Como eu passei de 0 para 8 dígitos em 18 meses

Como você está sentado e lendo este artigo, você ficará chocado e inspirado pela montanha-russa que passamos para atingir o #646 na lista Inc 5000.

Antes de eu entrar na ninharia de como passamos de zero para 8 dígitos em 18 meses com o nosso principal produto, eu preciso lhe dar um pouco de contexto de onde nós viemos. Porquê?

Porque muitas vezes quando as pessoas lêem um artigo sobre uma história de sucesso empresarial, ficam com a ideia de que os fundadores atingiram imediatamente o ouro e tiveram um enorme sucesso logo desde o início. Este é RARAMENTE o caso.

Levamos dois anos e meio para conseguir lançar o nosso principal produto. Durante esses anos, nós mal mantivemos a cabeça acima da água. Em três ocasiões separadas, nós quase fomos à falência.

Aqui está mais sobre isso…

$125.000 Lição:

Cuidado com o Desenvolvimento de Software Terceirizado

I era ingênuo. Não há outra maneira de dizer.

Quando eu e meu parceiro de negócios começamos o Boost, nós fomos arrancados ao som de 125.000 dólares. Isso quase nos deixou mal. Nós tínhamos acabado de começar. Não estávamos ganhando dinheiro e a empresa era extremamente frágil.

Eu estava auto-financiando a empresa. Colocando meu próprio dinheiro para mantê-la a flutuar. Pensámos para nós mesmos: “OK. Precisamos de um produto de bandeira. Precisamos de contratar desenvolvedores para construir o nosso produto”. Encontrámos uma empresa de desenvolvimento sediada em LA.

O tipo parecia mesmo profissional. Ele era realmente carismático e parecia ser o cara perfeito para o trabalho. Ele afirmou que sua equipe poderia criar um produto incrível para nós. Ele até disse que poderia nos ajudar a comercializá-lo. Ele nos ganhou e nos comeu.

Em duas semanas, nós assinamos um contrato com esse cara. Não tínhamos um advogado para ver isso. Até lhe demos o direito de facturar o nosso cartão de crédito automaticamente todos os meses!

Inicialmente ele disse: “Oh, espera. Deixem-me criar um produto pequeno para vocês que só vos custará cerca de 7.000 a 10.000 dólares.” Então ele fez isso. Ele entregou-o. Na verdade era um produto muito bom, mas não perfeito.

Mas com aquele pequeno isco, ele mandou-nos enganchar. Ele entregou naquele pequeno projecto e agora estava pronto para nos atrair para a matança. Ele entendeu o poder do compromisso e da consistência. Ele sabia que nos tinha.

Depois que o pequeno projeto foi concluído, começamos a trabalhar no produto principal, o nosso otimizador de PC. Foi quando ele começou a cobrar-nos 25.000 dólares por mês, mês após mês. Sem marcos. Sem entregas. Sem especificações funcionais ou plano de projeto.

Ele continuava nos dizendo: “OK, estamos quase lá.” Ocasionalmente, ele partilhava imagens de ecrã. E ele continuava: “Oh, estamos quase lá. Terei algo para vos mostrar daqui a uma semana. Terei algo para te mostrar em duas semanas”, e continuava a empurrar.

A certa altura, depois de acumular $125.000 em despesas, fui ter com ele e disse: “Ei, estamos sem dinheiro. Temos de parar. Não podemos continuar mais.”

Tenho vergonha de falar sobre isto. Eu não podia acreditar como eu era ingénuo naquela altura. Não sabia o que pensar naquela altura.

Suspeitei que algo estava errado mas não consegui pôr o dedo na ferida. Depois fui a uma conferência da indústria e falei com alguém que eu respeitava muito. Contei-lhe sobre a nossa experiência. Eu disse: “Tenho um mau pressentimento sobre isso. Ele não cumpriu. Gastámos 125.000 dólares. Não sabemos o que se passa?”

I mencionei o nome do tipo com quem tínhamos estado a trabalhar. Ele disse: “Ah, sim, esse tipo. Aquele tipo enganou mais sete pessoas na nossa indústria, incluindo eu. Tive de ameaçar processá-lo antes de ele concordar em completar a nossa aplicação.”

