Cómo mejorar las tasas de conversión de Amazon e impulsar las ventas

Es frustrante tener grandes productos en Amazon pero números de ventas que dicen lo contrario. Cuando tus números no están donde quieres que estén, puedes incluso encontrarte cuestionando el producto, preguntándote si es genial después de todo. Aunque es fácil caer en esta trampa, es importante que primero examine su tasa de conversión en Amazon para determinar cuál es el problema. (Puede que no sea el producto en absoluto.)
Su tasa de conversión de Amazon también puede ayudarle a realizar ajustes en sus listados que impulsen las ventas y ayuden a que su producto destaque frente a la competencia. Siendo Amazon el minorista de comercio electrónico número uno, el tallado de su nicho puede ser rentable y ayudar a que su negocio crezca a lo grande.

Pero primero, ¿qué es su tasa de conversión de Amazon y qué le dice?

¿Qué es su tasa de conversión de Amazon?

En Amazon, su tasa de conversión mide cuántas personas que visitan el listado de su producto terminan completando la acción que usted desea, en este caso, hacer una compra.
Una tasa de conversión baja en Amazon puede indicar un problema con su producto, su listado, su precio, las reseñas de sus clientes o una variedad de otros factores.
Para determinar qué está causando que su tasa de conversión sea de una manera u otra, primero necesita determinar su tasa de conversión.

Cómo encontrar tu tasa de conversión de Amazon

Encontrar tu tasa de conversión de Amazon requiere algunos cálculos básicos utilizando la información de tu panel de control.

1. Primero, abre tu menú principal de Amazon, y dirígete a Informes, y luego a Informes de Negocio.
2. Debajo de Informes de Negocio, encuentra la categoría Por ASIN y haz clic en «Ventas y tráfico de la página de detalle por artículo principal». Esto le dará información sobre las ventas de cada uno de los productos que vende.
3. A continuación, busque el campo «Total de artículos del pedido» para el producto que le interesa, y divida ese número entre sus Sesiones, incluyendo las que abandonaron y regresaron. Para mayor claridad, vea la fórmula siguiente.
   Tasa de conversión = (Total de pedidos) ÷ (Total de sesiones del listado de productos)

Para tener una idea general de su tasa de conversión como un todo, no sólo para un listado individual, también puede mirar su porcentaje de «Sesión de artículos del pedido», que está debajo de los Informes de Negocios. Sin embargo, esto no le da un desglose artículo por artículo, por lo que su uso es limitado.
La tasa de conversión media para un comprador de Amazon que no es Prime puede ser de alrededor del 13%, mientras que los miembros Prime convierten más cerca del 74%. Teniendo esto en cuenta, sigue siendo una buena idea hacer un seguimiento de tus propias tasas de conversión con la mayor frecuencia posible y crear un punto de referencia para la tasa de conversión ideal de tu tienda. Una vez que hayas comprobado que eres rentable, comprueba tus tasas de conversión y toma nota, ya que esas podrían ser una tasa de conversión de referencia en la que basarte en el futuro.

Cómo mejorar tu tasa de conversión en Amazon

Hay numerosos factores que influyen en que la gente pueda o no comprar tu producto. Puede ser que el producto en sí no esté listo, o tal vez la descripción no está utilizando el lenguaje adecuado.
Debido a que hay múltiples razones por las que algo puede o no estar convirtiendo, hay una serie de pasos que puede tomar para mejorar su tasa de conversión de Amazon.

Únase a Fulfillment By Amazon para un envío más rápido

El envío gratuito y con descuento es la razón número dos por la que la gente compra en un mercado en lugar de un minorista. Si los clientes llegan a su listado de Amazon y no ven el envío Prime, existe la posibilidad de que se vayan y encuentren un vendedor que sí ofrezca el envío Prime. Del mismo modo, si un cliente va a la página de un competidor y éste no ofrece el envío Prime, pero tú sí, ese podría ser el factor decisivo que lo lleve a tu tienda.
Para asegurarse de que capta una mayor parte de los compradores en Amazon, considere la posibilidad de unirse a Fulfillment by Amazon (FBA). Esto permite que Amazon guarde algunos de sus productos en sus numerosos centros de distribución, donde luego puede enviarlos rápidamente a los clientes. Ellos también se encargarán del envío, por lo que ya no tendrá que preocuparse de embalar o enviar usted mismo.
El FBA conlleva algunos costes, como la necesidad de tener un perfil de vendedor profesional en Amazon, que cuesta 39,99 dólares al mes. Además, tendrá que pagar varias tarifas por la custodia de sus productos, el embalaje y el envío, la retirada del inventario y las devoluciones de los clientes. Para obtener un desglose completo de los costes, lea la lista de servicios de Amazon aquí.

