Cum poate demonstrația dvs. de software să vă vândă produsul

Când spunem demonstrație de software, ce vă vine în minte?

Vă gândiți la un screen-share plictisitor? Vânzători care încearcă să vă împingă tot mai aproape de cumpărare? Poate că și numai gândul la asta este suficient pentru a vă face să vă panicați ușor.

Adevărul este că, până de curând, demonstrațiile de software erau pur și simplu o modalitate de a prezenta produsul dvs. prospecților interesați. Ele luau forma unor prezentări glorificate. Nu erau atrăgătoare, nu se extindeau bine și nici măcar nu erau atât de eficiente.

Dar odată cu ascensiunea SaaS a apărut un nou mod de a vă vinde produsul.

Se numește Product-Led Growth.

Ce este Product-Led Growth?

Original inventat de Openview, o firmă de capital de risc, Product-Led Growth este secretul succesului mamut al unor companii precum Slack, Dropbox și Hubspot.

Product-Led Growth este foarte explicită, în sensul că descrie o strategie în care creșterea unei companii este condusă de produsul pe care îl furnizează.

Poate cea mai bună definiție vine de la Allan Wille, co-fondator și CEO al Klipfolio:

„Product-Led Growth înseamnă că fiecare echipă din afacerea dumneavoastră influențează produsul. Echipa dvs. de marketing va întreba: „Cum poate produsul nostru să genereze un volan de cerere?”. Echipa dvs. de vânzări va întreba: ‘Cum putem folosi produsul pentru a ne califica potențialii clienți?’. Echipa dvs. de succes al clienților se întreabă: „Cum putem crea un produs care să îi ajute pe clienți să aibă succes dincolo de visele noastre?”. Făcând ca fiecare echipă să se concentreze pe produs, creați o cultură care este construită în jurul valorii durabile a clientului.”

În termeni practici, acest lucru înseamnă să construiți un produs incredibil și să îl puneți în centrul a tot ceea ce faceți. Ideea este ca, odată ce oamenii încep să vă folosească produsul, să se îndrăgostească până peste cap de el. Asta îi face să îl folosească și mai mult, iar asta îi face pe prietenii și colegii lor să îl folosească.

Într-un timp destul de scurt, toată lumea îl folosește, iar compania dvs. crește exponențial. Acesta este visul, nu-i așa?

Un exemplu din lumea reală

Un exemplu recent de Product-Led Growth în lumea UX este un produs numit Figma. Timp de ani de zile, produsul de bază pentru designerii UX și UI a fost Sketch. Toți cei implicați în UX și UI știu ce este Sketch și cum să îl folosească.

Recent, însă, un nou instrument a intrat în luptă. Figma oferă cam toate caracteristicile pe care utilizatorii Sketch au ajuns să le cunoască și să le iubească. Dar ei oferă, de asemenea, câteva plusuri care au dus la o creștere rapidă și la un exod al oamenilor care se mută de la Sketch la Figma.

Primul este că au un nivel de preț complet gratuit. Aceasta nu este o încercare gratuită limitată, ci un nivel de preț real. Sigur că există mai multe limitări, dar înseamnă că oamenii pot încerca Figma fără a fi preocupați de risipirea banilor.

Acest lucru este deosebit de important atunci când vine vorba de a doborî un concurent major din top. Sunt șanse ca oamenii să plătească deja pentru Sketch, așa că nu vor să plătească pentru un alt produs. Aici intră în uz prețurile gratuite ale Figma.

Un alt motiv pentru care Figma a crescut atât de repede este faptul că facilitează incredibil de mult colaborarea. Funcționează în browserul dvs., pe diferite sisteme de operare și vă permite să urmăriți cu ușurință cine lucrează la ce.

Frumusețea acestui lucru este că acei utilizatori inițiali care au făcut trecerea de la Sketch la Figma își pot invita acum colegii în proiectele lor. Acești noi utilizatori pot vedea apoi la fața locului cât de ușor este să colaborezi în Figma. Apoi se vor înscrie și își vor invita colegii. Și așa mai departe.