Fui descuidado. Com o punho cerrado. Eu estava zangado e atordoado ao mesmo tempo. Quase tive um ataque de pânico, percebendo que tínhamos sido levados por um vigarista profissional ao som de 125.000 dólares.”

Voltei e falei com o meu advogado imediatamente. Como eu não tinha o meu advogado a olhar para o contrato – acabei de assiná-lo com carta branca – eu não tinha praticamente nenhum recurso. Nós não tínhamos um caso sólido. Foi uma lição de aprendizagem de 125.000 dólares que eu nunca mais repetiria. Não estávamos a ganhar dinheiro.

Perder dinheiro nesta fase foi catastrófico para a nossa empresa, e para mim pessoalmente, uma vez que era todo o meu dinheiro! Chegamos muito perto de fechar nossas portas.

Levamos seis meses para nos recuperar dos 125.000 dólares perdidos. Felizmente, conseguimos obter alguma receita com a venda de um produto de marca branca. Isso nos manteve à tona.

Fizemos uma segunda tentativa de desenvolver o nosso principal produto. Contratámos dois empreiteiros que disseram que podiam fazer o trabalho. Eles eram uma referência. Desta vez fizemos bem.

Pusemos o nosso advogado a escrever o contrato que estabelecia marcos mensuráveis para o desenvolvimento. Tudo por um custo fixo de 50.000 dólares. Nós os pagamos no final de cada marco, com a entrega do último código.

Nós também começamos com um plano detalhado do projeto e especificações funcionais da aplicação. Fizemos um pagamento adiantado. Pagamentos adicionais foram enviados somente após:

1. Um novo marco de desenvolvimento foi atingido;
2. Tivemos uma chamada detalhando o progresso, mais uma revisão do código;
3. Concluímos oficialmente as alterações para aquele marco.

Se eles não atingiram o marco, não foram pagos. Essa foi a linha de fundo. Nós retivemos o pagamento final (um enorme pedaço de troco) até darmos um polegar para cima no produto final.

A boa notícia é que conseguimos o nosso produto final desta vez. No entanto, acabou por ser um desastre. Foi um desastre. Estava cheio de insectos. Cada outro link em que você clicou faria o programa travar.

Acabamos pagando a esses caras os $50.000 que devíamos a eles. Eles conseguiram 95 por cento do trabalho feito. Eu tive que procurar muito tempo no Elance para encontrar mais dois desenvolvedores que pudessem fazer o trabalho.

Esses dois novos caras, Mariusz e Roberto, que eram da Europa, acabaram sendo estrelas do rock e se tornaram membros permanentes da equipe Boost. Acabámos por despedir os nossos dois criadores iniciais. Mariusz e Roberto assumiram completamente o desenvolvimento do produto.

Aqui está o takeaway…

Quando você contrata uma equipe de desenvolvimento terceirizada para fazer um grande projeto, você quer estruturá-lo como um projeto de custo fixo, baseado em milestones, com um forte acordo legal vinculativo por trás dele. Isto irá garantir que você:

1. Minimize seu risco,
2. Chegue seu projeto concluído e em um período de tempo razoável,
3. E que você não seja enganado ou enganado.

Nenhum conman irá assinar tal acordo. Eu falo mais sobre as armadilhas críticas que você enfrentará quando crescer uma empresa no meu livro mais vendido. Mais tarde neste artigo, vou mostrar-lhe como obter uma cópia grátis.

The Beating Will Continue Until Morale Improves

Até agora era meados de 2012 e tínhamos finalmente lançado o nosso produto! Tínhamos uma campanha de Adwords em curso. E sim, não estávamos apenas recebendo usuários, mas fazendo vendas reais também.

Em seis semanas, começamos a fazer cerca de $15.000/month lucro bruto. Parece muito, mas não era nada para escrever para casa. Depois de pagar nossos desenvolvedores, suporte e custos de servidor, não sobrou muito no kitty.

Meu parceiro de negócios e eu tínhamos um pressentimento de que algo estava errado! Nós não podíamos colocar o dedo na ferida. Nossos usuários gratuitos simplesmente não estavam convertendo para usuários pagos a uma taxa suficientemente alta.

Sabíamos que nossas páginas de aterrissagem estavam arrasando. Entre o estudo da concorrência e o que sabíamos (baseado no nosso sucesso como afiliados neste mercado no passado), conseguir que os usuários baixassem nosso produto não era o problema.

