Miten ohjelmistodemosi voi myydä tuotteesi puolestasi

Kun puhumme ohjelmistodemosta, mitä tulee mieleen?

Muistatko tylsät screen-sharet? Myyjiä, jotka yrittävät työntää sinua yhä lähemmäs ostopäätöstä? Ehkä jo ajatuskin siitä saa sinut lievään paniikkiin.

Totuus on, että viime aikoihin asti ohjelmistodemot olivat yksinkertaisesti tapa esitellä tuotetta kiinnostuneille potentiaalisille asiakkaille. Ne olivat muodoltaan kirkastettuja esittelyjä. Ne eivät olleet mukaansatempaavia, ne eivät skaalautuneet hyvin, eivätkä ne olleet edes kovin tehokkaita.

Mutta SaaS:n yleistymisen myötä tuli uusi tapa myydä tuotteitasi.

Nimeltään Product-Led Growth.

Mitä on Product-Led Growth?

Alun perin pääomasijoitusyhtiö Openviewin keksimä Product-Led Growth on Slackin, Dropboxin ja Hubspotin kaltaisten yritysten mammuttimaisen menestyksen salaisuus.

Tuoteohjattu kasvu on hyvin itsestään selvä, sillä se kuvaa strategiaa, jossa yrityksen kasvua johtaa sen tarjoama tuote.

Peräisin määritelmä tulee ehkä Allan Willeltä, Klipfolion perustajalta ja toimitusjohtajalta:

”Tuoteohjattu kasvu tarkoittaa sitä, että jokainen tiimi yrityksessäsi vaikuttaa tuotteeseen. Markkinointitiimisi kysyy: ’Miten tuotteemme voi synnyttää kysynnän vauhtipyörän?’. Myyntitiimisi kysyy: ’Miten voimme tuotteen avulla karsia potentiaalisia asiakkaitamme puolestamme?’. Asiakasmenestysryhmäsi kysyy: ’Miten voimme luoda tuotteen, joka auttaa asiakkaita menestymään paremmin kuin unelmamme?’. Kun jokainen tiimi keskittyy tuotteeseen, luodaan kulttuuri, joka rakentuu kestävän asiakasarvon ympärille.”

Käytännössä tämä tarkoittaa uskomattoman tuotteen rakentamista ja sen asettamista kaiken toiminnan keskiöön. Ajatuksena on, että kun ihmiset alkavat käyttää tuotetta, he rakastuvat siihen palavasti. Se saa heidät käyttämään sitä enemmän, ja se saa heidän ystävänsä ja kollegansa käyttämään sitä.

Pian kaikki käyttävät sitä, ja yrityksesi kasvaa eksponentiaalisesti. Sehän on unelma, eikö niin?

Todellisen maailman esimerkki

Tuore esimerkki tuotevetoisesta kasvusta UX-maailmassa on tuote nimeltä Figma. Vuosikausia UX- ja UI-suunnittelijoiden go-to-tuote on ollut Sketch. Kaikki UX:n ja UI:n parissa työskentelevät tietävät, mikä Sketch on ja miten sitä käytetään.

Viime aikoina mukaan on kuitenkin tullut uusi työkalu. Figma tarjoaa lähes kaikki ominaisuudet, jotka Sketchin käyttäjät ovat oppineet tuntemaan ja rakastamaan. Mutta se tarjoaa myös pari lisäominaisuutta, jotka ovat johtaneet nopeaan kasvuun ja siihen, että ihmiset ovat siirtyneet Sketchistä Figmaan.

Ensimmäinen on se, että sillä on täysin ilmainen hinnoittelutaso. Tämä ei ole rajoitettu ilmainen kokeilu, vaan varsinainen hinnoittelutaso. Toki siinä on useita rajoituksia, mutta se tarkoittaa, että ihmiset voivat kokeilla Figmaa ilman huolta rahan tuhlaamisesta.

Tämä on erityisen tärkeää, kun on kyse merkittävän kilpailijan pudottamisesta kärjestä. Todennäköisesti ihmiset maksavat jo Sketchistä, joten he eivät halua maksaa toisesta tuotteesta. Siinä Figman ilmainen hinnoittelu tulee käyttöön.

Toinen syy, miksi Figma on kasvanut niin nopeasti, on se, että se tekee yhteistyöstä uskomattoman helppoa. Se toimii selaimessa, eri käyttöjärjestelmissä ja sen avulla voit helposti seurata, kuka työskentelee minkäkin asian parissa.