Produsul Figma este direct responsabil pentru creșterea lor. Aceasta este o creștere bazată pe produs, pe scurt.

De ce demonstrația tradițională a software-ului dumneavoastră nu funcționează

Ceea ce ne aduce frumos la demonstrația software-ului dumneavoastră și de ce nu mai este suficient de bună.

Demonstrația software tradițională prezintă mai multe bariere atunci când vine vorba de creștere, iar noi le vom aborda acum…

1 – Nu se scalează

Să presupunem că jocul final final este creșterea (și să recunoaștem, acesta este jocul final al tuturor), atunci trebuie să puneți în funcțiune sisteme care să se scaleze alături de dumneavoastră.

Demonstrațiile software tradiționale sunt destul de consumatoare de timp. Ele durează de obicei între 30-60 de minute. Chiar dacă vânzătorii dvs. nu ar face nimic altceva decât demonstrații toată ziua, fiecare dintre ei ar putea, probabil, să gestioneze doar șapte sau opt.

Acest lucru poate crea un blocaj pe măsură ce vă extindeți și vin mai multe lead-uri. Înseamnă, de asemenea, că vânzătorii dvs. sunt prinși în demonstrații atunci când ar putea face muncă de outbound.

Există cu adevărat doar trei soluții la această problemă.

În primul rând, puteți reduce durata demonstrațiilor de software și să înghesuiți mai multe într-o singură zi. Acest lucru v-ar permite cu siguranță să faceți demonstrații pentru mai mulți clienți potențiali. Dar înseamnă, de asemenea, că ar putea scădea calitatea demonstrației și s-ar putea să nu vă puteți prezenta pe deplin produsul.

În al doilea rând, puteți angaja mai mulți vânzători. Mai mulți oameni de vânzări înseamnă mai mult timp pentru demonstrații. Dar angajarea de oameni de vânzări are un cost. Aceștia ar putea fi bani pe care nu îi aveți, sau care ar fi mai bine cheltuiți în altă parte.

Acesta lasă a treia și ultima opțiune. Puteți renunța la demonstrația tradițională de software și să o înlocuiți cu Product-Led Growth. Acest lucru înseamnă că nu trebuie să angajați mai mulți vânzători și nu trebuie să vă înrăutățițiți demonstrația. De fapt, demo-ul dvs. va fi mai eficient ca rezultat.

Mai târziu, vom acoperi cum să creăm un demo de software eficient din interiorul produsului dvs.

2 – Nu toți prospecții doresc un demo de software

Câțiva dintre prospecții dvs. nu vor dori un demo. Unii oameni urăsc ideea de a sta de vorbă cu un vânzător timp de 30 de minute. Ei vor să se scufunde și să înceapă să vă folosească produsul.

Mulți oameni văd demonstrațiile tradiționale de software ca pe niște discursuri de vânzare glorificate. Ceea ce, să recunoaștem, cam sunt. Este de fapt o scuză pentru vânzătorul dvs. pentru a obține ceva timp cu părțile interesate și pentru a le convinge că ar trebui să vă cumpere produsul.

Problema cu demonstrațiile tradiționale de software este că acestea nu oferă întotdeauna valoare. Ele oferă promisiunea de valoare, desigur, dar până când cineva nu folosește efectiv produsul dvs. pentru ei înșiși, nu obține nicio valoare de la acesta.

Aici se află soluția.

Noua demonstrație de software Product-Led le permite potențialilor dvs. clienți să petreacă ceva timp practic cu produsul dvs. Dacă produsul dvs. este atât de bun pe cât credeți că este, atunci vor începe să vadă valoarea pe care o aduce imediat.

Valoarea pe care o oferiți și acele momente Aha pe care utilizatorii dvs. le experimentează singuri, pot încheia tranzacții mult mai eficient decât o pot face chiar și cei mai buni vânzători.

Vom explica mai târziu cum să oferiți instantaneu valoare utilizatorilor dumneavoastră.

