Wie man die Amazon Conversion Rates verbessert und die Verkäufe steigert

Es ist frustrierend, großartige Produkte auf Amazon zu haben, aber die Verkaufszahlen sagen etwas anderes. Wenn die Zahlen nicht so sind, wie man es sich wünscht, kann man sich sogar dabei ertappen, wie man das Produkt in Frage stellt und sich fragt, ob es wirklich so gut ist. Es ist zwar leicht, in diese Falle zu tappen, aber es ist wichtig, dass Sie zunächst Ihre Amazon-Konversionsrate untersuchen, um festzustellen, wo das Problem liegt. (Möglicherweise liegt es gar nicht am Produkt.)
Ihre Amazon-Konversionsrate kann Ihnen auch dabei helfen, Ihre Angebote so zu optimieren, dass sie den Verkauf ankurbeln und Ihr Produkt von der Konkurrenz abheben. Da Amazon die Nummer eins unter den E-Commerce-Händlern ist, kann es profitabel sein, sich eine Nische zu suchen, die Ihrem Unternehmen zu großem Wachstum verhilft.

Aber zuerst: Was ist Ihre Amazon-Konversionsrate und was sagt sie Ihnen?

Was ist Ihre Amazon-Konversionsrate?

Auf Amazon misst Ihre Konversionsrate, wie viele Personen, die Ihr Produktangebot besuchen, am Ende die von Ihnen gewünschte Aktion ausführen – in diesem Fall einen Kauf tätigen.
Eine niedrige Amazon-Conversion-Rate kann auf ein Problem mit Ihrem Produkt, Ihrem Angebot, Ihrem Preis, Ihren Kundenrezensionen oder einer Vielzahl anderer Faktoren hinweisen.
Um festzustellen, was die Ursache für Ihre Conversion-Rate ist, müssen Sie zunächst Ihre Conversion-Rate ermitteln.

Wie Sie Ihre Amazon-Conversion-Rate ermitteln

Um Ihre Amazon-Conversion-Rate zu ermitteln, müssen Sie einige grundlegende Berechnungen anhand von Informationen aus Ihrem Dashboard durchführen.

1. Zunächst öffnen Sie Ihr Amazon-Hauptmenü und gehen Sie zu „Berichte“ und dann zu „Geschäftsberichte“.
2. Unter „Geschäftsberichte“ finden Sie die Kategorie „Nach ASIN“ und klicken Sie auf „Detailseite Verkäufe und Traffic nach übergeordnetem Artikel“. Auf diese Weise erhalten Sie Informationen über die Verkäufe jedes einzelnen Produkts, das Sie verkaufen.
3. Als Nächstes suchen Sie das Feld „Gesamte Bestellpositionen“ für das Produkt, das Sie interessiert, und teilen diese Zahl durch Ihre Sitzungen, einschließlich derer, die den Shop verlassen haben und zurückgekommen sind. Zur weiteren Verdeutlichung sehen Sie sich die folgende Formel an.
   Conversion Rate = (Total Orders) ÷ (Total Product Listing Sessions)

Für einen allgemeinen Überblick über Ihre Conversion Rate als Ganzes, nicht nur für ein einzelnes Angebot, können Sie sich auch den Prozentsatz Ihrer „Order Item Session“ ansehen, der sich unter Business Reports befindet. Hier erhalten Sie jedoch keine Aufschlüsselung nach einzelnen Artikeln, so dass der Nutzen begrenzt ist.
Die durchschnittliche Konversionsrate für einen Nicht-Prime-Käufer bei Amazon liegt bei etwa 13 %, während die Konversionsrate bei Prime-Mitgliedern bei 74 % liegt. Dennoch ist es eine gute Idee, die eigenen Konversionsraten so häufig wie möglich zu messen und einen Benchmark für die ideale Konversionsrate Ihres Shops zu erstellen. Wenn Sie festgestellt haben, dass Sie profitabel sind, überprüfen Sie Ihre Konversionsraten und notieren Sie sich diese, denn sie könnten eine Benchmark-Konversionsrate sein, auf die Sie sich in Zukunft verlassen können.

Wie Sie Ihre Amazon-Konversionsrate verbessern

Es gibt zahlreiche Faktoren, die eine Rolle dabei spielen, warum Menschen Ihr Produkt kaufen oder nicht. Es könnte sein, dass das Produkt selbst noch nicht fertig ist, oder dass die Beschreibung nicht die richtige Sprache verwendet.
Da es mehrere Gründe gibt, warum etwas nicht konvertiert, gibt es eine Reihe von Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um Ihre Amazon-Konversionsrate zu verbessern.

