Co bude potřeba, aby pojistní matematici a upisovatelé byli zajedno?“

Trh nadměrného a přebytkového pojištění zaznamenal v roce 2020 již devátý růst v řadě, přičemž přímé předepsané pojistné vzrostlo dvouciferným číslem. Několik dobře známých trendů přivedlo v posledních letech více obchodů k E&S dopravcům.

Zvýšená četnost přírodních katastrof a závažnost ztrát souvisejících s počasím způsobily ztvrdnutí na trhu s majetkem. Sociální inflace a stoupající rozsudky měly podobný vliv na úrazové pojištění, zejména u nadměrných úrazů. Pandemie prohloubila ztráty na obou stranách.

S rostoucími sazbami a zmenšující se kapacitou na přijatém trhu se stále více agentů obrací na prostor E&S – „trh poslední záchrany“ – když standardní trh není volbou.

Stále více dopravců vylepšuje své nabídky E&S způsobem, který je pro retailové agenty výhodné zvážit. Nabídky těchto dopravců mohou poskytovat určité výhody, díky nimž se přímé umístění stává alternativou v případech, kdy to agent potřebuje.

„Maloobchodní agenti stále častěji potřebují pro své zákazníky obstarávat jak uznané, tak neuznané produkty, aby vytvořili komplexní krytí, které klienti potřebují. S rostoucím přímým přístupem k E&S mají agenti více strategických možností, jak najít nejlepší příležitosti pro umístění svých E&S obchodů – možností, které mohou usnadnit obsluhu klientů a maximalizovat jejich vztahy,“ řekl Steve Mills, vedoucí oddělení Excess & Surplus společnosti The Hannover Insurance Group.

Aby maloobchodní agenti maximalizovali výhody umístění obchodu přímo u dopravce s možnostmi E&S, měli by hledat dopravce s těmito čtyřmi charakteristikami.

1) Sladění apetitu

Steve Mills, vedoucí oddělení Excess & Surplus společnosti The Hannover Insurance Group

Zatímco někteří klienti potřebují přímou samostatnou pojistku E&S, jiní vyžadují řešení, která kombinují produkty ze standardního trhu i E&S. Pokud je apetit dopravce v oblasti nadlimitních pojistných smluv přirozeným rozšířením jeho apetitu v oblasti standardních pojistných smluv, mohou agenti snadněji získat bezproblémové krytí z jednoho zdroje. To přináší provozní efektivitu pro agenta – v době, kdy je provozní dokonalost kritičtější než kdy jindy – a vyšší úroveň zákaznického servisu pro klienta.

„Vázání krytí přímo u dopravce E&S má několik výhod, včetně sladění apetitu mezi nabídkou standardních a nadbytečných pojistek, možnosti spojit účty do jednoho platebního plánu, zjednodušeného servisu na straně agenta a snížení rizika mezer v krytí,“ uvedl Mills.

„Když upisovatelé E&S pracují ruku v ruce s upisovateli na straně přijatých pojistek, mohou se vytočit na neadresné expozice a vyvinout řešení více šitá na míru, což eliminuje nutnost obcházet obchody a dávat dohromady komplexní řešení.“

Tento integrovaný přístup také znamená zefektivnění procesu likvidace pojistných událostí. Pokud má škoda dopad na více než jednu pojistnou smlouvu, není třeba ukazovat prstem, čímž se ušetří čas a náklady na zjišťování, kdo by měl platit.

2) Diverzifikovaná nabídka

Široký apetit napříč různými rizikovými expozicemi podpořený rozmanitým portfoliem produktů signalizuje, že dopravce se schopnostmi E&S není příliš silně investován do jedné třídy nebo linie podnikání. To umožňuje dopravcům poskytovat konzistentní podporu, aniž by museli provádět radikální změny v upisovacích postupech, nabízené kapacitě, podmínkách a cenách.

Zejména nyní, uprostřed ztížených podmínek na trhu, mohou agenti využít dodatečnou jistotu, že jejich partner může poskytovat stejnou úroveň konzistentní podpory po celý rok. To bude obzvláště důležité, protože stále více expozic se pohybuje na hranici mezi standardním a nadstandardním trhem.

„Finanční stabilita a dlouhověkost jsou klíčové, zejména pokud se jedná o dlouhodobá rizika,“ řekl Mills. „Když má dopravce E&S široký apetit a soubor řešení, je méně zranitelný vůči poklesům ziskovosti v některé z linií podnikání.“

3) Řešení s přidanou hodnotou

Dopravci E&S, kteří nabízejí možnost přístupu ke svým produktům prostřednictvím specializovaného upisovacího týmu E&S, který může využít interní makléřské kapacity, poskytují retailovým agentům další výhody. Pokud je krytí vázáno přímo u dopravce E&S s využitím interních makléřských kapacit, může makléř spravovat výběr a podání daní a poplatků za nadbytečné pojistné smlouvy, což maloobchodním zástupcům zajišťuje požadovanou shodu s předpisy pro nadbytečné pojistné smlouvy a poskytuje další provozní efektivitu, protože maloobchodní zástupce nebude muset tyto úkoly vykonávat.