Para lhe dar algum contexto, nosso otimizador de PC ajudou as pessoas a limparem suas máquinas com Windows. Qualquer pessoa que tenha PC com Windows sabe do que estou a falar. O gunk é muitas vezes um registo de Windows inchado.

Usamos um modelo freemium para lançar o nosso optimizador de PC. Os usuários podem baixar, instalar e remover programas indesejados (que iniciam automaticamente quando você inicia seu PC) e corrigir duas categorias de problemas de registro gratuitamente. Se eles queriam corrigir todos os seus problemas de registro, eles tinham que atualizar para a versão premium paga.

Tínhamos passado meses destruindo a interface do produto e a experiência dos usuários dos principais concorrentes. Então pensamos que tínhamos isto pregado.

Um ano depois, descobrimos que havia muito mais a ser feito para realmente conseguirmos a experiência do usuário. Vou dizer-vos o que descobrimos mais tarde (é um verdadeiro abridor de olhos).

Batemos com a cabeça na parede durante cerca de um ou dois meses a tentar perceber o que estava errado.

Nasty Little Hidden Bugs

Finalmente, apercebi-me: porque não damos uma espreitadela ao que os utilizadores estão realmente a ver e a experimentar?

Usamos um serviço chamado usertesting.com. Tivemos 10 pessoas baixando, instalando e rodando nosso otimizador de PC até a página de compra.

O que descobrimos nos chocou. 4 dos 10 usuários que fizeram o teste não conseguiram completar o scan do sistema. Eles encontraram um bug estranho que congelou nosso app.

O que realmente nos deixou perplexos foi que tínhamos feito uma garantia de qualidade realmente rigorosa em nosso app. Nós o testamos em diferentes versões do Windows(r) XP, Vista, 7, etc. e não encontramos problemas.

Então ele nos atingiu. Todos os nossos testes foram feitos em máquinas virtuais CLEAN. PCs reais, especialmente aqueles que são ‘gunked up,’ são uma besta completamente diferente. Só porque sua aplicação funciona perfeitamente em uma máquina virtual limpa, NÃO significa que ela funcionará em um PC com ‘beat up’.

It’s Time to Go Bug Hunting

It’s time to hunt down some bugs. Nós montamos uma ferramenta chamada Mantis. É uma maneira muito legal e barata de rastrear bugs, freezes e crashes.

Adicionamos uma caixa de seleção ao nosso processo de instalação para obter a permissão dos nossos usuários para coletar esses dados, e estávamos indo para as corridas! Nós puxamos o tapete e encontramos uma montanha de lixo – era quase inacreditável quantos bugs nossos usuários estavam passando.

Nossos dois desenvolvedores de rockstar foram capazes de corrigir todos esses bugs dentro de uma semana. Nosso aplicativo agora era à prova de balas. No entanto, nossas conversões BARELY saltaram. WTF?

Digging Deeper

Tornar uma inicialização do chão pode ser GRUELLING. Especialmente depois de dois anos e meio a cavar os pés na areia.

Aqueles anos parecia o purgatório. Constantemente a salientar se passaríamos do mês seguinte, quanto mais se conseguiríamos. De qualquer forma, desculpem a divagação. Eu fico emocionado falando sobre essas coisas.

Então por que a conversão mal saltou depois que corrigimos todos os nossos bugs de parada de show? O que nós descobrimos foi um choque absoluto. Vou te dizer em um segundo.

Antes de eu fazer isso, você precisa entender uma coisa: toda vez que você muda algo ou corrige um bug na sua aplicação, ele tem um efeito potencial de ondulação que pode mudar outras partes da sua aplicação.

É por isso que toda mudança que você faz na sua aplicação deve ser rigorosamente A/B split testada. Você precisa determinar cientificamente se a alteração que você fez está resultando em mais usuários pagos. O espaço de inicialização é o mundo dos tubarões e ursos. NÃO há espaço para o pensamento mágico.

Você tem uma idéia. Óptimo. Você precisa validá-la. Prove que está a ajudar as suas conversões. Fazer mudanças na sua aplicação e site num palpite sem testes é um bilhete de ida para a casa pobre.

