin suden kanssa. Hänellä oli jopa hahmo elokuvassa, joka perustui häneen!

Tämä palaisi kummittelemaan meille suurella tavalla. Puhun verisistä yksityiskohdista kirjassani.

Joka tapauksessa, tässä on opetus: me emme keksineet ideaa työskennellä puhelinkeskusten kanssa ja tehdä teknisen tuen paketeista rev share -sopimusta. Ainoa asia, jonka teimme, oli se, että ryhdyimme aktiivisiksi toimijoiksi toimialallamme seuraavin keinoin:

1. verkostoitumalla alan tapahtumissa,
2. seurailemalla, mitä kilpailijamme tekevät,
3. seurailemalla alamme huippublogeja,
4. katsomalla silmä tarkkana, jos löytyisi uusia yhtiöitä, tuotteita ja palveluita, jotka auttaisivat meitä tavoitteidemme saavuttamisessa.

Yhtään liiketoimintaa ei rakenneta eristyksissä. Osallistu alan tapahtumiin, vakoile analysoi kilpailijoitasi ja pidä silmällä trendejä ja läpimurtoja.

Käyttäjien alustus

On järkyttävää, kuinka monilla teknologiayrityksillä on pakkomielle saada yhä enemmän käyttäjiä rekisteröitymään heidän sovellukseensa. Ne kuitenkin sulkevat silmänsä siltä, kuinka monta aktiivista käyttäjää heillä on.

Ketä kiinnostaa, jos sinulla on 20 000 rekisteröitynyttä käyttäjää. Jos niistä vain 100 on aktiivisia, niin arvaa mitä? Olet SUURISSA vaikeuksissa.

Boostilla emme välittäneet siitä, kuinka moni käyttäjä todella latasi ohjelmistomme (eli kirjautui). Kaksi meille erittäin tärkeää mittaria olivat:

• Kuinka monta käyttäjää todella asensi ohjelmistomme (et uskoisi, kuinka paljon latausten ja asennusten välillä oli pudotusta). Kun he asensivat ohjelmistomme, laskimme heidät aktiiviseksi käyttäjäksi.
• Kuinka moni käyttäjä todella osti ohjelmistomme.

Yksi suurimmista läpimurroista, jonka teimme, oli se, että opastimme käyttäjiä asentamaan sovelluksemme sen jälkeen, kun he olivat ladanneet sen. Näytän kohta, miten teimme sen.

Jos olet hiljattain ladannut ja asentanut työpöytäsovelluksen, tiedät, että se on äärimmäisen hämmentävää. Ja se on erilainen prosessi jokaisessa selaimessa.

Se on vielä pahempaa, jos et ole teknisesti perehtynyt, kuten monet käyttäjistämme, niin ohjelmiston lataamisen asentaminen voi olla PÄIVITTÄINEN tehtävä. Huomasimme, että jopa 85 prosenttia sovelluksemme ladanneista sivuston kävijöistä ei koskaan asentanut sitä. Unreal.

Tämä on suuri syy siihen, miksi verkkopohjainen sovellus muuntuu niin paljon paremmin. Sinun ei tarvitse huolehtia lataamisen ja asentamisen hämmentävästä prosessista.

Ongelma, jonka huomaan monissa web-pohjaisissa SaaS-sovelluksissa, on se, että ne eivät perehdytä käyttäjiä kunnolla siihen, miten sovellusta käytetään. Sinun on pidettävä käyttäjiäsi kädestä kiinni ja näytettävä heille TÄYDELLISESTI, mitä tehdä.

Käy läpi jokainen tärkeä ominaisuus ja anna käyttäjien jopa tehdä yksinkertaisia tehtäviä osoittaaksesi, että he osaavat käyttää sovellustasi. Salesforce tekee tässä loistavaa työtä.

Mitä me sitten teimme kaksinkertaistaaksemme niiden käyttäjien määrän, jotka todella asensivat sovelluksemme? Ohjasimme heitä selkeillä asennusohjeilla sen jälkeen, kun he olivat ladanneet sovelluksen. Katso alla.