Encuentre el precio adecuado

Si bien su producto es una parte importante de por qué la gente puede o no comprarle, su precio es casi igual de importante. Sin embargo, encontrar ese punto óptimo de precios puede ser complicado.
Al fijar su precio, observe a sus competidores y vea cómo están fijando los precios de sus productos. Si su producto es similar al suyo, considere la posibilidad de tantear el terreno con un precio también similar. Tenga en cuenta que tiene que obtener beneficios, así que no baje demasiado.
Una vez que haya encontrado un precio que se siga vendiendo bien y que le permita ser rentable, no considere que su trabajo haya terminado. Deberá seguir comprobando los precios de sus competidores mientras controla su tasa de conversión en Amazon. Si no has cambiado nada durante un tiempo y tu tasa de conversión empieza a bajar, podría ser que tus competidores hayan bajado sus precios y tu producto esté sobrevalorado.
Además, ten cuidado cuando intentes bajar tu precio. Se ha demostrado que los clientes pueden desconfiar de un producto que ha sido rebajado demasiado.

Use imágenes de alta calidad

No se puede juzgar un libro por su portada, pero las imágenes correctas de los productos pueden hacer que la gente le compre a usted en lugar de a un competidor. De hecho, el 67% de los consumidores citan las imágenes de alta calidad como la mayor influencia a la hora de comprar un producto.
Para asegurarse de tener imágenes que presenten sus productos de la mejor manera, siga estos consejos de optimización de imágenes:

1. Utilice imágenes grandes para permitir el zoom: Si utilizas imágenes lo suficientemente grandes, Amazon habilitará una función de Zoom que permite a los clientes acercarse y desplazarse por tu producto. Esta es una gran manera de mostrar el detalle y la artesanía de sus productos. Para activar esta función, asegúrese de que su imagen sea de al menos 1000×500.
2. Muestre todos los lados de su producto: Además de tu imagen principal, puedes tener ocho imágenes adicionales del producto. Utiliza este espacio para mostrar las otras caras de tu producto. Esto es especialmente importante con los artículos de moda y otras piezas que se verán después de la compra.
3. Haz que tu imagen principal destaque: Amazon requiere que las imágenes principales tengan un fondo blanco y muestren sólo el producto en sí. Esto puede hacer que sea difícil destacar, así que asegúrate de elegir una imagen de tu producto que realmente muestre el artículo en sí. Por eso también es importante seguir el siguiente paso.
4. Muestre su producto siendo utilizado: Mientras que su imagen principal tiene que mostrar sólo el producto en sí, debe utilizar al menos una de sus ocho fotos adicionales para mostrar el producto siendo utilizado. Esto puede dar a la gente una idea de cómo se verá el producto en su casa, o cómo podría impactar en su vida.

Escribe descripciones precisas

Una gran imagen del producto puede hacer que los clientes entren en tu anuncio, pero una descripción bien escrita puede ayudarles a decidir que es el momento de comprar tu producto. De hecho, el 85% de los compradores investigan en Internet antes de comprar un producto, por lo que una descripción precisa puede ser decisiva para la venta.
Cuando escriba la descripción de su producto, incluya toda la información relevante. Los clientes quieren saber lo que obtienen, y este es el momento de decírselo.

Como mejor práctica, comprueba regularmente las secciones de preguntas y respuestas de tus listados de Amazon para ver qué preguntas se hacen habitualmente. Mientras que pueden ser contestadas en ese espacio (y deberían serlo), deberías añadir cualquier información solicitada regularmente en el listado del producto. Es claramente algo que es importante para los clientes, y abordarlo en la descripción del producto es una gran manera de mostrar a los nuevos clientes que eres consciente de sus puntos de dolor comunes.