Bei Fulfillment By Amazon für schnelleren Versand anmelden

Kostenloser und vergünstigter Versand ist der zweitwichtigste Grund, warum Menschen auf einem Marktplatz einkaufen und nicht bei einem Einzelhändler. Wenn ein Kunde Ihr Amazon-Angebot aufruft und keinen Prime-Versand sieht, besteht die Chance, dass er es verlässt und einen Verkäufer sucht, der Prime-Versand anbietet. Ähnlich verhält es sich, wenn ein Kunde auf die Seite eines Konkurrenten geht und dieser keinen Prime-Versand anbietet, Sie aber schon, dann könnte das der entscheidende Faktor sein, der ihn zu Ihrem Geschäft bringt.
Um sicherzustellen, dass Sie einen größeren Teil der Käufer auf Amazon einfangen, sollten Sie sich bei Fulfillment by Amazon (FBA) anmelden. Dadurch kann Amazon einige Ihrer Produkte in seinen zahlreichen Vertriebszentren lagern, von wo aus sie dann schnell an die Kunden versandt werden können. Der Versand wird ebenfalls von Amazon abgewickelt, so dass Sie sich nicht mehr selbst um Verpackung und Versand kümmern müssen.
FBA ist mit Kosten verbunden, einschließlich der Notwendigkeit eines Profiverkäuferprofils bei Amazon, das 39,99 Dollar pro Monat kostet. Darüber hinaus müssen Sie verschiedene Gebühren für die Aufbewahrung Ihrer Produkte, die Verpackung und den Versand, die Entfernung des Inventars und die Rücksendung von Kunden bezahlen. Eine vollständige Aufschlüsselung der Kosten finden Sie hier.

Finden Sie den richtigen Preis

Während Ihr Produkt einen großen Anteil daran hat, ob Kunden bei Ihnen kaufen oder nicht, ist Ihr Preis fast genauso wichtig. Aber es kann schwierig sein, den richtigen Preis zu finden.
Wenn Sie Ihren Preis festlegen, schauen Sie sich Ihre Konkurrenten an und sehen Sie, wie sie ihre Produkte bepreisen. Wenn ihr Produkt dem Ihren ähnlich ist, sollten Sie es mit einem ähnlichen Preis versuchen. Denken Sie daran, dass Sie einen Gewinn erzielen müssen, also gehen Sie nicht zu weit nach unten.
Wenn Sie einen Preis gefunden haben, der sich immer noch gut verkauft und Ihnen gleichzeitig einen Gewinn ermöglicht, ist Ihre Arbeit noch nicht getan. Sie sollten weiterhin die Preise Ihrer Konkurrenten überprüfen und gleichzeitig Ihre Amazon-Konversionsrate überwachen. Wenn Sie eine Zeit lang nichts geändert haben und Ihre Konversionsrate sinkt, könnte es sein, dass Ihre Konkurrenten ihre Preise gesenkt haben und Ihr Produkt überteuert ist.
Seien Sie auch vorsichtig, wenn Sie versuchen, Ihren Preis zu senken. Es ist erwiesen, dass Kunden einem zu stark herabgesetzten Produkt gegenüber misstrauisch sein können.

Verwenden Sie qualitativ hochwertige Bilder

Sie können ein Buch nicht nach seinem Einband beurteilen, aber die richtigen Produktbilder können die Leute sicherlich dazu bewegen, bei Ihnen zu kaufen und nicht bei einem Konkurrenten. Tatsächlich geben 67 % der Verbraucher an, dass qualitativ hochwertige Bilder den größten Einfluss auf den Kauf eines Produkts haben.
Um sicherzustellen, dass Sie Bilder haben, die Ihre Produkte im besten Licht präsentieren, befolgen Sie diese Tipps zur Bildoptimierung:

1. Verwenden Sie große Bilder, um einen Zoom zu ermöglichen: Wenn Sie Bilder verwenden, die groß genug sind, aktiviert Amazon eine Zoom-Funktion, mit der die Kunden in Ihr Produkt hineinzoomen und darin herumblättern können. Dies ist eine großartige Möglichkeit, die Details und die Handwerkskunst Ihrer Produkte zu zeigen. Um diese Funktion zu aktivieren, stellen Sie sicher, dass Ihr Bild mindestens 1000×500 groß ist.
2. Zeigen Sie jede Seite Ihres Produkts: Neben Ihrem Hauptbild können Sie acht weitere Produktbilder einfügen. Nutzen Sie diesen Platz, um die anderen Seiten Ihres Produkts zu zeigen. Dies ist besonders wichtig bei Modeartikeln und anderen Stücken, die nach dem Kauf betrachtet werden.
3. Lassen Sie Ihr Hauptbild auffallen: Amazon verlangt, dass die Hauptbilder einen weißen Hintergrund haben und nur das Produkt selbst zeigen. Das kann es schwierig machen, hervorzustechen. Wählen Sie also ein Bild Ihres Produkts, das den Artikel selbst gut zur Geltung bringt. Aus diesem Grund ist es auch wichtig, den nächsten Schritt zu befolgen.
4. Zeigen Sie Ihr Produkt im Gebrauch: Während Ihr Hauptbild nur das Produkt selbst zeigen muss, sollten Sie mindestens eines Ihrer acht weiteren Fotos verwenden, um das Produkt in Gebrauch zu zeigen. Auf diese Weise können sich die Kunden ein Bild davon machen, wie das Produkt in ihrer Wohnung aussehen wird oder wie es sich auf ihr Leben auswirken könnte.

Schreiben Sie genaue Beschreibungen

Ein großartiges Produktbild kann Kunden auf Ihr Angebot aufmerksam machen, aber eine gut geschriebene Beschreibung kann ihnen helfen, sich für den Kauf Ihres Produkts zu entscheiden. Tatsächlich recherchieren 85 % der Käufer online, bevor sie ein Produkt kaufen, und eine genaue Beschreibung kann den Ausschlag für einen Kauf geben.
Wenn Sie Ihre Produktbeschreibung schreiben, sollten Sie alle relevanten Informationen einbeziehen. Die Kunden wollen wissen, was sie bekommen, und das ist Ihre Gelegenheit, es ihnen mitzuteilen.

Als bewährte Praxis sollten Sie regelmäßig die Abschnitte für Fragen und Antworten in Ihren Amazon-Angeboten überprüfen, um zu sehen, welche Fragen häufig gestellt werden. Auch wenn sie dort beantwortet werden können (und sollten), sollten Sie alle regelmäßig angefragten Informationen in das Produktangebot aufnehmen. Es ist klar, dass dies etwas ist, das den Kunden wichtig ist, und es in der Produktbeschreibung anzusprechen, ist eine großartige Möglichkeit, neuen Kunden zu zeigen, dass Sie sich ihrer häufigen Probleme bewusst sind.

Optimieren Sie Angebote mit SEO

Neben dem Schreiben von genauen Beschreibungen, die Kundenfragen beantworten, müssen Ihre Beschreibungen mit Hilfe von Suchmaschinenoptimierung optimiert werden. Dabei wird sichergestellt, dass Ihr Text so geschrieben ist, dass er bei einer Suche eher angezeigt wird. Mit 44 % der amerikanischen Käufer, die Amazon vor einer Suchmaschine aufsuchen, kann die Bedeutung dieses Schrittes gar nicht hoch genug eingeschätzt werden.
Amazon priorisiert auch Angebote, die mehr Klicks erhalten als andere, so dass Sie durch die Optimierung Ihrer Beschreibung die Wahrscheinlichkeit erhöhen können, dass Ihr Produkt bei einer Suche angezeigt wird, mehr Klicks erhalten und Ihre Position auf der Suchseite verbessern können.
SEO verändert sich ständig, aber es gibt immer noch einige Best Practices, die Sie heute implementieren können und die dazu beitragen werden, dass Ihre Produkte häufiger angezeigt werden, wenn Menschen nach ähnlichen Begriffen auf Amazon suchen.