3 – Demo-ul software-ului dumneavoastră cauzează pierderi de clienți

Câteodată, demo-ul software-ului dumneavoastră nu funcționează așa cum era de așteptat. Există două aspecte legate de acest lucru.

În primul rând, uneori vânzătorii au tendința de a promite prea mult atunci când vine vorba de a oferi demo-uri. Potențialii clienți pot întreba despre anumite funcționalități și să concentreze demo-ul pe un anumit subiect. Vânzătorul poate, în încercarea de a încheia afacerea, să înceapă să facă promisiuni pe care produsul dvs. nu le poate ține de fapt. Li se întâmplă celor mai buni dintre noi.

Acest lucru ne conduce la a doua problemă. Produsul dvs. nu livrează suficient. Este un produs grozav, sigur, dar dacă nu se ridică la înălțimea ambițiilor nobile ale vânzătorului care a prezentat demonstrația, atunci aveți probleme.

Imaginați-vă acum că utilizatorii dvs. au experimentat asta. Imaginați-vă că demonstrația software-ului dvs. a promis prea mult, iar produsul dvs. a livrat prea puțin. Nu se simte prea bine, nu-i așa?

Nici pentru utilizatorii dumneavoastră nu se simte prea bine. De fapt, va sfârși prin a provoca dezabonare dacă nu sunteți atent.

Un demo de software condus de produs, cu toate acestea, face opusul. Nu poate promite prea mult, pentru că este ceea ce este. Și pentru că utilizatorii încep cu așteptări mai mici, înseamnă că produsul dvs. le poate apoi depăși și îi poate face pe utilizatorii dvs. să se îndrăgostească de el.

Acum, acum că am explicat cele mai mari trei dezavantaje ale demonstrațiilor software tradiționale, este timpul să vă arătăm cum adoptarea unei abordări Product-Led pentru demonstrațiile software poate face o diferență masivă.

Introducere: O demonstrație de software Product-Led

Să explicăm mai întâi ce înțelegem prin demonstrație de software Product-Led.

Demonstrațiile tradiționale presupun ca prospectul dumneavoastră să vorbească cu un agent de vânzări și să i se arate produsul dumneavoastră. Cu toate acestea, demonstrațiile Product-Led permit prospecților dvs. să vă exploreze produsul pe cont propriu.

Cu alte cuvinte, ei pot accesa produsul dvs. gratuit și pot învăța cum funcționează.

Acest lucru este mai bun din mai multe motive, dar de departe cel mai important motiv pentru care acest lucru funcționează este că ei au puterea. Ei pot controla modul în care utilizează produsul. În loc să vadă cum arată succesul, ei pot de fapt să reușească pentru ei înșiși.

Aceasta le oferă prospecților dvs. valoare din prima zi. Această valoare este ceea ce îi va face să se întoarcă la produsul dvs. și este ceea ce îi va converti în cele din urmă în utilizatori plătitori.

Cum procedez?

Oferte gratuite

Aveți la dispoziție câteva opțiuni diferite aici.

O abordare obișnuită este de a oferi o încercare gratuită. Aceasta este, de obicei, undeva în regiunea de 2 săptămâni până la o lună. Puteți decide dacă oferiți toate funcționalitățile sau dacă acestea sunt limitate.

Vă recomandăm să deschideți întregul produs pentru ca ei să îl folosească în timpul perioadei de probă. În acest fel, ei pot experimenta fiecare părticică din produsul dvs. și pot obține cât mai multă valoare posibil.

O altă opțiune este să aveți un nivel de preț gratuit. În acest fel, potențialii dvs. clienți se pot înscrie și se pot obișnui cu produsul dvs. fără a-și face griji cu privire la expirarea perioadei de probă.

În timp ce lipsa constrângerilor de timp ar putea duce la respingerea produsului dvs. de către utilizatori, o onboarding și o experiență de utilizare corecte pot preveni acest lucru. Vom aborda acest aspect mai târziu.