Tässä tapahtuu siis pari asiaa:

1. Vihreä nuoli osoittaa, mistä pääsee lataukseen (tämä on erilainen jokaisessa selaimessa). Nuoli on animoitu. Se keikkuu ylös ja alas.
2. Kirkkaat ohjeet – jälleen eri jokaisessa selaimessa. Se, mitä näet yllä, on Chromen ohjeet.
3. Taustan häivyttäminen, jotta käyttäjät voidaan ohjata täysin varsinaiseen tehtävään: ohjelmiston asentamiseen.

Voisitko uskoa, että tämä kaksinkertaisti aktiivisen käyttäjäkuntamme ja lisäsi myyntiämme 30-50 prosenttia (liikennelähteestä riippuen)?

Kosketuspisteiden taika

Kyllästytkö ikinä kuulemaan kosketuspisteistä? Minä kyllä.

Sinulle kerrotaan, että sinun on tavoitettava potentiaaliset asiakkaat kuudesta kahdeksaan kertaa ennen kuin voit odottaa, että heistä tulee maksavia asiakkaita. Olipa kyse sitten sähköpostista, puhelimesta, tekstiviestistä, Facebookista, Twitteristä tai uudelleenkohdentamisesta. Napauta heitä jatkuvasti olkapäälle ja pyydä heitä ostamaan.

En todellakaan ymmärtänyt. Aluksi me EI oltu tavoittamassa käyttäjiämme useilla kosketuspisteillä. Jos he asensivat ohjelmistomme eivätkä maksaneet heti, pidimme peukkuja ristissä ja toivoimme, että he tulisivat takaisin ja päivittäisivät lopulta maksulliseen versioon.

Noh, niin kävi harvoin. Lopulta sain idean, että tämä valolaatikko tulisi näkyviin heti sen jälkeen, kun PC-optimointilaitteemme suoritti ylläpitotarkistuksen:

Voisitko uskoa, että tämä pieni valolaatikko nosti myyntiämme huimasti!!!

Tässä on syy:

1. Se korostaa kipupistettä: ratkaisemattomia rekisteriongelmia, jotka voidaan korjata vain ohjelmiston maksullisella täysversiolla;
2. Se sisältää tuotelaatikon, jossa on muutama hieno luetelmakohta, joissa muistutetaan käyttäjiä ohjelmiston hyödyistä;
3. Se sisältää selkeän kehotuksen toimia. ”Address All Issues with Full Version” ja ”Purchase Now”;
4. Riskinpoisto: muistuttaa käyttäjiä 60 päivän rahat takaisin -takuusta.

Ymmärsin nyt kosketuspisteiden taikuuden. Kaikki on kiinni ajoituksesta. Useimmat käyttäjät eivät ole valmiita ostamaan, kun he aloittavat sovelluksesi käytön. Anna heille aikaa. Ja jatka yhteydenpitoa, kunnes he ostavat 🙂

Secret to Scaling Revenue to Scaling 8-Figures

Tässä vaiheessa olimme parantaneet konversioastettamme ja CLV:tä dramaattisesti. Liikennettä oli vain niin paljon, että pystyimme ostamaan sitä Googlelta.

Sen lisäksi olimme palkanneet kokoaikaisen työntekijän (joka johti 10-15 ulkoistajan henkilöstöä) tekemään puolestamme sosiaalisen median ja sisältömarkkinointia. Emme kuitenkaan odottaneet, että se liikuttaisi neulaa paljon.

Teimme jo yli 100 000 dollaria bruttovoittoa kuukaudessa. Kasvattaaksemme käyttäjäkuntaamme ja voittojamme entisestään, meidän piti hyödyntää suurempia liikennelähteitä, joita voisimme skaalata massiivisesti ylöspäin.

Yritykset voivat tehdä tämän monella eri tavalla:

1. Jos ne ovat b2b-yrityksiä, ne voivat rakentaa myyntitiimin, joka tekee kylmäkutsuja ja kylmää sähköpostiviestintää mittakaavassa;
2. Ne voivat rakentaa sisäisen tiimin, joka tekee:

Yrityksestä riippuen mikä tahansa edellä mainittujen yhdistelmä voi olla järkevä. Ennen kuin päätät, mitä lähestymistapaa käytät, sinun on kuitenkin todella ymmärrettävä, mitkä ovat vahvuutesi ja heikkoutesi.