Não acabe no monte de cinzas das estrelas falhadas. Teste e valide tudo. Obtenha feedback dos usuários e teste dividido. Teste de divisão. E teste de divisão mais um pouco.

Eu recomendo Optimizely para testes de divisão. O Mixpanel e o Google Analytics são ótimos para análise. Então vamos voltar ao porquê da nossa conversão mal ter saltado depois de corrigir todos aqueles bugs no nosso app.

O meu parceiro de negócios notou que o nosso scan de sistema para o nosso optimizador de PC estava de repente a correr SUPER rapidamente. Demorou apenas alguns segundos. Antes que levasse alguns minutos por causa de todos os bugs, esses bugs estavam atrasando nosso app.

Ocorreu-nos que os usuários poderiam pensar que a varredura não estava fazendo muito. Afinal, era super rápido, o que poderia estar fazendo!

Agora, na realidade, fazer uma varredura de sistema NÃO demorou muito. Foi um processo rápido. Nós testamos os produtos dos nossos concorrentes e notamos que as varreduras deles correram devagar. Então dissemos a nós mesmos: “Que se lixe. Vamos testar a lentidão da varredura!”

Os resultados do nosso teste estavam caindo: nossas conversões quase DUPLICADAS. Os nossos lucros saltaram para um sólido quatro dígitos por dia. Estávamos oficialmente fora da fase de “macarrão ramen e renda”. Foi uma sensação de AMAZER.

Agora tínhamos um fluxo de caixa real. Dinheiro suficiente para investir no nosso negócio e começar a crescer realmente a nossa base de utilizadores. Btw, nós não somos a única empresa que retarda o seu scan/ pesquisa para melhorar a experiência do usuário. Sites como priceline.com, expedia.com, etc., fazem o mesmo.

Executar uma pesquisa através destes sites e verificar a barra de progresso. Eu prometo que eles testaram isso e acharam que aumentou as conversões.

Crazy, certo? Mais tarde vou falar sobre algumas mudanças embaraçosamente simples que fizemos em nosso aplicativo e páginas de aterrissagem que dispararam nossa taxa de conversão para a estratosfera.

Antes disso, quero revelar como dobramos nosso valor de pedido.

Hacking de crescimento para 8-Figuras

Eu gosto de chamar isso de 10X hacking de crescimento. Porque a nossa taxa de execução já estava nos milhões por ano neste momento. Nosso próximo objetivo era crescer hacking para mais de 10 milhões de dólares por ano.

O que eu não percebi na época é que quebrar a barreira dos oito dígitos requer mais do que apenas ter uma alta taxa de conversão e um alto CLV (customer lifetime value).

Requer liderança e habilidades de gerenciamento. Também requer ter uma equipe e uma cultura vencedora. Não é de admirar porque tão poucas empresas quebram a barreira dos oito dígitos. Vou falar mais nisso um pouco mais tarde.

Por enquanto vamos nos concentrar em dois grandes avanços que ajudaram a catapultar nossa empresa para se tornar um jogador de topo em nosso espaço.

Como dobramos nosso valor de pedido

Vendemos nosso otimizador de PC a $30 por uma licença de um ano, e $13 por um ano adicional além disso. Após as taxas de processamento do comerciante, ficamos com um insignificante $35 por venda.

$35 não é muito para se trabalhar. Nós oferecemos aos nossos clientes um produto de atualização de motoristas que funcionou muito bem: 15 por cento comprado. No entanto, isso só acrescentou alguns dólares ao nosso valor do pedido.

A volta desta vez (primavera de 2012), tropeçamos em algo incrível. Descobrimos que nossos concorrentes estavam trabalhando com call centers que vendiam suporte técnico para PC.

Nossos concorrentes estavam recebendo uma porcentagem da receita dos pacotes de suporte técnico que esses call centers vendiam.

Depois que um usuário comprasse o software, ele seria solicitado a ligar para um número para obter suporte adicional. Um representante de call center os ajudaria a registrar seu software e executar um diagnóstico em seu PC. A partir daí eles recomendariam um pacote de suporte técnico para ajudar a manter a saúde do seu PC.

Isso incluía a remoção de vírus e malware e a reparação de problemas mais profundos que o software de optimização do PC não conseguia resolver. No início estávamos cautelosos. Ouvimos dizer que os call centers indianos estavam fazendo algumas coisas bastante enganosas. Então ficamos longe deles.

