Come migliorare i tassi di conversione su Amazon e guidare le vendite

È frustrante avere ottimi prodotti su Amazon ma numeri di vendita che dicono diversamente. Quando i tuoi numeri non sono dove vorresti che fossero, puoi anche trovarti a mettere in discussione il prodotto, chiedendoti se è grande dopo tutto. Mentre è facile cadere in questa trappola, è importante esaminare prima il tuo tasso di conversione Amazon per determinare qual è il problema. (Potrebbe non essere affatto il prodotto.)
Il tuo tasso di conversione Amazon può anche aiutarti a fare modifiche alle tue inserzioni che guidano le vendite e aiutano il tuo prodotto a distinguersi dalla concorrenza. Con Amazon che è il rivenditore ecommerce numero uno, ritagliarsi la propria nicchia può essere redditizio e aiutare il tuo business a crescere in grande stile.

Ma prima, cos’è il tuo tasso di conversione Amazon e cosa ti dice?

Cos’è il tuo tasso di conversione Amazon?

Su Amazon, il tuo tasso di conversione misura quante persone che visitano l’annuncio del tuo prodotto finiscono per completare l’azione che vuoi – in questo caso, fare un acquisto.
Un basso tasso di conversione Amazon può segnalare un problema con il tuo prodotto, il tuo annuncio, il tuo prezzo, le tue recensioni dei clienti, o una varietà di altri fattori.
Per determinare cosa sta causando il tuo tasso di conversione in un modo o nell’altro, è necessario prima determinare il tuo tasso di conversione.

Come trovare il tuo tasso di conversione Amazon

Trovare il tuo tasso di conversione Amazon richiede alcuni calcoli di base utilizzando le informazioni dal tuo dashboard.

1. Prima di tutto, apri il tuo menu principale Amazon, e vai su Report, e poi su Business Reports.
2. Sotto Business Reports, trova la categoria By ASIN e clicca su “Detail Page Sales and Traffic by Parent Item”. Questo ti darà informazioni sulle vendite di ogni singolo prodotto che vendi.
3. Poi, trova il campo “Total Order Items” per il prodotto che ti interessa, e dividi quel numero per le tue sessioni, compresi quelli che hanno lasciato e restituito. Per maggiore chiarezza, vedi la formula qui sotto.
   Tasso di conversione = (Ordini totali) ÷ (Sessioni totali dell’elenco dei prodotti)

Per un’idea generale del tuo tasso di conversione nel suo complesso, non solo per un singolo elenco, puoi anche guardare la tua percentuale di “Sessione dell’elemento dell’ordine”, che si trova sotto Business Reports. Questo non ti dà una ripartizione articolo per articolo, tuttavia, quindi il suo uso è limitato.
Il tasso di conversione medio per un acquirente Amazon non Prime può essere intorno al 13%, mentre i membri Prime convertono più vicino al 74%. Con questo in mente, è comunque una buona idea tracciare i propri tassi di conversione il più frequentemente possibile e creare un punto di riferimento per il tasso di conversione ideale del tuo negozio. Una volta che hai scoperto di essere redditizio, controlla i tuoi tassi di conversione e prendi nota, perché potrebbero essere un tasso di conversione di riferimento su cui contare in futuro.

Come migliorare il tuo tasso di conversione Amazon

Ci sono numerosi fattori che giocano sul perché le persone possono o non possono comprare il tuo prodotto. Potrebbe essere che il prodotto stesso non sia pronto, o che la descrizione non usi il linguaggio giusto.
Poiché ci sono molteplici ragioni per cui qualcosa può o non può convertire, ci sono una serie di passi che puoi fare per migliorare il tuo tasso di conversione su Amazon.

Aderisci a Fulfillment By Amazon per una spedizione più veloce

La spedizione gratuita e scontata è la seconda ragione per cui le persone fanno acquisti in un marketplace rispetto a un rivenditore. Se i clienti arrivano al tuo annuncio su Amazon e non vedono la spedizione Prime, c’è la possibilità che se ne vadano e trovino un venditore che offre la spedizione Prime. Allo stesso modo, se un cliente va sulla pagina di un concorrente e questi non offre la spedizione Prime, ma tu sì, questo potrebbe essere il fattore decisivo che lo porta al tuo negozio.
Per assicurarti di catturare una porzione maggiore di acquirenti su Amazon, considera l’adesione a Fulfillment by Amazon (FBA). Questo permette ad Amazon di tenere alcuni dei tuoi prodotti nei suoi numerosi centri di distribuzione, dove possono poi spedire rapidamente ai clienti. Gestiranno anche la spedizione, così non dovrai più preoccuparti di imballare o spedire da solo.
Ci sono dei costi che vengono con FBA, compresa la necessità di un profilo di venditore professionale su Amazon, che è di 39,99 dollari al mese. Oltre a questo, dovrai pagare varie tasse per la tenuta dei tuoi prodotti, l’imballaggio e la spedizione, la rimozione dell’inventario e i resi dei clienti. Per una ripartizione completa dei costi, leggi l’elenco dei servizi di Amazon qui.