Optimizar los listados usando SEO

Además de escribir descripciones precisas que respondan a las preguntas de los clientes, tus descripciones deben ser optimizadas usando la optimización de motores de búsqueda. Esta es la práctica de asegurar que su texto está escrito de tal manera que es más probable que aparezca cuando se busque. Dado que el 44% de los compradores estadounidenses acuden a Amazon antes que a un motor de búsqueda, no se puede exagerar la importancia de este paso.
Amazon también da prioridad a los anuncios que obtienen más clics que otros, por lo que al optimizar su descripción puede aumentar la probabilidad de que su producto aparezca cuando se busque, obtener más clics y mejorar su posición en la página de búsqueda.
SEO siempre está cambiando, pero todavía hay algunas mejores prácticas que puede implementar hoy que ayudarán a que sus productos aparezcan con más frecuencia cuando la gente busque términos similares en Amazon.

1. Agregue su marca al título del producto: Si el nombre de tu marca no es demasiado largo, considera añadirlo en el título del producto. Esto le ayudará a aparecer en las búsquedas de marca a medida que la gente se familiarice con ella, y establecerá una identidad de marca más fuerte cuando sus productos aparezcan también bajo otros términos.
2. Ponga su término clave en el título del producto: Suponiendo que las palabras clave asociadas a tu producto no sean increíblemente largas, añádelas en el título. Esto puede enviar señales fuertes a Amazon con respecto a lo que su anuncio se trata, y también ayudará a los compradores a identificar más fácilmente lo que su anuncio de producto es para.
3. Utilizar las palabras clave de backend de Amazon: Amazon tiene una sección de Backend Keywords, similar a una metaetiqueta para los que están familiarizados con el SEO. En esta área puedes poner hasta 250 caracteres divididos en cinco secciones. Utiliza esta área para añadir términos relacionados con tu producto, como términos generales de la categoría o frases que la gente podría buscar al buscar tu producto. Sin embargo, asegúrese de no sobrepasar los 250 caracteres o bytes, ya que Amazon no indexará sus palabras clave y será como si no las hubiera rellenado en absoluto.
4. Rellene tantos detalles como sea posible: Hay numerosos campos en un listado de Amazon que le permiten especificar las dimensiones del producto, el material de construcción y más. Rellene todos los detalles que pueda. Los clientes pueden utilizar las búsquedas personalizadas para acotar sus resultados, y pueden acabar marcando un filtro que deje visible sólo su producto y unos pocos más.

Sigue cuando ganes las insignias de Amazon

Cuando te desplaces por los productos de Amazon, es probable que te encuentres con productos con una insignia «Amazon’s Choice» o «Best Seller». Estas insignias van más allá del prestigio, y en realidad pueden conducir a un aumento de las conversiones, según una investigación realizada por Profitero.

Una parte de la razón por la que estas insignias pueden ayudar a su conversión se debe a Alexa. Cuando los compradores utilizan la funcionalidad de voz de Alexa para pedir un producto, Alexa dará prioridad a los productos etiquetados con «Amazon’s Choice», lo que aumenta la probabilidad de que alguien compre un producto con esa insignia.
Aunque no hay un camino claro para ganar estas insignias, hay algunas mejores prácticas que puedes seguir para ayudar a aumentar tus posibilidades de ganar Amazon’s Choice:

• Usa imágenes de alta calidad para todos tus listados de productos.
• Optimiza tus títulos y listados de productos para dirigirte mejor a la categoría o al producto al que aspiras.
• Asegúrate de que tu precio está en ese punto óptimo mencionado anteriormente.
• Continúa cultivando reseñas de cinco estrellas e intenta gestionar las reseñas negativas a medida que vayan llegando.

