How Your Software Demo Can Sell Your Product For You

Gdy mówimy demo oprogramowania, co przychodzi nam do głowy?

Czy myślisz o nudnych screenach? Sprzedawcy próbujący nakłonić Cię do zakupu? Być może nawet myśl o tym jest wystarczająca, aby wywołać lekką panikę.

Prawda jest taka, że do niedawna demonstracje oprogramowania były po prostu sposobem na pokazanie produktu zainteresowanym potencjalnym klientom. Przybierały one formę gloryfikowanych prezentacji. Nie były one angażujące, nie skalowały się dobrze i nie były nawet tak skuteczne.

Ale wraz z powstaniem SaaS pojawił się nowy sposób sprzedaży produktu.

Nazywa się on Product-Led Growth.

Czym jest Rozwój Kierowany Produktem?

Początkowo ukuty przez Openview, firmę venture capital, Rozwój Kierowany Produktem jest sekretem ogromnego sukcesu takich firm, jak Slack, Dropbox i Hubspot.

Product-Led Growth jest bardzo oczywisty, ponieważ opisuje strategię, w której wzrost firmy jest prowadzony przez produkt, który dostarcza.

Prawdopodobnie najlepsza definicja pochodzi od Allana Wille’a, współzałożyciela i dyrektora generalnego Klipfolio:

„Product-Led Growth oznacza, że każdy zespół w Twojej firmie ma wpływ na produkt. Twój zespół marketingowy zapyta: 'Jak nasz produkt może wygenerować koło zamachowe popytu? Twój zespół ds. sprzedaży zapyta: „Jak możemy wykorzystać produkt, aby zakwalifikować dla nas naszych potencjalnych klientów? Twój zespół ds. sukcesu klienta zapyta: „Jak możemy stworzyć produkt, który pomoże klientom odnieść sukces wykraczający poza nasze marzenia?”. Mając każdy zespół skoncentrowany na produkcie, tworzysz kulturę, która jest zbudowana wokół trwałej wartości dla klienta.”

W praktyce oznacza to zbudowanie niesamowitego produktu i umieszczenie go w centrum wszystkiego, co robisz. Chodzi o to, że gdy ludzie zaczną używać Twojego produktu, zakochają się w nim po uszy. To sprawia, że używają go więcej, a to sprawia, że ich przyjaciele i koledzy używają go.

Wkrótce wszyscy go używają, a Twoja firma rośnie wykładniczo. To jest właśnie marzenie, prawda?

Przykład z prawdziwego świata

Dawnym przykładem Product-Led Growth w świecie UX jest produkt o nazwie Figma. Przez lata produktem dla projektantów UX i UI był Sketch. Każdy związany z UX i UI wie, czym jest Sketch i jak go używać.

Ostatnio jednak do gry weszło nowe narzędzie. Figma oferuje prawie wszystkie funkcje, które użytkownicy Sketcha zdążyli już poznać i pokochać. Ale oferuje również kilka dodatków, które doprowadziły do szybkiego wzrostu i exodusu ludzi przechodzących ze Sketcha do Figmy.

Pierwszym z nich jest to, że mają całkowicie darmowy poziom cenowy. To nie jest ograniczona darmowa wersja próbna, to jest rzeczywisty poziom cenowy. Jasne, że jest kilka ograniczeń, ale to oznacza, że ludzie mogą wypróbować Figmę bez obawy o marnowanie pieniędzy.

Jest to szczególnie ważne, gdy chodzi o wyrzucenie głównego konkurenta z góry. Prawdopodobnie ludzie płacą już za Sketch, więc nie chcą płacić za kolejny produkt. Dlatego właśnie darmowa cena Figmy jest bardzo przydatna.

Innym powodem, dla którego Figma rozwinęła się tak szybko jest to, że niesamowicie ułatwia współpracę. Działa w przeglądarce, w różnych systemach operacyjnych i pozwala łatwo śledzić, kto nad czym pracuje.