Hienoa tässä on se, että ne ensimmäiset käyttäjät, jotka vaihtoivat Sketchistä Figmaan, voivat nyt kutsua kollegojaan mukaan projekteihinsa. Nämä uudet käyttäjät voivat sitten nähdä omakohtaisesti, kuinka paljon helpompaa yhteistyö on Figmassa. Sitten he rekisteröityvät ja kutsuvat kollegansa. Ja niin edelleen.

Figman tuote on suoraan vastuussa heidän kasvustaan. Se on tuotevetoista kasvua pähkinänkuoressa.

Miksi perinteinen ohjelmistodemosi ei toimi

Tästä pääsemmekin mukavasti ohjelmistodemoon ja siihen, miksi se ei enää riitä.

Traditionaalinen ohjelmistodemo asettaa useita esteitä kasvulle, ja käsittelemme niitä nyt…

1 – Se ei skaalaudu

Jos oletetaan, että perimmäinen päätehtävä on kasvu (ja myönnettäköön, että se on kaikkien päätehtävä), sinun on otettava käyttöön järjestelmiä, jotka skaalautuvat rinnallasi.

Traditionaaliset ohjelmistodemot ovat melko aikaa vieviä. Ne kestävät yleensä 30-60 minuuttia. Vaikka myyntimiehesi tekisivät koko päivän pelkkiä demoja, kukin heistä pystyisi luultavasti vain seitsemään tai kahdeksaan.

Tämä voi aiheuttaa pullonkaulan, kun yrityksesi kasvaa ja liidien määrä kasvaa. Se tarkoittaa myös sitä, että myyjäsi jäävät kiinni demoihin, kun he voisivat tehdä ulospäin suuntautuvaa työtä.

Tälle ongelmalle on oikeastaan vain kolme ratkaisua.

Voit ensinnäkin lyhentää ohjelmistodemonstraatioiden kestoa ja ahtaa enemmän yhteen päivään. Näin voisit varmasti demota enemmän liidiä. Mutta se tarkoittaa myös sitä, että se saattaa heikentää demon laatua, etkä ehkä pysty esittelemään tuotetta täysin.

Toiseksi voit palkata lisää myyjiä. Enemmän myyjiä tarkoittaa enemmän aikaa demoihin. Mutta myyjien palkkaamisella on hintansa. Se voi olla rahaa, jota sinulla ei ole tai joka olisi parempi käyttää muualla.

Tällöin jäljelle jää kolmas ja viimeinen vaihtoehto. Voit hylätä perinteisen ohjelmistoesittelyn ja korvata sen tuotejohtoisella kasvulla. Tämä tarkoittaa, että sinun ei tarvitse palkata lisää myyjiä, eikä sinun tarvitse huonontaa demoasi. Itse asiassa demostasi tulee sen ansiosta tehokkaampi.

Myöhemmin käsittelemme sitä, miten voit luoda tehokkaan ohjelmistodemon tuotteesi sisältä käsin.

2 – Kaikki potentiaaliset asiakkaat eivät halua ohjelmistodemoa

Jotkut potentiaaliset asiakkaat eivät halua demoa. Jotkut ihmiset inhoavat ajatusta siitä, että he istuvat ja puhuvat myyjän kanssa 30 minuuttia. He haluavat sukeltaa sisään ja alkaa käyttää tuotetta.

Väki pitää perinteisiä ohjelmistodemonstraatioita ylistettyinä myyntipuheina. Mitä ne, myönnettäköön se, tavallaan ovatkin. Se on oikeastaan tekosyy sille, että myyjäsi saa aikaa sidosryhmien kanssa ja vakuuttaa heidät siitä, että heidän pitäisi ostaa tuotteesi.

Perinteisissä ohjelmistoesittelyissä on se ongelma, että ne eivät aina tarjoa arvoa. Ne tarjoavat toki lupauksen arvosta, mutta ennen kuin joku todella käyttää tuotetta itse, hän ei saa siitä mitään arvoa.

Tässä piilee ratkaisu.

Uusi Product-Led-ohjelmistoesittely mahdollistaa sen, että potentiaaliset asiakkaat voivat tutustua tuotteeseesi käytännössä. Jos tuotteesi on niin hyvä kuin uskot sen olevan, he alkavat heti nähdä siitä saatavan arvon.

