Tulokset vs. tuotokset: toiminta- vai tuloslähtöinen?

Rullaa alaspäin ja katso video sen sijaan!

Kun otamme Perdoon uusia asiakkaita käyttöön, on yksi asia, jonka kanssa kaikki organisaatiot kamppailevat: sellaisten avaintulosten luominen, joilla mitataan tuloksia tuotosten sijaan.

Mitä eroa on siis tuloksen ja tuotoksen välillä? Miksi niiden erottaminen toisistaan on vaikeaa? Ja miksi on ratkaisevan tärkeää, että Avaintulokset mittaavat tuloksia eikä tuotoksia?

Tuotokset vs. tulokset

Tuotos on jotakin, mitä teet, tulos on jotakin, mikä tapahtuu sen seurauksena, mitä teet. ”Olen pitänyt esittelyn potentiaalisen asiakkaan kanssa” on tuotos, ”olen saanut asiakkaan” on tulos. Useimmat ihmiset keskittyvät luonnostaan tuotoksiin. On suhteellisen helppoa laatia luettelo siitä, mitä sinun on tehtävä tänään, tällä viikolla ja tässä kuussa. Kuten Stephen Covey kuitenkin selittää kirjassaan The 7 habits of highly effective people, tuotokset tulevat aina viimeisenä. Onnistuaksesi sinun on aloitettava päämäärä mielessäsi.

Me Perdossa olemme kehittäneet yksinkertaisen prosessin, jota voit noudattaa ja jolla varmistat, että aloitat aina päämäärä mielessäsi:

1. 1. Mihin haluan päästä?
   2. Mitkä ovat ne tulokset, jotka minun on saavutettava päästäkseni sinne?
   3. Mitä minun on tehtävä saavuttaakseni nämä tulokset?

OKR-termein:

1. 1. Tavoite
   2. Keskeiset tulokset
   3. Aloitteet (aloite voi olla mikä tahansa tuotos tehtävästä tai todo-tehtävästä projektiin tai toimitettavaan tulokseen)

Aloitetaan tuotoksilla (mm.eli Aloitteet) on mahdotonta, ellet välitä siitä, mitä näillä tuotoksilla pitäisi saada aikaan. Kun Liisa kysyi Liisa Ihmemaassa -elokuvassa Cheshiren kissalta: ”Kissa vastaa: ”Se riippuu siitä, mihin haluat päästä”. Tämän jälkeen Liisa sanoo: ”Minua ei juurikaan kiinnosta”, jolloin kissa päättelee, ettei sillä sitten ole väliä, mihin suuntaan menet.”

Oletko toiminta- vai tuloslähtöinen?

Aloittaaksesi päämäärää silmällä pitäen sinun on aloitettava ensin tavoitteesta, sen jälkeen avaintuloksista (Key Results) ja sen jälkeen aloitteista. Määrittele ensin tulos, jonka haluat saavuttaa, ennen kuin määrittelet tuotokset, joiden avulla pääset tavoitteeseen.

Monille ihmisille tuloksiin keskittyminen tuotosten sijaan vaatii merkittävää kulttuurin ja ajattelun muutosta. Tuotosten määrittely on helppoa, me kaikki keskitymme tekemään asioita. Jonkin tekeminen vapauttaa dopamiinia aivoissamme ja saa meidät tuntemaan olomme hyväksi. Asioiden tekeminen tietyn lopputuloksen saavuttamiseksi on paljon monimutkaisempaa, ja nyt menestystä ei enää mitata tuotoksen valmistumisprosentilla.

Joidenkin mielestä tämä voi olla pelottavaa, mutta toisten mielestä se on jännittävää: nyt näet tekojesi seuraukset ja opit, mitä voit tehdä saavuttaaksesi tiettyjä tuloksia. Mitä nopeammin opit, sitä paremmaksi tulet yksilönä, tiiminä ja yrityksenä.

Johtajille ja johtajille kysymys kuuluu, miten haluat mitata suorituskykyä yrityksessäsi? Oletteko toiminta- vai tuloslähtöinen? Oletko tyytyväinen, kun 1000 mahdolliselle asiakkaalle on soitettu tällä viikolla, vai onko sinulle todella tärkeää, kuinka monta asiakasta olet sulkenut? Kannatan jälkimmäistä. Niin kauan kuin avaintulokset ovat kunnossa, Perdoon toimitusjohtajana en mielelläni sekaannu aloitetasolla. Jos olemme kuitenkin poissa raiteilta, katson mielelläni aloitteita saadakseni käsityksen siitä, mitä tähän mennessä on tehty, autan tiimiä miettimään, miksi se ei toimi, ja ideoin, mitä muita aloitteita voisimme kokeilla, jotta saisimme asiat takaisin raiteilleen.

Miksi avaintulosten pitäisi mitata tuloksia

Luoda avaintuloksia, jotka mittaavat lopputuloksia eivätkä tuotoksia, voi olla melkoinen haaste. Katsotaanpa, mitä tapahtuu, jos mitataan tuotoksia Avaintuloksina.

Kuvittele markkinointitiimi, jolla on seuraava tavoite: Polttoainetta suppilon yläosan kasvuun. He luovat avaintulokseksi 200 000 euron AdWords-kampanjan (tuotos).

He ajavat kampanjan ja käyttävät 200 000 euroa, joten he päivittävät kyseisen Avaintuloksen edistymisen 100 prosenttiin. Tämä puolestaan lisää tavoitteen edistymistä, joten tavoitetta tarkastelevat ihmiset ajattelevat: ”Vau, markkinointi on todella kasvamassa suppilon huipulla!”. Onko asia todella näin?

He käyttivät vain 200 000 euroa AdWordsiin. Jos haluat tietää, oliko sillä vaikutusta suppilon yläosan kasvuun, sinun on tarkasteltava Avaintuloksia, jotka mittaavat tarkasti tavoiteltua lopputulosta: suppilon yläosan kasvua.

Tuotosten lisääminen Avaintuloksiksi antaa väärän vaikutelman edistymisestä. Se myös estää tiimiä oppimasta. Jos Avaintulos olisi ollut Generoi 1000 liidiä ja Suorita 200 000 euron AdWords-kampanja olisi lisätty aloitteeksi, niin aloitteen edetessä he olisivat voineet nähdä, tuottaako aloite liidiä vai ei (ja kokeilla jotain muuta, jos se ei tuota).

Johtopäätös

Jos haluat parantaa organisaatiotasi, keskitä tiimi tuloksiin tuotosten sijaan. Tuloksiin keskittyminen asettaa päämäärän etusijalle, seuraa sen edistymistä, millä on todella merkitystä, ja mahdollistaa oppimisen.

Tuloksiin keskittyminen ei ainoastaan paranna suorituskykyä, vaan se on myös luonnollinen suoja mikrojohtamista vastaan. Älä kerro myyntiedustajille, kuinka monta lähtevää puhelua heidän on tänään soitettava (tuotos), vaan laita heidät vastuuseen siitä, että he hoitavat tietyn määrän asiakkaita kuukausittain (tulos).