1. Fügen Sie Ihre Marke zum Produkttitel hinzu: Wenn Ihr Markenname nicht zu lang ist, sollten Sie ihn in den Produkttitel aufnehmen. Dies hilft Ihnen, bei Suchanfragen nach Ihrer Marke aufzutauchen, da die Menschen mit Ihrer Marke vertrauter werden, und es schafft eine stärkere Markenidentität, wenn Ihre Produkte auch unter anderen Begriffen auftauchen.
2. Nehmen Sie Ihren Schlüsselbegriff in den Produkttitel auf: Angenommen, die mit Ihrem Produkt verbundenen Schlüsselwörter sind nicht unglaublich lang, dann fügen Sie sie in den Titel ein. Dies kann starke Signale an Amazon senden, worum es in Ihrem Angebot geht, und es wird auch Käufern helfen, leichter zu erkennen, worum es in Ihrem Produktangebot geht.
3. Nutzen Sie die Backend Keywords von Amazon: Amazon verfügt über einen Abschnitt „Backend Keywords“, der für diejenigen, die mit SEO vertraut sind, einem Meta-Tag ähnelt. In diesem Bereich können Sie bis zu 250 Zeichen eingeben, die auf fünf Abschnitte verteilt sind. Verwenden Sie diesen Bereich, um Begriffe hinzuzufügen, die sich auf Ihr Produkt beziehen, z. B. allgemeine Kategoriebegriffe oder Phrasen, nach denen Kunden bei der Suche nach Ihrem Produkt suchen könnten. Achten Sie jedoch darauf, dass Sie nicht mehr als 250 Zeichen oder Bytes eingeben, da Amazon Ihre Schlüsselwörter nicht indiziert und es so aussieht, als ob Sie sie gar nicht ausgefüllt hätten.
4. Füllen Sie so viele Details wie möglich aus: Es gibt zahlreiche Felder in einem Amazon-Angebot, in denen Sie die Produktabmessungen, das Baumaterial und vieles mehr angeben können. Füllen Sie jedes Detail aus, das Sie können. Kunden können benutzerdefinierte Suchen verwenden, um ihre Ergebnisse einzugrenzen, und können am Ende einen Filter aktivieren, der nur Ihr Produkt und ein paar andere sichtbar macht.

Verfolgen Sie, wann Sie Amazon-Abzeichen erhalten

Wenn Sie durch Amazon-Produkte blättern, sind Sie wahrscheinlich auf Produkte mit einem „Amazon’s Choice“- oder „Best Seller“-Abzeichen gestoßen. Diese Abzeichen gehen über das Prestige hinaus und können tatsächlich zu einer Steigerung der Konversionen führen, wie Untersuchungen von Profitero zeigen.

Ein Teil des Grundes, warum diese Abzeichen bei Ihren Konversionen helfen können, liegt an Alexa. Wenn Kunden die Sprachfunktion von Alexa nutzen, um ein Produkt zu bestellen, bevorzugt Alexa Produkte, die mit „Amazon’s Choice“ gekennzeichnet sind, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass jemand ein Produkt mit diesem Badge kauft.
Es gibt zwar keinen eindeutigen Weg, um diese Badges zu erhalten, aber es gibt einige Best Practices, die Sie befolgen können, um Ihre Chancen zu erhöhen, Amazon’s Choice zu erhalten:

• Verwenden Sie qualitativ hochwertige Bilder für alle Ihre Produktlistings.
• Optimieren Sie Ihre Titel und Produkteintragungen, um besser auf die gewünschte Kategorie oder das gewünschte Produkt abzielen zu können.
• Stellen Sie sicher, dass sich Ihr Preis in dem bereits erwähnten „Sweet Spot“ befindet.
• Bewerben Sie weiterhin Fünf-Sterne-Rezensionen und versuchen Sie, mit negativen Rezensionen umzugehen, sobald sie eingehen.

Kultivieren und beantworten Sie Bewertungen

Bezahlte Anzeigen und Werbeaktionen können Ihnen helfen, neue Kunden zu finden, aber Bewertungen können ein noch wertvolleres Gut sein: 50 positive Bewertungen können die Konversionsrate eines Produkts um 4,6 % erhöhen. Wenn Sie positive Bewertungen für Ihre Produkte sehen, kann dies das Vertrauen der Käufer stärken und letztendlich Ihre Konversionsrate bei Amazon erhöhen.
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Bewertungen zu erhalten, können Sie benutzerdefinierte Follow-up-E-Mails senden, nachdem Kunden in Ihrem Amazon-Shop gekauft haben. In diesen E-Mails können Sie die Kunden um Bewertungen oder Feedback bitten. Manchmal braucht es nur einen kleinen Anstoß, um Kunden dazu zu bringen, ihre Erfahrungen auf Ihrer Amazon-Seite zu teilen.
Wenn Sie es nicht bereits tun, reagieren Sie sowohl auf gute als auch auf schlechte Rezensionen. Schlechte Kritiken sind zwar ärgerlich, aber in manchen Fällen können Sie den Fehler wiedergutmachen und den Kunden zurückgewinnen. Das kann zu einem treuen Kunden führen, der sieht, wie sehr Sie Ihre Kunden schätzen, und es kann potenziellen Kunden zeigen, dass Ihnen Ihre Kunden wirklich am Herzen liegen.
Auch auf positive Bewertungen zu reagieren, kann eine gute Idee sein, da es Ihren Kunden noch einmal zeigt, dass Sie ihre Meinung schätzen. Dies kann Kunden dazu ermutigen, bei zukünftigen Käufen wiederzukommen oder zu Mund-zu-Mund-Propaganda und neuen Kunden führen.

Erfahren Sie mehr über Möglichkeiten, Produktrezensionen zu erhalten, in diesem Beitrag von FollowUp.

Die Auswirkung der Amazon Conversion Rate Optimierung

Während viele verschiedene Faktoren in Ihre Amazon Conversion Rate einfließen, können alle oben erwähnten Optimierungen und Best Practices Ihre Conversion Rate mit der Zeit beeinflussen. Als Beweis sehen Sie sich die folgende Fallstudie an.
Andrew Maff war früher Digital Marketing Director bei Think Crucial, einem Amazon-Topseller. Er testete die Optimierungen der Amazon-Konversionsrate und beobachtete die Konversionsraten und den Traffic von Think Crucial genau, als verschiedene Optimierungen vorgenommen wurden. Nach zahlreichen Optimierungen verzeichnete Think Crucial einen Anstieg der Konversionsrate um 10 % und einen Anstieg der Verkäufe um 30 %.
Was er bei diesem Test als am effektivsten empfand, war eine Kombination aus folgenden Maßnahmen:

• Titeloptimierungen: Maff und sein Team orientierten sich bei den Titeln an den Empfehlungen von Amazon, führten aber auch eine eigene Keyword-Recherche durch, um die richtigen Begriffe zu finden. Darüber hinaus stellten sie fest, dass die Aufnahme ihres Markennamens die Klickrate für ihre Angebote erhöhte.
• Keyword-Targeting: Maff durchkämmte seine Produktangebote und stellte fest, dass viele Angebote nicht den gesamten verfügbaren Platz für Schlüsselwörter nutzten. Er sorgte dafür, dass dieser Platz gefüllt und die vorhandenen Schlüsselwörter auf der Grundlage der Schlüsselwortforschung optimiert wurden, wobei er die Begriffe ins Visier nahm, die während einer mehrtägigen PPC-Anzeigenkampagne (Paid-per-Click) am besten abschnitten.
• Punktuelle Optimierungen: Maff und das Think Crucial Team fanden heraus, dass ihre Produkte am besten abschnitten, wenn einer der fünf Produktaufzählungspunkte die Garantie von Think Crucial enthielt. Testen Sie, was bei Ihren Kunden am besten funktioniert, und versuchen Sie, diesen Erfolg auf alle Ihre Produktbeschreibungen zu übertragen.
• Anpassungen der Beschreibung: Maff fand die richtige Balance zwischen Technik und Konversation in den Produktlisten, um sicherzustellen, dass die Produktbeschreibungen bei der Zielgruppe ankamen. Er stellte auch fest, dass die Verwendung von HTML-Tags wie Fettschrift den Beschreibungen zu mehr Aufmerksamkeit verhalf.

Während die oben genannten Verfahren für Think Crucial funktionierten, sollten Sie Ihre eigenen Tests durchführen, um herauszufinden, was für Ihre Marke funktioniert. Die Prozesse, die er verwendet hat, sind jedoch ein großartiger Rahmen und können Sie durch den Optimierungsprozess leiten.

Bringen Sie Käufer dazu, auf „Jetzt kaufen“ zu klicken.

Niemand möchte, dass die Leute einen Schaufensterbummel machen und ohne Kauf wieder gehen. Die Verbesserung Ihrer Amazon-Konversionsrate kann Ihnen helfen, einige dieser Schaufensterkäufer für sich zu gewinnen und Ihren Umsatz zu steigern. Wenn Ihr Ruf mit der Zeit wächst und die Leute anderen von Ihrem großartigen Amazon-Shop erzählen, könnten Sie einen noch größeren Anteil an den 6 Billionen Dollar an Mund-zu-Mund-Propaganda-Verkäufen haben.
Überwachen Sie weiterhin Ihre Amazon-Konversionsraten, behalten Sie Ihre Konkurrenten im Auge und genießen Sie vor allem die Freiheit, die mit dem Betrieb Ihres eigenen Shops einhergeht. Mit der Zeit werden Sie einen treuen Kundenstamm haben, der sich zuerst an Sie wendet.