Tarjoamasi arvo ja ne Aha-hetket, jotka käyttäjät kokevat ihan itse, voivat solmia kaupat paljon tehokkaammin kuin parhaatkaan myyjät pystyvät.

Kerromme myöhemmin, miten voit tarjota välittömästi arvoa käyttäjillesi.

3 – Ohjelmistodemosi aiheuttaa vaihtuvuutta

Joskus ohjelmistodemosi ei toimi odotetulla tavalla. Tähän liittyy kaksi näkökohtaa.

Ensiksi, joskus myyjillä on taipumus luvata liikoja demoja antaessaan. Asiakaskohteet saattavat kysyä tietystä toiminnallisuudesta ja keskittyä demossa tiettyyn aiheeseen. Myyntihenkilö saattaa, yrittäessään sulkea sopimuksen, alkaa antaa lupauksia, joita tuotteesi ei todellisuudessa pysty pitämään. Niin käy parhaille meistä.

Tämä johtaa toiseen ongelmaan. Tuotteesi alittavuus. Se on toki hieno tuote, mutta jos se ei täytä demoa esittäneen myyjän yleviä tavoitteita, olet pulassa.

Kuvittele nyt, että käyttäjät ovat kokeneet tämän. Kuvittele, että ohjelmiston demosi on luvannut liikaa ja tuotteesi on jäänyt vajaaksi. Se ei tunnu kovin hyvältä, vai tuntuuko?

Se ei tunnu kovin hyvältä myöskään käyttäjistäsi. Itse asiassa se johtaa lopulta vaihtuvuuteen, jos et ole varovainen.

Tuotejohtoinen ohjelmistodemo tekee kuitenkin päinvastoin. Se ei voi luvata liikoja, koska se on mitä on. Ja koska käyttäjillä on aluksi alhaisemmat odotukset, se tarkoittaa, että tuotteesi voi sitten ylittää ne ja saada käyttäjät rakastumaan siihen.

Nyt kun olemme selittäneet perinteisten ohjelmistodemon kolme suurinta haittapuolta, on aika näyttää, miten Product-Led-lähestymistavan omaksuminen ohjelmistodemoihin voi saada aikaan valtavan eron.

Esittely: Product-Led Software Demo

Kerrotaan ensin, mitä tarkoitamme Product-Led-ohjelmistodemolla.

Traditionaalisiin demoihin kuuluu se, että potentiaalinen asiakkaasi puhuu myyjän kanssa ja hänelle näytetään tuotteesi. Tuoteohjatut demot antavat kuitenkin mahdollisille asiakkaillesi mahdollisuuden tutustua tuotteeseesi omin päin.

Toisin sanoen he voivat tutustua tuotteeseesi ilmaiseksi ja oppia, miten se toimii.

Tämä on parempaa monesta syystä, mutta ylivoimaisesti tärkein syy siihen, että tämä toimii, on se, että heillä on valta. He voivat hallita sitä, miten he käyttävät tuotetta. Sen sijaan, että he näkevät, miltä menestys näyttää, he voivat todella menestyä itse.

Tämä antaa mahdollisuuksillesi arvoa ensimmäisestä päivästä lähtien. Tämä arvo on se, mikä saa heidät palaamaan tuotteesi pariin, ja se on se, mikä lopulta muuttaa heidät maksaviksi käyttäjiksi.

Miten teen sen?

ilmaislahjat

Sinulla on tässä pari erilaista vaihtoehtoa avoinna.

Yksi tavalliseksi lähestymistavaksi on ilmaisen kokeilujakson tarjoaminen. Tämä on yleensä jostain 2 viikon ja kuukauden väliltä. Voit päättää, tarjoatko kaikki toiminnot vai rajoitetusti.

Suosittelemme koko tuotteen avaamista kokeilun ajaksi heidän käyttöönsä. Näin he voivat kokea tuotteesi jokaisen palan ja saada mahdollisimman paljon lisäarvoa.

Toinen vaihtoehto on ilmainen hinnoittelutaso. Näin potentiaaliset asiakkaasi voivat rekisteröityä ja tottua tuotteeseesi ilman huolta kokeilujakson päättymisestä.

Vaikka aikarajoitusten puute voi johtaa siihen, että käyttäjät hylkäävät tuotteesi, oikeanlaisella sisäänkirjautumisella ja käyttäjäkokemuksella se voidaan estää. Käsittelemme sitä myöhemmin.

