Hur din programvarudemonstration kan sälja din produkt

När vi säger programvarudemonstration, vad kommer du då att tänka på?

Tänker du på tråkiga skärmdelningar? Försäljare som försöker pressa dig allt närmare ett köp? Kanske räcker det med att bara tänka på det för att få dig att få lätt panik.

Sanningen är att programvarudemonstrationer fram till nyligen helt enkelt var ett sätt att visa upp din produkt för intresserade potentiella kunder. De tog formen av glorifierade presentationer. De var inte engagerande, de skalades inte bra och de var inte ens så effektiva.

Men i och med SaaS-utvecklingen kom ett nytt sätt att sälja din produkt.

Det kallas Product-Led Growth (produktledd tillväxt).

Vad är Product-Led Growth?

Originellt myntat av Openview, ett riskkapitalföretag, är Product-Led Growth hemligheten bakom de enorma framgångarna för företag som Slack, Dropbox och Hubspot.

Produktledd tillväxt är mycket självförklarande, eftersom det beskriver en strategi där ett företags tillväxt leds av den produkt de tillhandahåller.

Den kanske bästa definitionen kommer från Allan Wille, medgrundare och vd för Klipfolio:

”Produktledd tillväxt innebär att varje team i ditt företag påverkar produkten. Ditt marknadsföringsteam kommer att fråga: ’Hur kan vår produkt generera ett svänghjul för efterfrågan?’. Försäljningsteamet frågar: ”Hur kan vi använda produkten för att kvalificera våra potentiella kunder för oss?”. Ditt team för kundframgång frågar: ”Hur kan vi skapa en produkt som hjälper kunderna att bli framgångsrika bortom våra drömmar?”. Genom att alla team fokuserar på produkten skapar du en kultur som bygger på bestående kundvärde.”

I praktiska termer innebär detta att bygga en otrolig produkt och sätta den i centrum för allt du gör. Tanken är att när människor börjar använda din produkt ska de bli huvudlöst förälskade i den. Det får dem att använda den mer, och det får deras vänner och kollegor att använda den.

Snart nog använder alla den, och ditt företag växer exponentiellt. Det är väl drömmen?

Ett exempel från den verkliga världen

Ett aktuellt exempel på produktledd tillväxt i UX-världen är en produkt som heter Figma. I åratal har Sketch varit den mest populära produkten för UX- och UI-designers. Alla som arbetar med UX och UI vet vad Sketch är och hur man använder det.

Nyligen har dock ett nytt verktyg kommit in i kampen. Figma erbjuder i stort sett alla de funktioner som Sketch-användare har lärt känna och älska. Men de erbjuder också ett par extrafunktioner som har lett till snabb tillväxt och en utflyttning av personer som flyttar från Sketch till Figma.

Den första är att de har en helt gratis prisnivå. Detta är inte en begränsad gratis provperiod, det är en riktig prisnivå. Visst finns det flera begränsningar, men det innebär att folk kan prova Figma utan att behöva oroa sig för att slösa pengar.

Detta är särskilt viktigt när det gäller att slå ut en stor konkurrent från toppen. Chansen är stor att folk redan betalar för Sketch, så de vill inte betala för ytterligare en produkt. Det är där Figmas gratis prissättning kommer till användning.

Den andra anledningen till att Figma har vuxit så snabbt är att de gör det otroligt enkelt att samarbeta. Det fungerar i din webbläsare, över olika operativsystem, och du kan enkelt spåra vem som arbetar med vad.

Det fina med detta är att de första användarna som bytte från Sketch till Figma nu kan bjuda in sina kollegor till sina projekt. Dessa nya användare kan då med egna ögon se hur mycket enklare det är att samarbeta i Figma. Sedan kommer de att registrera sig och bjuda in sina kollegor. Och så vidare och så vidare.

Figmas produkt är direkt ansvarig för deras tillväxt. Det är produktstyrd tillväxt i ett nötskal.

Varför din traditionella programvarudemo inte fungerar

Det för oss snyggt till din programvarudemo, och varför den inte längre är tillräckligt bra.

Den traditionella programvarudemonstrationen utgör flera hinder när det gäller tillväxt, och vi ska ta upp dem nu…

1 – Den skalar inte

Att anta att det ultimata slutspelet är tillväxt (och låt oss inse det, det är allas slutspel), så måste du införa system som skalar tillsammans med dig.

Traditionella programvarudemonstrationer är ganska tidskrävande. De varar vanligtvis mellan 30 och 60 minuter. Även om dina säljare inte gjorde något annat än demos hela dagen skulle var och en av dem förmodligen bara kunna hantera sju eller åtta.

Detta kan skapa en flaskhals när du skalar upp och fler leads kommer in. Det innebär också att dina säljare fastnar i demos när de skulle kunna göra något utgående arbete.

Det finns egentligen bara tre lösningar på det här problemet.

För det första kan du minska längden på dina programvarudemonstrationer och klämma in fler på en enda dag. Det skulle säkert göra det möjligt för dig att demonstrera fler leads. Men det innebär också att det kan minska kvaliteten på demonstrationen, och du kanske inte kan visa upp din produkt fullt ut.

För det andra kan du anställa fler säljare. Fler säljare innebär mer tid för demonstrationer. Men att anställa säljare har en kostnad. Det kan vara pengar som du inte har, eller som skulle kunna användas bättre på annat håll.

Det lämnar det tredje och sista alternativet. Du kan skrota din traditionella programvarudemonstration och ersätta den med produktledd tillväxt. Detta innebär att du inte behöver anställa fler säljare och att du inte behöver göra din demo sämre. Faktum är att din demo kommer att bli effektivare som ett resultat.

Senare kommer vi att ta upp hur du skapar en effektiv mjukvarudemo inifrån din produkt.

2 – Inte alla potentiella kunder vill ha en mjukvarudemo

En del av dina potentiella kunder kommer inte att vilja ha en demo. Vissa människor hatar tanken på att sitta och prata med en säljare i 30 minuter. De vill dyka in och börja använda din produkt.

En hel del människor ser traditionella programvarudemonstrationer som glorifierade försäljningsargument. Och det är de ju faktiskt på sätt och vis. Det är egentligen en ursäkt för din säljare att få lite tid med intressenterna och övertyga dem om att de ska köpa din produkt.

Problemet med traditionella programvarudemonstrationer är att de inte alltid ger värde. De ger visserligen ett löfte om värde, men innan någon faktiskt använder din produkt får de inget värde av den.

Där ligger lösningen.

Den nya produktledda programvarudemonstrationen gör det möjligt för dina potentiella kunder att få lite praktisk tid med din produkt. Om din produkt är så bra som du tror att den är, kommer de att börja se värdet av den direkt.

Värdet du ger, och de Aha-upplevelser som dina användare upplever av sig själva, kan avsluta affärer mycket effektivare än vad ens de bästa säljarna kan göra.

Vi kommer att förklara hur du omedelbart kan ge dina användare värde senare.

3 – Din mjukvarudemo orsakar churn

Ibland fungerar inte din mjukvarudemo som förväntat. Det finns två aspekter på detta.

För det första har säljare ibland en tendens att lova för mycket när det gäller att ge demos. Prospekter kan fråga om viss funktionalitet och fokusera demonstrationen på ett specifikt ämne. Säljaren kan, i ett försök att avsluta affären, börja ge löften som din produkt egentligen inte kan hålla. Det händer de bästa av oss.

Detta leder till det andra problemet. Din produkt levererar inte tillräckligt mycket. Det är en fantastisk produkt, visst, men om den inte lever upp till de höga ambitionerna hos säljaren som presenterade demotypen, så har du problem.

Föreställ dig nu att dina användare har upplevt detta. Föreställ dig att din programvarudemonstration har lovat för mycket och att din produkt har levererat för lite. Det känns inte särskilt bra, eller hur?

Det känns inte heller särskilt bra för dina användare. Faktum är att det kommer att sluta med att orsaka avhopp om du inte är försiktig.

En produktledd programvarudemonstration gör dock det motsatta. Den kan inte lova för mycket, eftersom den är vad den är. Och eftersom användarna börjar med lägre förväntningar betyder det att din produkt kan överträffa dem och få användarna att bli förälskade i den.

Så, nu när vi har förklarat de tre största nackdelarna med traditionella programvarudemonstrationer är det dags att visa dig hur en produktledd strategi för programvarudemonstrationer kan göra en enorm skillnad.

Introduktion: En produktledd mjukvarudemo

Låt oss först förklara vad vi menar med en produktledd mjukvarudemo.

Traditionella demos innebär att dina potentiella kunder pratar med en säljare och visas runt i din produkt. Med andra ord kan de få tillgång till din produkt gratis och lära sig hur den fungerar.

Detta är bättre av många anledningar, men den absolut viktigaste anledningen till att detta fungerar är att de har makten. De kan kontrollera hur de använder produkten. Istället för att se hur framgång ser ut kan de faktiskt lyckas själva.

Detta ger dina potentiella kunder värde från dag ett. Det värdet är det som kommer att få dem att återkomma till din produkt, och det är det som så småningom kommer att omvandla dem till betalande användare.

Hur gör jag det?

Gratiserbjudanden

Du har ett par olika alternativ som står till buds här.

Ett vanligt tillvägagångssätt är att erbjuda en kostnadsfri provperiod. Detta är vanligtvis någonstans mellan två veckor och en månad. Du kan bestämma om du erbjuder all funktionalitet eller om den är begränsad.

Vi skulle rekommendera att öppna upp hela produkten så att de kan använda den under provperioden. På så sätt kan de uppleva varje del av din produkt och få så mycket värde som möjligt.

Ett annat alternativ är att ha en kostnadsfri prisnivå. På så sätt kan dina potentiella kunder registrera sig och vänja sig vid din produkt utan att oroa sig för att deras provperiod löper ut.

Och bristen på tidsbegränsningar kan leda till att användarna avstår från att använda din produkt, men en korrekt onboarding och användarupplevelse kan förhindra det. Vi tar upp det senare.

För tillfället måste du bestämma dig för om du ska erbjuda en provperiod eller en kostnadsfri prisnivå. Båda har sina för- och nackdelar, och det bästa rådet vi kan ge är att välja det som fungerar för din produkt.

Det här frågetecknet tar inte lång tid och kan hjälpa dig att bestämma dig.

Om det tar ett tag att få ut värde av din produkt (som till exempel ett analysverktyg) bör du överväga antingen en långvarig provperiod eller en kostnadsfri nivå. På så sätt kan du försäkra dig om att dina potentiella kunder har tillräckligt med tid för att få värde av din produkt.

Om det finns en del av din produkt som fungerar som en fristående funktion, kan du överväga att använda den som din gratisnivå. Ett bra exempel på detta är Drift, som erbjuder sin grundläggande Live Chat-funktion helt gratis. När du bestämmer dig för att du också vill ha deras huvuderbjudande, Chat Bots, måste du betala för det.

Hursomhelst är det avgörande att dina potentiella kunder kan prova din produkt på egen hand och börja få värde direkt.

Självbetjäning

För att övervinna de skalningshinder som vi diskuterade tidigare, kan du automatisera din demo. Detta gör det möjligt för dina användare att själv sköta demot, när de behöver det.

Du kan göra detta genom att förutse vilken typ av frågor och behov dina användare kommer att ha, och sedan ge adekvata förklaringar för att hjälpa dem att uppnå vad de vill.

Att tillhandahålla en djupgående hjälpdokumentation är ett utmärkt sätt att lära dina användare hur de ska använda din programvara. Det kanske bästa sättet är genom videoinnehåll som visar användaren vad de måste göra för att använda din produkt effektivt.

Den här självbetjäningsdemonstrationen från Omedym är ett fantastiskt exempel.

Det gör det möjligt för användarna att skriva in en fråga eller välja bland några vanliga frågor. De kan sedan titta på en video som visar dem produkten och hjälper dem att besvara sina frågor.

Omedyms användare kan få tillgång till denna demo närhelst de behöver den, vilket innebär att de kan börja använda programvaran i sin egen takt.

Ett annat fantastiskt exempel är Baremetrics och deras ”Open Startups”. Dessa är Baremetrics-användare som har lovat att ha en transparent ekonomi. Prospects (eller andra intresserade) kan ta en titt på dessa startups Baremetrics instrumentpanel.

Det fantastiska med detta är att det gör det möjligt för prospects att utforska Baremetrics-produkten, komplett med riktiga data. De kan se hur produkten fungerar och omedelbart se vilket värde de kan få ut av den.

Båda dessa exempel understryker hur du kan erbjuda en självbetjäningsdemo till dina användare. På så sätt kan de lära sig din produkt på egen hand och börja få värde direkt.

Varför onboarding är nyckeln till en lyckad mjukvarudemo

Kalla oss fördomsfulla om du vill, men vi tror att onboarding är avgörande när det kommer till en lyckad mjukvarudemo.

Din potentiella kund kommer att registrera sig och dyka ner i den djupa delen av din produkt. Chansen är stor att de inte har sett mycket av produkten tidigare. Tanken är trots allt att de ska visa sig runda.

Det minsta du kan göra är att göra det enkelt för dem att börja använda din produkt, och sättet att göra det är att skapa en bra produktupplevelse.

Det är där onboarding kommer in. Du kan utbilda dina nya användare, uppmuntra dem att engagera sig i din produkt och övertyga dem om att de inte kan leva utan den.

Som en sidoanteckning är detta exakt vad bra fastighetsmäklare gör när de visar folk runt i ett hus. De ger dig ofta en liten rundtur så att du inte går vilse, och sedan ger de dig tid för dig själv att utforska.

Under denna egen utforskning börjar du föreställa dig att du ska bo i huset, du föreställer dig var du skulle ställa din soffa, vilken färg du skulle måla väggarna. Du har redan flyttat in.

Om mäklaren var i ditt ansikte hela tiden skulle det vara avskräckande. Chansen är stor att du inte längre skulle vilja ha huset.

Det samma gäller för din produkt. Din onboarding måste ge vägledning, men den måste också anpassa sig till användaren så att de får tid och utrymme att utforska sig själva.

Det är vad kontextuell onboarding handlar om, och det är därför det är det mest effektiva sättet att uppmuntra till produktanvändning.

Kontextuell onboarding

Snarare än en enkel produktvisning presenterar kontextuell onboarding rätt användare med rätt budskap vid rätt tidpunkt.

Föreställ dig att din produkt är en meddelandeapp, liknande Slack. När din användare loggar in för första gången står de i princip inför en tom produkt. Meddelandeappar är naturligtvis beroende av att människor skickar och tar emot meddelanden.

Ett bra första steg är att din användare ansluter sig till sina vänner. De kan göra detta genom att ansluta till profiler i sociala medier eller genom att bjuda in personer via e-post.

Oavsett vilken metod som används bör du förklara att din app inte är något utan vänner och sedan visa hur de kan lägga till sina vänner.

Kanske vill de sedan skicka ett meddelande, så du bör ge dem en knuff i rätt riktning.

Din onboarding bör göra två viktiga saker:

1: Den bör förklara fördelarna med att använda en viss funktion, och

2: Den bör förklara hur man använder den funktionen.

När du lyckas med din onboarding kommer dina nya användare att börja se värdet av din produkt direkt.

Och, som vi redan har diskuterat, kommer detta värde att få dem att återkomma för mer, och det kommer i slutändan att omvandla dem till betalande kunder.

Slutsatser om mjukvarudemonstrationer

Dina traditionella demos eller genomgångar håller dig tillbaka. Det är svårt att skala upp, det är resurskrävande och det är faktiskt inte så bra på att omvandla potentiella kunder till kunder.

Istället är det bättre att anamma aspekter av produktledd tillväxt.

Det innebär att erbjuda ett sätt för dina kunder att komma igång med din produkt. Detta kan ske i form av en gratis provperiod eller till och med en gratis prisnivå.

När användaren loggar in på produkten för första gången måste du använda kontextuell onboarding för att sälja fördelarna med din produkt och även visa hur man använder den. Du måste tillhandahålla värde, snabbt.

Vi hoppas att du gillade den här artikeln. Om du är redo att ta dina första steg med kontextuell onboarding är du välkommen att boka en demo. Lita på oss, det ger värde!

Om författaren

Joe är en UX- och innehållsförfattare, med flera års erfarenhet av att arbeta med SaaS-startups. Han har arbetat med SaaS-startups som är inriktade på produkthantering och kundframgång under de senaste åren.