Piękno tego polega na tym, że ci pierwsi użytkownicy, którzy przeszli ze Sketch na Figmę, mogą teraz zaprosić swoich kolegów do swoich projektów. Ci nowi użytkownicy będą mogli przekonać się na własne oczy, o ile łatwiejsza jest współpraca w Figmie. Następnie zarejestrują się i zaproszą swoich kolegów. I tak dalej, i tak dalej.

Produkt firmy Figma jest bezpośrednio odpowiedzialny za ich wzrost. To jest właśnie Product-Led Growth w pigułce.

Dlaczego tradycyjne demo Twojego oprogramowania nie działa

Co prowadzi nas do demo Twojego oprogramowania i dlaczego nie jest już wystarczająco dobre.

Tradycyjne demo oprogramowania przedstawia kilka barier, jeśli chodzi o wzrost, i zamierzamy je teraz omówić…

1 – Nie skaluje się

Zakładając, że ostatecznym celem jest wzrost (i spójrzmy prawdzie w oczy, to jest cel każdego z nas), musisz wprowadzić systemy, które będą skalować się razem z Tobą.

Tradycyjne demo oprogramowania jest dość czasochłonne. Zazwyczaj trwają od 30 do 60 minut. Nawet jeśli twoi sprzedawcy nie zrobili nic, ale dema cały dzień, każdy z nich może prawdopodobnie tylko zarządzać siedem lub osiem.

To może stworzyć wąskie gardło, jak skalować się i więcej prowadzi przyjść. Oznacza to również, że Twoi handlowcy są złapani w dema, kiedy mogą być robi niektóre outbound work.

There naprawdę tylko trzy rozwiązania tego problemu.

Po pierwsze, można zmniejszyć czas trwania dema oprogramowania i cram więcej w jeden dzień. To z pewnością umożliwiłoby Ci demonstrację większej ilości leadów. Ale oznacza to również, że może obniżyć jakość demo, i może nie być w stanie w pełni pokazać swój produkt.

Po drugie, można zatrudnić więcej sprzedawców. Więcej sprzedawców oznacza więcej czasu na demonstracje. Ale zatrudnianie sprzedawców wiąże się z kosztami. To mogą być pieniądze, których nie masz, lub które lepiej wydać gdzie indziej.

Zostaje trzecia i ostatnia opcja. Możesz pozbyć się tradycyjnego demo oprogramowania i zastąpić je rozwojem opartym na produktach. Oznacza to, że nie musisz zatrudniać więcej sprzedawców i nie musisz pogarszać jakości swojego demo. W rzeczywistości, twoje demo będzie bardziej efektywne w rezultacie.

Później, zajmiemy się tym, jak stworzyć efektywne demo oprogramowania z wnętrza twojego produktu.

2 – Nie każdy potencjalny klient chce demo oprogramowania

Niektórzy z twoich potencjalnych klientów nie będą chcieli demo. Niektórzy ludzie nienawidzą idei siedzenia i rozmawiania ze sprzedawcą przez 30 minut. Chcą się zanurzyć i zacząć używać Twojego produktu.

Wielu ludzi postrzega tradycyjne demonstracje oprogramowania jako gloryfikowane prezentacje sprzedażowe. Które, spójrzmy prawdzie w oczy, w pewnym sensie nimi są. To naprawdę wymówka dla sprzedawcy, aby uzyskać trochę czasu z interesariuszami i przekonać ich, że powinni kupić swój produkt.

Problem z tradycyjnymi demonstracjami oprogramowania jest taki, że nie zawsze zapewniają wartość. Oferują obietnicę wartości, ale dopóki ktoś faktycznie nie użyje Twojego produktu, nie uzyska z niego żadnej wartości.

W tym tkwi rozwiązanie.

Nowe demo oprogramowania prowadzone przez produkt umożliwia potencjalnym klientom zapoznanie się z produktem. Jeśli Twój produkt jest tak dobry, jak myślisz, to od razu zaczną dostrzegać jego wartość.

Wartość, którą dostarczasz, oraz momenty Aha, których doświadczają Twoi użytkownicy, mogą zamknąć transakcje o wiele skuteczniej niż nawet najlepsi sprzedawcy.

