Hur man förbättrar konverteringsgraden på Amazon och driver försäljningen

Det är frustrerande att ha bra produkter på Amazon, men försäljningssiffror som säger något annat. När siffrorna inte är där du vill att de ska vara kan du till och med börja ifrågasätta produkten och undra om den är bra trots allt. Även om det är lätt att falla i den här fällan är det viktigt att du först undersöker din konverteringsgrad på Amazon för att avgöra vad problemet är. (Det kanske inte alls är produkten.)
Din konverteringsgrad på Amazon kan också hjälpa dig att göra justeringar i dina listningar som ökar försäljningen och hjälper din produkt att sticka ut från konkurrenterna. Eftersom Amazon är den främsta e-handelsföretaget kan det vara lönsamt att skapa en egen nisch och hjälpa ditt företag att växa på ett stort sätt.

Men först, vad är din konverteringsfrekvens på Amazon och vad säger den dig?

Vad är din konverteringsfrekvens på Amazon?

På Amazon mäter din konverteringsfrekvens hur många som besöker din produktlistning och slutar med att utföra den åtgärd du vill att de ska göra – i det här fallet, att göra ett köp.
En låg konverteringsgrad på Amazon kan signalera ett problem med din produkt, din lista, ditt pris, dina kundrecensioner eller en mängd andra faktorer.
För att avgöra vad som orsakar att din konverteringsgrad är på det ena eller andra sättet måste du först fastställa din konverteringsgrad.

Hur du hittar din konverteringsgrad på Amazon

För att hitta din konverteringsgrad på Amazon krävs några grundläggande beräkningar med hjälp av information från din instrumentpanel.

1. Först öppnar du din Amazon-huvudmeny och går till Rapporter och sedan till Affärsrapporter.
2. Under Affärsrapporter hittar du kategorin Enligt ASIN och klickar på ”Detaljsida Försäljning och trafik enligt överordnat objekt”. Detta ger dig försäljningsinformation om varje enskild produkt du säljer.
3. Nästan hittar du fältet ”Total Order Items” för den produkt du är intresserad av och dividerar det antalet med dina sessioner, inklusive de som lämnat och återvänt. För ytterligare klarhet, se formeln nedan:
   Konverteringsgrad = (Totala beställningar) ÷ (Totala produktlistningssessioner)

För att få en allmän uppfattning om din konverteringsgrad som helhet, inte bara för en enskild produktlistning, kan du också titta på din procentsats för ”Beställningsartikelsessioner”, som finns under Affärsrapporter. Detta ger dig dock inte en uppdelning av varje enskilt objekt, så användningen är begränsad.
Den genomsnittliga konverteringsgraden för en icke-Prime-handlare på Amazon kan vara cirka 13 %, medan Prime-medlemmar konverterar närmare 74 %. Med detta i åtanke är det fortfarande en bra idé att spåra din egen konverteringsgrad så ofta som möjligt och skapa ett riktmärke för din butiks ideala konverteringsgrad. När du har upptäckt att du är lönsam kan du kontrollera dina konverteringsfrekvenser och ta del av dem, eftersom de kan vara en riktmärke för konverteringsfrekvensen som du kan förlita dig på i framtiden.

Hur du kan förbättra din konverteringsfrekvens på Amazon

Det finns många faktorer som spelar in i varför människor kanske eller kanske inte köper din produkt. Det kan vara att själva produkten inte är redo eller att beskrivningen inte använder rätt språk.
Då det finns flera anledningar till att något kanske eller kanske inte konverterar, finns det ett antal steg du kan ta för att förbättra din konverteringsgrad på Amazon.