Sallikaa minun havainnollistaa, miksi… Me valitsimme vaihtoehdon 3. Ulkoistimme kaiken muun kuin sosiaalisen median ja Adwordsin. Tässä on syy:

Olimme pohjimmiltamme kehitysyritys

Kahdestakymmenestä kokoaikaisesta työntekijästämme meillä oli yksi myyntimies ja yksi sosiaalisen median nainen. Toisaalta meillä oli 10 kehittäjää, kaksi QA-henkilöä, kaksi suunnittelijaa jne.

Kasvuhakkeroinnin ja suppilon optimoinnin osalta minä ja liikekumppanini teimme kaiken! Potkimme jalkojamme ja vietimme useita tunteja päivässä ideoiden ideoimiseen siitä, miten lisätä myyntiä, konversioita ja tilausarvoa (iso vinkki).

Ei ollut järkevää palkata kokonaista tiimiä, joka oli erikoistunut liikenteen tuottamiseen. Se ei vain kuulunut ydinosaamiseemme. Kyllä, olen PPC-markkinoinnin asiantuntija. En kuitenkaan ole asiantuntija median ostamisessa tai suuren affiliate-tiimin kasvattamisessa ja hallinnoimisessa.

Tässä on yksi varoitus

Jos olet vasta aloittamassa, suosittelen, että ÄLÄ ulkoista liikenteen tuottamista kokonaan. Miksi? Koska sinun on aluksi saatava jalkasi märiksi ja todella ymmärrettävä markkinoitasi.

Prosessi, jossa yrität keksiä, miten saat sovelluksiisi liikennettä, joka todella muuttuu aktiivisiksi käyttäjiksi, opettaa sinulle PALJON markkinoistasi.

Se pakottaa sinut esittämään vaikeita kysymyksiä ja selvittämään:

1. Kuka on kohdemarkkinani?
2. Missä he hengailevat?
3. Miten voin tavoittaa heidät?
4. Onko tuote/markkinat sopiva?

Ennen kuin ulkoistat liikenteen tuottamisen toimistolle, sinun on:

1. Validoitava, että sinulla on sovellus, jota ihmiset todella haluavat käyttää ja josta he haluavat maksaa!
2. Ja että tiedät, keitä nämä ihmiset ovat ja missä he hengailevat verkossa.

Sinun on myös selvitettävä:

1. Millainen mainoskopio ja -koukku toimii parhaiten yleisöni kanssa?
2. Millaiset konteksti- ja bannerimainokset toimivat parhaiten?
3. Millaiset laskeutumissivut ja lyijynmuodostus konvertoituvat parhaiten yleisöni kanssa?

Jos jätät toimiston miettimään näitä kohtia, tulet pettymään raskaasti. Kenenkään ei pitäisi tietää tuotteestasi ja markkinoistasi enemmän kuin SINUN.

Pitäkää mielessä, että yritykseni teki jo useita miljoonia vuodessa liikevaihtoa, ennen kuin aloimme ulkoistaa liikennettä ja liidien tuottamista.

Oli toinenkin syy, miksi aloimme työskennellä ulkopuolisten virastojen kanssa: vaadittiin erittäin korkeaa hienostuneisuutta ja erikoistumista, jotta voisimme skaalata liikennettämme ja myyntiämme seuraavalle tasolle.

On olemassa kokonaisia yrityksiä – SUURIA yrityksiä – jotka ovat erikoistuneet tuottamaan liikennettä b2c-tarjouksille käyttäen erilaisia menetelmiä:

1. Liikennemäärältään suurten bannerimainosten julkaiseminen kohdennetuissa kanavissa. Nämä bannerimainokset optimoidaan sitten niin, että ne osuvat CAC-tavoitteeseesi (cost per acquiring a customer).
2. Rakennetaan armeija kumppaneista, jotka mainostavat tarjoustasi puolestasi.
3. Bundled installs: jossa tarjous sovelluksesi asentamisesta ilmestyy toisen ohjelmiston asennusnäytölle.
4. Kontekstimainokset ja sisältöartikkelit.