Wyjaśnimy jak natychmiastowo dostarczać wartość swoim użytkownikom w dalszej części artykułu.

3 – Twoje Demo Oprogramowania Powoduje Churn

Czasami, demo Twojego oprogramowania nie działa zgodnie z oczekiwaniami. Istnieją dwa aspekty tego zjawiska.

Po pierwsze, czasami sprzedawcy mają tendencję do nadmiernego obiecywania, jeśli chodzi o dawanie wersji demonstracyjnych. Klienci mogą pytać o pewne funkcjonalności i skupić demo na konkretnym temacie. Sprzedawca może, próbując zamknąć transakcję, zacząć składać obietnice, których Twój produkt nie jest w stanie dotrzymać. Zdarza się to najlepszym z nas.

To prowadzi do drugiego problemu. Twój produkt nie spełnia oczekiwań. To świetny produkt, na pewno, ale jeśli nie spełni wzniosłych ambicji sprzedawcy, który zaprezentował demo, to masz kłopoty.

Wyobraź sobie, że Twoi użytkownicy tego doświadczyli. Wyobraź sobie, że demo Twojego oprogramowania zawyżyło obietnice, a Twój produkt nie spełnił oczekiwań. To nie jest zbyt dobre uczucie, prawda?

Nie jest to również zbyt dobre uczucie dla Twoich użytkowników. W rzeczywistości, jeśli nie będziesz ostrożny, może to doprowadzić do rezygnacji z produktu.

Demonstracja oprogramowania kierowana przez produkt działa jednak odwrotnie. Nie może nadmiernie obiecywać, ponieważ jest tym, czym jest. A ponieważ użytkownicy zaczynają z niższymi oczekiwaniami, oznacza to, że Twój produkt może je przekroczyć i sprawić, że użytkownicy się w nim zakochają.

Więc teraz, gdy wyjaśniliśmy już trzy największe wady tradycyjnych wersji demonstracyjnych oprogramowania, nadszedł czas, aby pokazać Ci, jak przyjęcie podejścia Product-Led do wersji demonstracyjnych oprogramowania może sprawić ogromną różnicę.

Wprowadzenie: Product-Led Software Demo

Na początek wyjaśnijmy, co rozumiemy przez Product-Led software demo.

Tradycyjne demonstracje polegają na tym, że potencjalny klient rozmawia ze sprzedawcą i jest oprowadzany po produkcie. Demonstracje prowadzone przez produkt umożliwiają jednak potencjalnym klientom zbadanie produktu na własną rękę.

Innymi słowy, mogą oni uzyskać dostęp do produktu za darmo i dowiedzieć się, jak on działa.

Jest to lepsze z wielu powodów, ale zdecydowanie najważniejszym powodem, dla którego to działa, jest to, że mają oni władzę. Mogą kontrolować, jak korzystają z produktu. Zamiast widzieć, jak wygląda sukces, mogą faktycznie odnieść sukces dla siebie.

To daje Twoim prospektom wartość od pierwszego dnia. Ta wartość jest tym, co sprawi, że będą oni wracać do Twojego produktu, i jest tym, co ostatecznie przekształci ich w płacących użytkowników.

Jak to zrobić?

Freebies

Masz kilka różnych opcji otwartych dla Ciebie tutaj.

Jednym z powszechnych podejść jest oferowanie darmowej wersji próbnej. To jest zwykle gdzieś w regionie 2 tygodnie do miesiąca. Możesz zdecydować, czy oferować wszystkie funkcje lub czy jest to ograniczone.

Zalecamy otwarcie całego produktu dla nich do użytku podczas ich próby. W ten sposób mogą doświadczyć każdego kawałka produktu i uzyskać jak najwięcej wartości.

Inną opcją jest posiadanie darmowego poziomu cenowego. W ten sposób potencjalni klienci mogą się zarejestrować i przyzwyczaić do produktu, nie martwiąc się o wygaśnięcie okresu próbnego.

Choć brak ograniczeń czasowych może prowadzić do odkładania produktu przez użytkowników, prawidłowy onboarding i doświadczenie użytkownika mogą temu zapobiec. Zajmiemy się tym później.