Trova il giusto prezzo

Mentre il tuo prodotto è una grande parte del motivo per cui le persone possono o non possono acquistare da te, il tuo prezzo è quasi altrettanto importante. Ma trovare il giusto prezzo può essere difficile.
Quando stabilisci il tuo prezzo, guarda i tuoi concorrenti e vedi come stanno valutando i loro prodotti. Se il loro prodotto è simile al tuo, considera di testare le acque con un prezzo simile. Tieni presente che devi realizzare un profitto, quindi non scendere troppo in basso.
Una volta che hai trovato un prezzo che vende ancora bene e ti permette di essere redditizio, non considerare il tuo lavoro finito. Vorrai continuare a controllare i prezzi dei tuoi concorrenti mentre monitorizzi il tuo tasso di conversione su Amazon. Se non hai cambiato nulla per un po’ e il tuo tasso di conversione inizia a scendere, potrebbe essere che i tuoi concorrenti hanno abbassato i loro prezzi e il tuo prodotto è troppo caro.
Inoltre, sii prudente quando cerchi di abbassare il tuo prezzo. È stato dimostrato che i clienti possono effettivamente diffidare di un prodotto troppo scontato.

Utilizza immagini di alta qualità

Non si può giudicare un libro dalla sua copertina, ma le giuste immagini dei prodotti possono certamente convincere le persone a comprare da te piuttosto che da un concorrente. Infatti, il 67% dei consumatori cita immagini di alta qualità come la maggiore influenza nell’acquisto di un prodotto.
Per assicurarti di avere immagini che presentino i tuoi prodotti nella luce migliore, segui questi consigli per l’ottimizzazione delle immagini:

1. Usa immagini grandi per consentire lo zoom: Se usi immagini abbastanza grandi, Amazon abiliterà una funzione di zoom che permette ai clienti di ingrandire e scorrere il tuo prodotto. Questo è un ottimo modo per mostrare i dettagli e la maestria dei tuoi prodotti. Per abilitarlo, assicurati che la tua immagine sia almeno 1000×500.
2. Mostra ogni lato del tuo prodotto: Oltre alla tua immagine principale, puoi avere otto immagini aggiuntive del prodotto. Usa questo spazio per mostrare gli altri lati del tuo prodotto. Questo è particolarmente importante per gli articoli di moda e altri pezzi che verranno visualizzati dopo l’acquisto.
3. Fai in modo che la tua immagine principale sia ben visibile: Amazon richiede che le immagini principali abbiano uno sfondo bianco e mostrino solo il prodotto stesso. Questo può rendere difficile distinguersi, quindi assicurati di scegliere un’immagine del tuo prodotto che mostri davvero l’articolo stesso. Questo è anche il motivo per cui è importante seguire il prossimo passo.
4. Mostra il tuo prodotto in uso: Mentre la tua immagine principale deve mostrare solo il prodotto in sé, dovresti usare almeno una delle tue otto foto aggiuntive per mostrare il prodotto utilizzato. Questo può dare alle persone un’idea di come il prodotto apparirà nella loro casa o di come potrebbe influire sulla loro vita.

Scrivi descrizioni accurate

Una grande immagine del prodotto può portare i clienti sul tuo annuncio, ma una descrizione ben scritta può aiutarli a decidere che è il momento di acquistare il prodotto. Infatti, con l’85% degli acquirenti che fanno ricerche online prima di comprare un prodotto, avere una descrizione accurata può fare o interrompere una vendita.
Quando scrivi la descrizione del tuo prodotto, includi ogni informazione rilevante. I clienti vogliono sapere cosa stanno ricevendo, e questo è il tuo momento per dirglielo.

Come migliore pratica, controlla regolarmente le sezioni domande e risposte sulle tue inserzioni Amazon per vedere quali domande vengono poste comunemente. Mentre si può rispondere in quello spazio (e dovrebbe essere così), si dovrebbe aggiungere qualsiasi informazione regolarmente richiesta nell’annuncio del prodotto. Si tratta chiaramente di qualcosa che è importante per i clienti, e affrontarlo nella descrizione del prodotto è un ottimo modo per mostrare ai nuovi clienti che sei consapevole dei loro punti dolenti comuni.