Nyt sinun on päätettävä, tarjoatko kokeilujakson vai ilmaisen hinnoittelutason. Molemmissa on hyvät ja huonot puolensa, ja paras neuvo, jonka voimme antaa, on valita, kumpi sopii tuotteellesi.

Tämä tietokilpailu ei vie kauaa, ja se voi auttaa sinua päättämään.

Jos tuotteesi arvon saaminen kestää jonkin aikaa (esimerkiksi analytiikkatyökalun kohdalla), sinun kannattaa harkita joko pitkää kokeilujaksoa tai ilmaista hintatasoa. Näin varmistat, että mahdollisella asiakkaallasi on riittävästi aikaa saada tuotteestasi arvoa.

Jos tuotteessasi on osa, joka toimii itsenäisenä ominaisuutena, voit harkita sen käyttämistä ilmaistasona. Hyvä esimerkki tästä on Drift, joka tarjoaa perus Live Chat -ominaisuuttaan täysin ilmaiseksi. Kun päätät, että haluaisit myös heidän päätarjontansa, chat-robotit, sinun on maksettava rahaa.

Kummassakin tapauksessa ratkaisevaa on se, että potentiaaliset asiakkaasi voivat kokeilla tuotetta itse ja alkaa saada siitä arvoa heti.

Self-Serve

Ylittääksesi aiemmin käsittelemämme skaalautumisesteet voit automatisoida esittelysi. Tämä antaa käyttäjillesi mahdollisuuden käyttää demoa itsepalveluna tarpeen mukaan.

Voit tehdä tämän ennakoimalla, millaisia kysymyksiä ja tarpeita käyttäjilläsi on, ja tarjoamalla sitten riittävät selitykset, jotka auttavat heitä saavuttamaan haluamansa.

Syvällisen apudokumentaation tarjoaminen on loistava tapa opettaa käyttäjillesi, miten ohjelmistoa käytetään. Ehkä paras tapa on käyttää videosisältöä, jossa käyttäjälle näytetään, mitä hänen on tehtävä, jotta hän voi käyttää tuotetta tehokkaasti.

Tämä Omedymin itsepalveludemo on loistava esimerkki.

Sen avulla käyttäjät voivat kirjoittaa kysymyksen tai valita usein kysytyistä kysymyksistä. Tämän jälkeen he voivat katsoa videon, joka esittelee heille tuotteen ja auttaa vastaamaan heidän kysymykseensä.

Omedymin käyttäjät voivat käyttää tätä demoa aina, kun he tarvitsevat sitä, mikä tarkoittaa, että he voivat aloittaa ohjelmiston käytön omaan tahtiinsa.

Toinen hämmästyttävä esimerkki on Baremetrics ja heidän ”Open Startups” -ohjelmansa. Nämä ovat Baremetricsin käyttäjiä, jotka ovat sitoutuneet läpinäkyvään talouteen. Neuvonantajat (tai kaikki kiinnostuneet) voivat tutustua näiden startupien Baremetrics-kojelautaan.

Hienoa tässä on se, että se antaa neuvonantajille mahdollisuuden tutustua Baremetrics-tuotteeseen todellisen datan kera. He näkevät, miten tuote toimii, ja näkevät heti, millaista arvoa he voivat saada siitä.

Kumpikin näistä esimerkeistä korostaa tapaa, jolla voit tarjota käyttäjillesi itsepalveludemon. Näin he voivat tutustua tuotteeseesi itse ja alkaa saada arvoa heti.

Miksi Onboarding on avain onnistuneeseen ohjelmistodemoon

Kutsu meitä puolueellisiksi, jos haluat, mutta mielestämme Onboarding on ratkaisevan tärkeää, kun on kyse onnistuneesta ohjelmistodemosta.

Ehdokkaasi aikoo rekisteröityä ja sukeltaa tuotteesi syvään päähän. Todennäköisesti he eivät ole nähneet tuotteesta paljoakaan aiemmin. Loppujen lopuksi ideana on, että he esittäytyvät kierroksella.

Vähintä, mitä voit tehdä, on tehdä heille helpoksi aloittaa tuotteesi käyttö, ja se onnistuu luomalla loistava tuotekokemus.

Tässä kohtaa onboarding tulee kuvaan. Voit kouluttaa uusia käyttäjiäsi, rohkaista heitä sitoutumaan tuotteeseesi ja vakuuttaa heidät siitä, etteivät he voi elää ilman sitä.