Na razie musisz zdecydować, czy zamierzasz zaoferować próbę lub bezpłatny poziom cenowy. Oba mają swoje plusy i minusy, a najlepszą radą, jaką możemy dać, jest wybranie tego, co działa dla twojego produktu.

Ten quiz nie zajmie ci dużo czasu, a może pomóc w podjęciu decyzji.

Jeśli uzyskanie wartości z twojego produktu zajmuje trochę czasu (na przykład narzędzie analityczne), powinieneś rozważyć albo długi okres próbny, albo darmowy poziom. To zapewnia, że twój prospekt ma wystarczająco dużo czasu, aby uzyskać wartość z produktu.

Jeśli jest część produktu, który działa jako samodzielna funkcja, to można rozważyć użycie tego jako bezpłatny poziom. Dobrym tego przykładem jest Drift, który oferuje swoją podstawową funkcję Live Chat całkowicie za darmo. Kiedy zdecydujesz, że chciałbyś również ich główną ofertę, Chat Bots, wtedy musisz wyłożyć gotówkę.

W każdym razie, kluczową częścią jest to, że twoi potencjalni klienci mogą wypróbować twój produkt dla siebie i zacząć otrzymywać wartość od razu.

Self-Serve

Aby pokonać przeszkody skalowania, które omówiliśmy wcześniej, możesz zautomatyzować swoje demo. Umożliwia to użytkownikom samodzielną obsługę dema, kiedy i jak tego potrzebują.

Możesz to zrobić poprzez przewidywanie rodzaju pytań i potrzeb, jakie będą mieli użytkownicy, a następnie zapewnienie odpowiednich wyjaśnień, aby pomóc im osiągnąć to, czego chcą.

Dostarczenie dogłębnej dokumentacji pomocy jest świetnym sposobem na nauczenie użytkowników, jak korzystać z oprogramowania. Być może najlepszym sposobem jest zawartość wideo, pokazująca użytkownikowi, co musi zrobić, aby efektywnie korzystać z produktu.

To demo samoobsługowe od Omedym jest fantastycznym przykładem.

Umożliwia użytkownikom wpisanie pytania lub wybranie spośród często zadawanych pytań. Następnie mogą obejrzeć film, który prowadzi ich przez produkt i pomaga odpowiedzieć na ich pytanie.

Użytkownicy Omedym mogą uzyskać dostęp do tego demo, kiedy tylko tego potrzebują, co oznacza, że mogą zacząć używać oprogramowania w swoim własnym tempie.

Innym niesamowitym przykładem jest Baremetrics i ich „Open Startups”. Są to użytkownicy Baremetrics, którzy zobowiązali się do przejrzystych finansów. Perspektywy (lub każdy zainteresowany) może spojrzeć na te startupy „Baremetrics dashboard.

Wspaniałą rzeczą w tym jest to, że umożliwia perspektywom zbadanie produktu Baremetrics, w komplecie z prawdziwymi danymi. Mogą zobaczyć, jak działa produkt i natychmiast zobaczyć rodzaj wartości, które mogą uzyskać od niego.

Oba te przykłady podkreślają sposób, w jaki można zapewnić samoobsługowe demo dla swoich użytkowników. Dzięki temu mogą oni sami nauczyć się Twojego produktu i od razu zacząć czerpać z niego wartość.

Why Onboarding Is Key To A Successful Software Demo

Nazywaj nas stronniczym, jeśli chcesz, ale uważamy, że onboarding jest kluczowy, jeśli chodzi o udane demo oprogramowania.

Twój potencjalny użytkownik ma zamiar zarejestrować się i zanurzyć się w głębi Twojego produktu. Szanse są takie, że nie widzieli wcześniej zbyt wiele z produktu. Po tym wszystkim, chodzi o to, aby pokazać się na okrągło.

Najmniejsze co możesz zrobić, to ułatwić im rozpoczęcie korzystania z produktu, a sposobem na to jest stworzenie wspaniałego doświadczenia z produktem.