Depois de alguns meses, testamos um call center que gostamos. Os nossos clientes estavam a dar-lhes críticas de rave. E nossos reembolsos realmente caíram!

Além disso, esse call center nos deu 30% da receita gerada com as vendas de suporte técnico que eles fizeram. Mais tarde descobrimos que isto era ABAIXO a taxa de mercado. No entanto, na altura estávamos extasiados!

A receita que fizemos com o call center DOUBRAVA o nosso valor de encomenda!

Há um lado negro nesta história: anos mais tarde descobrimos que um dos proprietários deste call center tinha trabalhado de perto com o Lobo de Wall Street. Ele até tinha um personagem no filme baseado nele!

Isso voltaria para nos assombrar em grande estilo. Falo sobre os detalhes sangrentos no meu livro.

Anyways, eis a lição: não tivemos a ideia de trabalhar com call centers e fazer um acordo de compartilhamento de rev rev share em pacotes de suporte técnico. A única coisa que fizemos foi nos tornar um participante ativo em nossa indústria através de:

1. redes em eventos da indústria,
2. observar o que nossos concorrentes estavam fazendo,
3. seguir os principais blogs da nossa indústria,
4. manter um olhar atento para novas empresas, produtos e serviços que poderiam nos ajudar a atingir nossos objetivos.

Nenhum negócio é construído isoladamente. Participe de eventos do setor, espie seus concorrentes e fique atento a tendências e avanços.

Onboarding Your Users

É chocante quantas empresas de tecnologia por aí estão obcecadas em conseguir que mais e mais usuários se inscrevam em seu aplicativo. No entanto, eles fazem vista grossa a quantos usuários ativos eles têm.

Quem se importa se você tem 20.000 usuários cadastrados. Se apenas 100 deles estão ativos, então adivinhe? Você está com grandes problemas.

No Boost, nós não nos importamos quantos usuários realmente baixaram nosso software (ou seja, se inscreveram). As 2 métricas que eram super importantes para nós eram:

• Quantos usuários realmente instalaram o nosso software (você não acreditaria no drop off entre downloads e instalações). Uma vez instalado o nosso software, contámo-los como um utilizador activo.
• Quantos utilizadores compraram realmente o nosso software.

Uma das maiores descobertas que fizemos foi instruir os usuários sobre como instalar nosso aplicativo depois que eles fizeram o download. Vou mostrar o que fizemos isso num segundo.

Se você baixou e instalou uma aplicação desktop recentemente, você sabe que isso é extremamente confuso. E é um processo diferente em cada navegador.

É ainda pior, se você não tem conhecimento técnico, como muitos dos nossos usuários, então instalar um download de software pode ser uma tarefa DAUNTING. Descobrimos que até 85 por cento dos visitantes do site que baixaram nosso aplicativo nunca o instalaram. Unreal.

Esta é uma grande razão pela qual um aplicativo baseado na web converte muito melhor. Você não precisa se preocupar com o confuso processo de download e instalação.

O problema que encontro com muitos aplicativos SaaS baseados na web é que eles não sabem como usar o aplicativo corretamente a bordo dos usuários. Você precisa segurar seus usuários pela mão e mostrar EXATAMENTE o que fazer.

Passar por eles através de cada recurso principal e até mesmo fazer com que os usuários façam tarefas simples para demonstrar que eles sabem como usar seu aplicativo. Salesforce faz um ótimo trabalho com isso.

Ainda, o que fizemos para dobrar o número de usuários que realmente instalaram nossos aplicativos? Nós os direcionamos com instruções claras sobre como instalar depois que eles baixaram. Veja abaixo.

Então há algumas coisas acontecendo aqui:

1. Seta verde apontando para onde acessar o download (isto é diferente em cada navegador). A seta é animada. Ela faz bobs para cima e para baixo.
2. Limpar conjunto de instruções – novamente, diferente para cada navegador. O que está a ver acima são as instruções para o Chrome.
3. Apagar o fundo para direccionar completamente os utilizadores para a tarefa em mãos: instalar o software.

Pode acreditar que isto duplicou a nossa base de utilizadores activos e aumentou as nossas vendas em 30-50% (dependendo da fonte de tráfego)?