Gå med i Fulfillment By Amazon för snabbare leverans

Gratis och rabatterad leverans är den andra anledningen till att folk handlar på en marknadsplats istället för hos en återförsäljare. Om kunderna kommer till din Amazon-lista och inte ser Prime Shipping finns det en chans att de går därifrån och hittar en säljare som erbjuder Prime Shipping. På samma sätt, om en kund går till en konkurrents sida och de inte erbjuder Prime Shipping, men du gör det, kan det vara den avgörande faktorn som får dem att gå till din butik.
För att se till att du fångar en större del av kunderna på Amazon kan du överväga att ansluta dig till Fulfillment by Amazon (FBA). Detta gör det möjligt för Amazon att lagra en del av dina produkter i sina många distributionscenter, där de sedan snabbt kan skicka till kunderna. De tar också hand om frakten, så du behöver inte längre oroa dig för att packa eller frakta själv.
Det finns kostnader som följer med FBA, bland annat behovet av en profil för professionella säljare på Amazon, som kostar 39,99 dollar per månad. Utöver det måste du betala olika avgifter för att hålla dina produkter i lager, för packning och frakt, för borttagning av inventarier och för kundreturer. För en fullständig uppdelning av kostnaderna kan du läsa Amazons tjänsteförteckning här.

Hitta rätt pris

Men även om din produkt är en stor del av varför folk kanske köper eller inte köper från dig, är ditt pris nästan lika viktigt. Men det kan vara svårt att hitta det rätta priset.
När du fastställer ditt pris bör du titta på dina konkurrenter och se hur de prissätter sina produkter. Om deras produkt liknar din, kan du överväga att testa vattnet med ett liknande pris. Tänk på att du måste gå med vinst, så gå inte för lågt.
När du har hittat ett pris som fortfarande säljer bra samtidigt som du kan vara lönsam ska du inte betrakta ditt arbete som färdigt. Du vill fortsätta att kontrollera dina konkurrenters priser samtidigt som du övervakar din konverteringsgrad på Amazon. Om du inte har ändrat något på ett tag och din konverteringsgrad börjar sjunka kan det vara så att dina konkurrenter har sänkt sina priser och att din produkt är överprissatt.
Var också försiktig när du försöker sänka ditt pris. Det har visat sig att kunder faktiskt kan bli misstänksamma mot en produkt som är alltför kraftigt rabatterad.

Använd högkvalitativa bilder

Det går inte att döma en bok efter dess omslag, men rätt produktbilder kan säkert få människor att köpa från dig istället för från en konkurrent. Faktum är att 67 % av konsumenterna anger högkvalitativa bilder som det största inflytandet när de köper en produkt.
För att se till att du har bilder som presenterar dina produkter på bästa sätt kan du följa de här tipsen för bildoptimering:

1. Använd stora bilder för att möjliggöra zoom: Om du använder tillräckligt stora bilder aktiverar Amazon en zoomfunktion som gör det möjligt för kunderna att zooma in och bläddra runt i produkten. Detta är ett utmärkt sätt att visa upp detaljerna och hantverket i dina produkter. För att aktivera detta ska du se till att din bild är minst 1000×500.
2. Visa upp alla sidor av din produkt: Förutom din huvudbild kan du ha åtta ytterligare produktbilder. Använd det här utrymmet för att visa upp de andra sidorna av din produkt. Detta är särskilt viktigt för modeartiklar och andra produkter som kommer att ses efter köpet.
3. Gör att din huvudbild framhävs: Amazon kräver att huvudbilder har en vit bakgrund och endast visar själva produkten. Detta kan göra det svårt att sticka ut, så se till att du väljer en bild på din produkt som verkligen visar upp själva artikeln. Det är också därför det är viktigt att följa nästa steg.
4. Visa din produkt när den används: Även om din huvudbild endast behöver visa själva produkten bör du använda minst en av dina ytterligare åtta bilder för att visa hur produkten används. Detta kan ge människor en uppfattning om hur produkten kommer att se ut i deras hem eller hur den kan påverka deras liv.

Skriv noggranna beskrivningar

En bra produktbild kan få kunderna att gå in på din lista, men en välskriven beskrivning kan hjälpa dem att bestämma sig för att det är dags att köpa din produkt. Eftersom 85 % av kunderna gör efterforskningar på nätet innan de köper en produkt kan en korrekt beskrivning vara avgörande för en försäljning.
När du skriver din produktbeskrivning ska du inkludera all relevant information. Kunderna vill veta vad de får, och det är nu du ska berätta det.

Som bästa praxis bör du regelbundet kontrollera sektionerna för frågor och svar på dina Amazon-listor för att se vilka frågor som ofta ställs. Även om de kan besvaras där (och bör besvaras), bör du lägga till all information som regelbundet efterfrågas i produktlistan. Det är helt klart något som är viktigt för kunderna, och att ta upp det i produktbeskrivningen är ett bra sätt att visa nya kunder att du är medveten om deras vanliga problemområden.