Tam właśnie pojawia się onboarding. Możesz edukować nowych użytkowników, zachęcać ich do zaangażowania się w produkt i przekonać ich, że nie mogą bez niego żyć.

Jak na marginesie, to jest dokładnie to, co robią dobrzy agenci nieruchomości, kiedy pokazują ludziom wokół domu. Często dają ci trochę wycieczki, więc nie zgubisz się, a potem dają ci czas sam na eksplorację.

Podczas tej eksploracji siebie, zaczynasz wyobrażać sobie życie w domu, wyobrażasz sobie, gdzie umieścisz swoją sofę, jaki kolor pomalujesz ściany. Masz już skutecznie przeniósł się w.

Jeśli agent był w twarz cały czas, to będzie off-putting. Szanse są nie będzie już chcesz dom.

To samo jest prawdą o swoim produkcie. Twój onboarding musi dawać wskazówki, ale musi również dostosowywać się do użytkownika, aby miał on czas i miejsce na samodzielną eksplorację.

O to właśnie chodzi w kontekstowym onboardingu i dlatego jest to najskuteczniejszy sposób zachęcania do przyjęcia produktu.

Wdrożenie kontekstowe

W przeciwieństwie do zwykłego zwiedzania produktu, wdrożenie kontekstowe przedstawia właściwemu użytkownikowi właściwą wiadomość we właściwym czasie.

Wyobraź sobie, że Twój produkt jest aplikacją do obsługi wiadomości, podobną do Slacka. Kiedy użytkownik loguje się po raz pierwszy, ma do czynienia z pustym produktem. Aplikacje do przesyłania wiadomości, oczywiście, opierają się na ludziach wysyłających i odbierających wiadomości.

Dobrym pierwszym krokiem jest dla użytkownika połączenie się z przyjaciółmi. Mogą to zrobić poprzez połączenie z profilami w mediach społecznościowych, lub zapraszając ludzi za pośrednictwem e-mail.

Niezależnie od metody, onboarding powinien wyjaśnić, że aplikacja jest niczym bez przyjaciół, a następnie pokazać im, jak mogą dodać swoich przyjaciół w.

Może wtedy będą chcieli wysłać wiadomość, więc powinieneś ich nakłonić we właściwym kierunku.

Twój onboarding powinien zrobić dwie kluczowe rzeczy:

1: Powinien wyjaśnić korzyści płynące z korzystania z określonej funkcji, oraz;

2: Powinien wyjaśnić, jak korzystać z tej funkcji.

Popraw swój onboarding, a twoi nowi użytkownicy zaczną od razu dostrzegać wartość twojego produktu.

I, jak już mówiliśmy, ta wartość sprawi, że będą wracać po więcej, a ostatecznie przekształci ich w płacących klientów.

Wnioski z demo oprogramowania

Twoje tradycyjne demo lub walkthroughs powstrzymują cię przed działaniem. Trudno je skalować, wymagają dużego nakładu zasobów i nie są tak dobre w przekształcaniu potencjalnych klientów w klientów.

Następnym rozwiązaniem jest wykorzystanie aspektów Product-Led Growth.

Wiąże się to z oferowaniem klientom sposobu na rozpoczęcie pracy z produktem. Może to przybrać formę darmowej wersji próbnej, a nawet darmowego poziomu cenowego.

Kiedy użytkownik loguje się do produktu po raz pierwszy, musisz użyć kontekstowego onboardingu, aby sprzedać korzyści płynące z produktu, a także pokazać ludziom, jak z niego korzystać. Musisz dostarczyć wartość, szybko.

Mamy nadzieję, że podobał Ci się ten artykuł. Jeśli jesteś gotowy, aby postawić pierwsze kroki z kontekstowym onboardingiem, to zapraszamy do rezerwacji demo. Zaufaj nam, to zapewnia wartość!

O autorze

Joe jest pisarzem UX i treści, z kilkuletnim doświadczeniem w pracy ze startupami SaaS. Przez ostatnie kilka lat pracował ze startupami SaaS, które koncentrują się na zarządzaniu produktem i sukcesem klienta.

.