Vyhrazení upisovatelé E&S se specializovanými odbornými znalostmi v oblasti E&S a specifické oblasti podnikání znají rizika, která kryjí, zevnitř i zvenčí a rozumí jedinečným potřebám a problémům svého cílového trhu. Toto porozumění umožňuje poskytovat předem sjednaná rozšíření krytí. Tato rozšíření doplňují formuláře ISO a poskytují krytí, které je přizpůsobeno jedinečným potřebám konkrétních klientů.

„Myslím, že je velmi důležité vyhledávat tyto specializované, technické odborné znalosti v daném odvětví, protože získáte kvalitnější produkt a služby. Agenti mohou efektivněji vykonávat svou práci a sloužit zájmům svých klientů, pokud mají k dispozici dopravce s E&S schopnostmi, který skutečně rozumí jejich potřebám,“ řekl Mills.

4) Schopnosti servisu

Ve světě, kde se rizika neustále vyvíjejí a finanční tlaky jsou na vrcholu, jsou efektivita a výkonnost pro každého retailového agenta nutností – zejména pro ty, kteří obsluhují menší účty s tenčími maržemi. Dopravci s centry služeb zákazníkům, která spravují malé pojistky E&S jako součást svých standardních a speciálních linií, mohou agenturám pomoci efektivně obsluhovat tyto pojistky a zároveň zlepšit jejich ekonomiku.

„Umístěním pojistek E&S do center služeb agenti zvyšují efektivitu své činnosti,“ řekl Mills. „To agenturám šetří drahocenný čas zaměstnanců a vytváří kapacitu pro generování rozhodujícího růstu zaměřením se na nové zákazníky.“

Pokud je pojistka E&S jednou z částí řešení zaměřeného na obsluhu účtu, může centrum služeb zákazníkům se všemi linkami nabídnout agentům ještě větší hodnotu tím, že eliminuje potřebu buď rozdělit obsluhu malých podnikatelských účtů, umístit podnikání BOP do servisního centra a ponechat si odpovědnost za obsluhu malé speciality, nebo si ponechat odpovědnost za obsluhu celého účtu. Tím je zajištěna komplexní obsluha účtu a agenti mohou plně využít výhod, které servisní centra nabízejí.

Kompletní balíček – holistický přístup zaměřený na účet

V roce 2019 společnost The Hannover zavedla nový přístup v oblasti E&S, jehož cílem je usnadnit retailovým agentům přístup k produktům a službám, které potřebují.

Prostřednictvím společnosti Hanover Specialty Insurance Brokers (HSIB), interní E&S makléřské společnosti The Hanover Insurance Group, která podporuje specializovaný E&S upisovací tým, poskytuje společnost nepřiznaná řešení pro účty s náročnými expozicemi, které již jsou na trhu E&S nebo na něj směřují.

„Náš apetit v této oblasti doplňuje a rozšiřuje nabídku připuštěných komerčních pojistek společnosti The Hannover a umožňuje agentům poskytovat připuštěná a nadlimitní řešení na jednom účtu prostřednictvím jednoho dopravce,“ uvedl Mills.

„Nabízíme také službu správy výběru a podání daní a poplatků z nadlimitních pojistek, což retailovým agentům zajišťuje požadovaný soulad s předpisy pro nadlimitní pojistky. To vše je součástí našeho holistického, komplexního přístupu k účtu. Víme, že expozice se mění a agenti hledají různé způsoby, jak strukturovat solidní, ale cenově dostupné krytí pro své klienty. Musíme být schopni přizpůsobit se spolu s nimi a předvídat vyvíjející se potřeby.“

Dalším rysem nabídky HSIB je několik možností účtování, které agentům a jejich klientům poskytují větší flexibilitu. Patří mezi ně přímá faktura, online platba faktur a splátkové plány. Možností může být také kombinované vyúčtování, pokud krytí zahrnuje jak standardní linky, tak produkty E&S v tandemu.

Nabídka HSIB je také podpořena finanční silou společnosti The Hannover – vypisuje obchody E&S na papíře nepřijaté členské společnosti, která získala rating „A“ od společností A.M. Best, S&P a Moody’s. Nabídka HSIB je rovněž podpořena finanční silou společnosti The Hannover. Na stabilitě záleží a agenti si mohou být jisti stálou silou společnosti The Hannover, i když se rizikové prostředí stále mění.

.