Työskentely toimistojen, mainosverkostojen ja affiliate-verkostojen kanssa

Havaitsimme nopeasti, että pelkkä laskeutumissivujemme luovuttaminen toimistolle ja onnen toivottaminen heille EI toimi. Seuraavassa on muutamia asioita, jotka huomasimme todella nopeasti:

#1: Varo CPM-ostoja

Ei koskaan työskennellä viraston kanssa CPM-perusteisesti. Koska se on nopein tapa huuhdella rahat vessanpöntöstä alas. Työskentele heidän kanssaan lead-perusteisesti. Se tarkoittaa, että maksat heille vain silloin, kun he tuottavat sinulle liidiä.

Meidän tapauksessamme maksamme heille jokaisesta ohjelmiston asennuksesta, jonka he tuottavat meille. Joten ei ollut väliä, vaikka he lähettäisivät 100 000 klikkausta sivustollemme, jos se tuotti vain yhden valmiin asennuksen, maksoimme vain siitä!

#2: Varmista, että liidit ”perääntyvät.”

Jos agentuurin sinulle tuottamat liidit eivät johda myyntiin, sinulla on ongelma. Maksoimme yrityksille, joiden kanssa työskentelimme, 0,50-5,00 dollaria toteutunutta asennusta kohden (se oli cpi = cost per install).

Mutta se ei riittänyt siihen, että saimme vain ohjelmiston asennuksen. Meidän oli varmistettava, että nämä asennukset johtivat riittävään myyntiin, joka tuotti meille positiivisen ROI:n.

Olimme asettaneet tavoitteeksi noin 50 dollarin CAC:n. Jokainen yritys, jonka kanssa teimme yhteistyötä, ymmärsi, että heidän oli optimoitava kampanjaamme, kunnes he saavuttivat tavoitteemme 50 dollarin CAC:n.

Jos he eivät saavuttaneet 50 dollarin CAC:ta. Me suljimme ne. Anna kun tarkennan hieman. 50 dollarin CAC tarkoittaa, että jokaista mainostoimiston kanssa käyttämäämme 50 dollaria kohden teimme (keskimäärin) yhden myynnin.

Nyt tilausarvomme oli noin 70 dollaria. Tarvitsimme siis 20 dollaria bruttovoittoa jokaista käyttämäämme 50 dollaria kohden. Jos siis esimerkiksi käytämme 10 000 dollaria päivässä mainostoimiston kanssa 50 dollarin CAC:lla. Teimme 200 myyntiä ja 4000 dollaria bruttovoittoa päivässä.

Käytännössä 50 dollarin CAC-tavoitteen ylläpitäminen vaati jatkuvaa hallintaa. Meillä oli kokopäivätoiminen myyjä, joka puhui toimistojemme asiakkuusvastaavien kanssa useita kertoja viikossa.

Meidän oli tarkkailtava lukujamme kuin haukka varmistaaksemme, että toimistomme tuottivat meille rahaa. Tehokas työskentely mainostoimistojen ja affiliate-verkostojen kanssa oli yhtä lailla taidetta kuin tiedettäkin.

Se ei ollut vain numeroista kiinni. Kyse oli myös suhteista. Mitä vahvempi suhde meillä oli asiakasvastaaviin, sitä todennäköisemmin he keskittyivät tarjoukseemme ja ajoivat sitä eteenpäin pitäen samalla kilpailijamme loitolla.

Tässä kohtaa aineettomat tekijät, kuten johtajuus ja ihmissuhdetaidot, astuvat kuvaan. Sillä ei ole merkitystä, onko sinulla sisäinen vai ulkoistettu tiimi. Johtamistaidoilla on merkitystä. Syvennyn siihen enemmän kirjassani.

Päädyimme käyttämään parhaimmillaan jopa 30 000 dollaria päivässä mainontaan. Kaikki tämä säilyttäen samalla vankan kannattavuuden ja korkeat katteet.

Miksi tämä on niin pirun tehokasta? Some Takeaways

Keskityimme luomaan parhaiten konvertoivia tuotevirtoja, laskeutumissivuja ja ostoskorisivuja. Hakkasimme pakkomielteisesti koko myyntisuppiloa, kunnes sinistyimme split-testauksesta. Päädyimme nostamaan konversioasteemme yli 500 % ja kaksinkertaistamaan tilausarvomme 12 kuukaudessa.