The Magic of Touchpoints

Você já se fartou de ouvir falar em touchpoints? Eu faço.

É-lhe dito que você tem que alcançar os potenciais clientes seis a oito vezes antes que você possa esperar transformá-los em um cliente pagante. Seja por e-mail, telefone, SMS, Facebook, Twitter ou re-targeting. Continue a bater-lhes no ombro e a pedir-lhes para comprarem.

Não consegui mesmo. No início NÃO estávamos alcançando nossos usuários com múltiplos pontos de contato. Se eles instalassem nosso software e não pagassem imediatamente, cruzaríamos os dedos e esperávamos que eles voltassem e eventualmente atualizassem para a versão paga.

Bem, isso raramente acontecia. Eu finalmente tive a idéia de ter esta lightbox aparecendo logo após o nosso otimizador de PC ter feito um scan de manutenção:

Você acreditaria que esta pequena lightbox fez disparar nossas vendas!?!

Aqui está o porquê:

1. Destaca o ponto de dor: problemas de registo não resolvidos que só podem ser reparados com a versão paga completa do software;
2. Tem uma caixa de produtos com alguns pontos de bala agradável lembrando os utilizadores dos benefícios do software;
3. Tem uma chamada clara para as acções. “Address All Issues with Full Version” e “Purchase Now”;
4. Risk Reversal: lembra os usuários da garantia de 60 dias de devolução do dinheiro.

Eu agora entendi a magia dos pontos de contato. É tudo uma questão de timing. A maioria dos usuários não está pronta para comprar quando eles começam a usar seu aplicativo pela primeira vez. Dê-lhes tempo. E continue tocando base com eles até que eles comprem. 🙂

Secret to Scaling Revenue to 8-Figures

Neste ponto, tínhamos melhorado drasticamente nossa taxa de conversão e nosso CLV. Só havia tanto tráfego que podíamos comprar no Google.

Além disso, tínhamos contratado um empregado a tempo inteiro (gerindo uma equipa de 10-15 outsourcers) para fazer redes sociais e marketing de conteúdos para nós. Não esperávamos que isso movesse muito a agulha.

Já estávamos fazendo $100.000+/mês em lucros brutos. Para aumentar ainda mais a nossa base de utilizadores e lucros, precisávamos de recorrer a fontes de tráfego mais vastas que pudéssemos escoar em massa.

Existem muitas maneiras das empresas fazerem isto:

1. Se forem b2b, podem construir uma equipa de vendas para fazer chamadas e e-mails frios em escala;
2. Podem construir uma equipa interna para o fazer: SEM, PR, blogging, mídia social, anúncios contextuais e banners, etc.;
3. Or podem terceirizar isso trabalhando com: agências, redes de anúncios, etc.

Depender da empresa qualquer combinação dos itens acima pode fazer sentido. No entanto, antes de você decidir que abordagem tomar, você tem que realmente entender quais são seus pontos fortes e fracos.

Deixe-me ilustrar o porquê… Escolhemos a opção #3. Nós terceirizamos tudo além das mídias sociais e Adwords. Eis porque:

Fomos uma empresa de desenvolvimento no coração

Dos nossos 20 empregados a tempo inteiro, tínhamos 1 vendedor e 1 senhora das redes sociais. Por outro lado, tínhamos 10 desenvolvedores, duas pessoas de QA, dois designers, etc.

Quanto a hacking de crescimento e otimização de funil, tudo foi feito por mim e pelo meu parceiro de negócios! Demos um pontapé nos pés e passamos várias horas por dia fazendo brainstorming sobre como aumentar as vendas, conversões e valor do pedido (grande dica).

Não fazia sentido contratar uma equipe inteira especializada em geração de tráfego. Apenas não era uma das nossas principais competências. Sim, eu sou um especialista em marketing PPC. No entanto, não sou especialista em compra ou crescimento de mídia e gerenciamento de uma grande equipe de afiliados.

Existe um aviso aqui

Se você está apenas começando, eu recomendo que você NÃO terceirize completamente sua geração de tráfego. Porquê? Porque você precisa molhar seus pés no início e realmente entender seu mercado.

O processo de tentar descobrir como obter tráfego para seus aplicativos que realmente se converte em usuários ativos irá lhe ensinar MUITO sobre o seu mercado.

