Vad krävs för att få aktuarier och försäkringsgivare på samma sida?
Marknaden för självrisk- och överskottsförsäkringar upplevde sitt nionde raka tillväxtår 2020, med tvåsiffriga ökningar av de direkt skrivna premierna premierna. Några välkända trender har drivit fler affärer till E&S-företagen under de senaste åren.
Den ökade frekvensen av naturkatastrofer och svårighetsgraden av väderrelaterade förluster har drivit på en härdning på egendomsmarknaden. Social inflation och stigande domar hade en liknande effekt på skadeförsäkringar, särskilt för excess casualty placeringar. Pandemin förvärrade förlusterna på båda sidor.
Med stigande priser och krympande kapacitet på den godkända marknaden har fler agenter vänt sig till E&S-utrymmet – den ”sista utvägens marknad” – när standardmarknaden inte är ett alternativ.
Fler och fler försäkringsbolag förbättrar sina E&S-erbjudanden på sätt som är fördelaktiga för detaljhandelsagenter att överväga. Dessa försäkringsbolags erbjudanden kan ge vissa fördelar som gör direkta placeringar till ett alternativ när detta behövs för en agent.
”Detaljhandelsagenter måste i allt högre grad skaffa både inskrivna och icke-inskrivna produkter till sina kunder för att skapa den omfattande täckning som kunderna behöver. Med direkt tillgång till E&S på frammarsch har agenterna fler strategiska alternativ för att hitta de bästa möjligheterna att placera sin E&S-affär – alternativ som kan göra det lättare att betjäna konton och maximera sina relationer”, säger Steve Mills, chef för Excess & Surplus för The Hanover Insurance Group.
För att maximera fördelarna med att placera affärer direkt hos ett försäkringsbolag med E&S-möjligheter bör detaljhandelsagenter leta efter ett bolag med dessa fyra egenskaper.
1) Appetite Alignment
Steve Mills, Head of Excess & Surplus for The Hanover Insurance Group
Men medan vissa kunder behöver en enkel fristående E&S-policy, kräver andra lösningar som kombinerar produkter från både standard- och E&S-marknaden. När ett försäkringsbolags överskottsförsäkringar är en naturlig förlängning av deras standardförsäkringar kan agenterna lättare skaffa sömlös täckning från en enda källa. Detta leder till operativ effektivitet för agenten – i en tid då operativ excellens är viktigare än någonsin – och en högre nivå av kundservice för kunden.
”Det finns flera fördelar med att binda täckning direkt med ett E&S-bolag, bland annat anpassning av aptit mellan standard- och överskottsförsäkringar, möjlighet att kombinera räkningar till en enda betalningsplan, rationaliserad service från agentens sida och minskad risk för luckor i täckningen”, säger Mills.
”När E&S-försäkringsförmedlare arbetar hand i handske med försäkringsförmedlare på den godkända sidan kan de ringa in obehandlade exponeringar och utveckla mer skräddarsydda lösningar, vilket eliminerar behovet av att handla runt för att pussla ihop en heltäckande lösning.”
Detta integrerade tillvägagångssätt innebär också en mer strömlinjeformad skadeprocess. Om en förlust påverkar mer än en försäkring finns det ingen fingervisning, vilket sparar tid och kostnader för att försöka ta reda på vem som ska betala.
2) Diversifierat erbjudande
En bred aptit över en mängd olika riskexponeringar som stöds av en diversifierad produktportfölj signalerar att ett företag med E&S-kapacitet inte är alltför starkt investerat i en viss klass eller verksamhetsgren. Detta gör det möjligt för försäkringsbolagen att ge ett konsekvent stöd utan att behöva göra radikala förändringar i teckningspraxis, erbjuden kapacitet, villkor och prissättning.
Särskilt nu mitt i de hårdnande marknadsförhållandena kan agenterna använda sig av den extra tryggheten att deras partner kan ge samma nivå av konsekvent stöd från år till år. Detta kommer att bli särskilt viktigt eftersom fler exponeringar går på gränsen mellan standard- och överskottsmarknaden.
”Finansiell stabilitet och livslängd är nyckeln, särskilt när man har att göra med långvariga risker”, säger Mills. ”När ett E&S-företag har en bred aptit och ett brett utbud av lösningar är det mindre sårbart för nedgångar i lönsamheten inom någon enskild bransch.”