Optimera listorna med hjälp av SEO

Förutom att skriva korrekta beskrivningar som svarar på kundernas frågor måste dina beskrivningar optimeras med hjälp av sökmotoroptimering. Detta är en metod för att se till att din text är skriven på ett sådant sätt att det är mer sannolikt att den dyker upp när man söker efter den. Eftersom 44 % av de amerikanska köparna går till Amazon före en sökmotor kan betydelsen av detta steg inte överskattas.
Amazon prioriterar också listor som får fler klick än andra, så genom att optimera din beskrivning kan du potentiellt öka sannolikheten för att din produkt dyker upp när den söks, få fler klick och ytterligare öka din position på söksidan.
SEO förändras hela tiden, men det finns fortfarande några bästa metoder som du kan implementera idag och som hjälper dina produkter att dyka upp oftare när folk söker efter liknande termer på Amazon.

1. Lägg till ditt varumärke i produkttiteln: Om ditt varumärkesnamn inte är för långt kan du överväga att lägga till det i produkttiteln. Detta hjälper dig att dyka upp vid varumärkessökningar när folk blir mer bekanta med ditt varumärke, och det skapar en starkare varumärkesidentitet när dina produkter dyker upp under andra termer också.
2. Sätt din nyckelterm i produkttiteln: Om du antar att de nyckelord som är kopplade till din produkt inte är otroligt långa kan du lägga till dem i titeln. Detta kan sända starka signaler till Amazon om vad din produktlistning handlar om, och det hjälper också shoppare att lättare identifiera vad din produktlistning gäller.
3. Utnyttja Amazons backendnyckelord: Amazon har ett avsnitt Backend Keywords, som liknar en metatag för dem som är bekanta med SEO. I det här området kan du lägga upp till 250 tecken fördelade på fem avsnitt. Använd det här området för att lägga till termer som är relaterade till din produkt, t.ex. allmänna kategoritermer eller fraser som folk kan söka efter när de letar efter din produkt. Se dock till att du inte överskrider 250 tecken eller bytes, eftersom Amazon inte kommer att indexera dina nyckelord och det blir som om du inte fyllt i dem alls.
4. Fyll i så många detaljer som möjligt: Det finns många fält i en Amazon-lista där du kan ange produktdimensioner, byggmaterial med mera. Fyll i alla detaljer du kan. Kunder kan använda anpassade sökningar för att begränsa sina resultat, och det kan sluta med att de kryssar i ett filter som gör att endast din produkt och några få andra är synliga.

Spåra när du tjänar Amazons märken

När du bläddrar bland Amazons produkter har du troligen stött på produkter som har ett märke med ”Amazons val” eller ”bästsäljare”. Dessa märken går längre än prestige och kan faktiskt leda till ökade konverteringar, enligt forskning gjord av Profitero.

En del av anledningen till att dessa märken kan hjälpa till med din konvertering beror på Alexa. När shoppare använder Alexas röstfunktionalitet för att beställa en produkt kommer Alexa att prioritera produkter märkta med ”Amazon’s Choice”, vilket ökar sannolikheten att någon köper en produkt med det märket.
Som det inte finns någon tydlig väg till att tjäna dessa märken finns det några bästa metoder som du kan följa för att öka dina chanser att tjäna Amazon’s Choice:

• Använd högkvalitativa bilder för alla dina produktlistor.
• Optimera dina titlar och produktlistor för att bättre rikta in dig på den kategori eller produkt du siktar på.
• Säkerställ att ditt pris ligger i det där fina området som nämndes tidigare.
• Fortsätt att odla femstjärniga recensioner och försök att hantera negativa recensioner när de kommer in.