Pentru moment, trebuie să decideți dacă veți oferi o perioadă de probă sau un nivel de preț gratuit. Ambele au avantajele și dezavantajele lor, iar cel mai bun sfat pe care vi-l putem da este să alegeți oricare dintre ele funcționează pentru produsul dumneavoastră.

Acest test nu durează mult și vă poate ajuta să vă decideți.

Dacă este nevoie de o perioadă de timp pentru a obține valoare de la produsul dumneavoastră (cum ar fi un instrument de analiză, de exemplu), atunci ar trebui să luați în considerare fie o încercare îndelungată, fie un nivel gratuit. Acest lucru asigură faptul că prospectul dvs. are suficient timp pentru a obține valoare din produsul dvs..

Dacă există o parte a produsului dvs. care funcționează ca o caracteristică de sine stătătoare, atunci ați putea lua în considerare utilizarea acesteia ca nivel gratuit. Un bun exemplu în acest sens este Drift, care oferă funcția lor de bază Live Chat complet gratuit. Când decideți că v-ar plăcea, de asemenea, oferta lor principală, Chat Bots, atunci trebuie să puneți banii la bătaie.

În ambele cazuri, partea crucială este că potențialii dvs. clienți pot încerca produsul dvs. pentru ei înșiși și încep să obțină valoare imediat.

Self-Serve

Pentru a depăși obstacolele de scalare pe care le-am discutat mai devreme, vă puteți automatiza demonstrația. Acest lucru le permite utilizatorilor dvs. să se autoservească de demonstrație, ca și când au nevoie.

Puteți face acest lucru anticipând tipul de întrebări și nevoi pe care le vor avea utilizatorii dvs. și apoi furnizând explicații adecvate pentru a-i ajuta să obțină ceea ce doresc.

Furnizarea unei documentații de ajutor aprofundate este o modalitate excelentă de a-i învăța pe utilizatorii dvs. cum să vă utilizeze software-ul. Poate că cel mai bun mod este prin conținut video, arătând utilizatorului ce trebuie să facă pentru a utiliza produsul dvs. în mod eficient.

Acest demo self-service de la Omedym este un exemplu fantastic.

Le permite utilizatorilor lor să tasteze o întrebare sau să selecteze din câteva întrebări frecvente. Aceștia pot viziona apoi un videoclip care îi ghidează prin produs și îi ajută să răspundă la întrebarea lor.

Utilizatorii Omedym pot accesa acest demo ori de câte ori au nevoie, ceea ce înseamnă că pot începe să utilizeze software-ul în ritmul lor.

Un alt exemplu uimitor este Baremetrics și „Open Startups” al acestora. Aceștia sunt utilizatori Baremetrics care s-au angajat să facă transparență financiară. Potențialii clienți (sau oricine este interesat) pot arunca o privire la tabloul de bord Baremetrics al acestor startup-uri.

Ceea ce este grozav la acest lucru este că permite potențialilor clienți să exploreze produsul Baremetrics, complet cu date reale. Aceștia pot vedea cum funcționează produsul și pot vedea instantaneu tipul de valoare pe care o pot obține de la acesta.

Ambele exemple subliniază modul în care puteți oferi o demonstrație de sine stătătoare utilizatorilor dumneavoastră. Acest lucru le permite acestora să învețe singuri produsul dvs. și să înceapă să obțină valoare imediat.

De ce Onboarding-ul este esențial pentru o demonstrație software de succes

Să ne numiți părtinitori dacă doriți, dar noi credem că onboarding-ul este crucial când vine vorba de o demonstrație software de succes.

Prospectul dvs. se va înscrie și se va scufunda în adâncul produsului dvs. Sunt șanse ca aceștia să nu fi văzut prea multe despre produs anterior. La urma urmei, ideea este ca ei să se arate rotunzi.

Minimul pe care îl puteți face este să le ușurați începerea utilizării produsului dvs. și modul în care puteți face acest lucru este să creați o experiență excelentă a produsului.