3) Mervärdeslösningar
E&S-företag som erbjuder möjligheten att få tillgång till sina produkter via ett dedikerat E&S-underskrivningsteam som kan utnyttja interna mäklarkapaciteter ger extra fördelar för detaljhandelsagenter. När täckningen är bunden direkt med ett E&S-företag som utnyttjar interna mäklarkapaciteter kan mäklaren administrera insamlingen och inlämningen av skatter och avgifter för överskottsförsäkringar, vilket ger detaljhandelsagenterna den efterlevnad av reglerna för överskottsförsäkringar som krävs, vilket ger ytterligare operativ effektivitet eftersom detaljhandelsagenten inte behöver utföra dessa uppgifter.
Dedikerade E&S-försäkringsgivare med specialiserad expertis inom E&S och branschspecifik expertis känner till riskerna som de täcker utan och innan och de förstår de unika behoven och utmaningarna på sin målmarknad. Denna förståelse gör det möjligt att tillhandahålla i förväg förhandlade täckningsförbättringar. Dessa tillägg kompletterar ISO-formulären för att ge en täckning som är skräddarsydd för specifika kunders unika behov.
”Jag tror att det är viktigt att leta efter den specialiserade, tekniska expertisen inom din bransch eftersom du får en produkt och en tjänst av högre kvalitet. Agenterna kan göra sitt jobb och tjäna sina kunders bästa intressen mer effektivt om de har en operatör med E&S-kapacitet som verkligen förstår deras behov”, säger Mills.
4) Servicekapacitet
I en värld där riskerna ständigt utvecklas och det ekonomiska trycket är som störst, är effektivitet och ändamålsenlighet ett måste för varje agent i detaljhandeln – särskilt för dem som sköter mindre konton med tunnare marginaler. Transportföretag med kundservicecenter som hanterar små E&S-policor som en del av deras kapacitet för standard- och specialförsäkringar kan hjälpa agenturer att effektivt betjäna dessa policor samtidigt som de förbättrar sin ekonomi.
”Genom att placera E&S-policor i servicecenter förbättrar agenterna effektiviteten i sin verksamhet”, säger Mills. ”Detta sparar byråer värdefull personaltid, vilket skapar kapacitet att generera kritisk tillväxt genom att fokusera på nya kunder.”
När en E&S-policy är en del av en kontofokuserad lösning kan ett kundservicecenter för alla linjer erbjuda ett ännu större värde för agenterna genom att eliminera behovet av att antingen dela upp servicen av konton för små företag, placera BOP-affärer i ett servicecenter och behålla servicebefogenheterna för små specialiteter, eller behålla servicebefogenheterna för hela kontot. Detta säkerställer att kontot betjänas holistiskt och hjälper agenterna att fullt ut dra nytta av de fördelar som servicecenter erbjuder.
The Total Package – A Holistic, Account-Focused Approach
Under 2019 implementerade The Hanover ett nytt tillvägagångssätt i sin E&S-verksamhet som är utformad för att göra det lättare för detaljhandelsagenter att få tillgång till de produkter och tjänster de behöver.
Genom Hanover Specialty Insurance Brokers (HSIB), The Hanover Insurance Groups interna E&S-mäklare som stödjer det dedikerade E&S-underskrivningsteamet, erbjuder företaget icke-tillåtna lösningar för konton med utmanande exponeringar som redan finns på, eller är på väg till, E&S-marknaden.
”Vår aptit på det här området kompletterar och utökar The Hanover’s produktutbud för antagna kommersiella linjer, vilket gör det möjligt för agenterna att tillhandahålla antagna och överskottslinjelösningar på ett enda konto, genom en enda operatör”, säger Mills.
”Vi erbjuder också tjänsten att administrera insamlingen och arkiveringen av överskottslinjebeskattningar och -avgifter, vilket ger detaljhandelsagenterna den efterlevnad av överskottslinjebeskattningen som krävs. Allt detta är en del av vår holistiska, totala kontoprincip. Vi vet att exponeringarna förändras och att agenterna letar efter olika sätt att strukturera ett solitt men prisvärt skydd för sina kunder. Vi måste kunna anpassa oss tillsammans med dem och förutse de nya behoven.”
En annan del av HSIB:s erbjudande är flera faktureringsalternativ för att ge agenterna och deras kunder större flexibilitet. Dessa inkluderar direktfakturering, fakturabetalning online och avbetalningsplaner. Kombinerad fakturering kan också vara ett alternativ när täckningen omfattar både standardlinjer och E&S-produkter tillsammans.
HSIB-erbjudandet backas också upp av The Hanover’s finansiella styrka – att skriva E&S-affärer på papper från ett medlemsföretag som inte är godkänt och som har fått en ”A”-klassificering av A.M. Best, S&P och Moody’s. Stabilitet är viktigt, och agenterna kan känna sig trygga med The Hanover’s uthållighet, även när riskmiljön fortsätter att förändras.
.