Cultive y responda a las reseñas

Los anuncios y promociones de pago pueden ayudarle a encontrar nuevos clientes, pero las reseñas pueden ser un activo aún más valioso; 50 reseñas positivas pueden aumentar la tasa de conversión de un producto en un 4,6%. Ver reseñas positivas de tus productos puede generar confianza en los compradores y, en última instancia, ayudar a tu tasa de conversión de Amazon.
Si te cuesta conseguir reseñas, puedes enviar correos electrónicos de seguimiento personalizados después de que la gente compre en tu tienda de Amazon. Estos correos electrónicos pueden ser un gran lugar para pedir a los clientes opiniones o comentarios. A veces sólo hace falta ese empujón extra para que la gente comparta su experiencia en su página de Amazon.
Si no lo está haciendo ya, responda tanto a las buenas como a las malas críticas. Las malas críticas pueden escocer, pero en algunos casos puedes corregir el error y recuperar a ese cliente. Esto puede dar lugar a un cliente fiel que vea lo mucho que valoras a los clientes, y puede mostrar a los clientes potenciales que realmente te preocupas por tus compradores.
Responder a las críticas positivas también puede ser una gran idea, ya que una vez más muestra a tus clientes que valoras su opinión. Esto puede animar a los compradores a volver para futuras compras, o conducir a referencias de boca en boca y nuevos clientes en conjunto.

Aprenda más formas de obtener comentarios de productos en este post de FollowUp.

El Impacto de la Optimización de la Tasa de Conversión de Amazon

Aunque muchos factores diferentes en su tasa de conversión de Amazon, todos los ajustes y las mejores prácticas mencionadas anteriormente pueden impactar su tasa de conversión en el tiempo. Como prueba, mira el siguiente caso de estudio.
Andrew Maff solía ser el Director de Marketing Digital de Think Crucial, un vendedor de primera línea de Amazon. Puso a prueba las optimizaciones de la tasa de conversión de Amazon y supervisó de cerca las tasas de conversión y el tráfico de Think Crucial a medida que se realizaban diferentes ajustes. Después de realizar numerosas optimizaciones, Think Crucial vio un aumento del 10% en la tasa de conversión, junto con un aumento del 30% en las ventas.
Lo que encontró más efectivo durante esta prueba fue una combinación de lo siguiente:

• Optimizaciones del título: Maff y su equipo basaron sus títulos en las recomendaciones de Amazon, pero también hicieron su propia investigación de palabras clave para orientar los términos adecuados. Además, descubrieron que incluir el nombre de su marca aumentaba el porcentaje de clics en sus anuncios.
• Selección de palabras clave: Maff examinó sus listados de productos y se dio cuenta de que muchos de ellos no utilizaban todo el espacio disponible para las palabras clave. Se aseguró de llenar este espacio y de ajustar las palabras clave existentes basándose en la investigación de palabras clave, dirigiéndose a los términos que mejor funcionaban durante una campaña publicitaria de pago por clic (PPC) de prueba de unos días.
• Optimizaciones de puntos clave: Maff y el equipo de Think Crucial descubrieron que sus productos funcionaban mejor cuando una de las cinco viñetas del producto incluía la garantía de Think Crucial. Pruebe lo que funciona mejor con sus clientes e intente recrear ese éxito en todas las descripciones de sus productos.
• Ajustes de la descripción: Maff encontró el equilibrio adecuado entre lo técnico y lo conversacional en los listados de productos para asegurarse de que sus descripciones de productos resonaban con su audiencia. También se dio cuenta de que el uso de etiquetas HTML, como la negrita, ayudaba a que las descripciones resaltaran.

Si bien lo anterior funcionó para Think Crucial, deberás hacer tus propias pruebas para encontrar lo que funciona para tu marca. Sin embargo, los procesos que él utilizó son un gran marco de trabajo y pueden guiarte a través del proceso de optimización.

Consigue que los compradores hagan clic en «Comprar ahora»

Nadie quiere que la gente mire el escaparate y se vaya sin comprar. Mejorar su tasa de conversión en Amazon puede ayudarle a ganarse a algunos de esos compradores de escaparate e impulsar sus ingresos. A medida que su reputación se construye con el tiempo y la gente habla de su gran tienda de Amazon, usted podría tomar una tajada aún mayor de los 6 billones de dólares en ventas de boca en boca.
Continúe monitoreando sus tasas de conversión de Amazon, mantenga su ojo en sus competidores, y sobre todo, disfrute de la libertad que viene con la gestión de su propia tienda. Con el tiempo, tendrá una base de clientes fieles que acudirán a usted en primer lugar.