Forçará você a fazer perguntas difíceis e descobrir:

1. Quem é o meu mercado alvo?
2. Onde eles se encontram?
3. Como eu posso alcançá-los?
4. Eu tenho um produto / mercado em condições?

Antes de externalizar a sua geração de tráfego para uma agência, você deve:

1. Validar que você tem um aplicativo que as pessoas realmente querem usar e pagar!
2. E que você saiba quem são essas pessoas, e onde elas saem online.

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Você também precisa descobrir:

1. Que tipo de anúncio e gancho funciona melhor com o meu público?
2. Que tipo de anúncios contextuais e banners funcionam melhor?
3. Que tipo de páginas de destino e geração de leads convertem melhor com o meu público?

Se você sair de uma agência para descobrir estes pontos, você está destinado a ficar muito desapontado. Ninguém deve saber mais sobre seu produto e seu mercado do que VOCÊ.

Cuidado que minha empresa já estava fazendo vários milhões por ano em receita antes de começarmos a terceirizar nosso tráfego e geração de leads.

Existiu uma segunda razão para começarmos a trabalhar com agências externas: havia um nível muito alto de sofisticação e especialização necessária para escalar nosso tráfego e vendas até o próximo nível.

Existem empresas inteiras por aí – empresas ENORME – especializadas em gerar tráfego para ofertas b2c utilizando uma variedade de metodologias:

1. Lançamento de banners de alto tráfego em canais segmentados. Estes banners são então otimizados para atingir seu CAC alvo (custo por aquisição de um cliente).
2. Construir um exército de afiliados para promover sua oferta para você.
3. Instalações agrupadas: onde uma oferta para instalar seu aplicativo aparece em uma tela de instalação de outro software.
4. Anúncios e artigos de conteúdoontextuais.

Trabalhar com agências, redes de anúncios e redes de afiliados

Rapidamente descobrimos que simplesmente entregar nossas páginas de destino a uma agência e desejar-lhes sorte NÃO ia funcionar. Aqui estão algumas coisas que descobrimos muito rápido:

#1: Cuidado com as compras de CPM

Nunca trabalhe com uma agência com base em CPM. Porque é a maneira mais rápida de deitar dinheiro pela sanita abaixo. Trabalhe com eles na base de chumbo. Isso significa que você só lhes paga quando eles geram uma pista para você.

No nosso caso, nós pagamos-lhes por cada instalação completa do nosso software que eles geram para nós. Portanto, não importava se eles enviavam 100.000 cliques para o nosso site, se apenas gerava 1 instalação completa, era tudo o que pagávamos!

#2: Certifique-se de que os seus leads estão “recuando”

Se os leads que a agência está gerando para você não estão resultando em vendas, você tem um problema. Pagamos às empresas com quem trabalhamos de 0,50-$5,00 por instalação completa (esse foi o nosso cpi = custo por instalação).

No entanto, não foi o suficiente para obter apenas uma instalação do nosso software. Precisávamos ter certeza de que essas instalações resultariam em vendas suficientes para produzir um ROI positivo para nós.

Definimos um CAC alvo de cerca de $50. Todas as empresas com quem trabalhamos entenderam que tinham que otimizar nossa campanha até atingir nosso CAC alvo de $50.

Se eles não atingissem $50 CAC. Nós os fecharíamos. Deixe-me elaborar um pouco. $50 CAC significa que para cada $50 que gastamos com uma agência de publicidade, fizemos (em média) 1 venda.

Agora o valor do nosso pedido era de aproximadamente $70. Então nós precisávamos de $20 de lucro bruto para cada $50 que gastávamos. Então, por exemplo, se gastamos $10.000 por dia com uma agência a $50 CAC. Nós fizemos 200 vendas e $4.000 por dia de lucro bruto.

Na prática, manter o nosso objectivo de $50 CAC exigia uma gestão constante. Tivemos um vendedor a tempo inteiro a falar com os representantes da nossa agência várias vezes por semana.

Tivemos que observar os nossos números como um falcão para ter a certeza que as nossas agências estavam a fazer-nos ganhar dinheiro. Trabalhar eficazmente com agências de publicidade e redes de afiliados era tanto uma arte como uma ciência.