Kultivera och svara på recensioner

Betalda annonser och kampanjer kan hjälpa dig att hitta nya kunder, men recensioner kan vara en ännu mer värdefull tillgång. 50 positiva recensioner kan öka konverteringsgraden för en produkt med 4,6 %. Att se positiva recensioner för dina produkter kan skapa förtroende hos kunderna och i slutändan hjälpa din konverteringsgrad på Amazon.
Om du kämpar för att få recensioner kan du skicka anpassade uppföljningsmejl efter att folk har köpt från din Amazon-butik. Dessa e-postmeddelanden kan vara ett bra ställe att be kunderna om recensioner eller feedback. Ibland krävs det bara en extra knuff för att få folk att dela med sig av sina erfarenheter på din Amazon-sida.
Om du inte redan gör det, svara på både bra och dåliga recensioner. Dåliga recensioner kan sticka i ögonen, men i vissa fall kan du rätta till det som var fel och vinna tillbaka kunden. Detta kan resultera i en lojal kund som ser hur mycket du värdesätter kunderna, och det kan visa potentiella kunder att du verkligen bryr dig om dina kunder.
Att svara på positiva recensioner kan också vara en bra idé, eftersom det återigen visar dina kunder att du värdesätter deras åsikter. Detta kan uppmuntra kunderna att återvända för framtida köp, eller leda till muntliga hänvisningar och nya kunder helt och hållet.

Lär dig fler sätt att få produktrecensioner i det här inlägget från FollowUp.

Inverkan av Amazon Conversion Rate Optimization

Och även om det är många olika delar som spelar in i din konverteringsfrekvens på Amazon, så kan alla de justeringar och bästa metoder som nämns ovan påverka din konverteringsfrekvens över tid. Som bevis kan du titta på följande fallstudie.
Andrew Maff var tidigare Digital Marketing Director på Think Crucial, en toppsäljare på Amazon. Han testade konverteringsfrekvensoptimeringar på Amazon och övervakade noga Think Crucials konverteringsfrekvens och trafik när olika justeringar gjordes. Efter flera optimeringar såg Think Crucial en 10-procentig ökning av konverteringsgraden och en 30-procentig ökning av försäljningen.
Vad han fann mest effektivt under testet var en kombination av följande:

• Optimeringar av titlar: Maff och hans team baserade sina titlar på Amazons rekommendationer, men gjorde också egna sökordsundersökningar för att rikta in sig på rätt termer. Dessutom upptäckte de att om de inkluderade sitt varumärkesnamn ökade klickfrekvensen för deras listor.
• Nyckelordsinriktning: Maff kammade igenom sina produktlistor och märkte att många listor inte utnyttjade allt tillgängligt utrymme för nyckelord. Han såg till att fylla detta utrymme och justera befintliga nyckelord baserat på nyckelordsforskning och riktade in sig på de termer som presterade bäst under en PPC-annonseringskampanj (paid-per-click) som pågick under några dagar.
• Bullet point-optimeringar: Maff använde sig av en ny metod för att optimera sina annonser: Maff och Think Crucial-teamet upptäckte att deras produkter presterade bäst när en av de fem produktpunkterna innehöll Think Crucials garanti. Testa vad som fungerar bäst för dina kunder och försök att återskapa den framgången i alla dina produktbeskrivningar.
• Justeringar av beskrivningar: Maff hittade den rätta balansen mellan teknik och konversation i produktlistorna för att se till att deras produktbeskrivningar var relevanta för målgruppen. Han märkte också att användningen av HTML-taggar, t.ex. fet stil, hjälpte beskrivningarna att komma till sin rätt.

Och även om ovanstående fungerade för Think Crucial, bör du göra egna tester för att hitta vad som fungerar för ditt varumärke. De processer han använde är dock ett bra ramverk och kan vägleda dig genom optimeringsprocessen.

Få kunderna att klicka på ”Köp nu”

Ingen vill att folk ska titta på en skylt och gå därifrån utan att köpa. Om du förbättrar din konverteringsfrekvens på Amazon kan du vinna över några av dessa fönsterbesökare och öka dina intäkter. När ditt rykte byggs upp med tiden och folk berättar för andra om din fantastiska Amazonbutik kan du ta en ännu större del av de 6 biljoner dollar som säljs via mun-till-mun-försäljning.
Fortsätt att övervaka din konverteringsfrekvens på Amazon, håll ett öga på dina konkurrenter och framför allt, njut av den frihet som följer med att driva din egen butik. Med tiden kommer du att ha en lojal kundbas som vänder sig till dig först.