Testasimme järjestelmällisesti tuotteemme. Tunnistimme ja korjasimme virheitä. Teimme tiukkaa A/B-jaottelutestausta, testasimme tuotteen ja laskeutumissivun eri versioita yhä uudelleen ja uudelleen.

Havaitsimme todella hulluja asioita, jotka nostivat myyntikonversiomme räjähdysmäisesti. Tämä mahdollisti sen, että pystyimme kannattavasti ostamaan yhä enemmän ja enemmän mainontaa.

Nousimme tuntemattomasta ihmisestä alan puheenaiheeksi. Teimme kaiken tämän vain johdonmukaisesti kasvuhakkeroimalla.

Noh, kasvuhakkeroimalla plus laajentamalla myyntikanaviamme. Ymmärrä tämä kuitenkin: korkeampi konversio mahdollistaa sen, että voit päihittää kilpailijasi, ostaa enemmän liikennettä (tai johtolankoja) ja kallistaa koko markkinapaikan eduksesi.

Tämä pätee riippumatta siitä, teetkö kylmää sähköpostia ja kylmää soittoa b2b-johtolankojen hankkimiseksi tai bannerimainoksia myydäksesi suoraan kuluttajatuotetta. Jos muunnat enemmän kylmiä puheluita ja kylmiä sähköposteja myynniksi kuin kilpailijasi, ja kaikki tämä alhaisemmalla vaihtuvuusasteella, mitä luulet tapahtuvan ajan mittaan?

Juuri niin, hallitset täysin, vaikka tuotteesi olisi hyvin samanlainen kuin kilpailijasi. Ala fanaattisesti työskennellä yötä päivää parantaaksesi myynnin ja markkinoinnin konversioastetta ja ROI:ta, ja katso, mitä liiketoiminnallesi tapahtuu. Oikein tehtynä voit nopeasti muuttaa yrityksesi arasta kissanpennusta karjuvaksi leijonaksi.

Lanseerasimme lippulaivatuotteemme toukokuussa 2012. Vuoden 2013 loppuun mennessä tuotimme 11,6 miljoonaa dollaria liikevaihtoa – pelkästään vuonna 2013. Seuraava vuosi oli rankka, mutta saimme silti 10 miljoonan dollarin liikevaihdon. Kyllä, se voi tapahtua niin nopeasti. Jos strategiassasi on kuitenkin aukkoja, asiat voivat alkaa hajota yhtä nopeasti.

Ja juuri näin kävi: yrityksemme meni konkurssiin vuoden 2014 lopussa.

Kerron koko tarinan kirjassani ja paljastan, miten voit välttää yhdeksän piilevää ansaa (”riskihakkereita”), jotka voivat tuhota liiketoimintasi.

Lataa maksuton PDF-versio bestseller-kirjastani, Nollapisteestä 12 miljoonaan dollariin konkurssiin! Inc 5000 CEO Reveals How to Avoid These Nine Hidden Traps that can Destroy Your Business.

Kun luet tätä kirjaa, saat selville:

• Miksi tähän ansaan lankeaminen voi johtaa surullisen kuuluisaan liikekumppanin laiminlyöntiin.
• Miksi sen sekoittaminen, minkä tyyppistä liiketoimintaa sinulla on, voi jättää yrityksesi rahapulaan ja konkurssin partaalle.
• Miksi nopea kasvu ja nopea menestys voivat olla suurin vihollisesi.
• Miten vältät yrittäjähulluuden & kehitä strategia, jolla voit hävittää kilpailijasi.
• Vähän tunnetut niksit, joilla voit tehdä yrityksestäsi kassavirtaa tuottavan koneen.
• Milloin kannattaa ja milloin EI kannata käyttää tätä vipuvoiman välinettä.
• Miten teet yrityksestäsi valloittamattoman laivan.
• Yleinen ja helposti vältettävä virhe, joka voi maksaa sinulle miljoonia.

Kun olet ladannut ja lukenut kirjan ja soveltanut joitakin tässä artikkelissa olevia kasvuhakkerointivinkkejä, kerro minulle, miten kokemuksesi menevät!

Lue seuraavaksi: Mitä opin irtisanomalla 100 työntekijää ja menettämällä 1,5 miljoonaa dollaria

Kuvan luotto: