Resultat vs Outputs: aktivitets- eller resultatstyrt?

Rulla ner för att se en video i stället!

När vi tar in nya kunder på Perdoo finns det en sak som alla organisationer kämpar med: att skapa nyckelresultat som mäter resultat i stället för outputs.

Så vad är skillnaden mellan ett resultat och en output? Varför är det svårt att skilja mellan de två? Och varför är det avgörande att nyckelresultat mäter resultat och inte output?

Outputs vs resultat

En output är något du gör, ett resultat är något som händer som en konsekvens av det du gör. ”Jag har haft en demonstration med en potentiell kund” är ett resultat, ”Jag har avslutat en kund” är ett utfall. De flesta människor fokuserar naturligt på resultat. Det är relativt enkelt att göra en lista över vad du behöver göra i dag, den här veckan och den här månaden. Men som Stephen Covey förklarar i sin bok The 7 habits of highly effective people kommer resultaten alltid sist. För att vara framgångsrik måste du börja med målet i åtanke.

På Perdoo har vi utvecklat en enkel process som du kan följa och som säkerställer att du alltid börjar med målet i åtanke:

1. 1. Vart vill jag ta vägen?
   2. Vilka resultat måste jag uppnå för att nå dit?
   3. Vad måste jag göra för att uppnå dessa resultat?

I OKR-termer:

1. 1. Mål
   2. Nyckelresultat
   3. Initiativ (ett initiativ kan vara vilket resultat som helst, från en uppgift eller en todo till ett projekt eller en levererad produkt)

För att börja med resultat (dvs.Initiativ) är omöjligt om man inte bryr sig om vad dessa resultat ska åstadkomma. När Alice frågade Cheshire Cat i Alice i Underlandet: ”Det beror på vad du vill komma fram till. Alice säger då ”Jag bryr mig inte så mycket”, varpå katten drar slutsatsen att det då inte spelar någon roll vilken väg du går.

Är du aktivitets- eller resultatdriven?

För att kunna börja med slutet i åtanke måste du börja med målet först, sedan nyckelresultaten och sedan initiativen. Definiera först det resultat du vill uppnå innan du definierar de resultat som ska leda dig dit.

För många människor kräver fokusering på resultat i stället för resultat en betydande förändring av kultur och tänkande. Att definiera outputs är lätt, vi är alla fokuserade på att göra saker. Att göra något frigör dopamin i vår hjärna och får oss att må bra. Att göra saker för att uppnå ett visst utfall är mycket mer komplicerat, och nu mäts framgång inte längre av den procentuella fullföljandet av din output.

Detta kan vara skrämmande för vissa, men kommer att vara spännande för andra: nu kan du se konsekvenserna av dina handlingar och lära dig vad du kan göra för att uppnå vissa resultat. Ju snabbare du lär dig, desto bättre blir du som individ, lag och företag.

För chefer och ledare är frågan hur du vill mäta resultat inom ditt företag? Är ni aktivitets- eller resultatinriktade? Är du nöjd när 1000 potentiella kunder har blivit uppringda den här veckan eller är det som verkligen betyder något för dig hur många kunder du har stängt? Jag förespråkar det sistnämnda. Så länge de viktigaste resultaten är på rätt spår föredrar jag som VD för Perdoo att inte engagera mig på initiativnivå. Men om vi är på avvägar gillar jag att titta på initiativen för att få en känsla för vad som har gjorts hittills, hjälpa teamet att ta reda på varför det inte fungerar och brainstorma om vilka andra initiativ vi skulle kunna prova för att få saker och ting tillbaka på rätt spår.

Varför nyckelresultat bör mäta utfall

Att skapa nyckelresultat som mäter utfall och inte prestationer kan vara en stor utmaning. Låt oss se vad som händer om du mäter utfall som nyckelresultat.

Föreställ dig ett marknadsföringsteam som har följande mål: Att öka tillväxten i toppen av tratten. De skapar ett nyckelresultat för att genomföra en AdWords-kampanj på 200 000 euro (ett resultat).

De kör kampanjen och spenderar 200 000 euro, så de uppdaterar framstegen för det nyckelresultatet till 100 %. Detta ökar i sin tur framstegen för målet, så att människor som tittar på målet kan tänka ”Oj, marknadsföringen växer verkligen i toppen av tratten!”. Men är det verkligen så?

Allt de gjorde är att spendera 200 000 euro på AdWords. För att veta om det hade en inverkan på tillväxten i början av tratten måste man titta på nyckelresultat som exakt mäter det avsedda resultatet: tillväxt i början av tratten.

Att lägga till resultat som nyckelresultat ger ett falskt intryck av framsteg. Det hindrar också teamet från att lära sig. Om nyckelresultatet hade varit Generera 1 000 leads och köra en AdWords-kampanj för 200 000 euro hade lagts till som ett initiativ, så hade de, allteftersom deras initiativ fortskred, kunnat se om initiativet genererade leads (och prova något annat om det inte gjorde det).

Slutsats

Om du vill förbättra din organisation ska du fokusera teamet på resultat i stället för på utfall. Genom att fokusera på utfallet har man först och främst målet i åtanke, spårar framstegen för det som verkligen är viktigt och gör det möjligt för dig att lära dig.

Fokusering på utfallet kommer inte bara att öka prestationen, utan det är också ett naturligt skydd mot mikroförvaltning. Säg inte till säljarna hur många utgående samtal de måste göra i dag (output), utan gör dem istället ansvariga för att avsluta ett visst antal kunder varje månad (outcome).