Ottimizza le inserzioni usando il SEO

Oltre a scrivere descrizioni accurate che rispondono alle domande dei clienti, le tue descrizioni devono essere ottimizzate usando l’ottimizzazione dei motori di ricerca. Questa è la pratica di assicurarsi che il tuo testo sia scritto in modo tale che sia più probabile che venga visualizzato quando viene cercato. Con il 44% degli acquirenti americani che vanno su Amazon prima di un motore di ricerca, l’importanza di questo passo non può essere sopravvalutata.
Amazon dà anche la priorità alle inserzioni che ottengono più clic di altre, quindi ottimizzando la vostra descrizione potete potenzialmente aumentare la probabilità che il vostro prodotto appaia quando viene cercato, ottenere più clic e migliorare la vostra posizione nella pagina di ricerca.
SEO è sempre in evoluzione, ma ci sono ancora alcune buone pratiche che puoi implementare oggi che aiuteranno i tuoi prodotti a comparire più spesso quando le persone cercano termini simili su Amazon.

1. Aggiungi il tuo marchio al titolo del prodotto: Se il nome del tuo marchio non è troppo lungo, considera di aggiungerlo nel titolo del prodotto. Questo ti aiuterà a comparire nelle ricerche con il marchio man mano che le persone diventano più familiari con il tuo marchio, e stabilirà un’identità di marca più forte quando i tuoi prodotti compariranno anche sotto altri termini.
2. Metti il tuo termine chiave nel titolo del prodotto: Supponendo che le parole chiave associate al tuo prodotto non siano incredibilmente lunghe, aggiungile nel titolo. Questo può inviare forti segnali ad Amazon per quanto riguarda ciò che il tuo annuncio è tutto, e aiuterà anche gli acquirenti a identificare più facilmente ciò che il tuo annuncio del prodotto è per.
3. Utilizza le parole chiave di fondo di Amazon: Amazon ha una sezione Backend Keywords, simile a un meta tag per chi ha familiarità con il SEO. In quest’area puoi mettere fino a 250 caratteri divisi in cinque sezioni. Usa quest’area per aggiungere termini relativi al tuo prodotto, come termini generali di categoria o frasi che le persone potrebbero cercare quando cercano il tuo prodotto. Assicurati però di non superare i 250 caratteri o byte, perché Amazon non indicizzerà le tue parole chiave e sarà come se non le avessi compilate affatto.
4. Compila quanti più dettagli possibile: Ci sono numerosi campi in un annuncio Amazon che ti permettono di specificare le dimensioni del prodotto, il materiale di costruzione e altro. Compila ogni dettaglio possibile. I clienti possono usare ricerche personalizzate per restringere i loro risultati, e possono finire per controllare un filtro che lascia visibile solo il tuo prodotto e pochi altri.

Rintraccia quando guadagni i badge di Amazon

Scorrendo i prodotti Amazon, probabilmente ti sei imbattuto in prodotti con un badge “Amazon’s Choice” o “Best Seller”. Questi distintivi vanno oltre il prestigio, e possono effettivamente portare a un aumento delle conversioni, secondo una ricerca fatta da Profitero.

Una parte del motivo per cui questi distintivi possono aiutare la conversione è dovuta ad Alexa. Quando gli acquirenti usano la funzionalità vocale di Alexa per ordinare un prodotto, Alexa darà la priorità ai prodotti etichettati con “Amazon’s Choice”, il che aumenta la probabilità che qualcuno compri un prodotto con quel badge.
Anche se non c’è un percorso chiaro per guadagnare questi badge, ci sono alcune buone pratiche che puoi seguire per aumentare le tue possibilità di guadagnare Amazon’s Choice:

• Usa immagini di alta qualità per tutte le tue inserzioni di prodotti.
• Ottimizza i tuoi titoli e le inserzioni dei prodotti per indirizzare meglio la categoria o il prodotto a cui stai puntando.
• Assicurati che il tuo prezzo sia in quel dolce punto menzionato prima.
• Continua a coltivare le recensioni a cinque stelle e cerca di gestire le recensioni negative quando arrivano.