Não se tratava apenas de números. Era também uma questão de relacionamentos. Quanto mais forte era a relação que tínhamos com os nossos representantes de contas, mais provável era que eles se concentrassem e pressionassem a nossa oferta, mantendo os nossos concorrentes à distância.

É aqui que entram os intangíveis como liderança e habilidades de pessoas. Não importa se você tem uma equipe interna ou uma equipe terceirizada. As habilidades de liderança são importantes. Vou aprofundar isso no meu livro.

Acabámos por gastar até $30.000 por dia em publicidade no nosso pico. Tudo mantendo uma rentabilidade sólida e margens elevadas.

Por que é que isto é tão malditamente eficaz? Alguns Takeaways

Concentramos nossos esforços em criar o maior fluxo de conversão de produtos, páginas de destino e páginas de carrinho. Nós crescemos obsessivamente e invadimos todo o funil de vendas até que ficamos azuis no rosto, depois dos testes de divisão. Acabamos aumentando nossa taxa de conversão em mais de 500% e dobrando nosso valor de pedido em questão de 12 meses.

Testamos sistematicamente nosso produto. Nós identificamos e reparamos bugs. Fizemos rigorosos testes de divisão A/B, testamos diferentes versões do produto e página de destino vezes sem conta.

Descobrimos algumas coisas realmente loucas que fizeram disparar a nossa conversão de vendas. Isso nos permitiu comprar mais e mais publicidade.

Passamos de um zé-ninguém para a conversa da indústria. Fizemos tudo isso apenas pelo crescimento consistente do hacking.

Bem, crescimento do hacking mais a expansão dos nossos canais de vendas. Mas perceba isso: uma maior conversão permite que você gaste mais que seus concorrentes, compre mais tráfego (ou leads) e incline todo o mercado a seu favor.

Isso é verdade quer você esteja fazendo emails frios e chamadas frias para leads b2b ou banners de anúncios para vender diretamente um produto de consumo. Se você converter mais chamadas frias e e-mails frios em vendas do que seus concorrentes, todos com uma taxa de rotatividade menor, o que você acha que vai acontecer com o tempo?

É isso mesmo, você dominará completamente, mesmo que seu produto seja muito parecido com seus concorrentes. Comece a trabalhar fanaticamente dia e noite para melhorar a taxa de conversão e o ROI nas suas vendas e marketing, e veja o que acontece com o seu negócio. Se feito corretamente, você pode rapidamente transformar o seu negócio de um gatinho tímido para um leão rugindo.

Lançamos nosso principal produto em maio de 2012. Até o final de 2013, geramos US$ 11,6 milhões em receitas – só em 2013. O ano seguinte foi duro; no entanto, ainda tínhamos uma taxa de execução de 10 milhões de dólares. Sim, isso pode acontecer tão rápido. No entanto, se houver alguma falha na sua estratégia, as coisas podem começar a desmoronar tão rápido quanto.

E foi exatamente isso que aconteceu: nossa empresa faliu no final de 2014.

Conto a história toda no meu livro e revelo como evitar 9 armadilhas escondidas (“hacks de risco”) que podem destruir seu negócio.

Baixar uma versão PDF gratuita do meu livro mais vendido, From Zero to $12 Million to Bust! Inc 5000 CEO Revela Como Evitar Essas Nove Armadilhas Ocultas que Podem Destruir Seu Negócio.

Como você lê esse livro você vai descobrir:

• Por que cair nessa armadilha pode levar ao famigerado parceiro de negócios padrão.
• Porquê confundir que tipo de negócio você tem pode deixar a sua empresa com dinheiro em caixa e à beira da falência.
• Porquê o crescimento rápido e o sucesso rápido pode ser o seu maior inimigo.
• Como evitar o ADD empresarial & desenvolver uma estratégia para obliterar a sua concorrência.
• Poucos truques conhecidos para transformar sua empresa em uma máquina de dinheiro.
• Quando e quando NÃO usar este instrumento de alavancagem.
• Como transformar sua empresa em um navio inexpugnável.
• Um erro comum e fácil de evitar que pode custar milhões.

Depois de fazer o download e ler o livro, e aplicar algumas das dicas de hacking de crescimento neste artigo, por favor, deixe-me saber como vai a sua experiência!

Ler a seguir: O que aprendi ao despedir 100 empregados e perder 1,5 milhões de dólares

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