Sivuhuomautuksena mainittakoon, että juuri näin tekevät hyvät kiinteistönvälittäjät, kun he esittelevät ihmisille taloja. He antavat usein pienen kierroksen, jotta et eksyisi, ja sitten he antavat sinulle aikaa yksin tutkia taloa.

Tässä itse tutkimisessa alat kuvitella asumista talossa, kuvittelet, minne laittaisit sohvan, millä värillä maalaisit seinät. Olet jo käytännössä muuttanut sisään.

Jos välittäjä olisi koko ajan vasten kasvojasi, se olisi vastenmielistä. Todennäköisesti et enää haluaisi taloa.

Sama pätee myös tuotteeseesi. Perehdytyksen on annettava opastusta, mutta sen on myös sopeuduttava käyttäjään, jotta hänellä on aikaa ja tilaa itsensä tutkimiseen.

Sitä kontekstisidonnaisessa perehdytyksessä on kyse, ja siksi se on tehokkain tapa edistää tuotteen käyttöönottoa.

Contextual Onboarding

Kontekstuaalinen onboarding ei ole pelkkä tuotekierros, vaan kontekstuaalinen onboarding esittelee oikealle käyttäjälle oikean viestin oikeaan aikaan.

Kuvittele, että tuotteesi on viestisovellus, samanlainen kuin Slack. Kun käyttäjäsi kirjautuu sisään ensimmäistä kertaa, hän kohtaa tyhjän tuotteen. Viestisovellukset perustuvat tietenkin siihen, että ihmiset lähettävät ja vastaanottavat viestejä.

Hyvä ensimmäinen askel on, että käyttäjäsi ottaa yhteyden ystäviinsä. He voivat tehdä tämän liittymällä sosiaalisen median profiileihin tai kutsumalla ihmisiä mukaan sähköpostitse.

Menetelmästä riippumatta, onboardingin tulisi selittää, että sovelluksesi ei ole mitään ilman ystäviä, ja sitten näyttää, miten he voivat lisätä ystävänsä mukaan.

Ehkä sitten he haluavat lähettää viestin, joten sinun pitäisi tönäistä heitä oikeaan suuntaan.

Onboardingissasi pitäisi tehdä kaksi keskeistä asiaa:

1: Sen pitäisi selittää tietyn ominaisuuden käytön hyödyt, ja;

2: Sen pitäisi selittää, miten kyseistä ominaisuutta käytetään.

Suorittaisit hyvin perehdytyksen, ja uudet käyttäjät alkavat heti nähdä tuotteesi arvon.

Ja kuten olemme jo keskustelleet, tämä arvo saa heidät palaamaan takaisin hakemaan lisää, ja lopulta se muuttaa heidät maksaviksi asiakkaiksi.

Ohjelmiston esittelyn johtopäätökset

Traditionaalinen esittelysi tai läpikäyntisi jarruttaa sinua. Niitä on vaikea skaalata, ne ovat resurssi-intensiivisiä, eivätkä ne oikeastaan ole kovin hyviä konvertoimaan mahdollisista asiakkaista asiakkaiksi.

Sen sijaan tuotevetoista kasvua koskevien näkökohtien omaksuminen on oikea tapa edetä.

Tässä on kyse siitä, että tarjoat asiakkaillesi tavan, jolla he voivat aloittaa tuotteen käytön. Tämä voi tapahtua ilmaisen kokeilujakson tai jopa ilmaisen hinnoittelutason muodossa.

Kun käyttäjä kirjautuu tuotteeseesi ensimmäistä kertaa, sinun on käytettävä kontekstisidonnaista onboardingia myydäksesi tuotteesi hyötyjä ja näyttääksesi ihmisille myös, miten sitä käytetään. Sinun on tarjottava arvoa, nopeasti.

Toivomme, että pidit tästä artikkelista. Jos olet valmis ottamaan ensimmäiset askeleet kontekstuaalisen onboardingin kanssa, varaa demo. Luota meihin, se tarjoaa arvoa!

Tietoa kirjoittajasta

Joe on UX- ja sisältökirjoittaja, jolla on usean vuoden kokemus työskentelystä SaaS-startupien kanssa. Hän on työskennellyt parin viime vuoden ajan SaaS-startupien kanssa, jotka ovat keskittyneet tuotehallintaan ja asiakasmenestykseen

.