Coltiva e rispondi alle recensioni

Gli annunci e le promozioni a pagamento possono aiutarti a trovare nuovi clienti, ma le recensioni possono essere un bene ancora più prezioso; 50 recensioni positive possono aumentare il tasso di conversione di un prodotto del 4,6%. Vedere recensioni positive per i tuoi prodotti può creare fiducia negli acquirenti e in definitiva aiutare il tuo tasso di conversione Amazon.
Se stai lottando per ottenere recensioni, è possibile inviare e-mail di follow-up personalizzate dopo che le persone acquistano dal tuo negozio Amazon. Queste e-mail possono essere un ottimo posto per chiedere ai clienti recensioni o feedback. A volte basta solo una spinta in più per convincere le persone a condividere la loro esperienza sulla tua pagina Amazon.
Se non lo stai già facendo, rispondi sia alle recensioni buone che a quelle cattive. Le recensioni negative possono bruciare, ma in alcuni casi è possibile raddrizzare qualsiasi errore ci sia stato e riconquistare quel cliente. Questo può risultare in un cliente fedele che vede quanto apprezzi i clienti, e può mostrare ai potenziali clienti che ti preoccupi veramente dei tuoi clienti.
Rispondere alle recensioni positive può anche essere una grande idea, in quanto mostra ancora una volta ai tuoi clienti che apprezzi la loro opinione. Questo può incoraggiare gli acquirenti a tornare per acquisti futuri, o portare al passaparola e a nuovi clienti in generale.

Scopri altri modi per ottenere recensioni di prodotti in questo post di FollowUp.

L’impatto dell’ottimizzazione del tasso di conversione di Amazon

Mentre molti elementi diversi influiscono sul tuo tasso di conversione Amazon, tutte le regolazioni e le migliori pratiche di cui sopra possono avere un impatto sul tuo tasso di conversione nel tempo. Come prova, guarda il seguente caso di studio.
Andrew Maff era il direttore del marketing digitale di Think Crucial, un top seller di Amazon. Ha messo alla prova le ottimizzazioni del tasso di conversione di Amazon e ha monitorato da vicino i tassi di conversione e il traffico di Think Crucial quando sono state apportate diverse modifiche. Dopo numerose ottimizzazioni, Think Crucial ha visto un aumento del 10% del tasso di conversione, insieme a un aumento del 30% delle vendite.
Quello che ha trovato più efficace durante questo test è stata una combinazione dei seguenti elementi:

• Ottimizzazioni del titolo: Maff e il suo team hanno basato i loro titoli sulle raccomandazioni di Amazon, ma hanno anche fatto la loro ricerca di parole chiave per puntare ai termini giusti. Oltre a questo, hanno scoperto che l’inclusione del loro marchio ha aumentato il tasso di click-through per le loro inserzioni.
• Targeting delle parole chiave: Maff ha esaminato le loro inserzioni di prodotti e ha notato che molte inserzioni non utilizzavano tutto lo spazio disponibile per le parole chiave. Ha fatto in modo di riempire questo spazio e di modificare le parole chiave esistenti basate sulla ricerca di parole chiave, mirando ai termini che hanno funzionato meglio durante una campagna pubblicitaria a pagamento per clic (PPC) di prova di pochi giorni.
• Ottimizzazioni puntuali: Maff e il team di Think Crucial hanno scoperto che i loro prodotti hanno funzionato meglio quando uno dei cinque punti elenco dei prodotti includeva la garanzia di Think Crucial. Testate ciò che funziona meglio con i vostri clienti e cercate di ricreare quel successo in tutte le descrizioni dei vostri prodotti.
• Regolazioni delle descrizioni: Maff ha trovato il giusto equilibrio tra tecnica e conversazione nelle inserzioni dei prodotti per assicurarsi che le loro descrizioni dei prodotti risuonassero con il loro pubblico. Ha anche notato che l’uso di tag HTML, come il grassetto, ha aiutato le descrizioni a spiccare.

Mentre quanto sopra ha funzionato per Think Crucial, dovrai fare i tuoi test per trovare ciò che funziona per il tuo marchio. I processi che ha utilizzato, tuttavia, sono una grande struttura e possono guidarti attraverso il processo di ottimizzazione.

Ottieni gli acquirenti a fare clic su “Acquista ora”

Nessuno vuole che le persone guardino le vetrine e lascino senza acquistare. Migliorare il tuo tasso di conversione su Amazon può aiutarti a conquistare alcuni di questi acquirenti di vetrine e ad aumentare le tue entrate. Man mano che la tua reputazione si costruisce nel tempo e le persone parlano agli altri del tuo grande negozio Amazon, potresti prendere una fetta ancora più grande dei 6 trilioni di dollari di vendite con il passaparola.
Continua a monitorare i tuoi tassi di conversione Amazon, tieni d’occhio i tuoi concorrenti e, soprattutto, goditi la libertà che deriva dalla gestione del tuo negozio. Con il tempo, avrete una base di clienti fedeli che si rivolgono a voi per primi.

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