Acesta este locul unde intervine onboarding. Îi puteți educa pe noii dvs. utilizatori, îi puteți încuraja să se implice cu produsul dvs. și îi puteți convinge că nu pot trăi fără el.

Ca o notă secundară, acest lucru este exact ceea ce fac agenții imobiliari buni atunci când le arată oamenilor o casă. Adesea îți fac un mic tur ca să nu te rătăcești, iar apoi îți dau timp singur să explorezi.

În timpul acestei auto-explorări, începi să îți imaginezi cum ar fi să trăiești în casă, îți imaginezi unde ți-ai pune canapeaua, ce culoare ai vopsi pereții. Te-ai mutat deja efectiv în casă.

Dacă agentul ar fi fost în fața ta tot timpul, ar fi fost descurajant. Sunt șanse să nu vă mai doriți casa.

Același lucru este valabil și pentru produsul dumneavoastră. Onboarding-ul dvs. trebuie să ofere îndrumare, dar trebuie, de asemenea, să se adapteze la utilizatorul dvs. astfel încât acesta să aibă timp și spațiu pentru auto-explorare.

Acesta este scopul onboarding-ului contextual și de aceea este cel mai eficient mod de a încuraja adoptarea produsului.

Contextual Onboarding

Mai degrabă decât un simplu tur al produsului, contextual onboarding prezintă utilizatorului potrivit mesajul potrivit la momentul potrivit.

Imaginați-vă că produsul dvs. este o aplicație de mesagerie, similară cu Slack. Atunci când utilizatorul dvs. se conectează pentru prima dată, el se confruntă, în esență, cu un produs gol. Aplicațiile de mesagerie, desigur, se bazează pe faptul că oamenii trimit și primesc mesaje.

Un prim pas bun este ca utilizatorul dvs. să se conecteze cu prietenii săi. Aceștia ar putea face acest lucru prin conectarea la profilurile de social media sau prin invitarea oamenilor prin e-mail.

Nu contează metoda, onboarding-ul dvs. ar trebui să le explice că aplicația dvs. nu este nimic fără prieteni, iar apoi să le arate cum își pot adăuga prietenii.

Pe urmă poate că vor dori să trimită un mesaj, așa că ar trebui să le dați un imbold în direcția corectă.

Onboarding-ul dvs. ar trebui să facă două lucruri esențiale:

1: Ar trebui să explice beneficiile utilizării unei anumite funcții și;

2: Ar trebui să explice cum să utilizeze acea funcție.

Realizați-vă onboarding-ul și noii dvs. utilizatori vor începe imediat să vadă valoarea produsului dvs. imediat.

Și, așa cum am discutat deja, această valoare îi va face să revină pentru mai mult și, în cele din urmă, îi va converti în clienți plătitori.

Concluzii privind demonstrațiile de software

Demonstrațiile dvs. tradiționale sau demonstrațiile de prezentare vă rețin. Este greu de extins, necesită multe resurse și, de fapt, nu este atât de bună la convertirea potențialilor clienți în clienți.

În schimb, adoptarea aspectelor de creștere bazată pe produs este calea de urmat.

Aceasta implică oferirea unei modalități pentru clienții dvs. de a începe cu produsul dvs. Acest lucru poate lua forma unei încercări gratuite sau chiar a unui nivel de preț gratuit.

Când utilizatorul dvs. se conectează la produsul dvs. pentru prima dată, trebuie să utilizați onboarding contextual pentru a vinde beneficiile produsului dvs. și, de asemenea, să le arătați oamenilor cum să îl utilizeze. Trebuie să oferiți valoare, rapid.

Sperăm că v-a plăcut acest articol. Dacă sunteți gata să faceți primii pași cu contextual onboarding, atunci vă rugăm să mergeți mai departe și să rezervați o demonstrație. Credeți-ne, oferă valoare!

Despre autor

Joe este un scriitor de UX și conținut, cu mai mulți ani de experiență de lucru cu startup-uri SaaS. De câțiva ani lucrează cu startup-uri SaaS care se concentrează spre managementul produselor și succesul clienților.

.